Компании Verysell Distributions и Avaya, подписавшие в октябре прошлого года дистрибьюторское соглашение, провели для дилеров Verysell семинар «Оборудование передачи данных Avaya». Директор Avaya по продажам в России и других странах СНГ Дмитрий Кондратьев сообщил, что 98% объемов продаж фирмы на российском рынке осуществляется через партнерскую сеть. В этом нет ничего удивительного, поскольку Avaya унаследовала от Lucent Technology уже сформированную в России двухуровневую структуру каналов продаж. Признав, что решения Avaya все еще менее известны покупателям, чем продукция конкурентов, Дмитрий Кондратьев подчеркнул: «Сейчас мы очень агрессивно играем не только в России, но и на других мировых рынках».

В маркетинговые программы вкладываются огромные средства. Известные тому примеры — техническое спонсорство Avaya на чемпионатах мира по футболу, которые пройдут в 2002 и 2006 годах. Так что у отечественных дилеров этой фирмы есть все основания рассчитывать на широкую узнаваемость торговой марки Avaya уже в текущем году. Кондратьев призвал собравшихся «совместными усилиями разрушить магию пяти букв ?Cisco?».

Генеральный директор Verysell Distributions Юрий Ходос не стал скрывать от партнеров, что конкуренция на отечественном рынке оборудования передачи данных очень высока. Весьма прочное положение здесь уже заняли компании 3Com и Cisco. Для того чтобы склонить дилеров Verysell к продвижению на российском рынке «молодого» брэнда, использовались типичные в таких случаях аргументы: Avaya является стабильной компанией со столетней историей, продукция Avaya — лучшая по соотношению цена/качество, 9% полученных доходов инвестируются в инновационные разработки и т. д. Говорилось и о том, что оборот компании за 2001 финансовый год составил 7 млрд долл. За прошедший год более чем вдвое вырос объем продаж оборудования передачи данных (четвертое место на мировом рынке). По количеству проданных телефонных станций вендор занимает первое место за пределами США (правда, пока конкретные финансовые показатели, полученные в этом секторе, не сообщаются).

Директор по развитию бизнеса Avaya Светлана Рязанцева объявила, что недавно в компании была принята новая программа аккредитации партнеров второго уровня. В 2002 году предусмотрено разделение дилеров на четыре квалификационные категории (ранее их было три). Звание авторизованного партнера присваивается фирме, годовой объем продаж которой достиг 20 тыс. долл. (15 тыс. долл. — для региональных представителей). На статус «бронзового» дилера могут рассчитывать реселлеры с торговым оборотом 100 тыс. долл. (50 тыс. — для региональных партнеров). Чтобы претендовать на серебряный сертификат, необходимо получить годовую выручку от продажи оборудования Avaya на сумму 500 тыс. долл., а кроме того, иметь в своей команде трех обученных специалистов. Наконец, та компания, чей оборот превысит 1 млн долл., получит статус «золотого» партнера. Квалификация присваивается сроком на один год, после чего результаты требуется повторить либо улучшить. Авторизация сопровождается обязательной сервисной оценкой. Для достижения первого уровня достаточно заполнить анкету и отослать ее в офис Avaya на проверку, а каждая из высших степеней присваивается после положительного заключения выездной инспекции вендора.

Находясь в положении догоняющего, Avaya использует стандартный набор маркетинговых инициатив, в том числе предлагает партнерам бонусные программы. О старте одной из них было объявлено на прошедшем форуме. Как сообщил менеджер по маркетингу Verysell Group Александр Капитанов, в акции с поэтическим названием «Золотая рыбка Avaya» может принять участие любой дилер Verysell. По достижении установленного объема закупок реселлерам начисляются баллы, из которых в последующем формируется специальный фонд. Деньги из него допускается тратить только на рекламу и маркетинг. Три лучших партнера получат специальные призы — путевки в Египет, где смогут выловить свою рыбку в Красном море.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями