Приходится констатировать, что аббревиатура ASP все еще в диковинку многим российским пользователям. Впрочем, не все так плохо. Первые отечественные проекты в области ASP стартовали в 2001 году, и, судя по всему, в ближайшее время их число будет только увеличиваться. Что могут предложить российские ASP своим клиентам? Какие услуги представляются наиболее перспективными? В какой мере обоснованны опасения заказчиков, не решающихся доверять корпоративную информацию сторонней организации? Эти вопросы стали предметом очередного заседания круглого стола, проведенного журналом «Сети».
По мнению Дмитрия Комиссарова, объем российского рынка ASP в 2002 года не превысит 5-7 млн долл.

Согласно практически единодушному мнению собравшихся, появление в России сектора услуг ASP надо отнести к лету 2001 года В связи с младенческим возрастом этого рыночного сегмента даже его участники по-разному трактуют смысл аббревиатуры ASP. Одни готовы отнести сюда аренду инфраструктуры, включая классический Web-хостинг, другие — предоставление бесплатных почтовых ящиков на yandex.ru, mail.ru и множестве других серверов, третьи — передачу крупными компаниями в дочерние структуры функций обслуживания ITT-систем*.

В действительности же (согласно традиционному толкованию, закрепившемуся на американском и европейском рынках) ASP-услуги — это один из видов аутсорсинга, то есть делегирования независимой организации (провайдеру) большей или меньшей части процедур, направленных на поддержание работоспособности корпоративной информационной системы (КИС). Фактически речь идет об аренде относительно сложных приложений, которая, во-первых, предоставляется провайдером на платной основе, а во-вторых, сопровождается оказанием некоторых дополнительных услуг, отсутствующих в случае стандартной поставки ПО заказчику. Американская фирма Corio, ставшая родоначальником нового направления, и ее последователи ни в финансовом, ни в юридическом смыслах не аффилированы с крупным бизнесом. Именно это обстоятельство обеспечивает нормальные рыночные условия их деятельности, а заказчик только выигрывает от конкуренции цен, услуг и т. д. Другими словами, бесплатные Internet-сервисы и так называемый «внутренний аутсорсинг» должны быть исключены из рассмотрения с самого начала, да и простой Web-хостинг в лучшем случае становится одним из компонентов услуг, предоставляемых ASP.

Несмотря на сформулированные ограничения, спектр прикладного ПО, которое может предлагаться в аренду по модели ASP, остается довольно широким — от почтовых приложений вроде Microsoft Exchange до крупных систем управления предприятием (ERP) или взаимоотношениями с клиентами (CRM).

В узком кругу

По поводу того, кто в России станет главным потребителем ASP-услуг, еще будет сломано немало копий. Между тем на Западе этот вопрос, кажется, решен раз и навсегда. Не секрет, что практически всякая крупная компания располагает достаточными финансовыми ресурсами для приобретения дорогостоящего ПО и содержания большого штата IT-специалистов, занятых его эксплуатацией. Как правило, она в состоянии совладать даже с такими системами, как SAP R/3, крупные СУБД и хранилища данных. У средних же и мелких фирм средств для приобретения и последующего администрирования необходимых им приложений зачастую не хватает, хотя по своему ценовому и функциональному уровню такие приложения не идут ни в какое сравнение с ПО, установленным в крупных организациях. Именно на мелкий и средний бизнес и рассчитаны услуги ASP.

В российских условиях эти очевидные соображения требуют корректировки. Так, по мнению Павла Захарова, менеджера по работе с партнерами московского представительства фирмы Oracle, в нашей стране реальную коммерческую отдачу принесет только обслуживание крупных корпоративных заказчиков. Средний бизнес будет интересовать провайдеров «во вторую очередь», а мелкий можно и вовсе не принимать во внимание. Применительно к продуктам Oracle речь идет лишь о компаниях, имеющих или создающих мощные информационные системы.

Не секрет, однако, что такие организации сегодня испытывают потребность в аренде IT-инфраструктуры, а не приложений. Для этого прибегают к использованию модели «внутреннего аутсорсинга» (как НК ЮКОС, создавшая дочернюю фирму «Сибинтек») либо AIP (Application Infrastructure Provider). Более того, как отмечали участники «круглого стола», рынок крупных проектов уже полностью поделен между несколькими системными интеграторами, и для новых, малоизвестных ASP он попросту закрыт.

По мнению Дмитрия Комиссарова, коммерческого директора проекта DATA FORT, стартовавшего в недрах группы компаний IBS в октябре прошлого года, уже сегодня на российском рынке присутствуют три категории клиентов, формирующих спрос на услуги ASP.

В первую очередь это компании среднего размера, имеющие от 50 до 400 компьютеризированных рабочих мест. Обычно такие фирмы торгуют высокотехнологичными товарами или какой-то уникальной продукцией (аппаратурой, мебелью и т. д.), имеющей относительно высокую стоимость. Их выделяют наличие развитой системы (поскольку все предлагаемые ими продукты либо их отдельные компоненты экспортируются из-за границы), высокий уровень организации информационной инфраструктуры и, главное, доход на одного сотрудника. Подобные организации довольно легко принимают решение об аренде приложений, относящихся к управлению финансами или к категории CRM. Они проявляют определенный интерес и к аренде лицензионных программных продуктов, ибо для них это наименее затратный путь легализации имеющегося ПО.

Вторую группу клиентов образуют представительства транснациональных компаний, имеющие сравнительно небольшие штаты (50 — 200 человек) и ограниченные ресурсы для построения и эксплуатации собственной IT-инфраструктуры. Они напрямую заинтересованы в аренде приложений, которые использует материнская фирма и которые приняты в качестве корпоративного стандарта.

Наконец, к третьей группе относятся крупные (до 400 рабочих мест) отделения зарубежных компаний, а также фирмы, созданные с участием иностранного капитала, которые заняты производством на территории России либо активно вовлечены в поставки продукции из-за рубежа и ее продажи на местном рынке.

Для данного сегмента аренда приложений является частью комплексного проекта по аутсорсингу, включающего также аренду инфраструктуры и технологическую поддержку.

Что касается приложений, максимально востребованных представителями указанных групп, — это финансовое ПО, системы ERP среднего уровня (например, выпускаемые компанией Navision), приложения help- desk и CRM. Однако перечисленное ПО ориентировано в лучшем случае на средний бизнес, небольшие же предприятия, по оценкам экспертов DATA FORT, еще долго не будут фигурировать в качестве клиентов ASP-услуг. Причин такого положения несколько: руководители малого бизнеса имеют слабое представление о возможностях информационных технологий, отсутствует «критическая масса» бизнеса, способная превратить мелкую фирму в потенциального клиента ASP, ощущается острая нехватка программного обеспечения требуемой функциональности, которое провайдер мог бы предлагать в аренду небольшим фирмам на приемлемых условиях.

Несмотря на общий пессимистический прогноз, в России уже разворачиваются ASP-проекты, направленные на обслуживание малого бизнеса. Об одном из них рассказал Сергей Штерн, председатель совета директоров компании «Учетные центры».

Проект организации бухгалтерского обслуживания небольших предприятий столицы (от 1 до 50 рабочих мест) был выполнен под эгидой Департамента поддержки и развития малого предпринимательства Правительства Москвы. Сперва речь шла исключительно об офлайновых услугах, но уже через два месяца после начала работы «Учетные центры» заключили договор с фирмой «Парус», в рамках которого фактически реализуются услуги ASP. Важным фактором успеха данного начинания является сопровождение заказчиков на профессиональном уровне с учетом его предметной области (в данном случае — бухгалтерии небольшого предприятия). Подобные услуги не могут предоставлять обычные ASP, содержащие в своем штате преимущественно специалистов по информационным технологиям.

Объять необъятное?

Несмотря на уникальность проекта, реализуемого ООО «Учетные центры», он позволяет проиллюстрировать два важных принципа, которым будут следовать ASP. Один из них — необходимость специализации, другой — знание особенностей бизнеса заказчиков.

На начальной стадии провайдеры пытаются оценить наиболее выгодные точки приложения своих сил и расширить список предлагаемых приложений, а потому зачастую играют на одном и том же узком поле. По мере становления рынка неизбежно возникнет специализация — либо по типам предлагаемых продуктов, либо по категориям заказчиков (вертикальным рынкам), либо сразу по обоим параметрам. Потребность в специализации определяется прежде всего тем, что для предоставления в аренду того или иного приложения ASP должен заключить с производителем партнерское соглашение, иметь в штате сертифицированных специалистов по его программным продуктам и т. д. Вряд ли надо доказывать, что по мере расширения списка предлагаемых приложений доля ПО, поддержку которого ASP способен обеспечить с помощью собственного квалифицированного персонала, неизбежно уменьшается. В результате по отдельным продуктам ASP будет вынужден подписывать договоры с третьими фирмами, предоставляющими необходимые услуги. Понятно, что возможности такого «субподряда» также ограничены.

Тому же проекту DATA FORT не под силу содержать в своем штате сотрудников, являющихся экспертами по всем сдаваемым в аренду продуктам. По указанной причине компания берет на себя настройку серверов и выполнение ряда других инфраструктурных функций, а для внедрения собственно приложений привлекает сторонние фирмы. В отношении систем ERP и CRM в качестве «центра компетенции» выступает сама компания IBS.

В конечном счете вопрос сводится к тому, какими ресурсами располагает ASP для специализации на программах сразу нескольких поставщиков. В любом случае для сохранения рентабельности на приемлемом уровне, обеспечения хорошей управляемости и высокого уровня услуг ASP будет вынужден ограничить сферу своей компетенции.

Любопытно, что это положение идет вразрез с тенденцией, наблюдаемой на рынке системной интеграции: там компании до сих пор стремятся позиционировать себя в качестве one-stop shop. Специализация ASP будет означать, что заказчику придется арендовать часть приложений у одного провайдера, другую — у второго, третьего, четвертого... Такую схему трудно назвать эффективной. Тем не менее, считает представитель DATA FORT, на рынке ASP cхема one-stop в ближайшие годы задействоваться не будет — хотя бы потому, что некоторые решения просто неэффективно сдавать в аренду, а значит, они вообще никогда не войдут в область специализации ASP.

Способность разговаривать с заказчиком на его языке является еще одним непременным фактором успеха. Конечно, существуют категории ПО (например, почтовый сервер), которые не требуют от поставщика услуг знаний, выходящих за рамки информационных технологий. Однако подобные ситуации, скорее, надо отнести к исключениям, чем к правилам. Оказание ASP-услуг обычно требует от провайдера знания особенностей той сферы бизнеса, в которой специализируется заказчик. Именно имеющимся у ASP опытом работы на конкретных вертикальных рынках, а не только его знанием программных платформ и приложений все чаще интересуются сегодня отечественные клиенты. Это обстоятельство еще больше ограничивает возможную сферу специализации ASP и требует привлечения к их работе специалистов в конкретной предметной области.

Детали портрета

Павел Захаров считает, что производитель ПО должен избегать персонализации услуг аренды приложений

Разнообразие потенциальных сфер специализации приводит к тому, что на перспективный рынок ASP выходят самые разные компании. Первым разработчиком ПО, развернувшим бизнес ASP, стала корпорация Oracle; произошло это в сентябре 1998 года.

Способность производителя выступать сразу в двух лицах сулит заказчикам ряд преимуществ: это идеальный уровень поддержки (поскольку никто не разбирается в приложении лучше его создателя), наличие непосредственного контакта с пользователями, весьма важного при разработке новых версий ПО, простота интеграции нескольких программ. С другой стороны, продуктовая линейка одной компании никогда не сможет «покрыть» все потенциальные потребности заказчика. Отсюда — ценность партнера, способного с учетом нужд клиента предоставлять в аренду приложения разных фирм и оказывать дополнительные услуги. Кроме того, с ростом числа клиентов ASP набирает опыт работы с разными продуктами и на разных вертикальных рынках, что ведет к повышению качества его сервисов.

Работа через партнеров выгодна и для производителя. Та же Oralce на американском рынке предоставляет в аренду только стандартный пакет eBusiness Suite, стремясь уйти от персонификации этой услуги. Очевидно, что подобный подход эффективен, если существует достаточно широкая прослойка клиентов, нуждающихся именно в таком стандартном решении. По свидетельству Павла Захарова, в России ситуация совершенно иная, и каждый заказчик ERP-систем требует индивидуального подхода. Поэтому пока Oracle считает экономически нецелесообразным развитие собственного ASP-бизнеса в нашей стране, предпочитая опираться на местных провайдеров, которые способны обеспечить пользователям доступ к лицензионному ПО и настроить систему в соответствии с запросами конкретного заказчика либо интегрировать ее с другими продуктами.

Фактор вносимой партнером добавочной стоимости (то есть дополнительных услуг адаптации ПО с учетом потребностей клиента) является ключевым и для корпорации Microsoft. Как отметил Иван Пашкевич, менеджер по развитию бизнеса, связанного с платформой .NET, московского офиса Microsoft, его компания стремится максимально упростить работу своих партнеров, причем не только за счет традиционной технической и маркетинговой поддержки, но и путем использования Internet для продвижения собственных разработок. Партнер может не только задействовать готовые продукты, но и перепродавать заказчикам стандартные Web-сервисы, работающие под управлением серверных платформ MS и реализованные в сети Microsoft Network. На базе этих сервисов не возбраняется предоставлять и дополнительные услуги. Сказанное означает, что в определенном смысле Microsoft сама выступает в роли ASP по отношению к партнерам.

Работа через партнеров выгодна производителю еще и потому, что она позволяет ему освободиться от непрофильной деятельности. Это аренда вычислительных мощностей в центре обработки данных, обеспечение доступа к ним собственных сотрудников, организация процедур резервного копирования данных, создание коммуникационного канала необходимой пропускной способности и т. д.

В просьбе — отказать!

В большинстве случаев модель ASP открывает перед производителем программного обеспечения новые возможности увеличения объемов продаж. Весьма показателен в этой связи пример компании «АйТи», которая в начале сентября 2001 года совместно с корпорацией Intel и Internet-холдингом «Рамблер» запустила в тестовом режиме ASP-проект, нацеленный на продвижение собственного программного продукта.

Речь идет о популярном ПО для управления персоналом «БОСС-Кадровик», полнофункциональная версия которого доступна в Internet. Как сообщил Александр Ворожцов, возглавляющий в «АйТи» управление Internet-проектов, хотя активная рекламная кампания не проводилась, за первые три месяца реализации проекта этим приложением воспользовались (в тестовом режиме) около 300 средних и более крупных фирм. Существенно, что ранее ни одна из них не являлась клиентом «АйТи» и никогда не работала с данным ПО. Руководство «АйТи» рассчитывало на то, что в дальнейшем указанное приложение станут арендовать около 10% таких компаний. На практике же этот показатель оказался в два раза выше! В итоге руководство «АйТи» приняло решение распространить данный подход на другие свои разработки.

Демо-доступ к сдаваемым в аренду приложениям (к ERP-системе Navision, к help-desk-системе Support Wizard и к программам Microsoft) предоставляет и DATA FORT. Как сообщил Дмитрий Комиссаров, из примерно 100 компаний, которые успели поработать с демо-версией ПО Navision через Internet, около десяти могут стать реальными клиентами. С двумя из них уже подписаны контракты на внедрение, а еще три организации проходят этап предпроектного обследования. В результате этого успешного опыта DATA FORT также намерена расширить список продуктов, доступных в демо-режиме во Всемирной сети.

Несмотря на продуктивность описанного подхода, далеко не все производители программных продуктов охотно идут на сотрудничество с ASP. Это связано как с отсутствием у них специальных версий ПО, адаптированных к использованию в режиме аренды, так и просто с нежеланием подписывать с провайдерами соответствующие соглашения. Та же DATA FORT в ответ на свои запросы о сотрудничестве получила отказ от некоторых зарубежных компаний.

Можно было бы предположить, что модель ASP недостаточно универсальна и не все категории программных продуктов допускают ее внедрение. Однако, по мнению представителей первых российских ASP, список «неприспособленных» приложений крайне ограничен.

Ответ, скорее, лежит в экономической плоскости. Для нишевых приложений небольшой стоимости ASP-модель не всегда оправдывает те затраты, которые необходимы на адаптацию к ней существующих продуктов, а в ряде случаев способна просто привести к уменьшению общих доходов производителя. Не исключено, что именно этими соображениями руководствовалась компания «1С», заявившая об отсутствии у нее планов поддержки отечественных ASP.

Однако если крупные производители не будут активно сотрудничать с поставщиками услуг аренды приложений, это откроет дорогу к сердцам пользователей тем фирмам, которые сегодня не очень известны в своих сегментах. Действительно, модель ASP предполагает, что для клиента важна функциональность услуги как таковой, а не то, на каком приложении она основывается. И не исключено, что в дальнейшем заказчик, отказавшись от услуг ASP, захочет приобрести именно тот продукт, который он прежде арендовал у провайдера.

Маркетинговые хитрости

Как показывают первые месяцы активности ASP-проектов «АйТи» и DATA FORT, доступность в Internet тех или иных приложений в демо-режиме позволяет достичь конкретных маркетинговых целей. Кроме того, заказчики получают возможность поработать с реальной ERP-системой или приложением управления кадрами до их приобретения. И это тоже повышает интерес клиентов как к новой модели, так и вообще к продуктам того или иного производителя.

Тем не менее, считают участники «круглого стола», ключевым моментом в области маркетинга является акцент не на аренде приложения (которая неизбежно начинает противопоставляться его традиционной продаже), а на предоставлении услуги, предполагающей, в частности, аренду ПО. Весьма желателен вариант, при котором услуги аренды продвигаются под торговой маркой провайдера, а не производителя.

В силу неразвитости рынка отдельную маркетинговую проблему представляет собой привлечение самых первых заказчиков. Системные интеграторы, решившие позиционировать себя в качестве ASP, часто предлагают новую услугу клиентам, для которых они уже выполняли интеграционные проекты. Например, «Гарант-Парк-Интернет» стал заниматься арендой приложений в дополнение к Web-строительству на платформе Windows, на котором эта компания специализируется с 1997 года.

Впрочем, бывают и иные ситуации. Первыми потребителями услуг DATA FORT оказались не только фирмы, ранее являвшиеся клиентами группы компаний IBS (IBS работает преимущественно с крупными заказчиками), но и организации среднего размера.

Любопытно и то, что наличие у ASP сотен заказчиков не всегда рассматривается новыми пользователями в качестве безусловного плюса. По свидетельству Максима Захаренко, руководителя проекта Parking.ru компании «Гарант-Парк-Интернета», его фирма предоставляет услуги аренды приложений примерно десяти крупным организациям, причем руководство одной из них (инвестиционной компании) радо тому, что она вошла в первую десятку, а не в третью сотню подобных клиентов. Дело в том, что сейчас каждому заказчику практически гарантирован индивидуальный подход, а при массовом обслуживании он вряд ли будет возможным.

Кто не рискует...

Сергей Штерн считает, что сегодня в России наиболее перспективна комбинированная модель, подразумевающая сочетание услуги аренды приложений с профессиональным консультированием

На первый взгляд, развитие рынка ASP сулит заказчику гораздо больше плюсов, чем минусов. В действительности же и здесь не все так просто.

Как известно, автоматизация любого предприятия преследует цели повышения эффективности управления, и в конечном счете улучшения показателей деятельности компании. Однако поддержка расширяющейся информационной системы сопряжена с ростом затрат, оптимизировать которые удается путем перехода от «раздробленного» использования КИС к централизованному — в рамках специального IT-отдела. Следующий шаг, позволяющий снизить эксплуатационные расходы еще больше, напрашивается сам собой: передать отдельные приложения или части КИС, а также связанные с ними данные на обслуживание сторонней фирме. В роли этой сторонней организации и выступает ASP.

Существенно и то, что использование услуг ASP оставляет за заказчиком свободу маневра при переходе с одного приложения на другое. Во-первых, такой переход не обесценивает затраты на покупку программных продуктов, а во-вторых, позволяет частично сэкономить на переобучении персонала (поскольку Web-интерфейсы, обычно служащие для доступа к арендуемым приложениям, достаточно единообразны). Фактически при смене приложения остается лишь договориться с ASP о переносе данных в новую среду. Следует заметить также, что аутсорсинг IT-услуг совершенно не обязательно влечет за собой ликвидацию собственной IT-службы компании. Напротив, он только помогает снять с нее часть ответственности за выполнение непрофильных процедур в области резервирования данных, обеспечения каналов связи и т. д.

На практике реализация описанного сценария наталкивается на ряд препятствий. Одно из них связано с психологией топ-менеджеров. Руководство крупных компаний, как правило, не торопится передать важнейшую бизнес-информацию в чужие руки, ибо опасается ее утечки или применения в неблаговидных целях. Как правило, оно стремится получить гарантии круглосуточной доступности сервиса и защищенности данных, а также приемлемые тарифы, которые оправдали бы использование услуг ASP. Затраты на этот сервис должны оказаться ниже совокупной стоимости владения (TCO) приобретаемым программным обеспечением.

Если отмеченную субъективную проблему перевести в организационную плоскость, она распадется на две части. С одной стороны, провайдер обязан реализовать наиболее современные средства защиты данных, резервного копирования информации, дублирования вычислительных и коммуникационных ресурсов и т. д. С другой, заказчику должна быть предложена ясная схема компенсации его убытков, связанных с техническими сбоями или иными «накладками», ответственность за которые несет ASP.

Что касается первой части проблемы, необходимость ее решения отечественные ASP уже осознали. Например, DATA FORT в ближайшее время намерена пройти аудит в одной из компаний «большой пятерки» по части обеспечения безопасности, резервирования данных, соответствия внутренних процедур стандартным схемам восстановления информации и т. д. В отдельных случаях прохождение аудита в связи с внедрением сложных IT-систем, например класса ERP, реализуется по инициативе заказчика.

Проблема компенсации возможного ущерба решается за счет страхования рисков, сопряженных с переходом на модель ASP. Теоретически сам провайдер не имеет права страховать такие риски, поскольку страховщик обязан представлять собой независимую компанию. Провайдер может только оплачивать страховку. Сегодня та же DATA FORT гарантирует клиенту компенсацию ущерба в размерах, оговоренных в контракте об уровне обслуживания (SLA). Для «больших» клиентов это является финансовой гарантией со стороны ASD. Что же касается привлечения страховщика, оно практикуется только при аренде очень крупных приложений, поскольку процесс получения страховки достаточно трудоемок и обходится в десятки тысяч долларов.

К счастью, гиганты отечественного бизнеса (вроде уже упоминавшейся НК ЮКОС с годовым оборотом около 9 млрд долл.) пока не прибегают к услугам ASP. В противном случае страхование возможных рисков стало бы камнем преткновения: в России просто отсутствуют компании, которые взялись бы застраховать риски, связанные с делегированием части функций обслуживания КИС провайдеру сервисов приложений.

Если же говорить о мелких и средних компаниях, то, по мнению Сергея Штерна, услуги аренды прикладных программ в чистом виде сегодня не способны заинтересовать их еще и потому, что уровень ответственности отечественных ASP не выдерживает критики. Зато привлечь страховщиков здесь несколько проще. Так, компания «Учетные центры» прибегает к услугам страховых фирм, чтобы застраховать риски потребителей, связанные с возникновением технических неполадок у ASP, и одновременно застраховать собственную ответственность перед клиентами. Как выясняется, застраховать ущерб, который может быть нанесен в рамках профессиональной деятельности, вместе с потенциальным ущербом от деятельности ASP гораздо легче, чем обсуждать эти риски со страховщиком по отдельности.

В целом же надо признать, что страхование ответственности ASP остается серьезной проблемой. Оно и неудивительно, поскольку первые прецеденты страхования IT-рисков на российском рынке появились только в 2001 году.

Это SLAдкое слово...

Еще одна проблема, заставляющая пользователей настороженно относиться к предложениям провайдеров, связана с контролем за качеством предоставляемых услуг. Как известно, ее общим решением является подписание контракта SLA, однако на практике поставщики всячески стараются сузить круг фиксируемых в нем параметров, а для заказчика мониторинг этих параметров порой превращается в настоящий кошмар. Во-первых, средства мониторинга стоят недешево. Во-вторых, для их эффективного использования приходится держать специальный штат высококвалифицированных специалистов. В-третьих, даже при обнаружении отклонения от оговоренных в SLA значений параметров не так-то просто доказать, что виноват именно провайдер. В результате даже при существенных финансовых потерях по причине недоступности сервиса заказчик далеко не всегда получает положенную ему компенсацию.

По признанию Максима Захаренко из компании «Гарант-Парк-Интернет», в процессе расширения спектра услуг, предоставляемых клиентам, последние все активнее начинают требовать фиксации гарантий качества в контрактах SLA. Неспособность провайдера удовлетворить слишком жесткие требования заказчиков иногда заставляет просто отказывать в предоставлении услуг.

Одним из ключевых параметров является минимальное допустимое время простоя системы. Вот типичные примеры из практики Parking.ru. На этом сервере для одного из заказчиков установлена система контроля за оптовыми поставками продуктов питания. Недоступность сервиса в течение 15 минут ведет к серьезным финансовым последствиям для клиента, тогда как сбои меньшей продолжительности оказываются некритичными для его бизнеса. В то же время для услуг Web-хостинга, которые Parking.ru предоставляет множеству заказчиков, недопустимы даже минутные сбои — прежде всего по соображениям имиджа.

Надо признать, что многое зависит от квалификации и настойчивости самого пользователя. «Продвинутые» заказчики, как правило, не только интересуются временем простоя системы, но и требуют зафиксировать в контракте SLA массу параметров; некоторые американские ASP уже обожглись на этом. Конечно, в условиях зарождающегося рынка таких клиентов крайне мало, а опыт работы с ними идет провайдеру на пользу. Тем не менее представители ASP, участвовавшие в «круглом столе», по-разному смотрят на указанную проблему.

Так, компания «Гарант-Парк-Интернет» старается не усложнять SLA, считая, что разобраться в тонкостях 15-страничного документа подавляющему большинству заказчиков просто не под силу. А значит, интересы клиента защищает только производитель ПО: предоставляя в аренду собственные продукты, он предъявляет к ASP определенные требования, которые тот обязан выполнять.

Проект DATA FORT функционирует иначе. Подписываемый с клиентом контракт об уровне обслуживания представляет собой подробный многостраничный документ. Помимо такой характеристики, как физическая доступность сервера, он содержит значения еще примерно 25 параметров, включая среднюю загрузку процессора, размер доступной для приложения памяти, объем свободного места на диске. Параметры каналов в этом случае гарантирует Cable&Wireless — один из крупнейших мировых хостинг-провайдеров, с которым сотрудничает DATA FORT. По заявлению Дмитрия Комиссарова, подобная детализация SLA отражает западный опыт и несколько опережает потребности сегодняшних клиентов. Но чем сложнее приложение, тем больше проблем может возникнуть в ходе его эксплуатации. Их желательно разрешить заранее. Поэтому фиксация пороговых значений параметров, критичных для успешного функционирования приложения, позволяет гарантировать качественное обслуживание клиентов.

Куда кривая выведет

Нежелание ASP противопоставлять аренду приложений их «классическому» внедрению возникает неспроста. Предоставление ПО в аренду можно сравнить с его продажей в рассрочку, поскольку стоимость аренды определяется простым делением цены готового продукта на некоторое количество месяцев. В случае использования сложных дорогих систем это позволяет устранить необходимость крупного начального платежа.

У конкретного провайдера длительность такой рассрочки может быть обратно пропорциональной числу клиентов, хотя это не всегда так. Многое зависит от условий, на которых производитель предоставляет свою продукцию провайдеру. Скажем, при установлении стоимости продукта для провайдера Oracle учитывает число арендующих данное ПО клиентов. Не менее гибкой является схема, предлагаемая Microsoft: компания «Гарант-Парк-Интернет» не покупает, а арендует ПО у данного разработчика; за счет предоставления услуг клиентам она успевает вернуть вложенные средства примерно за год. Отечественные же фирмы не склонны обеспечивать провайдерам возможность аренды своих приложений — они хотят сразу получить их полную стоимость. При малочисленности клиентов ASP это никак не стимулирует их деятельность.

Для заказчика проблема окупаемости выглядит иначе. Речь идет о продаже в рассрочку на несколько месяцев, однако срок аренды теоретически ничем не ограничен. Логично предположить, что кривая затрат, связанная с покупкой и дальнейшим сопровождением продукта, и кривая затрат, относящаяся к его аренде, когда-то пересекутся, после чего заказчик начнет платить лишние деньги. Как показывают несложные оценки, этот момент наступает примерно через два года после начала аренды. Правда, по истечении такого срока пользователи обычно переходят на новую версию приложения.

В действительности ситуация еще сложнее. По мнению Ивана Пашкевича, сама постановка вопроса об избыточных затратах неправомерна, поскольку заказчик всегда оказывается в выигрыше. Внося арендную плату, он постоянно получает услуги, включающие в себя администрирование продукта, обновление версий, резервирование данных и т. д. К тому же он может сократить численность собственного IT-отдела и избавиться от ряда организационных проблем.

Цена вопроса

Согласно оценкам экспертов компании DATA FORT, объем российского сегмента ASP в наступившем году (включая услуги традиционного Web-хостинга) составит 5-7 млн долл. По сравнению с объемами отечественного компьютерного или телекоммуникационного рынка эти цифры кажутся каплей в море, но не надо забывать, что мы находимся в самом начале пути.

По мнению участников «круглого стола», российский сектор ASP достигнет стадии относительной зрелости к концу 2003 — началу 2004 года. Не исключено, что к этому моменту у мощных отечественных компаний возникнет интерес к аренде приложений, что привлечет в Россию крупных западных провайдеров, способных своими ресурсами гарантировать должный уровень обслуживания и ответственности. Правда, возможна и комбинированная схема. Например, партнерство DATA FORT с Cable&Wireless выводит этот проект на качественно иную ступень конкурентоспособности и является достаточной гарантией для привлечения клиентов из числа транснациональных корпораций. В любом случае иностранных провайдеров можно будет пересчитать по пальцам одной руки, тем не менее они оставят «на растерзание» российским ASP только средний и мелкий бизнес.

Но если западным «акулам» ASP-бизнеса пока в России делать нечего, то, может, наши компании успеют «набрать вес» и в последующем более уверенно конкурировать с зарубежными провайдерами? Ответ напрямую зависит от наличия заметного спроса на услуги ASP со стороны мелких фирм — именно они составляют основу экономики, например, США. Когда доля отечественного малого бизнеса в ВВП начнет приближаться к аналогичному показателю, обеспечиваемому крупным бизнесом, этот рынок станет лакомым кусочком и для российских, и для западных ASP. Пока же такая доля, согласно официальной статистике, в среднем находится на уровне 10% (хотя в столице она достигает 30-40%).

Как бы то ни было, у российских ASP есть все возможности для роста. Лидирующие позиции в рассматриваемом секторе займут те фирмы, которые, во-первых, застолбят место уже сейчас, во-вторых, найдут возможность совмещать предоставление услуг аренды с каким-либо иным офлайновым бизнесом, а в-третьих, сумеют привлечь к своим услугам массового пользователя. Ведь на рынке ASP вряд ли приживутся участники, придерживающиеся модели «компания одного клиента».

* Проблемы Web-хостинга были намеренно исключены из рассмотрения, поскольку они обсуждались на предыдущем заседании «круглого стола» (см. «Сети», 2001, № 9, с. 18).

назад