Полгода назад в должность директора российского представительства Motorola вступил Борис Борисов, ранее руководивший направлением продуктов для широкополосных сетей. С точки зрения менеджмента компании столь высокое назначение российского специалиста стало беспрецедентным шагом, так как прежде бизнесом в России руководили только иностранные менеджеры. Борисову выпала очень нелегкая доля — глобальный кризис индустрии ИТ, борьба с «пиратством» в России, поиск новых состоятельных моделей бизнеса компании. В пользу выбора Motorola можно привести классический аргумент о том, что никто не знает нашего отечества и законов бизнеса в нем лучше, чем российский человек. Но далеко не всегда, казалось бы, очевидные вещи претворяются в жизнь.

Главный редактор «Сетей» Игорь Елисеев встретился с Борисом Борисовым, чтобы узнать, какие изменения произошли в деятельности российского офиса компании за прошедшие полгода и какие задачи поставлены на будущее.

В чем заключаются нынешние отличительные особенности бизнеса Motorola в России?

Наверное, самая главная из них состоит в том, что глобальный кризис, происходящий в сфере телекоммуникационных технологий за рубежом, не отразился на показателях российского представительства Motorola. В общем и целом сегодня мы продвигаемся в соответствии с заранее определенным планом продаж: в каких-то видах бизнеса даже с опережением, в каких-то — с небольшим отставанием. Печальное состояние отрасли во всем мире, конечно, не может не сказываться на российском бизнесе Motorola, но оно в значительной мере сглажено благоприятными тенденциями в экономике страны. Важно то, что экономический рост в России все же есть. У населения и организаций имеются деньги, они покупают товары, делают инвестиции, и все это наилучшим образом сказывается на состоянии нашего бизнеса.

Другие особенности нельзя назвать уникальными для России. Они наверняка могут быть воспроизведены в других странах и прежде всего связаны с регуляторной системой — взаимоотношениями с таможней, налоговыми и лицензирующими органами. Одни виды бизнеса подвержены такому влиянию больше, другие — меньше, но говорить о том, что эти проблемы присущи только нам, я бы не стал.

Если рассматривать аспект применения различных технологий, то здесь можно найти некоторые черты, характерные именно для российского рынка. Например, Минсвязи РФ выделило под профессиональную мобильную радиосвязь (транкинг) диапазон частот 300 МГц, который сейчас в стране очень популярен и, я думаю, будет еще использоваться на протяжении 10—15 лет. Разумеется, московское представительство Motorola провело серьезную работу внутри «большой» компании, с тем чтобы выпустить на российский рынок соответствующие продукты, завоевавшие высокий спрос среди корпоративных и ведомственных заказчиков.

И все же любопытно, в каких направлениях бизнеса Motorola опережает план, а в каких идет с небольшим отставанием?

Я бы выделил персональную мобильную связь. На оборудование сотовой связи и абонентские устройства спрос достаточно стабильный, и план по продажам мы явно перевыполняем. Другой рыночный сегмент, в котором мы чувствуем себя столь же хорошо, — это маршрутизаторы и коммутаторы для глобальных сетей передачи данных (сюда относится и линейка мультисервисного оборудования Motorola Vanguard). Здесь тоже наблюдается постоянная динамика увеличения продаж.

Рынок профессиональной мобильной радиосвязи, напротив, имеет выраженные колебания объемов продаж. В этом случае один контракт с заказчиком может готовиться полгода или год, но приносит поставщику оборудования сразу несколько миллионов долларов.

В связи с мировым кризисом в телекоммуникационной отрасли для многих производителей на первый план вышла проблема возврата кредитов, предоставленных в свое время операторам для реализации крупномасштабных проектов строительства сетей. Актуальна ли такая проблема для России и как ее решает Motorola?

Прежде всего я хотел бы отметить, что корпорация Motorola имеет структуру, занимающуюся решением такого рода вопросов, — Motorola Credit Corporation (MCC). Когда есть некий большой контракт и возникает необходимость в кредитовании заказчика, мы, как правило, привлекаем MCC. Разумеется, ее возможности ограниченны: она работает во всем мире, и события, происходящие на мировом рынке, влияют на нее гораздо серьезнее, чем внутрироссийские факторы. Как и многие другие компании, Motorola старается проводить в данной области достаточно консервативную политику. Это и понятно — всякий раз, предоставляя кредит для развития бизнеса заказчика, мы повышаем уровень собственных рисков.

Пока у нас не возникало проблем с возвратом инвестиций, и, хочется надеяться, не возникнет и впредь. У нас налажены достаточно прочные отношения с партнерами, и они нам исправно платят за поставляемую продукцию. Тем не менее сейчас нам становится все труднее получать одобрение MCC на выделение кредитов. Есть настороженность, обусловленная как общими факторами развития отрасли, так и частными, которые связаны с тем, что российская экономика периодически напоминает о себе то внезапными дефолтами, то, напротив, слишком «крепким» рублем. Однако трудно не согласиться с тем, что предоставление кредитов под определенные гарантии является одним из ключевых стимулов развития бизнеса.

Гарантии возврата инвестиций, как правило, ищут сами заказчики. Практически всегда можно найти определенные инструменты, гарантирующие возврат заемных средств; проблема состоит лишь в том, что такие инструменты тоже стоят денег. Поскольку внутренние кредитные возможности компании сильно ограничиваются общим спадом в промышленности, мы ищем альтернативные пути финансирования проектов, например, привлекаем к участию в них третью сторону.

Как складывается бизнес компании в сфере офшорного программирования, существуют ли какие-то типичные проблемы и как они решаются?

Действительно, развитие направления офшорного программирования является для российского представительства Motorola приоритетнейшей задачей. В компании постоянно работает несколько групп программистов; самая крупная из них (250 человек) находится в Санкт-Петербурге, и мы хотели бы увеличить ее до 300 специалистов. Часть людей взаимодействует с нами по контракту, и в перспективе мы рассматриваем вопрос о переводе их в штат российского представительства корпорации, но на данный момент попросту отсутствует возможность размещения в нашем офисе дополнительных рабочих мест.

Чтобы развивать программный бизнес дальше, необходимо решить ряд принципиальных вопросов, связанных с налогообложением. Мы уже несколько раз выигрывали суды у налоговых органов по поводу уплаты НДС, но Министерство по налогам и сборам (МНС) по-прежнему не соглашается с тем, что разрабатываемое в нашем центре программное обеспечение является таким же продуктом, как компьютеры или сетевое оборудование. На мой взгляд, это какая-то казуистика, ведь когда ПО ввозится из-за рубежа, у налоговой инспекции нет никаких сомнений в том, что программа является продуктом. Однако стоит нам начать продажу софта за рубеж, как те же самые органы готовы причислить программы к научным исследованиям, услугам, чему угодно, лишь бы удержать с продавца НДС. Если такая практика налогообложения сохранится, это будет в известной мере тормозом для развития программного бизнеса.

Все знают о многих миллиардах долларов, которые зарабатывает Индия на экспорте программного обеспечения. Причем Индия — страшно «обюрокраченная» страна: чтобы ввезти через таможню любой товар, прежде надо было собрать порядка 280 подписей в разных инстанциях. Однако правительство Индии сумело создать для программной индустрии особые условия, что благоприятно отразилось на становлении отрасли. И нет причин не сделать того же в России.

Во всем мире Motorola имеет множество центров, разрабатывающих программное обеспечение, и между ними идет активная конкуренция. Российское представительство заинтересовано в том, чтобы растить свой центр, но если мы согласимся с политикой МНС, наш бизнес в области офшорного программирования станет менее прибыльным, а значит, мы потеряем возможности для роста бизнеса.

Нельзя сказать, что в МНС не разделяют позиции Motorola. Скорее всего, там просто опасаются, что коль скоро будет создан подобный прецедент, другие фирмы попытаются им воспользоваться как лазейкой для ухода от налогообложения.

Должен сказать, что в этом вопросе мы встречаем серьезную поддержку со стороны Министерства связи, и мне хочется выразить отдельную благодарность за понимание г-ну Рейману. Он пытается решить не конкретную проблему Motorola, а проблему экспорта программного обеспечения из России.

Так, наша компания поставила перед собой задачу увеличить мощность центра программных разработок в Санкт-Петербурге в два раза, но для этого нужны серьезные инвестиции и уверенность в то, что затраты окупятся. Рано или поздно мы все равно пойдем на такой шаг, но именно сейчас хочется донести до правительства страны идею, что экспортировать программы куда более выгодно, чем продавать нефть и газ.

В каких прикладных областях специализируются российские центры разработки ПО компании Motorola?

Когда мы говорим «офшорное программирование», подразумевается, что фирма-подрядчик выполняет заказы внешних партнеров. К примеру, известная российская компания Luxoft работает по контракту с корпорацией Boeing. Но в деятельности Motorola существуют определенные правила, обусловленные в первую очередь требованиями обеспечения конфиденциальности программных технологий. Поэтому все заказы на создание ПО размещаются внутри структурных подразделений компании. Хотя, возможно, когда-нибудь наши программистские ресурсы будут задействованы и для выполнения сторонних заказов.

Группа программистов Motorola, расположенная в Питере, работает на сектор инфраструктуры сотовой связи. Иными словами, она пишет софт только для базовых станций CDMA, GSM, японских стандартов персональной радиосвязи и не занимается разработкой приложений. В свою очередь, зеленоградская группа программистов обслуживает сектор полупроводников, то есть создает программы для встроенных решений и микропроцессоров.

Если уладятся все проблемы, то мы, по крайней мере, будем развивать в России эти две группы. Они состоят из достаточно квалифицированных кадров, что позволяет нам конкурировать в области качества программных продуктов на мировом уровне. Экспортируемое из России ПО зачастую превосходит по различным характеристикам аналогичные разработки из Бангалора и других программистских центров Motorola, и этот факт говорит сам за себя. Постепенно наши подразделения отвоевывают все большую долю внутрикорпоративных заказов у своих зарубежных коллег, и высшее руководство корпорации все серьезнее начинает относиться к российскому бизнесу.

До сих пор речь шла преимущественно о беспроводных технологиях и сопутствующих рынках, теперь же хочется узнать, в чем заключается стратегия компании в других наиболее перспективных областях связи, скажем, в области широкополосного доступа.

Я должен несколько сузить ваш вопрос, поскольку в Motorola под широкополосным доступом подразумеваются, как правило, технологии кабельной связи — оптические и гибридные. Здесь корпоративная стратегия обусловлена общим состоянием рынка, который только-только начал становиться на ноги. В России существует масса небольших сетей, построенных энтузиастами. Они устанавливали на крышах зданий передающую аппаратуру, протягивали кабели, подключали какие-то усилители, и все это уже называлось кабельной сетью. Нужно ли говорить, что такие технические решения являются низкоуровневыми, даже примитивными.

Лишь совсем недавно в этой сфере наметились процессы консолидации. На рынке появляются игроки, готовые создавать бизнес-кейсы в целях получения (в более или менее отдаленной перспективе) реальной финансовой отдачи. Как мне представляется, сейчас в России существует несколько компаний, которые могут гарантировать, что инвестиции для построения кабельных сетей у них были, есть и будут. В Москве таковой является, например, «Комкор-ТВ», в Подмосковье — «Пентаком». Намерения у них вполне серьезные, но вот собственных денег для крупных инвестиций всегда не хватает. Вдобавок надо учитывать общее состояние спроса на услуги широкополосной связи: в целом по стране оно довольно низкое, и лишь в Москве и Подмосковье ситуация немного лучше.

Тем не менее Motorola работает и с крупными, и с небольшими сетями. Мы всегда готовы предоставить информацию о своих продуктах владельцу любой кабельной сети, собирающемуся ее развивать или делать некоторый апгрейд. Вопросы поставки оборудования и технического сопровождения в основном решаются посредством российских партнеров Motorola, но в отдельных особо масштабных проектах мы участвуем напрямую. Именно здесь могут возникнуть проблемы с предоставлением заказчикам кредитов, о чем мы и говорили раньше.

Дистрибуция технологий широкополосного доступа в России тоже является серьезной задачей для нашей компании. Дело в том, что на российский рынок широкополосных кабельных сетей Motorola вышла относительно недавно, в октябре прошлого года, поэтому требуется определенное время для выстраивания отношений с дистрибьюторами, определения условий работы, обучения специалистов. К тому же предлагаемые продукты и решения должны пройти сертификацию в Минсвязи. Словом, при выходе в любой новый сектор рынка возникает множество рабочих моментов, которые необходимо предварительно согласовать и утрясти.

Какие продукты или комплексные решения для высокоскоростного доступа к Internet может предложить Motorola российским пользователям?

В области кабельных сетей фирменным «коньком» Motorola является технология Triple Play, название которой можно перевести примерно как «три вида услуг в одном стакане». Когда сеть построена в соответствии со стандартами, наше оборудование позволяет передавать по ней и голос, и видеоинформацию, и, разумеется, трафик Internet. Возможности нашей аппаратной платформы обеспечивают организацию интерактивного телевещания и таких услуг, как видео по заказу или оплата по просмотру.

Суть Triple Play заключается в том, что абоненту не требуется проводить к себе в квартиру или офис несколько отдельных сетей (коаксиал, витую пару и телефонную лапшу); подается единственный кабель, из которого с помощью разных приставок и модемов извлекается нужный сигнал. Собственно говоря, этот термин не является чьей-либо торговой маркой, а попросту обозначает возможности доставки трех видов трафика с помощью одной системы. Motorola располагает всеми компонентами, необходимыми для построения такой системы, начиная от оборудования головной передающей станции и заканчивая телевизионными приставками (Set-top-Box).

Как мне известно, столичный оператор «МТУ-Информ» сейчас занимается созданием городской мультисервисной сети для индивидуальных абонентов. Были ли у вас какие-либо контакты на предмет поставки технологии Triple Play от Motorola?

Да, переговорный процесс между нашими компаниями идет с ноября прошлого года, и отдельными компонентами нашей системы специалисты из «МТУ-Информ» заинтересовались. Однако выбор им предстоит действительно сложный. Проблема состоит в том, что любой проект развертывания городских кабельных сетей предполагает адресную доставку сигнала подписчику, а это означает, что абонентский канал должен быть защищен от перехвата трафика. Поскольку «закрытие» канала происходит на головной станции, кабельный оператор будет вынужден развивать свою сеть, используя только то абонентское оборудование, которое «понимает» алгоритмы кодировки передающей станции. Таким образом, возникает некоторая зависимость заказчика от поставщика оборудования.

Конечно, существуют промышленные стандарты на алгоритмы кодирования кабельных каналов, такие как V-Access, и Motorola собирается организовать их поддержку в будущих версиях оборудования, но здесь имеется и обратная сторона медали. Чем более популярным является стандарт кодирования сигнала, тем больше вероятность, что защиту кто-то взломает. В отношении V-Access, я думаю, были предприняты сотни тысяч таких действий, поэтому производители оборудования предпочитают использовать фирменные протоколы защиты.

Каковы успехи Motorola в объявленной борьбе с «серым» импортом оборудования, особенно мобильных телефонов?

«Серый» импорт, без преувеличения, — очень серьезная проблема для производителей телефонных трубок. И беда заключается не только и не столько в том, что легальные поставщики теряют из-за этого значительную часть своих доходов. Главное, что ввозимые по «серым» каналам трубки чаще всего бывают взломанными, а это сказывается на потребительских качествах продукции. Поскольку на крышке телефона стоит некая торговая марка, у пользователей формируется соответствующее мнение о конкретном производителе. Таким образом, страдает репутация фирмы.

Раньше большинство производителей, включая Motorola, обеспечивали обслуживание «серых» трубок за счет собственных средств. Теперь же ситуация меняется, и мы наконец-таки нашли эффективный способ административного воздействия на нелегальных импортеров. В этом деле нам помогает таможня, МВД, налоговая инспекция. По соглашению с Министерством связи отныне все ввозимые по официальным каналам телефоны будут иметь специальные идентификаторы, индивидуальные для каждого производителя. А значит, что у таможни появился реальный инструмент, с помощью которого она сможет выявлять «серый» импорт и задерживать его на границе.

Еще одна задача — работать над повышением информированности потребителя. В конечном счете именно он должен научиться отличать «левый» товар от «правого», подобно тому как он отличает, допустим, подделки на рынке бытовой техники.

Мы надеемся, что эти меры в совокупности принесут и определенные финансовые дивиденды легальным поставщикам сотовых телефонов. Ведь «серый» товар по определению не нуждается в сертификации, а официальные дилеры не могут продавать новую модель до тех пор, пока не получат сертификат Минсвязи. На эту процедуру уходит в среднем около трех месяцев, тогда как линейки телефонов сменяются каждые полгода. Получается, что наши дилеры выходят с «новым» предложением, когда рынок уже насытился такими же моделями, но поставляемыми по «серым» каналам.

Постепенно ситуация меняется в лучшую сторону, и это подтверждает факт более чем двукратного увеличения официальных объемов продаж сотовых телефонов за последние полгода. По инициативе Motorola ускорилась процедура сертификации трубок. Сейчас на нее требуется максимум месяц, и Минсвязи выдает сертификат на оптовую партию фактически лишь по заявлению производителя.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями