За период нынешнего экономического спада доля в общем обороте Cisco Systems, приходящаяся на операции с поставщиками услуг, сократилась примерно вдвое — с 40% в 1999-2000 годы до 20% на текущий момент.

В то же время аналитики подсчитали, что Cisco продает больше телекоммуникационных продуктов, чем любая другая компания, включая традиционных производителей данного оборудования. Тем не менее у фирмы остаются резервы для дальнейшего роста. Такой вывод можно сделать из интервью исполнительного директора Cisco Джона Чамберса, которое он дал редактору журнала Network World Джиму Даффи на выставке SuperComm.

Какова ваша оценка положения Cisco на рынке средств, предназначенных для поставщиков телекоммуникационных услуг?

Если бы три года назад компания заявила, что станет первым игроком на телекоммуникационном рынке (согласно обзору Synergy Research) и что наши показатели денежного оборота и прибыли окажутся наилучшими, вряд ли нам кто-нибудь поверил бы. Между тем за прошедший период Cisco удалось реализовать эти планы. Общий экономический спад, разумеется, никого не обошел стороной, а значит, пришла пора задуматься о том, что именно нам необходимо делать лучше. У нас все получалось хорошо, когда мы проводили политику, ориентированную на потребности пользователей. А неудачи преследовали нас в тех случаях, когда мы самоуверенно считали, что знаем больше своих клиентов. В последние полтора года мы пытаемся исправить ситуацию, избавляясь от собственных недостатков. Поэтому одной из немногих компаний, которые, выйдя из кризиса, могут взять совершенно новые для себя рубежи, является именно Cisco.

Значит, Ваши успехи в отношениях с поставщиками услуг непосредственно связаны с экономическим спадом?

Кризис предоставил нам шанс внести коррективы в деятельность Cisco и сделать все необходимое для улучшения своего положения среди поставщиков услуг. Если ранее у нас не было прочных взаимосвязей с BellSouth, Verizon или SBC, то сейчас эти отношения заметно укрепились. На самом деле, раньше мы никогда не работали с ними по-настоящему. А ведь в первую очередь необходимо заручиться доверием телекоммуникационных операторов и действовать, исходя из их интересов.

Не об этой ли ошибке вы упоминали в своем обращении к участникам выставки SuperComm?

Да, я начал именно с этой проблемы. Ранее мы двигались в совершенно ином направлении и заплатили за свой выбор немалую цену, но конце концов все вернулось на круги своя. Рынок поворачивается лицом к поставщикам услуг. Даже в тех областях, где наблюдается очень серьезный рост, многие корпоративные клиенты предпочитают обращаться к внешним организациям. Но они не хотят ограничиваться лишь возможностью передачи данных. Главная цель структурных преобразований заключается в извлечении максимальной прибыли из имеющихся активов. Темпы развития здесь зависят от того, насколько быстро поставщики услуг готовы проводить соответствующую реорганизацию собственного бизнеса, а также от того, насколько эффективно будут работать производители оборудования с поставщиками услуг. И немалая роль отводится корпорации Cisco, которая является безусловным лидером на корпоративном рынке передачи информации.

Итак, Вы действуете, ориентируясь на потребности клиентов (особенно местных операторов связи). Что еще следует учитывать для установления взаимовыгодных отношений с ними?

Мы обладаем достаточным потенциалом, чтобы стать хорошим бизнес-партнером, и руководители компаний понимают это. Они видят, что укреплению взаимоотношений мы уделяем гораздо более серьезное внимание, чем просто поставке какого-то оборудования или услуг. Уровень поставщика определяется тем, ограничивается ли он созданием одного-двух удачных продуктов или же предлагает комплексную архитектуру, которая многократно окупает вложенные в нее деньги. Естественно, такие задачи для нас — первоочередные. Вопрос состоит в том, сможем ли мы работать на рынке поставщиков услуг так же эффективно, как на корпоративном рынке. Сегодня мы контролируем более 60% корпоративного рынка, тогда как на рынке поставщиков услуг наша доля измеряется единицами процентов. Поэтому успех зависит от того, насколько правильную стратегию мы изберем.

Какую реакцию поставщиков услуг вызывают Ваши предложения?

К обсуждению этих вопросов необходимо подходить очень осторожно. Взаимовыгодное сотрудничество возможно при правильном соотношении учета интересов поставщика и клиента, а также при готовности идти на компромиссы. Я думаю, что большинство наших клиентов согласятся со мной.

Ощущается ли позитивное отношение к вам со стороны местных и региональных операторов связи?

Отношения с клиентами, подобными ILEC, RBOC и PTT, сегодня хороши как никогда. Но я не говорю, что они не могут стать еще лучше.

Какие наиболее важные вопросы предстоит решить Cisco на рынке поставщиков услуг?

По большому счету нас беспокоят не столько продукты, сколько взаимоотношения с клиентами. Нам еще не удалось установить в этой области прочные связи, и мы не можем оперативно реагировать на изменения потребностей клиентов. В этом и заключается самая серьезная трудность. Нам необходимо укреплять отношения с людьми, которые принимают решения при выборе оборудования.

Мы не видим, чтобы корпорация Cisco предлагала решения для перехода от технологии коммутации каналов к коммутации пакетов. Создается впечатление, что этот бизнес отдан на откуп Nortel и Lucent.

Сначала нужно определиться, что мы подразумеваем под реальными рынками, а что — под рынками переходного периода. Посмотрите, как мы реализовали свою стратегию на корпоративном рынке. Когда Cisco начала осуществлять переход от маршрутизаторов к коммутаторам локальных сетей, многие считали, что приоритет следует отдать концентраторам. Но мы решили иначе, так как полагали, что имеем дело с временным, развивающимся рынком. Ситуация с переходными технологиями, которую вы рассматриваете, очень похожа на описанную мною. Время покажет, правы мы или ошибаемся.

Сейчас мы замечаем, что поставщики услуг, используя различные механизмы, снижают уже сложившиеся цены. Мы видим, как известные всему миру игроки готовы пойти практически на все, чтобы только удержаться в бизнесе. Это еще одно подтверждение того, что существует тенденция «снимать сливки» с рынка. Нас в гораздо большей степени интересуют вопросы сохранения клиентской базы в процессе эволюции технологий, а не проблемы выхода на очередной рынок, подобный рынку концентраторов, который существовал еще совсем недавно.

Недавно молодая телекоммуникационная компания Velocita обратилась к властям с просьбой о поддержке на основании Федерального закона о банкротстве. Именно Cisco является основным инвестором этого клиента. Было ли ошибочным решение о финансовой поддержке Velocita?

Вы хотите анализировать происходящее, будучи участником бешеной гонки. Никто бы даже не обратил внимания на это событие, если бы продвигался вперед очень-очень быстро. Никому еще не удавалось выиграть гонку, держа ногу на тормозах. Будет ли Cisco и дальше вкладывать деньги в рискованные проекты? Безусловно. Иногда они будут заканчиваться неудачей. Что делать? Извлекать уроки из каждой ошибки, что-то выполнять по-другому и за счет полученного опыта добиваться все более и более высоких результатов. С самого начала главной целью всех проектов должно стать получение реальной прибыли.

В стремлении занять первую строчку на рынке поставщиков услуг и сохранить при этом лидерство на корпоративном рынке приходится идти на определенный риск. Какие-то наши замыслы сработают, какие-то — нет. Но в перспективе 40-50% нашего оборота должно приходиться именно на рынок поставщиков услуг. И я буду удивлен, если такого не произойдет.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями