В конце июня мы обсуждали опыт компании IDG Publishing (издателя еженедельника Network World), пытавшейся собрать информацию об услугах Web-хостинга во время встречи с представителями служб продаж семи провайдеров. Я рассказывал о неординарных методах, используемых частью компаний, но отмечал и то, что некоторые из них предпринимают хорошо продуманные маркетинговые ходы.

Порой мы получали не совсем правдивые ответы на наши вопросы. Представителя фирмы, предлагающей услуги Web-хостинга и входящей в состав корпорации международной связи, спросили, сколькими центрами обработки данных располагает его организация. Предположим, он назвал цифру 100. Но, как оказалось, в нее входят все центры, которые обрабатывают данные, поступающие в компанию по сетям frame relay, ATM, частным каналам и IP-сетям. Если бы этот сотрудник постарался быть объективным, он должен был дать примерно такой ответ: «У нас есть 100 центров обработки данных, причем 10 из них предназначены для поддержки Web-хостинга, а еще 12 — для распределения обслуживания. Остальные поддерживают другие службы обработки данных».

Представители другой телекоммуникационной компании, вложившей за последние два года большие средства в организацию Web-хостинга, также отвечали весьма расплывчато. Чтобы выяснить, какие варианты доступа поддерживаются в центрах данных, мы были вынуждены снова и снова задавать наводящие вопросы, пока наконец не получили четкий ответ: единственным способом является связь, предоставленная родительской компанией. Другими словами, заказчик не может попасть в Internet через сеть другого провайдера, и в этом случае ни о какой избыточности мечтать даже не приходится.

Прямые ответы трудно получить даже в тех случаях, когда в целом складывается впечатление хорошей информированности сотрудников группы продаж. Так что всем пользователям, намеревающимся встретиться с менеджерами по маркетингу, следует помнить несколько правил.

  1. Будьте скептиками. Не забывайте, что сотрудники отдела продаж в основном живут на комиссионные. Задайте множество вопросов и убедитесь, что вы правильно поняли данные вам ответы.
  2. Подготовьтесь заранее. Узнайте о компании как можно больше, прежде чем сесть за стол переговоров. Посещение Web-сайта производителя — лишь один из способов представить себе, в чем состоят его предложения. Нужно убедиться в том, что найденные вами статьи и обзоры получены из источников, не заинтересованных в рекламе данной фирмы.
  3. Не пытайтесь составить представление о работе одной компании, консультируясь с представителями другой. Некоторые из поставщиков услуг Web-хостинга пытаются очернить конкурентов, и тогда практически любое их утверждение становится некорректным. Что тут скажешь! Всегда следует скептически относиться к людям, пытающимся принизить других, чтобы на их фоне выглядеть лучше.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями