Сегодня все крупные участники телекоммуникационного рынка стремятся к информационной открытости. Специализированные издания ежедневно получают массу пресс-релизов о новых маркетинговых инициативах, подписании договоров о сотрудничестве, успешно реализованных проектах. Но это, так сказать, внешний фасад бизнеса. Есть вещи, о которых представители отделов маркетинга и коммерческих дирекций говорят неохотно, поскольку они касаются внутренних процессов жизнедеятельности компаний. Типичный пример такой закрытой для публичного обсуждения темы — проведение тендеров. Разумеется, в бизнесе существует понятие коммерческой тайны, но всякий участник волен по-своему проводить грань между «можно» и «нельзя». Однако готовность к обсуждению подобных тем является хорошим индикатором истинной открытости компаний, которая, с точки зрения инвесторов, «котируется» даже выше, чем количество подключенных абонентов.

Любопытный феномен наблюдается в отечественной экономике: наряду с добывающими отраслями, растущими за счет продажи сырья на мировом рынке, стал быстро развиваться высокотехнологичный сектор, важной частью которого является индустрия телекоммуникаций. По оценке Boston Consulting Group, российский телекоммуникационный рынок устойчиво растет на 15% в год. На данной тенденции не отразился даже общемировой кризис, вызванный крахом Internet-компаний. Правда, телекоммуникационное оборудование, устанавливаемое в российских сетях связи, чаще всего производится за рубежом, но это тема отдельного разговора.

Очень быстро растет рынок услуг сотовой связи. В Москве и Санкт-Петербурге последняя превратилась в реального конкурента сервиса фиксированных телефонных сетей. Открылись прекрасные перспективы и для развития рынка доступа в Internet. Столь высокие темпы роста телекоммуникаций в России напрямую связаны с развитием бизнеса операторов различного уровня — от местных, решающих проблему «последней мили», до национальных, призванных обеспечивать интеграцию систем связи в масштабах всей страны.

Воплощение любого телекоммуникационного проекта связано с решением множества вопросов — начиная от оформления разрешительных документов, поиска источников финансирования и заканчивая получением предписания Госсвязьнадзора на эксплуатацию новой сети связи. Существует несколько вариантов решения этих проблем, которые хорошо зарекомендовали себя в российских условиях и к которым рано или поздно прибегают все участники рынка.

Серый цвет выходит из моды

Иногда реализация всего проекта поручается сторонней компании, выполняющей функции представителя заказчика. Бывает и так, что оператор формирует компанию, ориентированную на создание и поддержку его технологической инфраструктуры. Но чаще всего заказчик оставляет координирующие функции за собой, распределяя подряды на выполнение конкретных задач на конкурсной основе. В последнее время этот механизм становится преобладающим, поэтому мы решили выяснить, каково отношение к нему ведущих игроков телекоммуникационного рынка.

В отличие от государственных предприятий, которые должны выбирать поставщиков оборудования и подрядчиков, руководствуясь требованиями федерального законодательства, коммерческие операторы связи не обязаны соблюдать столь жесткие административные ограничения. При этом достаточно долгая история проведения тендеров в телекоммуникационной отрасли позволила выработать и систематизировать определенные «правила игры». К сожалению, победитель «состязания» порой бывает известен еще до начала проведения конкурса, а критерием выбора поставщика становится личная заинтересованность организаторов тендера.

Правда, в последнее время доля «серых», то есть, по сути дела, криминальных тендеров заметно сократилась. В основе этой тенденции формирования цивилизованных рыночных отношений лежат вполне реальные экономические причины. Для телекоммуникационной отрасли наряду с динамичным развитием операторского бизнеса характерен стремительный рост конкуренции. В таких условиях все большее значение приобретает экономическая эффективность работы оператора, которая во многом определяется на этапе создания сетевой инфраструктуры. «Серые» тендеры зачастую приводят к выбору неэффективных или дорогих решений, что становится причиной неоправданного увеличения тарифов и падения конкурентоспособности компании.

Еще не так давно многие участники телекоммуникационного рынка не были расположены к откровенному разговору о методике проведения тендеров и конкурсных торгов. Поэтому нас приятно удивило количество обстоятельных ответов на наши запросы, адресованные крупным коммерческим операторам и ведущим системным интеграторам.

Что греха таить, далеко не каждый из них захотел отвечать напрямую, и особую скрытность проявили операторы связи. Из почти 20 компаний, активно работающих в разных сегментах телекоммуникационного рынка, развернутые ответы прислали лишь «ВымпелКом» и «ТрансТелеКом». Вероятно, это связано с неготовностью коммерческих фирм посвящать широкую общественность в тонкости принятия «внутренних» решений либо с тем, что наши запросы попали к лицам, не обладающим достаточными полномочиями и решившим «не беспокоить начальство по пустякам». К счастью, гораздо большую активность проявили системные интеграторы, что и дало возможность обрисовать общую картину, сложившуюся в современной практике проведения тендеров.

Операторы голосуют «за»

В первую очередь нас интересовало, насколько полезным считают проведение тендеров в телекоммуникационной сфере. Мнения заказчиков (операторов связи) по этому вопросу полностью совпали: тендеры — вещь необходимая. Как считает Андрей Павлов, вице-президент «ТрансТелеКома», отвечающий за развитие первичной сети, тендеры способствуют выбору лучших технических решений и финансовых условий. В то же время мы обнаружили различия в подходе к выбору проектов, по которым объявляются тендеры.

Компания «ВымпелКом» (известная на рынке под торговой маркой «Би Лайн»), по словам руководителя ее службы по связям с общественностью Михаила Умарова, практикует проведение конкурсов даже при выборе поставщиков сувенирной продукции. В целом же корпоративная политика «ВымпелКома» такова, что в конкретных ситуациях решение о необходимости тендера принимается различными подразделениями компании самостоятельно.

В «ТрансТелеКоме» полагают, что практика проведения тендеров оправданна только при реализации крупных проектов и отсутствии жестких ограничений по времени их исполнения. Если проект небольшой, а сроки достаточно сжатые, говорит Андрей Павлов, то проще работать с теми поставщиками решений, с которыми уже заключены рамочные соглашения. Кроме того, при выборе поставщиков существуют определенные технологические ограничения, обусловленные требованием совместимости нового оборудования с уже установленным.

Фирмы-заказчики стараются привлекать к участию в тендерах только ведущих в той или иной области поставщиков. При этом для решения масштабных задач к конкурсу стараются привлекать не менее трех участников. В истории «ТрансТелеКома» известны случаи, когда на первом этапе тендера к участию в нем были приглашены 12 компаний. Однако порой, особенно при внедрении узкоспециальных проектов, не удавалось набрать и трех реальных участников.

Немаловажным аспектом любого тендера является предварительный отбор заказчиком потенциальных подрядчиков, что не противоречит требованиям действующего законодательства. В законе «О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд» прямо говорится, что участником тендера может быть только поставщик или исполнитель, имеющий необходимые ресурсы и навыки. В структуре многих операторов доля государственного капитала довольно велика, и хотя сам по себе этот факт не позволяет приравнять их «нужды» к государственным, большинство системных интеграторов стремятся соблюдать дух и букву указанного закона.

Для подведения итогов тендера иногда привлекаются внешние консалтинговые компании. Например, «ВымпелКом» прибег к их помощи при анализе предложений по внедрению новой биллинговой системы. Порой для оценки решений претендентов приглашаются частные эксперты.

Определяя победителя, заказчик в первую очередь обращает внимание на технические характеристики решения или оборудования, а также на финансовые условия поставки. Рассматриваются общая стоимость и сроки поставки, возможность предоставления товарного кредита или лизинга, размер процентов по кредитам и др. Нередко участники тендера отстаивают свои предложения в интерактивном режиме.

Точка преткновения системных интеграторов

Компании, специализирующиеся на системной интеграции, занимают в отношении к тендерам позиции, схожие с установками операторов связи. Все фирмы, которые ответили на наш запрос, стараются принимать участие в каждом проектном тендере, проводимом в приоритетных для них областях. При этом «нижняя планка» коммерческих интересов системных интеграторов находится в пределах от 50 до 100 тыс. долл. за проект.

Как считает Константин Смирнов, директор департамента телекоммуникаций компании IBS, самый главный аргумент для принятия решения об участии в тендере — перспективность и важность проекта. Это мнение разделяет Василий Гончаров, ведущий менеджер проектов фирмы ЧЕРУС. Он утверждает, что важна не разовая стоимость поставленного оборудования или выполненных работ, а перспективы дальнейшего сотрудничества с оператором связи.

Такой подход системных интеграторов к участию в конкурсных торгах коррелируется с позициями заказчиков. Последние либо формируют стабильный пул участников тендеров, либо предпочитают сразу же заключать договоры, основываясь на предыдущем опыте работы с тем или иным поставщиком.

При схожем отношении заказчиков и исполнителей к практике проведения тендеров между сторонами обнаружились и некоторые существенные разногласия. В отличие от операторов системные интеграторы не считают нужным привлекать внешние консалтинговые компании для разработки конкурсных предложений. Как правило, интеграторы имеют собственных достаточно квалифицированных специалистов, способных справиться с такой задачей. Например, в фирме «Классика» есть специальный отдел, занимающийся изучением и сравнением цен на рынке, исследованием товарной конъюнктуры в целях выработки оптимального предложения для нужд операторов связи. IBS в свою очередь располагает всеми необходимыми ресурсами для разработки собственных предложений и их реализации. Это сертифицированные специалисты в области подготовки и проведения конкурсных торгов, консультанты, инженеры, технические специалисты, а также корпоративные технологии управления проектными работами, прошедшие сертификацию по международному стандарту качества ISO 9000.

Получается довольно любопытная картина: заказчики телекоммуникационных проектов в той или иной мере пользуются услугами внешних консультантов, а системные интеграторы в категоричной форме отказываются от их помощи. Данную ситуацию вряд ли можно объяснить исключительно верой последних в собственные силы. Каждый крупный системный интегратор участвует в тендерах практически постоянно (например, компания «Открытые технологии» ежегодно предлагает свои услуги в 20-25 телекоммуникационных проектах), а подобная активность требует наличия в штате фирмы достаточного числа высокооплачиваемых специалистов. Интеграторы готовы идти на такие затраты; видимо, отказ от услуг сторонних организаций связан с желанием сохранить свои коммерческие секреты и ноу-хау.

Показательно, что все компании готовы выступать в качестве соисполнителей, субподрядчиков проектов, реализуемых другими системными интеграторами на правах генеральных подрядчиков. Например, в практике Ruslan Communications и «Открытых технологий» такая форма участия используется в четверти от общего числа выполняемых ими проектов. По мнению Ирины Горбачевой, менеджера по маркетингу «АйТи», альянсы с партнерами по бизнесу попросту необходимы, когда речь идет о сложных, масштабных и многоплановых проектах, требующих компетентности исполнителя в разных областях.

Одной фирме, даже очень крупной, трудно обеспечить гарантированно высокий уровень реализации всех аспектов проекта. Кстати, в «АйТи» оценивают объем доходов от совместных проектов на уровне 30% от общего оборота. По словам Константина Смирнова из IBS, эта компания, являющаяся признанным лидером на рынке системной интеграции, также готова выступать в качестве соисполнителя, если проект выполняется фирмой, занимающей ведущие позиции в каком-то более узком рыночном сегменте. К примеру, если речь идет о поставке биллинговых систем, IBS может быть приглашена для создания высокопроизводительных вычислительных платформ.

Критерии выбора

Как уже упоминалось, целью конкурсов является получение необходимого технического решения на максимально выгодных финансовых условиях, и компании-интеграторы не противятся этой формуле. Однако вопрос о формировании грамотных критериев выбора победителя вызвал в их среде настоящую бурю эмоций.

В первую очередь обсуждалось представление о «честных» тендерах, в которых сведены к минимуму подковерные интриги и кабинетные решения. С необходимостью проведения именно таких конкурсов трудно не согласиться, поскольку в противном случае тендер перестает быть инструментом, способствующим развитию телекоммуникационного рынка.

В большинстве компаний считают самыми важными ценовые параметры предложения. При этом оговаривается, что ценовой показатель не должен превалировать над качественными характеристиками технического решения. Особую роль данное условие приобретает в случае проведения конкурсов, связанных со сложными и масштабными проектами. В последнее время выросло внимание заказчиков к наличию поддержки реализованных проектов, поэтому в предложениях претендентов обязательно указываются условия гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Особо значимыми критериями, по мнению компаний-интеграторов, являются опыт работы и репутация исполнителя. Последнее обстоятельство, безусловно, играет положительную роль в увеличении доли цивилизованных тендеров. Даже если некоторые представители заказчика захотят провести тендер «в личную пользу», то далеко не все системные интеграторы, заработавшие на телекоммуникационном рынке хорошую репутацию, будут готовы пожертвовать ею ради сиюминутной выгоды. Мир тесен, и о подобных «проделках» конкуренты и потенциальные клиенты узнают очень быстро.

Безусловно, выбор победителя тендера на выполнение сложного телекоммуникационного проекта — задача нелегкая. Организаторам конкурсных торгов приходится учитывать массу нюансов, поэтому достаточно широко распространен формальный способ оценки предложений. Например, оператор «ТрансТелеКом» практикует составление матрицы, учитывающей все значимые параметры проекта, на основании которой осуществляется оценка конкретных вариантов. В общем случае организаторы конкурса используют систему баллов, присуждаемых претенденту за качество, прогрессивность и перспективность его решений. По мнению Константина Смирнова, формальный метод позволяет очень точно и максимально открыто определять победителей.

Каждый проект по-своему уникален, тем не менее существуют некоторые универсальные правила, определяющие его успех. В идеальном случае проект, предпринятый в любой сфере (не только в области телекоммуникаций), должен характеризоваться тремя словами: быстро, хорошо и дешево. Но на практике такой проект будет обречен на неудачу. Надо чем-то пожертвовать, изменить одно из понятий на противоположное. Либо получится хорошо и быстро, но дорого, либо хорошо и дешево, но медленно, либо быстро и дешево, но плохо. Конечно, это «крайние» ситуации. Задачей организаторов тендера и его участников является нахождение максимально сбалансированного решения, и такой поиск полезен не только для оператора связи, но и для системного интегратора (ибо он получает необходимый опыт). В конечном счете практика проведения «честных», максимально открытых тендеров может и должна рассматриваться как инструмент развития отечественного телекоммуникационного рынка.

«Серые» тендеры зачастую приводят к выбору неэффективных или дорогих решений, что становится причиной падения конкурентоспособности компании.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями