АЛЕКСЕЙ КУДРЯВЦЕВ: «Новая политика фирмы — наш ответ на вызов времени»
Компания Kraftway объявила о радикальном обновлении рыночной стратегии и начале экспансии в нижний и средний сегменты корпоративного рынка. Ключевым элементом политики вендора станет формирование дистрибьюторской сети в регионах России.

Как сообщил генеральный директор фирмы Алексей Кудрявцев, на протяжении восьми лет Kraftway позиционировал себя как производитель компьютерной и серверной продукции для крупнейших федеральных проектов. При этом он принципиально отказывался от поддержки региональных партнеров по сбыту, развивая канал прямых продаж. По словам Кудрявцева, сегодня Kraftway реализует самостоятельно 95% продукции, причем 90% оборота обеспечивают заказчики, входящие в сотню ведущих компаний российского бизнеса.

Очевидными недостатками подобной стратегии являются высокая зависимость от крупных клиентов, недостаточная загруженность производственного и технологического потенциала и, как следствие, снижение общей эффективности и предсказуемости бизнеса Kraftway. «Новая политика фирмы — наш ответ на вызов времени», — заявил Кудрявцев. Надо добавить: «ответ» вполне аргументированный, ведь для него есть все необходимые предпосылки, включая отлаженную логистику, развитую сервисную сеть (120 авторизованных партнеров по всей России) и наличие государственных сертификатов на всю линейку продукции.

Строительство региональной сети сбыта осуществляется по принципу «один регион — один партнер». Техника Kraftway будет поставляться региональным заказчикам только через опорных дистрибьюторов (за исключением поставок в рамках федеральных проектов). Отказ от политики прямых продаж в регионах России обусловлен желанием обеспечить максимальную поддержку будущих партнеров. Правда, перемены не коснутся московского региона, где Kraftway продолжит реализацию компьютерной техники через свой департамент прямых продаж.

До конца 2003 года компания планирует заключить 50 партнерских соглашений в ключевых регионах страны. Ее задача — отработать схему взаимодействия с локальными реселлерами и технологию продвижения бренда Kraftway на региональных рынках. В течение следующего года производитель планирует расширить долю продаж в секторе SMB (Small and Medium Bussines) до 20% от оборота. На этом этапе целевой аудиторией Kraftway станут корпоративные заказчики, имеющие в штате IT-подразделение или хотя бы системного администратора. Позднее планируется выход в сектор SOHO и на рынок частных пользователей.

Испытательным полигоном для реализации обновленной стратегии Kraftway стал Нижний Новгород. Выбор в пользу третьего по величине города России обусловлен тем, что корпоративный сектор местного IT-рынка находится на стадии начального развития. Хотя в городе действуют более 200 компьютерных фирм, многие ниши пока остаются свободными. К тому же экономическая ситуация в регионе довольно типична для российской провинции в целом.

Официальным партнером Kraftway в Нижнем Новгороде стала фирма «Восток-НН», специализирующаяся на поставках компьютерного оборудования и внедрении автоматизированных систем управления. Кстати, до настоящего времени «Восток-НН» имел статус авторизованного сервисного центра Kraftway.

Реализация нижегородского проекта обойдется фирме в кругленькую сумму. Бюджет маркетинговой кампании по продвижению бренда Kraftway на местном рынке составляет 200 тыс. долл. Кроме того, вендор построит здесь склад готовой продукции и совместно с «Восток-НН» организует работу демонстрационного зала. Столь масштабные инвестиции в развитие канала продаж для отдельного региона глава Kraftway объясняет сложностью выполнения пилотного проекта. При этом он опроверг предположения об участии Intel в финансировании региональной экспансии. «Полученный опыт будет растиражирован на другие регионы с гораздо меньшими усилиями», — заверил Кудрявцев.

К концу 2003 года в компании рассчитывают увеличить объем продаж в Нижнем Новгороде до 1 млн долл. (без учета поставок в рамках федеральных проектов). Генеральный директор «Восток НН» Владимир Маханев считает, что более половины нижегородского оборота Kraftway придется на поставки серверов. Сообщалось, что «Восток НН» уже реализовал на местном рынке шесть серверов Kraftway.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями