Юрий Ходос: «Поставленной цели удалось достичь всего за год, хотя сначала шансы расценивались как «50 на 50»
Известный поставщик сетевого оборудования Verysell Distribution первым среди российских партнеров Avaya завершил процедуру аккредитации и получил статус Premier. Свое сотрудничество дистрибьютор и производитель начали год назад, заключив соглашение по продвижению устройств передачи данных Cajun на российском рынке.

По словам Юрия Ходоса, управляющего партнера Verysell Distribution, поставленной цели удалось достичь всего за год, хотя сначала шансы расценивались как «50 на 50». Программа аккредитации бизнес-партнеров Avaya достаточно сложна и требует от претендентов выполнения целого ряда обязательств. Это не только достижение объема поставок на сумму не менее 1 млн долл. в год, но и создание сети региональных партнеров, подготовка сертифицированных специалистов, открытие тестовой лаборатории и многое другое. Кроме того, представители Avaya оценивают качество поддерживаемых партнером бизнес-процессов.

В то же время партнерская компания получает целый ряд преимуществ. Среди них — и участие в маркетинговых программах, и бесплатные учебные курсы по использованию устройств Cajun, и поддержка в развитии дилерских каналов, и предоставление склада для оперативной замены модулей и опций. По мнению Юрия Ходоса, отдача от преимуществ статуса Premier существенно превосходит возможную выгоду от оптовых скидок. Дело в том, что оборудование Cajun не относится к категории «коробочных» решений, поэтому при его продажах скидки не играют существенной роли. Эти продукты предназначены для проектных решений, а в данной области действуют совершенно иные факторы.

В первую очередь, продвижению устройств Cajun способствует создание и развитие сети региональных партнеров. Сейчас с Verysell Distribution сотрудничают по линейке Cajun более 30 дилеров, половина из которых работает в российских регионах. За первый год сотрудничества реализованы несколько проектов, в рамках которых поставлено свыше 150 сетевых коммутаторов. По предварительным данным, доля этого оборудования в общем обороте Verysell Distribution составляет порядка 2%. Точные цифры компания обещала обнародовать в марте будущего года, когда будут подведены итоги ее деятельности в 2002 году.

В свою очередь, в Avaya высоко оценивают факт появления первого сертифицированного партнера по линейке оборудования передачи данных. По мнению Бенни Сомеха, регионального директора Avaya по системам передачи данных в странах Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Азии, развитие каналов сбыта является очень важным для вендора, особенно при нынешнем состоянии рынка. Главную роль в успешном продвижении базового оборудования начинают играть сетевые приложения. Последние два года прошли под знаком движения рынка к организации мультисервисных сетей и конвергенции технологий. А значит, необходимо, чтобы партнеры компании обладали достаточными ресурсами для решения столь сложных задач.

Выбранная тактика продвижения оборудования Cajun на российском рынке и скрупулезный анализ работы партнеров во время процедуры аккредитации приносят вендору первые успехи. По словам представителей Avaya, хотя марка Cajun появилась на российском рынке не так давно, она уже стала узнаваемой и получила признание у крупных корпоративных заказчиков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями