Российское представительство компании D-Link International провело пресс-конференцию, посвященную трехлетию своей деятельности в России. За прошедший период региональному отделению вендорской компании удалось добиться существенных успехов на российском рынке.

ТОНИ ТСАО: «Маркетинговая стратегия компании базируется на освоении рынков в кооперации с локальными партнерами»
По сравнению со стартовым 1999 годом объем продаж D-Link Russia Moscow вырос более чем в пять раз. При этом кардинальным образом изменилась структура спроса на предлагаемую продукцию. Так, в 2000 году сбыт сетевых адаптеров приносил фирме до 41% доходов. Еще 23% приходилось на концентраторы, а продажи коммутаторов занимали всего 17% общего объема реализации. Во II квартале нынешнего года доля адаптеров снизилась до 20% общего объема, а концентраторы и вовсе почти не представлены в структуре доходов, зато основная часть выручки D-Link (47%) заработала на поставках коммутаторов. По словам главы московского офиса компании Владимира Липпинга, на сегодняшний день доля российского подразделения в бизнесе D-Link Corp. составляет около 1,5%. К слову, объем продаж материнской компании за прошлый год составил почти 600 млн долл. Несложные расчеты показывают, что годовой оборот российского подразделения находится в пределах 9 млн долл. Компания традиционно сильна на рынке решений для малого и среднего бизнеса, и в первую очередь в секторе технологий для сетей Ethernet.

Во многом успех фирмы на отечественном рынке объясняется наличием полноценной бизнес-инфраструктуры. Недавно компания открыла в столице России новый офис. Собственный склад продукции D-Link находится в соседней Финляндии. В ближайшее время готовятся к открытию региональные представительства в Киеве, Санкт-Петербурге и в одном из крупных региональных центров на территории РФ. В этой связи президент D-Link International Тони Тсао заявил: «Маркетинговая стратегия компании базируется на освоении рынков в кооперации с локальными партнерами». Он специально прибыл в Москву для принятия окончательного решения о расширении региональной инфраструктуры дивизиона D-Link в России и СНГ.

Техническая поддержка заказчиков также относится к числу важнейших задач московского представительства. До настоящего времени гарантийное обслуживание конечных пользователей осуществлялось силами трех инженеров технического центра, входящего в структуру московского офиса. Очевидно, что при существующих темпах развития бизнеса система технической поддержки клиентов требовала принципиальных преобразований. Как заявил Липпинг, 1 октября текущего года компания осуществит «маленькую революцию» в этой области.

Во-первых, технический центр выделится в самостоятельное сервисное предприятие. Открывшаяся дочерняя компания D-Link Russia является на 100% собственностью D-Link Russia Moscow. Кроме того, фирма приступила к формированию широкой региональной сервисной сети. Для этого лучшим дилерам будут делегированы функции гарантийной замены оборудования на местах. Планируется организовать 20 небольших складов в различных регионах страны. Однако непосредственные решения о замене неисправного оборудования будут приниматься головным офисом в Москве. Вдобавок компания объявила о снижении до одного года срока гарантийных обязательств на все поставляемое оборудование. Правда, по словам Липпинга, VIP-партнерам будут предоставлены некоторые преференции.

Московское представительство D-Link активно развивает каналы продаж. Схема дистрибуции в общих чертах укладывается в традиционную модель, но имеет одну отличительную деталь: между прямыми дистрибьюторами и дилерами существует промежуточный слой так называемых бизнес-партнеров. По сути, они выполняют те же функции, что и дистрибьюторы, но в отличие от последних не лимитированы в объемах закупок и имеют ряд льгот во взаимодействии с вендором. Широкая дилерская сеть (более 700 реселлеров) смещена на третью ступень канала продаж.

Еще один фактор, обеспечивший продвижение продукции D-Link в России, — повышенное внимание к локализации оборудования. По словам главы московского офиса, увеличение сбыта коммутаторов и рост продаж кабельных модемов обусловлены, прежде всего, наличием у компании сертификатов соответствия по системе «Электросвязь». Как утверждает Липпинг, на российском рынке присутствуют всего два вендора, успешно сертифицировавших свои коммутаторы, — D-Link и Cisco.

Усилия D-Link в формировании инфраструктуры бизнеса и локализации продуктовых линеек дополняет активная маркетинговая политика. Сообщалось, что за два прошедших года учебные семинары, проводимые в офисе компании, посетили 370 человек. В ближайшее время программы курсов будут дополнены. Слушатели смогут усовершенствовать свои навыки в построении VLAN на базе коммутаторов D-Link и организации беспроводных сетей доступа.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями