Дистрибьюторская компания Landata подвела итоги второго финансового года по работе с Avaya. Результаты были обнародованы 15 ноября, то есть несколько раньше завершения обычного календарного года, но на это были объективные причины. Дело в том, что первый дистрибьюторский контракт между вендором и российской фирмой вступил в силу 1 октября 2000 года, поэтому сроком подведения итогов совместной работы была выбрана середина осени.

Первый контракт предусматривал продвижение на отечественный рынок оборудования передачи данных (коммутаторы семейства Cajun), однако через год область сотрудничества Landata и Avaya была расширена, и в нее вошли системы по передаче голоса на базе серверов Definity. Как признался генеральный директор Landata Евгений Лачков, раньше его фирма не сталкивалась с продуктами, которые продавались также хорошо. Впрочем, работа с любым безусловным лидером рынка (в данном случае — цифровых УАТС) — это палка о двух концах. Если сами продукты не нуждаются в интенсивной маркетинговой «раскрутке», то на дистрибьютора возлагается большая ответственность за объемы продаж и качественное сервисное сопровождение.

Годовой прирост

Конкретные показатели оборота дистрибьютора по оборудованию Avaya названы не были, но, по утверждению Лачкова, за последний год они выросли на целых 240%. Как и следовало ожидать, львиную долю доходов (85%) принесли телефонные станции Definity и связанные с ними голосовые решения. Коммутаторы Cajun в структуре доходов Landata заняли подобающие им 10-15%, что вполне согласуется с распределением долей по выпускаемому Avaya оборудованию голоса и данных в целом по российскому рынку.

В настоящее время дилерская сеть Landata насчитывает около 100 партнеров, продвигающих изделия данного вендора. В то время как сетевыми коммутаторами Cajun готовы при наличии спроса заниматься практически все, телефонные станции Definity требуют к себе особого, «проектного» подхода. Как отметил глава московского офиса Avaya Дмитрий Иванников, эти продукты характеризуются высокой добавленной стоимостью, зависящей от сложности и функциональности предустановленного на них ПО. Поэтому даже сравнивать различные голосовые решения по параметру стоимости одного порта было бы некорректно.

Исполнительный директор Landata Василий Селюминов выявил некоторые сходства между моделью дистрибуции, принятой в компьютерном бизнесе, и той схемой, которая утверждается сегодня на телекоммуникационном рынке. По его словам, раньше, в эпоху обычных цифровых решений в области телефонии, заказчику были не столь важны сроки поставок, которые могли варьироваться до нескольких недель. Но с переходом в эру конвергентных технологий модель поставок телефонного оборудования стала сильно напоминать компьютерный рынок, где счет идет на дни. Это означает, что дистрибьютору не только необходимо иметь собственные складские запасы, но и уметь формировать заказ, проверять на месте комплектацию изделий и тестировать предустановленное ПО. «С началом продвижения Definity на наших складах появились квалифицированные инженеры», — заключил Селюминов.

Продажами УАТС Definity в фирме Landata занимается отдел, в задачи которого входит обработка «сырых» заказов дилеров и подготовка проектных спецификаций. Как правило, работа с дилерами начинается с составления «словесного» описания проекта, что связано с недостаточной степенью подготовки партнеров второго уровня в части продаж сложных многофункциональных решений. По исходным параметрам (количество портов, типы соединительных линий и пр.) с помощью специального программного конфигуратора генерируется код изделия, который передается в общую корпоративную базу Avaya и который уже является основой для формирования заказа.

Работа с таким конфигуратором — преррогатива партнеров Avaya первого уровня. Однако, чтобы ускорить время обработки заказов, особенно поступающих из регионов, Landata готова делигировать часть этих функций наиболее продвинутым дилерам. Разумеется, для этого требуется организовать процесс обучения менеджеров по продажам, регулярно знакомить их с новинками оборудования и перспективными технологиями, обсуждать совместно с ними вопросы маркетинга и продвижения различных линеек продукции. Реализация этих задач возложена на программу под названием «Академия Avaya», которая является составной частью проекта Landata University.

Наши университеты

Состоявшийся в подмосковном Виноградово первый выездной семинар «Академии Avaya» собрал 35 представителей дилерских компаний, которые в течение последнего года демонстрировали лучшую динамику продаж по продуктам Avaya. Серия лекций и обучающих тренингов, которые проводили специалисты московского офиса вендора и сотрудники Landata, завершилась тестированием с присвоением сертификатов дилерам. Эти сертификаты не имеют ничего общего с программой авторизации партнеров Avaya, однако, как считает Дмитрий Иванников, должны стать хорошим подспорьем в привлечении конечных заказчиков, которые обращают серьезное внимание на квалификацию подрядчика проекта.

В учебном зале был развернут демонстрационный стенд, на котором была смонтирована локальная сеть Ethernet на базе коммутаторов Cajun, подключенная к УАТС Defenity с поддержкой протокола IP. Доступ к локальной сети осуществлялся с помощью беспроводной точки доступа 802.11b, а в качестве клиентских устройств использовались программные эмуляторы IP-телефонов, установленные на ноутбуки и КПК Compaq iPAQ. Таким образом, в распоряжении слушателей Академии появилось типовое решение Avaya по беспроводной автоматизации работы больших складских помещений. Это решение включает в себя, пожалуй, самые передовые на сегодняшний день технические идеи по созданию конвергентных локальных сетей.

К слову, свои профессиональные навыки совершенствуют не только менеджеры дилерских фирм, но и специалисты Landata. В Виноградово было объявлено о том, что директор по маркетингу компании Наталья Каплинская удостоилась первого места в конкурсе Avaya Marketing Gurus, проводимом в регионе EMEA. Вероятно, эта заслуга не случайна и стремительный рост оборотов российского дистрибьютора может являться лучшим тому подтверждением. Ведь суммарное увеличение объемов продаж Avaya в России за минувший год составило только 35%, а это означает, что Landata ощутимо повысила свою долю среди бизнес-партнеров этого вендора.

Avaya — «софтверная» компания?

И все же самые интересные заявления в Виноградово прозвучали из уст Дмитрия Иванникова. «Мы не считаем нужным конкурировать с другими производителями за малый процент маржи, получаемой от продажи портов передачи данных, поэтому основные усилия компании сосредоточены в направлениях, характеризующихся высокой добавленной стоимостью», — сообщил глава представительства. В качестве этих направлений он назвал платформенно-независимые программные решения по интеграции CRM-систем и центров обработки вызовов и конвергентные системы передачи голоса и данных поверх любой транспортной сети.

Таким образом, Avaya постепенно превращается в «софтверную» компанию. С выходом в свет следующей, 12-й версии ПО Defeinity, предусматривается, что вся программная часть, отвечающая за интеллектуальные сервисы обработки вызовов, будет перенесена на отдельную серверную стойку под управлением ОС Linux, соединяющуюся по Ethernet-интерфейсу с центральным коммутатором. В общем случае сервер телекоммуникационных приложений может располагаться где угодно в IP-сети и гибко комплектоваться программными модулями по желанию заказчика.

Планы технологического развития Avaya выглядят привлекательно (особенно с точки зрения актуальности клиент-ориентированного подхода), но жаль, что базовое оборудование передачи данных этого производителя со временем будет предано забвению. Ведь коммутаторы семейства Cajun применяются сегодня военными ведомствами США и Израиля, российским МВД и активно помогают восстановлению инфраструктуры связи в Чечне. Но похоже, что сетевая инфраструктура, используемая в нашей стране для гражданских нужд, по-прежнему будет фактически зависеть от одного производителя.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями