Компания Cable&Wireless, после недавнего приобретения фирмы Exodus ставшая крупнейшим международным провайдером услуг хостинга (около 20% мирового рынка), объявила о запуске в нашей стране партнерской программы «Надежная связь». Новая инициатива нацелена на продвижение услуг Web-хостинга и доступа к Internet среди российских корпоративных клиентов.

Сам по себе этот маркетинговый ход не вызывает особого удивления, поскольку иллюстрирует хорошо известную мудрость: «нельзя объять необъятное», сформулированную Козьмой Прутковым. Только привлекая партнеров (либо поглощая другие компании, что гораздо сложнее), провайдер может «закрыть» функциональные ниши в сложных корпоративных проектах, не относящиеся к сфере его собственной специализации. Одновременно расширяется спектр решений, которые могут быть предложены заказчикам, а значит, увеличивается объем клиентской базы.

Рафаэл Ледбеттер, директор по маркетингу C&W в Северной Европе, уверен, что путь к завоеванию региональных рынков лежит только через сотрудничество с партнерами

В настоящее время C&W активно взаимодействует по всему миру с производителями аппаратных средств, системными и сетевыми интеграторами, дистрибьюторами, консалтинговыми компаниями, разработчиками ПО и даже отдельными Web-студиями. Ее стратегическими партнерами являются такие фирмы, как Cisco Systems, IBM, Nortel Networks и Sun Microsystems. Сотрудничество с этими компаниями в мировом масштаб естественным образом распространяется и на Россию. Кроме того, в нашей стране C&W пользуется услугами ряда операторов, таких как Golden Telecom и «Совинтел», для организации обмена трафиком между собственными глобальными каналами и региональными сетями, компаний вроде KPMG для предоставления консалтинговых услуг и т. д.

Нетрудно увидеть, однако, что вышеназванные фирмы являются довольно крупными организациями как по размеру годового оборота, так и по разнообразию предлагаемых продуктов. Принципиальной особенностью программы «Надежная связь» является отсутствие подобного максималистского подхода. Стремясь разнообразить перечень услуг, предоставляемых российским клиентам, руководство C&W решило не накладывать каких-либо жестких ограничений на размер будущей компании-партнера. Единственным условием является способность привнести добавочную стоимость в решение, предлагаемое заказчику. Вот почему уже сегодня партнерами C&W в России стали IBS (проект DATA FORT), «ОБИНКО», «Открытые технологии», V6, Internet-студия «Зеро» — всего около 15 фирм. К концу своего 2002 финансового года (то есть к 31 марта) C&W планирует довести их количество до 50.

По мнению Мартина Талбота, руководителя отдела C&W по работе с корпоративными клиентами в странах СНГ, от участия в программе «Надежная связь» должны выиграть обе стороны — и сам международный провайдер, и местные ITT-компании. Последние фактически получают возможность реализовать принцип one-stop shopping. Российским партнерам фирма C&W готова оказывать всестороннюю техническую, информационную и маркетинговую поддержку, а также предоставлять возможность прохождения тренингов по различным продуктам и услугам.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями