Сразу три дистрибьюторских соглашения с новыми вендорами подписала в августе петербургская компания OCS. Ими оказались корпорации Avaya, Fujitsu Siemens Computers (FSC) и Xerox.
МАКСИМ СОРОКИН считает защиту интересов реселлеров достоинством грамотного дистрибьютора

На закономерный вопрос, почему OCS решила объявить одновременно о подписании этих контрактов и что объединяет данных производителей, глава фирмы Максим Сорокин ответил примерно так: все они вписываются в исповедуемую философию бизнеса, суть которой состоит в формировании комплекса конкурирующих товарных предложений по каждому сектору рынка.

К слову, OCS давно не заключала договоров с новыми вендорами (с конца 2000 года). По словам Максима Сорокина, в компании очень осторожно и даже консервативно относятся к выбору продвигаемых линеек продуктов, что свидетельствует о том, что заключению дистрибьюторских контрактов предшестововал серьезный анализ российского ИТ-рынка.

Впрочем, если трезво оценить нынешнюю ситуацию с мировыми производителями, то окажется, что особых альтернатив у OCS не было. Начнем в алфавитном порядке с компании Avaya. Не секрет, что этот производитель уже имел ряд дистрибьюторских соглашений на территории России, но работал в этом направлении с фирмами, специализирующимися только на телекоммуникационном секторе рынка. Причем некоторые из этих фирм не являются дистрибьюторами «в чистом виде», поскольку иногда делают для себя исключения и занимаются прямыми поставками по крупным контрактам. Надо сказать, что генерального директора представительства Avaya в России и СНГ Дмитрия Иванникова такая практика не очень устраивала, и он с готовностью воспринял предложение OCS по созданию «чистого» двухуровнего канала дистрибуции. Благо все предпосылки для таких обязательств у OCS имелись: почти 2 тыс. реселлеров по стране, часть из которых уже обладала опытом продаж оборудования Avaya и выражала к нему большой коммерческий интерес.

Для широкопрофильного ИТ-дистрибьютора соглашение с поставщиком учрежденческих телефонных станций, сетевых коммутаторов и центров обработки вызовов тоже явилось своеобразным экспериментом. Конечно, в линейке предлагаемых OCS продуктов уже присутствовали телефонные станции Meridian от Nortel, но спрос конечных заказчиков на УАТС от Avaya в нашей стране традиционно выше. Однако считалось, что столь сложное и «тяжелое» оборудование нельзя продавать как коробочный продукт.

Это противоречие было разрешено при помощи самого производителя. Avaya прекрасно адаптировала свой продукт к использованию на российских линиях связи, и УАТС Definity с минимальным комплектом прикладного ПО превратились в товар массового спроса, хорошо знакомый российскому потребителю. К тому же, если в развитых европейских странах и США проблема построения базовой инфраструктуры цифровой телефонии успешно преодолена, то в России это самая насущная задача. При таком раскладе инсталляцию Definity в базовой конфигурации лишь с большой натяжкой можно считать системным проектом.

То что эксперимент с дистрибуцией Definity по классической двухровневой схеме «компьютерного» канала удался, говорят цифры: объем складских закупок OCS составил на сегодня 1150 тыс. долл., а заказы дилеров превысили 30 тыс. долл. При этом стоит учесть, что продвижение в канале нового телефонного оборудования всегда отличает медленный старт, а дилерская сеть по данной линейке формировалась практически «с нуля». О быстроте формирования канала продаж можно судить уже по тому факту, что примерно за полтора месяца с момента подписания дистрибьюторского контракта на базе OCS прошли 23 курса по обучению инженеров и менеджеров продаж оборудования семейства Definity.

Если с цифровой телефонией цели и задачи обоих сторон достаточно ясны, то о перспективах продвижения в канале OCS сетевого оборудования (коммутаторов Cajun для локальных и магистральных сетей) сообщалось мало. Между тем именно в этом сегменте Avaya испытывает наибольшие трудности — охват российского рынка составляет не более 3-5%. Думается, что московский офис Avaya не собирается мириться с таким положением дел и попытается переломить ситуацию в свою пользу. И модель классического дистрибьюторского канала может стать здесь существенным подспорьем. Ведь известно, что лидер сетевого рынка, корпорация Cisco, создала в нашей стране чрезвычайно высокую конкуренцию между своими партнерами, которая не способствует защите их коммерческих интересов. В то же время Максим Сорокин расценивает Avaya как вендора, с которым очень удобно работать «в канале» и который заботится о марже участников цепочки продаж. Возможно, по этой причине многие из нынешних реселлеров Cisco обратят внимание на альтернативную продукцию, предлагаемую компанией Avaya.

Что касается второго вендора, компании FSC, то, исходя из философии дистрибьюторского бизнеса OCS, выбор здесь кажется еще более очевидным. Недавнее слияние корпораций Hewlett-Packard и Compaq привело к фактической моновендорности предложений OCS в сегменте Intel-совместимых персональных компьютеров и серверов. Точнее, в запасе у питерского дистрибьютора есть еще продукция российского производителя, компании Aquarius, но его линейка покрывает далеко не все потребности корпоративных заказчиков в части «средних» и «тяжелых» серверов.

В отличие от телефонных станций, серверное оборудование считается более традиционным продуктом для продвижения «в канале». Тем не менее здесь существует множество подводных камней, связанных как с особенностями партнерской политики самого производителя, так и с правильным укомплектованием склада дистрибьютора различными опциями к серверам — контроллерами, сетевыми картами, жесткими дисками. Поэтому подготовка спецификаций на складские закупки требует очень тщательного анализа потребностей реселлеров и их клиентов.

Принимая во внимание сложность этой задачи, российское представительство FSC ограничивало полномочия своих дистрибьюторов продвижением только каких-либо одних линеек выпускаемой продукции, будь то ноутбуки, ПК, Intel-совместимые серверы или Risc-системы. В случае с OCS эти формальные ограничения были сняты, хотя менеджер по маркетингу FSC Владимир Колин выразил надежду, что их новый партнер сосредоточится на продажах серверов среднего класса (одно- и двухпроцессорные системы на базе Xeon).

Возвращаясь к вопросу об очевидности выбора этого вендора, стоит сказать, что Максим Сорокин обратил особое внимание на благоприятный климат, который поддерживает европейское и российское руководство FSC для развития дистрибуции «в канале». В первую очередь это касается производства гибких конфигураций серверов на любые количества изделий, бесплатного обучения дилеров, легкой процедуры их авторизации и очень агрессивной политики ценообразования.

Несмотря на сравнительно молодой возраст компании, FSC уже имеет хороший послужной список по выигранным в России проектам и собственное сборочное производство. Последний фактор может сыграть очень важную роль в завоевании рынка ПК и серверов начального уровня, так как себестоимость продукции, собранной в нашей стране, оказывается существенно ниже ввозимых аналогов. К тому же нельзя забывать об определенных преференциях отечественному товаропроизводителю, участвующему в конкурсах на поставку техники для государственных нужд.

Большие надежды руководтво OCS связывает с возможностью продвижения ПК и серверов Fujutsu-Siemens, собранных в России, по дистрибьюторским каналам. Пока же данная техника изготавливается на подмосковном заводе «Квант» исключительно по заказу партнеров FSC для проектных поставок. К 1 сентября объем проектной дистрибуции OCS по линейкам Fujutsu-Siemens превысил 1,5 млн. долл.

Предпосылками для заключения контракта с компанией Xerox стало как желание OCS уйти от моновендорности своего предложения на рынки периферийных устройств печати (ранее единственный поставщик здесь был HP), так и стремление освоить новые рыночные ниши, которые представляют собой «непаханое поле» с точки зрения дистрибьюторского бизнеса. Речь идет об цифровых многофункциональных устройствах печати, которые превращаются из офисной техники в необходимый элемент корпоративных информационных систем. Соответственно, вопросы об их приобретении все чаще переходят в компетенцию ИТ-департаментов, которые выступают конечным звеном традиционного «компьютерного» канала продаж.

Находясь последним в алфавитном списке вендоров, Xerox занимает едва ли не лидирующее место в дальнейшей стратегии развития OCS. Достаточно сказать, что Максим Сорокин лично курирует проект на поставку цифровой типографии одному из российских заказчиков. Несмотря на огромное многообразие продуктовых линеек Xerox (от простейших копировальных устройств до промышленных систем персонализированной печати и типографских комплексов), OCS остается верным модели двухуровневой дистрибуции и концепции защиты финансовых интересов дилеров. Но больше всего меня впечатлила фраза Сорокина, возможно сказанная им под влиянием захлестнувших эмоций: «Xerox сильно недооценен на нашем рынке с точки зрения того места, какое он должен на нем занимать». Так что думайте сами...

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями