По словам Фридлянда, 3COM сфокусирует свои усилия на продвижении продуктов категории Enterprise solution

«Компания 3Com не только вернулась на корпоративный рынок, но и стала одним из его лидеров», — заявил глава московского представительства этой фирмы Виталий Фридлянд, выступая на очередной партнерской конференции. В прошлом году 3Com полностью завершил реструктуризацию канала продаж и сменил акценты в своей маркетинговой политике. Такое решение продиктовано изменением рыночной ситуации как в мире, так и в нашей стране. В начале 2001 года ключевым фактором был спад в телекоммуникационном секторе, поэтому 3Com уделял повышенное внимание нишевым решениям и продуктам для массового рынка. Тенденции текущего момента — постепенный выход отрасли из рецессии, диверсификация продуктов и технологий, а также конкуренция с «новыми» агрессивными вендорами, ATI и DLink. Еще одним следствием недавнего спада стал уход с сетевого рынка «старых» вендоров — Intel, Cabletron Systems и Bay Networks.

В этих условиях представительству 3Com в СНГ предстояло решить несколько задач. Во-первых, оптимизировать затраты и выйти на прибыльность. Во-вторых, вернуть доверие корпоративных заказчиков. Фридлянд утверждает, что обе задачи с успехом решены. За 2002 финансовый год рост бизнеса компании на территории стран СНГ составил 21,2%, а в последнем квартале наконец-то получена прибыль. Более 65% продаж пришлись на продукты серии Switch 40ХХ, ориентированные на корпоративный сегмент рынка.

Третья цель, поставленная перед фирмой год назад, заключалась в расширении географии партнерства. Как заявил докладчик, сегодня 3Com присутствует практически во всех регионах СНГ, причем доля российского рынка в общем объеме продаж неуклонно сокращается. «Это не может не радовать, поскольку свидетельствует о возросшей активности региональных филиалов», — отметил Фридлянд. В прошлом году доходы компании распределились по странам СНГ в следующих пропорциях: РФ — 75%, Украина — 13%, Белоруссия — 7%, Грузия — 3%, Казахстан — 1%, Узбекистан — 1%. Положение 3Com на рынке Казахстана пока не удовлетворяет руководство корпорации, поэтому текущий год ознаменуется повышенным вниманием к данному региону. «Ситуация на рынках СНГ очень напоминает российскую образца 1996 года», — считает Фридлянд. Он выразил мнение, что в ближайшие два года государства бывшего СССР ожидает телекоммуникационный бум.

Итоговые показатели продаж оборудования 3Com на территории России характеризуются снижением доли столичного сегмента (с 64 до 52%) и ростом региональной активности реселлеров. Так, на Урале продажи составили 11%, в Поволжье — 8%. Наиболее перспективным в компании считают Юг России — возможно, именно здесь сосредоточен потенциал роста бизнеса 3Com в нашей стране.

В новом финансовом году 3Com сохранит приверженность выбранной стратегии. Поддержка дистрибьюторов и реселлеров будет осуществляться параллельно с регулированием их ценовой политики. Хотя американские публичные компании, каковой является и 3Com, не практикуют контроль за уровнем цен в канале продаж, московский офис корпорации вынужден стимулировать согласованные действия партнеров. «Наш основной враг — это «серые» фирмы, которые разрушают цивилизованный рынок», — подчеркнул Фридлянд. В этой связи он объявил о разрыве отношений с компанией Ingress: с 27 июня 3Com аннулирует действие ее дистрибьюторского сертификата. Причина — нарушение Ingress ценового соглашения, заключенного между партнерами по каналу. Таким образом, в списке дистрибьюторов 3Com останутся OCS, ЛАНИТ, Soft-tronik, RRC и «Квазар-Микро».

В обозримом будущем 3Com сохранит позиционирование своего оборудования на рынке СНГ, сфокусировав основные усилия на продвижении продуктов категории Enterprise Solution и решений для малого бизнеса. Не останется без внимания и сектор бизнес-телефонии. Как сообщил Фридлянд, ситуация на рынке VoIP-технологий меняется с каждым днем. Если в декабре прошлого года 3Com удалось продать лишь несколько демонстрационных образцов NBX-100, то на сегодняшний день в компании сформирован солидный портфель заказов на решения для LAN-телефонии. Представители семейства NBX продвигаются производителем по трем основным направлениям — в качестве комплексного решения для телефонизации строящихся офисов, альтернативы традиционным офисным АТС и базового оборудования передачи голоса в действующих кампусных сетях.

По мнению Фридлянда, беспроводные решения, которые также имеются в арсенале 3Com, пока остаются экзотикой для рынка СНГ. Тем не менее глава представительства подчеркнул, что новейшие разработки компании без промедления поступают на российский рынок. В частности, речь шла о новом коммутаторе Switch 4060 с поддержкой технологии XRN (eXpandable Resilient Networking). На базе двух соединенных между собой коммутаторов серии 4060 на магистрали можно установить до 48 гигабитных портов, поддерживающих функции коммутации третьего уровня со скоростью среды передачи данных по всем портам одновременно. Таким образом, создается ядро сети с более высокими значениями производительности, гибкости и надежности. Менеджер по работе с корпоративными клиентами Сергей Золотарев сообщил, что Switch 4060 уже доступен для заказчиков. Его рекомендованная розничная цена составляет около 18 тыс. долл.

Ориентация на взаимодействие с системными интеграторами и инвестиции в тренинг — традиционные элементы маркетинговой политики вендора. Из нетрадиционных стоит отметить апробацию лизинговой схемы поставок. Принципиальное согласие руководства корпорации на сей счет уже получено. Однако условия долгосрочной аренды оборудования 3Com являются довольно жесткими. Максимальный объем поставок по проекту установлен в размере 200 тыс. долл. Арендатор обязан заручиться согласием авторитетного иностранного или российского банка. Кроме того, сделка должна быть застрахована иностранной или крупной отечественной страховой компанией.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями