КОНСТАНТИН СИДОРОВ: «Чтобы выжить, нельзя оставаться моновендорным дистрибьютором»
Сентябрь считается началом активного сезона на рынке телекоммуникаций и благоприятным временем для старта нового бизнеса. Отсюда и обилие юбилейных дат в сентябрьском календаре. Недавно RRC Business Telecommunications, одному из крупнейших игроков на рынке дистрибьюции сетевого оборудования, исполнилось десять лет. Сегодня RRC является международной компанией, имеющей собственные представительства в Чехии, Венгрии, Польше и Украине, а ее годовой оборот исчисляется десятками миллионов долларов.

Свое становление на зарождающемся российском ИТ-рынке фирма начала с продвижения модемов, закупленных на заемные средства. При этом RRC довольно долго оставалась моновендорным дистрибьютором, поставляя в Россию преимущественно модемы компании U.S.Robotics. В 1997 г. продуктовая линейка этого производителя давала RRC до 80% оборота, и последний был лидирующим поставщиком модемной продукции на российский рынок. Однако покупка U.S.Robotics корпорацией 3Com коренным образом изменила положение дел.

Из крупнейшего дистрибьютора U.S.Robotics преуспевавшая российская фирма в одночасье превратилась в рядового партнера нового вендора. Это событие стало серьезным испытанием для RRC, однако нет худа без добра. Как отметил ее президент Константин Сидоров, кризис заставил сделать несколько важных выводов. Во-первых, чтобы выжить, нельзя оставаться моновендорным дистрибьютором. Во-вторых, необходимо иметь собственную нишу в различных сегментах ИТ-рынка, а также расширять географию сбыта. Подписав в 1998 г. дистрибьюторское соглашение с Cisco Systems, RRC приступила к реализации новой маркетинговой стратегии. Тогда же компания впервые вышла на рынок Восточной Европы.

Любопытно, что модель взаимодействия головного офиса и региональных подразделений RRC предусматривает значительную автономность последних. В зависимости от местной конъюнктуры, каждое представительство вправе самостоятельно заключать дистрибьюторские соглашения с новыми вендорами и продвигать на рынке альтернативные продуктовые линейки (правда, окончательное решение по таким вопросам принимается в Москве). В связи с этим филиалы RRC занимают различное положение на рынках «своих» стран.

Как сообщил генеральный менеджер компании по Центральной и Восточной Европе Андрей Королев, филиалы обеспечивают до 50% поставок оборудования 3Com в Венгрии и Украине. В Польше основной продуктовой линейкой дистрибьютора является оборудование Cisco, и доля компании в соответствующем сегменте рынка составляет 30%. В целом по Восточной Европе RRC лидирует по поставкам изделий корпорации Palm, а по продажам оборудования 3Com занимает 28% восточноевропейского рынка.

В прошлом году бизнес зарубежных представительств RRC вырос на 38%. Правда, по итогам 2002 г., как прогнозирует Королев, показатели роста могут снизиться. Отчасти это связано с распространением глобальных негативных тенденций ИТ-рынка на восточноевропейские страны, отчасти — с предстоящими выборами исполнительной власти в соответствующих государствах. Наконец, RRC ощущает растущий прессинг со стороны глобальных дистрибьюторских компаний, продвигающихся все дальше на Восток.

Проанализировав нынешние тенденции, RRC разработала новую маркетинговую стратегию, подробности которой пока держатся в секрете. В компании также готовится масштабная структурная реорганизация. По словам Сидорова, в рамках существующего бизнеса в RRC будут созданы три дивизиона. Первый сконцентрируется на продвижении оборудования, не требующего серьезной технической поддержки и ориентированного на нижний сегмент рынка. Второй дивизион займется высокотехнологичным оборудованием, нуждающимся в мощной сервисной поддержке. При этом подразделение выйдет в новые сегменты рынка, для чего предполагается значительно расширить вендорский портфель фирмы. Сообщалось, что RRC намерена акцентировать внимание на дистрибьюции средств защиты информационных систем. Третий дивизион возьмет на себя организацию клиентского обслуживания и сервиса. Планируемые изменения распространятся как на головную компанию, так и на ее региональные филиалы.

Сейчас прорабатывается возможность открытия представительств в Сербии и Словакии. RRC пристально следит за развитием рыночной ситуации в тех странах СНГ, в которых она собирается открывать региональные офисы. Однако расширение географии бизнеса и формирование новой маркетинговой стратегии не коснутся фундаментальных принципов, являющихся основой корпоративной бизнес-модели. Сидоров сообщил, что RRC продолжит заниматься фокусной дистрибьюцией, и исключил возможность создания в фирме подразделения системной интеграции.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями