В самом начале марта известная дистрибьюторская компания Landata провела весеннюю бизнес-олимпиаду. Именно так был назван ее первый партнерский форум, проходивший в живописном подмосковном пансионате «Завидово». В нем приняло участие почти 120 человек, представлявших вендоров и партнеров Landata из многих регионов страны.

Минувший год, как мы уже сообщали (см. «Сети», 2002, № 4, с. 7), Landata завершила весьма удачно: общий рост оборота составил 75%, а по телекоммуникационному оборудованию достиг 279%. Сейчас доля продаж по данному сегменту составляет 32% и является самой большой в обороте фирмы. По словам директора по маркетингу Натальи Каплинской, в Landata достигнут качественно новый уровень работы.

В связи с этим изменились логотип фирмы и ее позиционирование на рынке. Отныне рекламный девиз звучит так: «Landata — ваша точка опоры». По заверению представителей компании, под этими словами подразумеваются надежность и обязательность, полное доверие и добрые отношения с партнерами. Однако даже самые привлекательные рекламные слоганы могут остаться пустым звуком, если за ними не стоят реальные проекты и потенциал.

В своей работе Landata опирается на гибкую ассортиментную политику, развивая контракты со многими производителями телекоммуникационного, компьютерного и периферийного оборудования. Партнерская сеть охватывает практически все регионы России и шесть стран СНГ. Для ее поддержки предусмотрено множество комплексных программ, включающих в себя техническое консультирование, разнообразные кредитные условия и схемы финансирования закупок. Предусматриваются обучение персонала партнерских компаний и авторизация последних у ведущих вендоров.

Кроме того, существует специальная программа поддержки проектов, в рамках которой партнер получает помощь при разработке технических условий и документации, при подборе оборудования. Для него могут быть установлены специальные цены, ему предоставляются демонстрационные образцы, а в ходе осуществления отдельных проектов не исключена поставка оборудования, не входящего в постоянный ассортимент. При этом, утверждает Наталья Каплинская, в портфеле предложений Landata постоянно имеется широкая гамма решений, способных удовлетворить требования к проекту любой сложности. Данное мнение подкрепили своими выступлениями на партнерском форуме представители компаний-вендоров.

В телекоммуникационном сегменте большая доля оборота Landata приходится на оборудование фирмы Avaya. Это универсальные коммуникационные серверы Definity, семейство IP-решений ECLIPS, устройства для создания мультисервисных сетей, структурированные кабельные сети, а также операторские центры и CRM-системы. На форуме была анонсирована новая программа поддержки партнеров Avaya, о начале реализации которой компания официально объявит немного позже. Новая политика вендора подразумевает более четкие градации между партнерскими уровнями и определяет условия авторизации по 27 продуктовым группам. Как и прежде, Avaya собирается придерживаться двухуровневой схемы (дистрибьюторы и дилеры) продвижения своей продукции.

Кроме того, Landata активно сотрудничает с такими известными поставщиками телекоммуникационного оборудования, как ZyXEL и RiT. Первый специализируется на поставках продуктов для организации «последней мили», а второй предлагает одно из лучших на мировом рынке решений для построения структурированной кабельной системы.

Компания ZyXEL присутствует на российском рынке уже десять лет и получила заслуженное признание. Кто не знает ее замечательных модемов для коммутируемых телефонных линий! А в прошлом году в России всерьез заявили о себе и ее модемы xDSL: рост их продаж составил почти 150%, что дало около 7% от всего оборота фирмы в нашей стране. В нынешнем году ZyXEL также вводит новую программу авторизации российских партнеров.

Израильская фирма RiT официально действует в России с 1996 года, а в прошлом году ее оборот вырос более чем на 40%. Она предлагает полный комплект оборудования для построения СКС различных типов. «Гвоздем программы» является интеллектуальная система управления кабельным хозяйством, получившая название PatchView. Предлагаются и решения, ориентированные на операторов публичных сетей и позволяющие вести непрерывный мониторинг состояния абонентской кабельной разводки — от кросса АТС до шкафов. По свидетельству представителя RiT Ави Коварского, благодаря применению такой системы на одной из московских АТС удалось вернуть в рабочее состояние почти 15% кабельной емкости.

Своеобразным бенефисом стало выступление на форуме Бориса Доскача, директора московского представительства Allied Telesyn. Продукция этой компании доступна российским заказчикам еще с середины 90-х годов, но представительство открылось только осенью прошлого года. В настоящее время Allied намеревается стать на российском рынке одним из ведущих поставщиков сетевых продуктов и систем, основанных на IP-технологии и предназначенных для работы в локальных, городских и глобальных сетях. Среди наиболее известных ее продуктов — серия коммутаторов третьего уровня Rapier. Серьезное внимание фирма собирается уделять и развитию линейки устройств для IP-телефонии.

Значительную долю оборота Landata продолжает занимать различное компьютерное оборудование — серверы, настольные и мобильные компьютеры, периферийные устройства. Работа с подобной техникой обусловлена не только историческими причинами (Landata начинала свою деятельность с поставок именно такой продукции), но и тем, что данное оборудование является неотъемлемой частью любого крупного проекта. На форуме демонстрировались новинки, предлагаемые Fujitsu Siemens, Acer, Аквариус и OKI.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями