По утверждению Максима Иванова (справа), SMP ежемесячно продает до 8 тыс. портов СКС российским партнерам

Компания Superior Modular Products (SMP), выпускающая широкий спектр телекоммуникационных продуктов, продолжает расширять дистрибьюторскую сеть в России. Заключив в апреле и мае 2001 года соглашения с «Риал Системс» и «Сонет Текнолоджис» соответственно, SMP решила выбрать и третьего «местного» ключевого партнера. Им стал российский филиал фирмы Soft-Tronik Networking, и 16 октября с ним было подписано дистрибьюторское соглашение.

Региональный менеджер SMP по странам Восточной Европы Максим Иванов констатировал, что начиная с 1995 года, когда корпорация SMP начала продажи своего оборудования в Европе, 85% контрактов на поставку пришлось на долю ОЕМ-партнеров. В силу этого компания предпринимает активные усилия по развитию дистрибьюторской сети именно в данном сегменте рынка.

В SMP считают Россию и другие страны СНГ перспективными рынками сбыта. Открыв представительство в Москве шесть месяцев назад, корпорация добилась ощутимых результатов в продвижении своей продукции. По утверждению Иванова, SMP ежемесячно продает до 8 тыс. портов СКС российским партнерам. Закрепляя свои позиции, вендор привлекает к сотрудничеству крупные фирмы с широкой дилерской сетью, филиалами и локальными складами, действующими в экономически развитых регионах России. В SMP считают, что такая авторитетная и опытная компания, как Soft-Tronik, удовлетворяет их критериям выбора дистрибьютора. Особо важны ее многолетний опыт продаж оборудования СКС и наличие развитой коммерческой инфраструктуры в ключевых городах — Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске.

Soft-Tronik действительно не первый год занимается поставкой компонентов для структурированных кабельных и магистральных оптоволоконных систем. Компания активно продвигает на российском рынке пассивное сетевое оборудование фирмы Molex Premise Networks, с которой у нее также имеется дистрибьюторское соглашение. До недавнего времени сегмент СКС был в значительной степени распределен между традиционными производителями. После появления в России линейки продуктов SMP анкетирование постоянных дилеров Soft-Tronik выявило повышенный интерес к продукции нового участника рынка.

Топ-менеджеры Soft-Tronik мотивируют подписание соглашения с SMP двумя обстоятельствами. Во-первых, на российском рынке решений для структурированных кабельных систем существует ценовая ниша, которую призвано заполнить оборудование SMP (по соотношению цена/качество SMP выигрывает у Molex). Во-вторых, наличие двух конкурирующих линеек продуктов СКС делает позиции Soft-Tronik более привлекательными для дилеров. Вадим Бутузов, директор по развитию бизнеса компании Soft-Tronik, подчеркнул: «Нас не устраивает такое положение дел, когда наши собственные дилеры покупают оборудование СКС у конкурентов, но мы все же постараемся сохранить в своем предложении и линейку Molex».

SMP предлагает заказчикам около 1,5 тыс. компонентов для построения локальных сетей, несколько десятков наименований кабельной продукции и 50 — 60 моделей активного сетевого оборудования. В фирме полагают, что объемы продаж распределятся по названным группам в соотношении 60, 30 и 10% соответственно. При этом особо подчеркивается, что все изделия имеют достойное качество. По мнению регионального менеджера SMP, это обусловлено размещением производственных мощностей компании в США и Европе, а не в Юго-Восточной Азии.

Первый заказ Soft-Tronik на продукцию SMP уже сделан, и в декабре оборудование поступит на российские склады. В SMP рассчитывают, что сотрудничество с новым дистрибьютором позволит компании еще до конца года увеличить с 50 до 100 количество сетевых интеграторов, активно инсталлирующих ее решения. «Этого будет достаточно, чтобы охватить все регионы России», — утверждает Иванов.

В первые месяцы продвижения новой линейки СКС Soft-Tronik намерен сфокусировать внимание на своих постоянных партнерах. В компании считают, что существующие каналы продаж способны обеспечить двукратное увеличение сбыта продукции SMP. Чтобы обеспечить качественное обслуживание конечных заказчиков, SMP предлагает реализовать специализированные программы тренинга и сертификации для региональных инсталляторов. Представители обеих компаний подтвердили, что совместная маркетинговая программа SMP и Soft-Tronik находится в стадии согласования и что вскоре будет объявлено о начале ее действия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями