На фоне спешного демонтажа логотипов «Би Лайн-GSM» в салонах связи фирмы «Евросеть» дилер провел пресс-конференцию. Ее стоит расценивать как последний акт доброй воли и публичное обращение к руководству «ВымпелКома» в надежде на возобновление сотрудничества.

Управляющий «Евросетью» Евгений Чичваркин рассказал о причинах громкого конфликта, публично признав факт вторжения в «ритейл-заповедник» дочерней компании «ВымпелКома» — «Мобайл-Центра». Он посетовал: «Теперь мы сожалеем о случившемся».

Потери конфликтующих сторон неравнозначны. В минувшем сентябре в салонах «Евросети» были проданы 47,8 тыс. контрактов на подключение. Из них на «Би Лайн-GSM» пришлись 23 тыс., к МТС было подключено 21,6 тыс. абонентов, а к сети «МегаФон» — 3,1 тыс. Таким образом из-за разрыва отношений с «ВымпелКомом» фирма «Евросеть» теряет около половины наиболее доходного бизнеса подключений. Потери «ВымпелКома» Чичваркин оценивает на уровне 5% от числа новых подключений в Московском регионе.

В сложившейся ситуации дилерская компания активировала самый действенный механизм влияния на нее. По словам генерального директора ООО «Выставка мобильной связи» (торговая марка «Евросеть») Дмитрия Сидорова, сценарии продаж в розничной торговле зависят от размеров комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцу. Надбавка в один доллар к стоимости того или иного товара коренным образом меняет статистику подключений. Объявлены первые итоги новой политики дилера: в течение октября число подключений к сети «МегаФон» в офисах «Евросети» удвоилось, а продажи контрактов МТС выросли на 30%.

Не менее важным аргументом «Евросети» в борьбе за возобновление сотрудничества с «Би Лайн» являются показатели роста оборота дилерской компании. В 2002 г. он планируется на уровне 160 млн долл., что на 242% больше прошлогоднего показателя. Сегодня фирма занимает 13% московского рынка продаж сотовых телефонов. В сентябре «Евросеть» реализовала 45 тыс. мобильных терминалов, 66,4% из которых выпущены LG, 26% — Motorola, а 7,7% — концерном Alcatel. Характерно отсутствие в структуре продаж «Евросети» оборудования Siemens, Nokia и Sony-Ericsson. По словам Чичваркина, перечисленные вендоры очень медленно обновляют модельные ряды и, главное, предлагают телефоны по слишком высокой цене.

Почти 68% проданного «Евросетью» оборудования относится к нижней и средней ценовым категориям — от 70 до 129 долл. Заметим, клиентская база «Евросети» во многом пересекается с пользовательской аудиторией «ВымпелКома», который в значительной мере позиционируется как оператор недорогой связи для клиентов «эконом-класса».

С января по октябрь 2002 г. число салонов связи «Евросети» выросло с 70 до 143. Компания выиграла тендер на право размещения торговых точек в супермаркетах ритейл-сети «Пятерочка». Это один из лидеров розничного продовольственного рынка с годовым оборотом 400 млн долл.

В последние месяцы «Евросеть» активно продвигает свой бизнес за пределы Московского региона. Удачный старт пилотного проекта в Санкт-Петербурге подстегивает энтузиазм дилерской компании. Открыв три салона в северной столице, «Евросеть» заключила договор с местным филиалом МТС. Вскоре ожидаются подписание дилерского соглашения с «МегаФон Санкт-Петербург« и открытие еще пяти розничных магазинов. Планы региональной экспансии подразумевают открытие фирменных салонов связи в большинстве крупных городов страны уже в 2003 г. В ближайшее время «Евросеть» открывает салон мобильной связи в Туле; подписан договор об аренде торговых площадей в Краснодаре.

Кроме того, в начале 2003 г. «Евросеть» обещает выпустить на рынок сотовые телефоны под собственной торговой маркой. Как сообщил Чичваркин, на Тайване достаточно свободных производственных мощностей и квалифицированных специалистов для изготовления промышленных партий высококачественных аппаратов. Остается только разработать техническое задание и разместить заказ, что и было проделано. Опытный образец телефона «Евросеть» с цветным дисплеем был продемонстрирован журналистам. Предполагаемая цена новинки не превысит 199 долл., что на 30-40% ниже среднерыночной стоимости аппаратов такого класса.

Вероятно, в «Евросети» надеются, что все эти аргументы способствуют восстановлению утраченного дилерского статуса. Оценивая современный характер отношений со строптивым оператором, Чичваркин отметил улучшение психологического фона переговоров и превалирование здоровых коммерческих соображений у менеджеров конфликтующих сторон. Хотя официально договорные отношения между партнерами аннулированы еще 12 октября, «ВымпелКом» разрешил бывшему дилеру реализацию товарных остатков по контрактам «Би Плюс-GSM» вплоть до 7 ноября текущего года. «Однако в целом траектории орбит поссорившихся компаний продолжают расходиться», — отметил Сидоров. По его словам, фатальная директива о разрыве дилерского соглашения с «Евросетью» была утверждена советом директоров «ВымпелКома», а решения, принятые на столь высоком уровне, обладают огромной инерцией.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями