Экономическая жизнь России, наконец-таки, вошла в нормальное русло. Главным свидетельством тому следует назвать не отсутствие очередей в магазинах или валютных спекулянтов на улицах, а то, что в сознание наших сограждан постепенно входит привычка жить в кредит. Развитая система кредитования, этот символ экономической стабильности, долгие годы являлся недостижимым эталоном безбедного существования США и Западной Европы и был знаком российскому гражданину лишь понаслышке. Между тем, любые инвестиционные проекты в промышленности давно немыслимы без внешних денежных заимствований.

Такая практика существовала всегда, но лишь относительно недавно западные финансовые институты стали проникаться доверием к отечественному бизнесу. О том, как работает на этом поприще «Промсвязьбанк», некогда выполнявший роль отраслевого банка для связной индустрии, главному редактору «Сетей» Игорю Елисееву рассказывают начальник управления развития отношений с предприятиями связи Артур Малинин и заместитель директора департамента международного бизнеса Вероника Шемякина.

Как исторически развивались отношения банка с клиентами и партнерами в телекоммуникационной сфере?

Артур Малинин: «В отрасли крепнут цивилизованные формы бизнеса, при которых каждая сторона выполняет свойственную ей роль»
А.М. «Промсвязьбанк» был учрежден в 1995 году государственным предприятием «Космическая связь» и акционерным обществом «Московский междугородный и международный телефон» (ММТ) (впоследствие присоединенное к ОАО «Ростелеком»). Поначалу банк сконцентрировался на обслуживании предприятий, входящих в связную отрасль. Но после кризиса 1998 года стала очевидной необходимость диверсификации клиентской базы. Ведь в той или иной отрасли постоянно происходят перемены, а акционерам банка хотелось бы, чтобы его деятельность была уравновешенна, то есть в ситуации, когда в одной отрасли происходят негативные изменения, банк сохранял стабильность за счет позитивных сдвигов в другой. Теперь мы работаем как с предприятиями связи, так и с многими другими компаниями из различных секторов отечественной экономики.

Активно развиваем международный бизнес, уделяя большое внимание отношениям с международными финансовыми организациями, зарубежными банками и поставщиками. Сотрудничество с зарубежными партнерами позволяет нам привлекать ресурсы для финансирования средне- и долгосрочных проектов наших клиентов по низким ставкам.

Банк сотрудничает с крупнейшими иностранными поставщиками и производителями оборудования, такими как Cisco Systems, Lucent, Siemens, Sun Microsystems, Alcatel и др. На самом деле, лишь очень немногие зарубежные компании устанавливают прямые партнерские отношения с российскими банками, принимая от них неподтвержденные западными банками гарантии.

Предоставлением гарантий не ограничивается работа банка с поставщиками оборудования, есть и множество других нюансов, которые нам приходится решать. Достаточно показательным является опыт работы «Промсвязьбанка» с Cisco, чьим официальным партнером мы являемся. География партнерских связей банка с поставщиками постоянно меняется, так как пожелания наших клиентов и их предпочтения со временем тоже претерпевают изменения. В любом случае, мы стараемся подстраиваться под насущные потребности клиентов.

Вероника Шемякина: «Cisco готова напрямую принимать кредитные риски нашего банка»
В.Ш. Официальный статус партнера Cisco закреплен в соответствующем соглашении между компанией-поставщиком и банком. На данный момент, помимо нас, таким же статусом в России обладает австрийский Raiffeisen Bank. Вообще говоря, банк может стать официальным партнером Cisco по результатам нескольких проведенных сделок на поставку оборудования. При этом, конечно же, учитываются размеры сделок и капитал банка. Наличие статуса позволяет корпорации Cisco принимать прямые гарантии банка-партнера, т. е. Cisco готова принимать кредитные риски нашего банка. К настоящему времени общий объем осуществленных операций «Промсвязьбанка» с компанией Cisco достиг 15 млн долл.

Можно ли подробнее остановиться на том, как осуществляется финансирование «Промсвязьбанком» крупных проектов в связной отрасли и каким способом он минимизирует возникающие при этом риски?

В.Ш. Финансирование поставок любого оборудования, в том числе — в телекоммуникационной области, можно условно разделить на два типа: торговое и проектное. Торговое финансирование заключается в предоставлении краткосрочных кредитных ресурсов на срок до одного года. Основное конкурентное преимущество нашего банка состоит в том, что мы изыскиваем для кредитования не только и не столько собственные средства, сколько задействуем более дешевые ресурсы наших западных партнеров через инструменты документарного бизнеса. Сюда относятся различные виды аккредитивов и банковские гарантии. В любом процессе финансирования ключевым моментом является схема распределения коммерческих рисков. В классическом случае привлечения западных кредитных ресурсов дело обстоит так: мы хорошо изучаем покупателя и принимаем на себя его кредитные риски, в то время как западный банк, предварительно оценив наше финансовое положение, устанавливает лимиты на «Промсвязьбанк». Поставщик продукции вообще не несет никаких рисков, так как зарубежный банк принимает на себя безусловное обязательство осуществить платеж по договору поставки.

Привлекая зарубежные ресурсы, мы существенно снижаем ставку кредитования для конечных покупателей. Ставки финансирования «Промсвязьбанка» в среднем на 5% ниже среднерыночных.

Аналогичным образом обстоят дела и в области проектного финансирования, с той лишь разницей, что привлечение средств происходит здесь на срок от одного года и более. Разумеется, в процедуре проектного финансирования предусматривается предварительная экспертиза проекта. По результатам анализа бизнес-плана определяется размер требуемых инвестиций и сроки кредитования. Длительные ресурсы (на срок 5-7 лет) опять-таки изыскиваются из зарубежных источников. Кредитные риски западных банков страхуются в этом случае национальными экспортно-импортными страховыми агентствами Hermes (Германия), US Eximbank (США), EGAP (Чехия), CESCE (Испания), KUKE (Польша) и др.

В работе любого национального экспортно-импортного агентства есть два основных направления деятельности. Во-первых, это межправительственные соглашения, в рамках которых выделение финансовых средств происходит под гарантии Правительства РФ.

Во-вторых, это кредитование с участием коммерческих банков. Национальные экспортно-импортные агентства в этом случае оценивают кредитный риск конкретного банка и устанавливает на него определенный лимит финансирования. Это значит, что в установленных пределах агентство полностью акцептует риски российского банка. Наш банк работает с западными партнерами именно по второму направлению.

А существует ли какая-то объективная система оценки кредитных рисков? Сколько процентов от сделки берет, например, с вашего банка все тот же Hermes?

В.Ш. Начнем по порядку. Допустим, есть проект, одной из составных частей которого является поставка оборудования. Hermes выдвигает свои стандартные условия, одним из которых является обязательное требование к клиенту внести авансовый платеж в размере 15% от суммы контракта на поставку. Оставшиеся 85% суммы договора поставки финансируются немецким банком, который и принимает на себя основной кредитный риск. Hermes страхует 95% этой суммы риска, а оставшиеся 5% должны разделить между собой финансирующий сделку банк и поставщик оборудования. Страховая премия национального агентства определяется исходя из многочисленных параметров проекта и обычно не разглашается. Аналогичную схему распределения рисков в инвестиционных проектах применяют и другие национальные экспортно-импортные агентства, в частности, US Eximbank, с той лишь разницей, что он страхует сделки по поставке оборудования американских производителей. В каждой стране существует свое правительственное экспортно-импортное агентство, целью которого является стимулирование экспорта продукции национальных производителей.

Какие механизмы финансирования, будь то кредиты, лизинг оборудования или что-то другое более всего интересуют российских клиентов? И соответственно, какого объема сделки между поставщиком и покупателем могут интересовать «Промсвязьбанк»?

В.Ш. Я бы не стала делать различий между чисто кредитными и лизинговыми схемами финансирования, потому что лизинг может являться составной частью инвестиционного проекта. Для нас, как банка, главная задача — удешевить финансовые ресурсы для клиента, что может осуществляться как с участием лизинговой компании, так и без нее. Это целиком зависит от пожеланий клиента. К примеру, дистрибьютор выполняет роль посредника между поставщиком и конечным потребителем продукции. Его задача — как можно быстрее реализовать товар, поэтому ему нужны краткосрочные кредиты без лизинговых схем. В то же время другим покупателям важно оптимизировать свою налогооблагаемую базу и снизить текущие издержки, поэтому лизинговая схема для него выглядит предпочтительной. Но и в том, и в другом случае итоговая стоимость финансирования проекта оказывается примерно на 5% ниже среднерыночной.

А.М. При рассмотрении банком возможности финансирования проектов важное значение имеет объем совершаемой сделки. Мы считаем, что при торговом финансировании для банка представляют интерес проекты, начинающиеся от 100 тыс. долл. Ведь существуют определенные трудозатраты на организацию финансирования, которые необходимо покрывать, поэтому более мелкие проекты становятся для банка экономически невыгодными.

Участие в проектном финансировании, когда речь идет о кредитах на длительные сроки, обретает для нас смысл, если сумма контракта превышает 1 млн долл. Это уже довольно серьезные инвестиционные проекты в масштабах отечественной телекоммуникационной отрасли. В бюджет инвестиционного проекта могут закладываться не только стоимость оборудования, но работы по его установке и инсталляции, расходы на покупку программного обеспечения, пр.

Каковы на сегодняшний день сроки предоставления кредитов с момента подачи заявки от клиента?

А.М. Сроки выделения денежных средств зависят от конкретного случая. В среднем, когда речь идет о торговом финансировании, предоставление кредита происходит достаточно быстро — максимум в течение двух недель после рассмотрения заявки. В случае проектного финансирования средний срок рассмотрения проектов и принятие по ним решений составляет порядка 4-5 месяцев. Зачастую это отпугивает наших клиентов, однако трудности подготовительного этапа с лихвой компенсируются низкими ставками и выгодными условиями погашения кредита. Естественно, реализовывать такую схему имеет смысл, когда дело касается долгосрочных инвестиционных проектов, рассчитанных на несколько лет.

Какое подразделение «Промсвязьбанка» занимается оценкой рисков при проектном финансировании в сфере телекоммуникаций?

В.Ш. Оценка рисков проектного финансирования относится в том числе к полномочиям департамента международного бизнеса, который работает в тесном взаимодействии с кредитным департаментом банка. Первоначально клиент обращается к нашим специалистам и готовит бизнес-план или технико-экономическое обоснование (ТЭО). Возможен вариант, при котором специалисты «Промсвязьбанка» сами составляют необходимую документацию по принятым стандартам на основе разрозненных данных, предоставляемых клиентом. Наше подразделение делает финансово-экономическую оценку самого проекта, рассчитывает параметры рисков и передает документы в кредитный департамент. Он выносит собственное заключение о платежеспособности клиента, исходя из накопленных сведений по работе с ним. Окончательное решение о предоставлении кредита выносится на заседании кредитного комитета, где учитываются рекомендации обоих департаментов.

Учитывается ли в принятии решения о финансировании проектов их технологическая специфика — насколько он технически грамотен, соответствует ли запрашиваемое к поставке оборудования целям и задачам, указанным в бизнес-плане?

В.Ш. В контракте между покупателем и поставщиком прописывается детальная спецификация поставляемого оборудования. В бизнес-плане клиент также подробно указывает, для решения каких задач он собирается использовать то или иное устройство. Если в основном контракте недостаточно информации для понимания назначения оборудования, мы ведем разговор с поставщиком. Несовпадений такого рода, когда клиент прописывает в ТЭО поставку пяти базовых станций и утверждает при этом, что хочет накрыть сотовой сетью целый регион, у нас не бывает. В ряде случаев мы организовываем внешнюю экспертизу проектов с помощью системных интеграторов, с которыми у банка также существуют налаженные партнерские отношения.

А.М. По мере возможностей мы сами оцениваем технологическую сторону проекта, но можем использовать знания сторонних экспертов, которые заведомо могут провести эту работу лучше нас. В частности, мы обращаемся к ним, если нужно спрогнозировать, как внедрение того или иного оборудования у заказчика способно повлиять на рынок или изменить рыночную позицию заказчика. Банк — это все-таки банк; он сотрудничает с предприятиями различных отраслей, и для оценки технологических процессов во всех областях у нас попросту не хватит специалистов. Но чаще всего мы принимаем на рассмотрение достаточно типовые бизнес-планы и ТЭО, в которых заведомо известно, что запрашиваемое оборудование производится и поддерживается поставщиком, что оно соответствует целям и бизнес-задачам клиента. Известна также его рыночная стоимость. В такой ситуации внешняя экспертиза нам не нужна, и банк оперирует только экономическими параметрами проекта.

Кто выступает в роли внешних технологических экспертов в телекоммуникационных проектах?

А.М. Мы работаем с рядом крупных интеграторских компаний. В частности, можно упомянуть «Техносерв А/С». Часто мы работаем с интеграторами над одним и тем же проектом — они как инженерная служба, а наш банк — как финансирующая сторона. Иными словами, какого-то аккредитованного эксперта по телекоммуникационной отрасли у банка нет. Да этого и не требуется.

Насколько труднее стало работать с зарубежными поставщиками после того как на Западе разразился экономический кризис, больно ударивший по телекоммуникационному рынку?

В.Ш. Кризис и серия банкротств ряда крупнейших мировых телекоммуникационных компаний оказало двоякое влияние на взаимоотношения зарубежных поставщиков и российских покупателей. С одной стороны наши клиенты стали гораздо более ответственно подходить к выбору поставщика. Особенно это касается крупных российских заказчиков: они должны быть уверены в том, что поставщик в состоянии обеспечить обслуживание оборудования в течение всего эксплутационного периода.

С другой стороны, зарубежные компании все чаще отказываются участвовать в проектах, где существует хотя бы минимальный риск неплатежа. Поэтому они все реже предоставляют товарный кредит напрямую покупателю, когда все риски неплатежа ложатся на поставщика, и стараются использовать схемы торгового и проектного финансирования для перераспределения рисков на банки и страховые агентства.

А.М. В заключение хотелось бы отметить, что зарубежные производители заинтересованы в увеличении объемов продаж телекоммуникационного оборудования в России и поэтому способствуют нам в установлении коммерческих взаимоотношений со своими национальными банками и страховыми агентствами. Несмотря на происходящие в мире кризисы, в отрасли крепнут нормальные цивилизованные формы бизнеса, при которых каждая сторона выполняет свойственную ей роль: производитель производит, банки кредитуют, страховые компании — страхуют риски, а заказчики (то есть — операторы связи) строят свои сети и развивают основную бизнес-деятельность.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями