ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ Юрия Ходоса (в центре) сфокусировалось на поставках высокотехнологичных продуктов и услуг с добавленной стоимостью
Заключенный в июле альянс между холдингом Verysell и компанией NDC2000 (ныне Verysell IT-Express) доказал свою жизнеспособность. Это стало главной новостью одиннадцатого партнерского форума Softeach-2002. Удачное начало реализации соответствующей бизнес-модели подтвердило ее состоятельность и обусловило ряд изменений в рыночной политике Verysell.

Высокоточное позиционирование

По словам управляющего партнера Verysell Distribution Юрия Ходоса, в III квартале 2002 г. NDC2000 принесла в копилку холдинга 7 млн долл. За то же время суммарный оборот дистрибьюторского направления группы вырос до 25 млн долл., что на 56% больше прошлогоднего показателя.

Успешно прошедшая «испытательный срок» Verysell IT-Express была официально представлена дилерам. Для абсолютного большинства партнеров Verysell это событие вряд ли стало открытием сезона, однако память о неудачном приобретении торгового дома «КомпьюЛинк» играла негативную роль во взаимоотношениях дилеров с новым подразделением. Поэтому руководство холдинга затратило немало усилий, чтобы убедить делегатов Softeach-2002 в прочности этого дистрибьюторского «образования».

Организаторы мероприятия подробно обосновывали необходимость диверсификации структуры продаж. По словам старшего исполнительного вице-президента холдинга Владимира Никифорова, совмещение в одной компании двух направлений — коробочной дистрибуции и дистрибуции с добавленной стоимостью — снижает общую эффективность бизнеса. «Высокоточное» рыночное позиционирование позволит Verysell Distribution и Verysell IT-Express концентрировать свои материальные и человеческие ресурсы для развития выбранных направлений.

Сегодня более 60% партнеров Verysell Distribution являются сетевыми и системными интеграторами, работающими по схеме VAR-дистрибьюции. Поэтому подразделение Юрия Ходоса сфокусировалось на поставках высокотехнологичных продуктов и услуг с добавленной стоимостью (предпродажная подготовка, техническая поддержка и др.). Дистрибьюторские контракты на поставку продуктов массового спроса (за исключением мониторов HP, IBM и Sun Microsystems) переданы в подразделение Verysell IT-Express. Около 85% его клиентов являются классическими реселлерами, а сама компания использует модель Low Cost High Volume Distribution.

Расширение ассортимента

Диверсификация бизнеса обусловила расширение ассортимента поставляемых продуктов в обеих компаниях. Как сообщил глава Verysell IT-Express Дмитрий Курасов, до настоящего времени ключевой для фирмы была дистрибуция периферийного компьютерного оборудования HP и мониторов Samsung. Но уже в ноябре Verysell IT-Express начнет активное продвижение «легких» источников бесперебойного питания APC и мониторов ViewSonic.

Verysell Distribution также планирует расширить продуктовый портфель. По словам Ходоса, уже до конца текущего года компания предложит крупным интеграторским фирмам новую линейку систем хранения данных. Пока не известно, кто станет новым вендором Verysell в этой области. Зато в рамках Softeach-2002 было объявлено о достижении принципиальной договоренности между Verysell Distribution и фирмой ABBYY. Партнеры намерены совместно продвигать на корпоративный рынок системы распознавания документов и форм.

Логично предположить, что в обозримом будущем продуктовая линейка Verysell Distribution будет дополнена «тяжелыми» сканерами корпоративного класса. По словам руководителя PR-службы группы Verysell Дениса Гудыма, новым вендором компании может стать, например, Fujitsu. Окончательное решение будет зависеть от желания производителя масштабно поддержать проект.

Слабое звено

На рынке сетевого оборудования Verysell Distribution продвигает оборудование двух производителей — Avaya и Enterasys Networks. Вендоры используют различные схемы организации каналов продаж, по-разному позиционируют свои продукты, а их положение на российском рынке оборудования передачи данных является весьма зыбким (лидерство в этом сегменте прочно удерживает Cisco Systems). Однако стереотипы не могут жить вечно. Чтобы доказать заказчикам преимущества нового производителя, необходимы время и умелый маркетинг, как считают в Verysell Distribution. Компания сделала ставку на менее раскрученные бренды, и небезрезультатно.

В июне-июле 2002 г. Verysell Distribution значительно увеличила оборот, обеспечиваемый оборудованием передачи данных Avaya. По словам Ходоса, динамика продаж такова, что можно с уверенностью утверждать: бизнес становится на ноги. Менее чем за год компании удалось выполнить условия, необходимые для получения высшего партнерского статуса Avaya — золотого дистрибьютора. Соответствующие документы, как сообщил Ходос, уже оформляются. Кстати, Avaya формирует сеть сбыта по классической двухуровневой схеме, в соответствии с которой Verysell Distribution является «равной среди равных», т. е. среди прочих дистрибьюторов.

Бизнес компании Enterasys Networks в России построен по так называемой «южноафриканской» модели. Ее суть — в делегировании большинства функций локального представительства местному мастер-дистрибьютору, каковым и является Verysell Distribution. Задачи доставки, таможенного оформления устройств Enterasys Networks и функции финансовой логистики возложены на швейцарскую фирму Verysell S.A., входящую в холдинг. Директор по продажам в России и СНГ Enterasys Networks Евгений Бухштаб утверждает, что Verysell S.A. является лишь «интерфейсом» между производителем и его партнерами в России.

Другим дистрибьютором Enterasys в нашей стране остается Soft-tronik. Как сообщил Бухштаб, чтобы не допустить ценовой войны, вендор предоставил обоим партнерам первого уровня равноценные условия и контролирует их соблюдение.

Формально Verysell Distribution и Soft-tronik находятся на одной ступени канала продаж. На деле же трудно отрицать преимущества в управлении поставками, которые получила Verysell Distribution. По мнению директора по продажам Soft-tronik Владимира Познанского, с технологической точки зрения предложенная модель не вызывает нареканий: логистика и финансовые потоки организованы безупречно. Но стратегически и психологически Soft-tronik переместился на уровень партнера второй руки, что не могло не сказаться на динамике продаж оборудования Enterasys. Познанский признался, что в текущем году Soft-tronik констатирует снижение объемов реализации и числа дилеров, закупающих продукцию Enterasys.

В Verysell Distribution ситуация прямо противоположная. Если в первом полугодии мастер-дистрибьютор выполнил план продаж лишь на 40-50%, то в III квартале 2002 г. объемы поставок начали стремительно расти, и план был выполнен на 180%. Число активных дилеров также увеличилось на 10-15%.

Скорее всего, реализация «южноафриканской» модели Enterasys на российских просторах инициировала лишь процесс переливания из пустого в порожнее, не увеличив бизнес вендора в целом. Тем не менее Бухштаб недвусмысленно дал понять, что двух дистрибьюторов Enterasys Networks в России вполне достаточно для решения намеченных задач. Производитель позиционирует свои продукты как главную альтернативу изделиям Cisco.

Подготовка к выходу

Почти два года назад в интервью еженедельнику «Computer World Россия» президент группы Verysell Михаил Краснов расценил возможный выход компании на фондовый рынок как преждевременный шаг. При этом он отметил, что для удачного старта эмитенту необходимо иметь в составе акционеров крупного инвестора, а на самом фондовом рынке должна сформироваться благоприятная конъюнктура. Очевидно, предпосылки для преобразования холдинга в публичную компанию близки к созреванию, так как Verysell начал активную подготовку к освобождению от излишней дебиторской задолженности.

Совместно с «Оргресбанком» Verysell провел на Softeach-2002 круглый стол «Основные вопросы факторинга», на котором партнерам по дистрибьюции было предложено использовать новую технику финансирования проектов (в первую очередь — долгосрочных). Правда, в данном случае речь идет о квазифакторинге, а не о классической переуступке денежного требования банку.

Рассматривались две модели взаимодействия дистрибьютора, его партнера и банка. В первом случае дилер или системный интегратор обращается в Verysell с ходатайством о получении товарного кредита. Verysell рассматривает заявку и отсылает свои рекомендации в «Оргресбанк». Туда же заявитель предоставляет обоснование проекта. Затем банк проводит экспертизу документов и, в случае положительного решения, открывает новому клиенту кредитную линию. Вторая схема является зеркальным отражением первой: по запросу партнера «Оргресбанк» выдает кредит Verysell Distribution, а тот, в свою очередь, предоставляет клиенту оборудование под залог недвижимости или векселя со сроком погашения до 1 года.

Применение новой схемы финансирования проектов позволит увеличить объемы оборотных средств как партнерам Verysell Distribution, так и самой дистрибьюторской компании. Квазифакторинг вкупе со снижением дебиторской задолженности и распределением финансовых рисков повысят инвестиционную привлекательность фирмы в глазах потенциальных акционеров. Пока неизвестно, когда и на каком фондовом рынке она разместит свои ценные бумаги. Вероятнее всего, это произойдет не в России.


***

Последний партнерский форум Verysell состоялся в Таиланде, стране с более чем экзотическими природой, традициями, кухней и нравами. «За одиннадцать лет своего существования Softeach еще ни разу не забирался так далеко», — признался управляющий партнер Verysell Distribution. И хотя по сравнению с прошлым годом число участников нынешней конференции несколько уменьшилось, их качественный состав, напротив, вырос. Все свидетельствует о том, что услуги дистрибуции по-прежнему востребованы на рынке информационных технологий.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями