Дистрибьюторская компания OCS и корпорация EMC, специализирующаяся на производстве корпоративных систем хранения данных, объявили о подписании дистрибьюторского соглашения. Через многочисленных реселлеров OCS этот производитель систем хранения фактически получил выход в новый сегмент рынка. В текущем году бизнес EMC в нашей стране вырастет по крайней мере в полтора раза.

Люк Бруне (справа) и Максим Сорокин уверены в том, что подписанное соглашение выведет бизнес EMC в России на качественно новый уровень

В начале февраля компания OCS, один из ведущих игроков на российском рынке проектной дистрибуции, и корпорация EMC, специализирующаяся на производстве корпоративных систем хранения данных, объявили о подписании дистрибьюторского соглашения. По мнению Люка Бруне, генерального менеджера EMC в России и других странах СНГ, этот шаг должен обеспечить стремительный рост продаж продуктов EMC в нашей стране. OCS стала первым отечественным партнером американской компании со статусом дистрибьютора, а это означает, что через ее многочисленных реселлеров EMC фактически получила выход в новый сегмент рынка.

На пике популярности

Крупные сетевые системы хранения данных в последнее время пользуются особым почетом. Рост их популярности обусловлен прежде всего экспоненциальным ростом информации, накопленной компаниями и играющей ключевую роль в ведении и развитии бизнеса. Появление мультитерабайтных массивов данных сделало актуальной проблему снижения издержек, связанных с их администрированием (тиражированием, синхронизацией, резервным копированием, защитой и т. д.). При традиционном распределенном подходе каждое подразделение вело собственные базы данных, нисколько не заботясь об избыточности информации, которая хранилась на различных серверах и накопителях; теперь этот принцип постепенно уступает место централизованной схеме.

Несмотря на то что стоимость централизованного решения может исчисляться миллионами долларов, экономия на эксплуатационных расходах с лихвой компенсирует высокие начальные затраты. Стоит учесть также фактор сохранности и доступности данных, актуальность которого резко возросла после известных событий 11 сентября 2001 года.

Приведенные качественные соображения хорошо коррелируют с количественными рыночными оценками. Как показал недавний опрос европейских дистрибьюторских компаний, почти половина из них ожидает, что в текущем году самой перспективной категорией продуктов для развития реселлерского бизнеса будут системы хранения (на втором месте с большим отставанием оказались средства информационной безопасности). И это при том, что в целом европейский и американский рынки информационных технологий переживают нелегкие времена.

Так, в прошлом году общемировой объем продаж накопителей всех типов сократился по сравнению с 2000 годом на 16%. Правда, столь существенное падение было вызвано резким уменьшением спроса на внутренние накопители (запоминающие устройства), подключаемые непосредственно к компьютерам (direct attached storage, DAS). В секторе же сетевых систем хранения (networked information storage, NIS) наблюдался 14-процентный рост. Если верить прогнозам аналитических фирм, подобная тенденция сохранится как минимум еще четыре года. В течение 2001-2005 годов сегмент внутренних устройств и DAS-продуктов будет сокращаться в среднем на 12% ежегодно, тогда как в секторе NIS темпы роста составят 26%. Примерно на 25% в год будет расти и рынок услуг, связанных с внедрением систем хранения.

Прошлогодние темпы роста бизнеса EMC заметно опередили средний показатель по всей индустрии. Так, объем продаж собственно устройств хранения увеличился на 48%, управляющего программного обеспечения — на 27%, услуг — на 70%. В результате компании удалось занять лидирующие позиции в тех продуктовых сегментах, которые она относит к главным областям своей специализации, — сетевых системах хранения (25% мирового рынка), решениях для сетей хранения данных (38%) и оборудовании NAS (42%). Сегодня системы хранения данных в ассортименте продукции EMC представлены двумя основными семействами — Symmetrix (для мэйнфреймов и компьютеров AS/400) и CLARiiON (для Windows- и Unix-платформ). Именно на последней серии решений фирма OCS и намерена сконцентрироваться в первую очередь.

К подлинной универсальности

По данным IDC, в 2001 году объем мирового рынка внешних систем хранения данных составил примерно 15 млрд долл. Точные данные по России традиционно отсутствуют, однако согласно оценкам экспертов компании OCS, которые привел ее президент Максим Сорокин, в прошлом году в нашу страну было поставлено систем хранения на 200-250 млн долл. Цифра внушительная сама по себе, к тому же в последнее время наблюдается стремительный рост спроса на сетевые решения SAN (storage-area networks) и NAS (network-attached storage). В такой ситуации заинтересованность дистрибьюторской компании в активном продвижении продуктов этих двух категорий выглядит вполне естественно.

Следует отметить, что для OCS работа с решениями класса NIS не является чем-то принципиально новым. Соответствующие продукты продвигаются департаментом серверных платформ, RISC-компьютеров и систем хранения данных, на который в прошлом году пришлась примерно пятая часть всего оборота. При этом собственно систем хранения было продано на 4,5 млн долл., из которых около 1,5 млн долл. дали поставки внешних устройств. До последнего времени системы хранения, предлагаемые OCS, были представлены продуктами Compaq, Hewlett-Packard и Sun Microsystems. По заявлению Максима Сорокина, добавление к этому набору разработок EMC продиктовано не только стремлением к достижению максимальной «мультивендорности», которая сегодня является чуть ли не императивом для любого крупного дистрибьюторского бизнеса, но и высокой универсальностью продукции нового партнера.

Устройства хранения от Compaq, HP или Sun в первую очередь ориентированы на работу с серверными платформами тех же производителей. В результате у заказчиков сильно ограничивается возможность выбора, а организации, использующие серверы сразу нескольких компаний, сталкиваются с неразрешимой дилеммой. Оборудование же EMC совместимо практически с любыми серверными платформами, присутствующими на отечественном рынке.

Сказанное означает, что благодаря подписанному соглашению OCS сможет поддержать тех своих партнеров из числа системных интеграторов, VAR-реселлеров и компаний, обслуживающих крупных корпоративных клиентов, которые занимаются развертыванием гетерогенных сетей. Кроме того, OCS надеется привлечь к сотрудничеству фирмы, которые поставляют серверные платформы (от Dell, IBM, Siemens и др.), не продвигаемые ею. Весьма актуальна задача обеспечения высококачественными системами хранения серверов производства «Аквариус». Наконец, у OSC появилась возможность предложить решение в области хранения данных для информационных систем на базе мэйнфреймов (хотя для дистрибьютора это направление не является приоритетным).

Компания OCS намерена воспользоваться своим богатым опытом «раскручивания» зарубежных брэндов в России для активного продвижения продукции EMC. Предполагается создать сервисный центр и два центра технической поддержки (в Москве и Санкт-Петербурге). В планах фирмы — открытие для партнеров специальной лаборатории с демонстрационным оборудованием.

Но наиболее приоритетной задачей станет формирование дилерской сети. Уже в первые полгода действия нового дистрибьюторского соглашения OCS собирается авторизовать до 25 компаний, причем около трети из них могут не иметь опыта продаж систем хранения, но должны располагать квалифицированными техническими специалистами. Общими требованиями к кандидатам на звание авторизованного дилера EMC являются активное присутствие на рынке крупных интеграционных проектов, опыт поставки сетевого оборудования и RISC/Unix-систем, а также наличие хотя бы одного крупного корпоративного заказчика, заинтересованного в приобретении продуктов EMC. При этом — вопреки традиционной схеме работы дистрибьютора — на первых порах сотрудники OCS будут помогать реселлерам второго уровня в инсталляции систем хранения у заказчика.

Все перечисленные меры должны привести к тому, что в текущем году бизнес EMC в нашей стране вырастет по крайней мере в полтора раза. Только OCS планирует за год продать продуктов EMC на несколько миллионов долларов, а свой суммарный оборот по системам хранения всех производителей довести до 10 млн долл. Как сообщили представители обеих компаний, в процессе проработки уже находится пять-шесть контрактов, так что о первой поставке решений EMC через новый дистрибьюторский канал мы можем узнать уже в I квартале.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями