ЛЮК БРЮНЕ доволен внедрением двухуровневой схемы продаж

В КОНЦЕ января представительство корпорации ЕМС и дистрибьюторская компания OCS провели пресс-конференцию, посвященную результатам первого года сотрудничества. Суть всех высказываний на пресс-конференции сводилась к выражению сторонами глубокого взаимного удовлетворения партнерскими контактами.

Как отметили глава московского представительства ЕМС Люк Брюне и директор по маркетингу OCS Роксана Янборисова, прошлый год стал очень успешным как по объемам продаж, так и по результатам маркетингового продвижения оборудования систем хранения данных от ЕМС в России. До 2002 года марку ЕМС нельзя было считать широко известным брэндом, а оборудование этой компании пользовалось достаточно узким спросом. Его могли себе позволить только крупные корпоративные заказчики. Причиной тому была концентрация вендора на продвижении в нашу страну очень дорогостоящих специализированных решений. Но затем ситуация кардинально изменилась: подписанное дистрибьюторское соглашение позволило компании OCS предложить партнерам полный ассортимент систем хранения и управления данными.

За истекший год было авторизовано десять системных интеграторов. Среди них такие столичные компании, как «Крок», Nvision, «Открытые технологии», «Эльбрус-2000» и «Классика CIS». Еще пять авторизованных фирм представляют российские регионы. Более 250 человек посетили технические семинары и презентации, а обучение на тренингах по оборудованию ЕМС прошли около 100 специалистов.

Первый интегратоский проект по внедрению системы хранения EMC состоялся у одного из партнеров OSC лишь через четыре месяца после начала совместной работы. Роксана Янборисова специально отметила «невероятное терпение» сотрудников российского офиса ЕМС, которые не стремились форсировать события и требовать от дистрибьютора немедленных результатов. Но уже за второе полугодие 2002 года было осуществлено отгрузок продукции заказчикам на сумму 1,1 млн. долл. Объем поставок по текущим проектам составляет более 800 тыс. долл., а по перспективным - более 1,5 млн. долл. Немаловажным фактором продвижения брэнда ЕМС на российский рынок явилось то обстоятельство, что оборудование этого производителя стало регулярно фигурировать в тендерных предложениях.

По результатам работы компания OCS получила статус Best Start («лучший старт») в регионе EMEA. Своими основными задачами на 2003 год руководство OCS считает увеличение числа авторизованных партнеров в регионах, в особенности для активного продвижения новой продуктовой линейки CX200; развитие в России рынка NAS-систем; расширение ассортимента поставляемых продуктов EMC и организацию регулярной сервисной поддержки. По-прежнему планируется проводить тренинги для партнеров и участвовать в семинарах для заказчиков, организуемых реселлерами и системными интеграторами.

Брюне более подробно остановился на целях и задачах партнерской программы EMC в нашей стране, которая намечена на 2003 год. Эта программа подразумевает вывод на российский рынок продукции класса «рабочих групп», которая будет представлена линейкой CX2000; дальнейшее увеличение доли продаж в сегменте решений среднего уровня и переход определенной части VAR-парнеров к работе с более сложным оборудованием.

Глава московского офиса EMC специально отметил, что прежде его компания нигде в мире не использовала двухуровневую схему продаж. Но российский опыт оказался настолько удачным, что сейчас он активно тиражируется в странах Ближнего Востока. Есть планы распространить его даже на Западную Европу.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями