Завершилась сертификация партнеров Cisco Systems

Из 30-миллионного оборота AMT Group, на долю Cisco пришлось 80%. Часть этого оборудования размещена в staging-центре на территории МТУСИ
В марте 2001 года компания Cisco представила новую партнерскую программу (Channel Partner Programme), отражающую изменения, которые произошли на сетевом и телекоммуникационном рынке за последние годы. Главные акценты были сделаны на концентрации усилий партнеров на услугах с добавленной стоимостью, совершенствовании знаний и опыта в области сетевых технологий, сбалансированном подходе к подбору технических кадров и повышении степени удовлетворенности заказчиков.

Как видно из этого перечня приоритетов, объем закупок сетевого оборудования отошел на второй план. В частности, полностью отменена использовавшаяся ранее система партнерских скидок, зависевших от объемов продаж. По мнению руководителей компании, партнеры, работающие в одном регионе, теперь должны конкурировать не на уровне цен на поставляемые заказчикам сетевые устройства, а на уровне дополнительных услуг.

Повышение сложности современного оборудования и растущее год от года многообразие сетевых технологий потребовали введения технической специализации партнеров. Это означает, что каждый из них не обязан быть «мастером на все руки» — достаточно подтвердить свою высокую компетенцию только в одной технологической области.

Дополнительная гибкость предоставлена партнерам и в решении кадрового вопроса. Наличие сотрудников, получивших сертификат наивысшего (по шкале Cisco) уровня Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE), осталось одним из ключевых критериев при решении вопроса о присвоении партнеру того или иного статуса. Однако набор сертификатов, которыми должны обладать сотрудники такой фирмы, стал более разнообразным.

Прием заявок на сертификацию по измененным правилам начался 2 июля, но до конца марта 2002 года две программы — старая и новая — будут существовать параллельно. Это не помешало российскому представительству Cisco Systems подвести первые итоги сертификации партнеров по преобразованным правилам.

Как отмечалось на пресс-конференции, организованной по этому поводу 20 ноября, статус «золотого партнера» в октябре текущего года подтвердили компании AMT Group, IBS и Plus Communications. Несколько ранее того же результата добилась фирма «Микротест». Число «серебряных партнеров» Cisco Systems на территории России и других стран СНГ теперь также равно четырем: к уже имевшей этот статус Croc добавились столичная Diamond Communications и белорусская Solidex PI. Кроме того, «серебряный» ранг получило московское представительство Hewlett-Packаrd — глобального партнера Cisco Systems. Более 50 российских фирм имеют статус Premier Partner, а 18 компаний являются специализированными партнерами. Наконец, в России у Cisco есть даже специализированные дистрибьюторы (CompTek и OSS) — уникальное явление для европейского рынка.

Раз уж речь зашла о Европе, приведу любопытный факт: из 100 работающих здесь «золотых партнеров» Cisco на нашу страну приходится 4%. Эту цифру стоит сравнить с объемами продаж продукции Cisco: российский показатель пока составляет лишь 1,5% от общеевропейского. Правда, оборот фирмы в России растет на 60% ежегодно. В Европе же, да и в мире в целом, наблюдается обратная картина: общий оборот компании в I квартале составил 4,4 млрд долл., тогда как годом ранее он равнялся 6,5 млрд долл. (спад на 32%).

Своими успехами в нашей стране Cisco, естественно, обязана деятельности партнеров, прежде всего имеющих «золотой» или «серебряный» статус. Правда, как отмечалось на пресс-конференции, сама по себе подготовка к сертификации — удовольствие недешевое. Скажем, в случае «золотой» сертификации только прямые затраты партнера составляют около 200 тыс. долл. Прибавьте к этому необходимость в значительном парке демонстрационного оборудования, и стоимостные параметры станут достаточно прозрачными. И все-таки, по мнению руководителей ведущих отечественных партнеров Cisco, затраты себя оправдывают, поскольку позволяют значительно увеличить объем продаж. Из примерно 30-миллионного оборота AMT Group, достигнутого в прошлом году, на долю продукции Cisco пришлось около 80%. Фирма «Микротест» примерно на 60% обязана своим оборотом за 2000 год, составившим 75 млн долл., продукции Cisco. Довольно высока доля оборудования Cisco и в объемах продаж других компаний: 63% у Plus Communications, 35-40% у Diamond Communications и 25-30% у Croc.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями