Компания RRC провела в Подмосковье традиционную ежегодную дилерскую конференцию, собравшую около 80 руководителей фирм-партнеров из разных регионов России, менеджеров коммерческих служб RRC и сотрудников московских представительств компаний-производителей. Конференция получила многообещающее название «Обзор тенденций дальнейшего развития телекоммуникационного рынка», и хотя до глубокого анализа указанных тенденций дело не дошло, внимание аудитории на продуктах и технологиях связи было сконцентрировано неслучайно.

Фирма RRC, отмечающая в этом году свое десятилетие, является одним из крупнейших отечественных дистрибуторов сетевого и телекоммуникационного оборудования. Правда, в спектре продвигаемой ею продукции присутствуют также мультимедиа-изделия и карманные компьютеры, однако львиная доля суммарного оборота все же приходится на средства телефонии и сетевые устройства. Это продукты для локальных сетей и учрежденческие телефонные станции, средства IP-телефонии и телефонные аппараты, факс-модемы и сетевые адаптеры, каналообразующее оборудование, устройства доступа и источники бесперебойного питания.

В настоящее время RRC предлагает своим партнерам продукцию 3Com, APC, Cisco Systems, Motorola, Palm, Pioneer, RAD Data Communications, Siemens, Telenetics, U.S. Robotics, Zoltrix и ZyXEL Communications. Если сопоставить этот перечень с «послужными списками» других российских дистрибуторов, сравнение окажется не в пользу RRC. Тем не менее, руководители компании не склонны сильно расширять продуктовый ассортимент, позиционируя RRC в качестве нишевого дистрибутора, предоставляющего дополнительные услуги (Value-Added Distributor, VAD). Они резонно отмечают, что сетевой рынок имеет свою специфику; у поставок сетевого и телекоммуникационного оборудования мало общего с продвижением продуктов массового спроса, а эффективное решение при проектировании сети может быть найдено и на базе изделий ограниченного числа изготовителей. Свою основную функцию RRC видит не только в наращивании объемов продаж, но и в одновременном развитии определенных рыночных сегментов, а также во всесторонней поддержке сетевых проектов, выполняемых партнерами. О подобной рыночной «фокусировке» свидетельствуют и некоторые итоги деятельности фирмы в 2001 году.

Среди ее сегодняшних партнеров — сетевые и системные интеграторы, субдистрибуторы, реселлеры второго уровня и сборщики компьютеров. Однако, как сообщил на конференции начальник отдела дистрибуции для корпоративных сетей Олег Иванников, в минувшем году 70% оборота возглавляемого им подразделения пришлось именно на интеграторов. Для оказания им максимального содействия в конце 2001 года в штате RRC появился менеджер проектов — должность, явно не типичная для крупной дистрибуторской компании. В его задачи входят координация работы внутренних структур самой фирмы и оказание партнерам технической, финансовой и политической (при работе с особо крупными заказчиками) поддержки проектных решений. Результаты нововведения не заставили себя долго ждать: уже в IV квартале 2001 года при содействии RRC удалось реализовать три крупных (по дилерским масштабам) проекта, причем суммарная стоимость закупленного для них сетевого оборудования достигла 1 млн долл.

О высокой продуктивности проектной ориентации говорит и такой факт: во II квартале 2001 года объемы продаж RRC продукции Cisco Systems выросли (по сравнению с I кварталом) в три раза. В итоге руководству компании пришлось пересмотреть политику в отношении номенклатуры и количества изделий Cisco, находящихся на складе: сегодня их общая стоимость находится в пределах 0,6 — 1,2 млн долл. Кроме того, RRC активно подключился к новой программе сертификации партнеров Cisco Systems, стартовавшей 2 июля прошлого года (см. «Сети», 2001, № 14, с. 4). Как известно, американский производитель отныне не предъявляет к своим партнерам жестких требований в отношении объемов продаж, делая основной упор на выполнение условий программы Cisco Partner Specialization, наличие в штате сертифицированных инженеров, качество пред- и послепродажной поддержки клиентов, минимальную стоимость имеющегося демонстрационного оборудования , наконец, на степень удовлетворенности заказчиков. (Последнюю оценивает специально привлекаемая для этих целей независимая компания.)

В рамках указанной программы RRC намеревается оказывать своим партнерам информационную, методическую и консультационную поддержку, продавать демонстрационные устройства со скидкой 10 — 15%, предоставлять дополнительные скидки при поставке продуктов, соответствующих выбранной партнером технической специализации (среди возможных вариантов выше всего котируются IP-телефония, сети доставки контента и виртуальные частные сети), а также компенсировать затраты на обучение сотрудников фирмы-партнера и закупку ею демо-оборудования из накопительного фонда.

Последний момент требует небольшого пояснения. Использование индивидуальных партнерских накопительных фондов — новшество, которым будет характеризоваться деятельность RRC в текущем году. Изучив богатый опыт других компаний, RRC собирается запустить собственную программу сертификации партнеров. В настоящее время предусмотрено присвоение им одного из четырех возможных статусов: «авторизованный», «бронзовый», «серебряный» и «золотой». В отличие от подхода корпорации Cisco, здесь основным критерием является ежеквартальный объем закупок. У авторизованного партнера он может не превышать 100 тыс. долл., зато у «золотого» должен быть не меньше 300 тыс. долл. Кроме того, при рассмотрении вопроса о сертификации партнера будут приниматься во внимание регулярность закупок, спектр приобретаемого оборудования, интерес к продукции разных производителей и некоторые другие факторы. Главным же стимулом к повышению партнером своего статуса как раз и является упомянутый накопительный фонд дилера. Для авторизованных партнеров отчисления в него составят 0,1% стоимости приобретаемого в RRC оборудования, для «золотого» — уже 1,5% этой величины. Помимо вариантов использования накопительного фонда, указанных выше, допускается его расходование на проведение совместных с дистрибутором маркетинговых акций.

Вопрос о том, какое число партнеров RRC в состоянии успешно пройти процедуру сертификации, остался открытым. В настоящее время этот дистрибутор только в России работает более чем с 700 дилерами, а в других странах базируется еще около 300 партнеров. Согласно заявлению пресс-службы RRC, сегодня фирма — единственный российский дистрибутор, активно развивающий свой бизнес в Восточной Европе. В 1998 году она открыла представительство в Польше, годом позже — в Чехии, в 2000 году — в Венгрии, а сейчас активно прорабатывает вопрос о распространении своей деятельности на территорию бывшей Югославии. Не исключено также, что через пару лет RRC станет публичной компанией: ее ценные бумаги могут появиться на одной из европейских фондовых бирж.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями