СЕРГЕЙ КАПЦОВ: «Большую роль в успешном старте бизнеса сыграла взвешенная ценовая политика»
В Москве состоялась первая дилерская конференция, организованная компанией Avicon совместно с ее ведущим зарубежным вендором, американской корпорацией Polycom. Как известно, Avicon заявила о себе на российском рынке совсем недавно. Ее презентация состоялась минувшей весной и вызвала тогда множество сомнений у аналитиков по поводу возможного успеха предпринятого проекта. Фирма объявила о том, что она позиционирует себя как нишевый дистрибьютор оборудования для видеоконференц-связи и именно этот факт послужил причиной скептического отношения к ней рыночных экспертов.

Дело в том, что к моменту появления Avicon оборудование Polycom уже поставлял в нашу страну довольно мощный и именитый игрок, питерская компания Nord-West Group, обладающая разветвленной сетью реселлеров и значительным опытом работы в области ВКС. Действовали в этом сегменте и другие фирмы меньшего калибра. Тем не менее за прошедшие полгода своей деятельности Avicon не только опровергла мрачные предсказания, но и стала лидером по объемам продаж продуктов Polycom в России и Восточной Европе. Об этом официально заявил представитель американской корпорации Крис Прауз, являющийся региональным менеджером подразделения Accord Network.

Какие же факторы послужили причиной столь феноменального успеха молодой российской фирмы? Как отметил ее директор Сергей Капцов, это, прежде всего, огромный практический опыт ее сотрудников в области продаж и сопровождения оборудования ВКС. Надо сказать, что костяк фирмы составили бывшие сотрудники компании InComA, много лет занимавшейся поставками в Россию решений по видеоконференц-связи от норвежского производителя Tandberg. К слову, Avicon остался верен своим «корням» и продолжает поддерживать партнерские отношения с Tandberg, а также — компанией RadVision. В сумме три вышеуказанных вендора контролируют свыше 80% мирового объема поставок серверов для многоточечной видеосвязи.

Не меньшую роль в успешном старте бизнеса сыграла взвешенная ценовая политика дистрибьютора и ориентация на крупных системных интеграторов. Сегодня в числе дилеров Avicon насчитывается свыше 15 фирм, и почти все они так или иначе связаны с крупными интеграционными проектами в IТ-сфере. При этом Avicon остается ярым приверженцем двухуровневой модели продаж и не производит прямых поставок конечным заказчикам.

Подводя итоги полугодовой деятельности компании, Сергей Капцов подчеркнул что достигнутый успех во многом опирается на исключительно высокую компетенцию российских партнеров второго уровня. Он особо выделил компании «Связькомплект», специализирующуюся на решениях по аудиоконференц-связи и «Бизнес-Медиа», достигшей наиболее значимых результатов в продвижении линейки оконечных устройств iPower. Но несомненным лидером среди дилеров выступает сегодня компания «Атлантис Комьюникейшнз».

Представители Polycom в свою очередь выразили крайнюю заинтересованность в развитии дилерской сети Avicon, и особенно в расширении числа VAR-партнеров. Именно они должны послужить дальнейшим катализатором бизнеса систем ВКС в России, поскольку обладают обширной клиентской базой, состоящей из крупных и средних корпораций. При наблюдающейся динамике снижения цен на оконечные терминалы и серверы многоточечной связи, инсталляция систем ВКС на отечественных предприятиях вскоре станет обычным делом.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями