Главной мотивацией перехода на IP-телефонию мелких и средних заказчиков является сокращение расходов на дальнюю связь

Когда на свет появилась Internet-телефония, мало кто мог предположить, как эта технология изменит ландшафт мира телекоммуникаций всего за несколько лет. Существование телефонных сетей казалось незыблемым, ибо трудно было поверить, что передача речевых пакетов по непредсказуемой сети Internet составит серьезную конкуренцию телефонным станциям, надежность которых оценивается величиной 99,999%. Однако на наших глазах происходит то, что принято называть «технологическим чудом»: выросшая из бесплатной программы на персональном компьютере, IP-телефония бросила вызов монополии телефонных каналов и традиционных операторов связи.

По мере того как, образно говоря, сокращалось расстояние между телефонным аппаратом и IP-сетью, технология пакетной передачи голоса завоевывала все новые ниши. Сначала это была дальняя (междугородная и международная) связь, затем она проникла в территориально распределенные ведомственные и корпоративные сети, а затем и в локальные вычислительные сети. Расстояние, разделявшее телефонный аппарат и Сеть, исчезло: современные IP-телефоны подключаются к LAN как обычный компьютер.

Сейчас оппонентов у идеи конвергенции голоса и данных практически не осталось. Вопрос состоит в том, насколько тесно следует объединять эти два разнородных «мира» в рамках одного физического носителя: сохранить ли офисную телефонную станцию (PBX) и телефонную проводку как компоненты самостоятельной коммуникационной инфраструктуры или «слить» воедино кабельные сети, коммутаторы и серверы услуг, создав систему связи следующего поколения. Причем воплощение в жизнь первого варианта отнюдь не является свидетельством недоверия к LAN-телефонии. Скорее это следование принципу разумной достаточности: зачем выбрасывать на свалку технологию, которая вполне себя оправдывает и на которую были потрачены немалые деньги? Кроме того, PBX, связанная с ТфОП, может служить естественным резервным каналом транспортировки чувствительного к задержкам голосового трафика, а любой заказчик чувствует себя уверенно, когда у него есть «запасная дверь».

Who is who

Говоря о корпоративной IP-телефонии, следует разделять технологии IP PBX и «чистой» LAN-телефонии. Отличительная особенность последней состоит в том, что для нормального функционирования подобных систем не требуются не только офисные станции, но и протокол IP. Поддержка IP-маршрутизации при обслуживании телефонных вызовов может рассматриваться лишь как дополнительная опция, в общем же случае голосовой трафик передается по Ethernet точно так же, как данные с ПК.

Впрочем, граница между IP PBX и LAN-телефонией весьма условна и в большей мере является маркетинговым изобретением конкурирующих производителей (хотя убежденные радикалы среди них тоже встречаются, и об этом речь пойдет ниже). В общем случае свидетельством того, что в данном случае используется именно LAN-телефония, может служить наличие в архитектуре решения некоего абонентского устройства, внешне похожего на офисный телефон и преобразующего речь в последовательность информационных пакетов. Конечно, другими необходимыми компонентами являются устройство, отвечающее за установку соединений (гейткиппер), шлюзы к глобальным телефонным и IP-сетям, а также серверы приложений, реализующие функциональность традиционной PBX. Конструктивно эти элементы могут быть выполнены в виде стойки, напоминающей офисную АТС, а не персональный компьютер, но это означает лишь то, что каждый производитель имеет собственную методику продаж и воздействия на потребителя.

В отношении стандартов IP-телефонии ситуация меняется не так стремительно, хотя определенное движение в сторону более специализированных протоколов передачи пакетного голоса все же наблюдается. К слову, развитие корпоративных приложений интеграции голоса и данных способствует переходу производителей на поддержку новых стандартов, таких как SIP и Megaco. Признано, что SIP обеспечивает широкие возможности разработки гибких приложений на базе IP-телефонии и привлекает простотой своей реализации. Но в то же время «старый» протокол H.323 обладает большей функциональностью и весьма распространен в глобальных сетях, поэтому в ближайшее время производители оборудования не намерены от него отказываться.

Что и как продавать?

Одной из первых на рынок корпоративной IP-телефонии в России вышла компания-интегратор «Открытые технологии». В конце 1999 г. она приступила к продвижению IP PBX. Заказчикам было предложено решение Cisco Call Manager, которое являлось центральным звеном интегрированной архитектуры AVVID, предназначенной для передачи голоса, видео и данных в корпоративных сетях. К сегодняшнему дню, по данным этой фирмы, общемировая статистика реализации проектов IP PBX на базе решений разных производителей такова: на долю Cisco приходится 40% рынка, Avaya — 20%, а еще 40% — на всех остальных производителей.

Доли рынка продуктов IP-телефониии: (по данным компании «Открытые технологии»):

1. Крупные корпоративные заказчики

2. Малый и средний бизнес

3. ISP и операторы связи

На момент появления технологии передачи голоса по IP-сетям Cisco занимала ведущие позиции в области производства оборудования для сетей передачи данных, охватывая как сектор корпоративных заказчиков, так и сектор операторов сетей и ISP. С развитием IP-телефонии корпорация не только занялась разработкой решений, поддерживающих передачу голоса поверх сетей IP, FR и ATM, но и приобрела ряд компаний, успешно зарекомендовавших себя в секторе LAN PBX. Из последних можно выделить производителя Ethernet-телефонов фирму Selsius, приобретение которой позволило Cisco выйти на рынок с готовым решением на базе IP-телефонов под управлением сервера Call Manager и шлюзов для выхода в городскую телефонную сеть.

Развивая направления мультисервисных сетей, «Открытые технологии» по-прежнему будут делать ставку на продуктовую линейку Cisco AVVID. Специалисты компании прогнозируют, что в течение года примерно 35% этого рынка в России будет приходиться на крупных Internet-провайдеров и операторов сетей связи, 25% — на малый и средний бизнес и 40% — на долю корпоративных заказчиков, внедряющих конвергентные системы офисной телефонии. В отличие от ситуации на западном рынке доля российских провайдеров услуг IP-телефонии, развертывающих собственные сети, пока невелика, но вполне вероятно, что зарубежный опыт повторится и в нашей стране.

Системные интеграторы считают, что продолжающаяся модификация архитектуры AVVID послужит дополнительным стимулом для привлечения корпоративных заказчиков. Действительно, они хотят получать в свое распоряжение не просто новую передовую технологию, а законченные решения, позволяющие автоматизировать их основные бизнес-процессы и получить реальную экономию. Ряд программных продуктов AVVID, таких как Cisco uOne (система управления пользовательскими директориями и универсальный почтовый ящик), IP Interactive Voice Response (система обработки поступающих звонков) или IP Contact Center (средство распределенной интеллектуальной обработки вызовов в рамках интегрированной сети), несомненно, должны быть востребованы крупными бизнес-пользователями.

Высокая масштабируемость систем Call Manager, утверждают интеграторы, служит весомым козырем в пользу выбора нетрадиционных технологий построения телефонных сетей. Заказчик может инсталлировать пробную систему, обслуживающую пять рабочих мест, а затем довести ее до уровня 2500 мест в расчете на один сервер Call Manager (и до 10 тыс. мест при наличии кластера из пяти серверов). Как правило, интеграторы за пробную инсталляцию обещают не брать денег, если система по каким-либо объективным причинам не удовлетворяет заказчика.

К счастью, Cisco является не единственным игроком на рынке корпоративных систем IP-телефонии, поэтому среди поставщиков решений неизбежно возникнет конкуренция, от которой конечный пользователь должен только выиграть. Поскольку продукты этого класса достаточно сложны и дороги, единственным эффективным способом их продвижения на рынок, очевидно, станет взаимодействие поставщиков с системными интеграторами. В конкурентной гонке за массового потребителя (намеренного воспользоваться технологией IP PBX или LAN-телефонии) вендоры сталкиваются не только с тем, что фирм-интеграторов по стране значительно меньше, чем чистых дистрибьюторов, но и с необходимостью специального обучения менеджеров pre-sale и служб технической поддержки. К примеру, Motorola, разработавшая собственный программный диспетчер соединения (гейткиппер), не может его продавать на российском рынке, пока не обучит специалистов из двух-трех компаний-партнеров.

Цена вопроса

В этой ситуации некоторые отечественные ИТ-фирмы, действующие в области мультисервисных технологий, выбирают довольно специфическую методику экспансии на корпоративный рынок IP-телефонии. Они делают ставку на относительно недорогие и простые решения, которые лишь с некоторой оговоркой можно отнести к системам масштаба предприятия.

В частности, стоит упомянуть соглашение компании ЛАНИТ с VocalTec, пионером в области технологий передачи голоса по сетям IP. Используемая для осуществления подобных планов продуктовая линейка VocalTec включает в себя шлюзы на четыре — восемь аналоговых линий, гейткиппер и управляющий сервер, а также фирменную реализацию технологии surf&call, предназначенной для Web-телефонии. Шлюз представляет собой программно-аппаратное решение на платформе промышленного компьютера, работающего под управлением ОС Windows NT, которое доступно по цене средним и мелким бизнес-пользователям. VocalTec не планирует выпускать собственные IP-телефоны, поэтому инфраструктура двух действующих сетей (передачи голоса и данных) сохраняется. Взамен традиционной офисной АТС фирма ЛАНИТ предлагает задействовать телекоммуникационный сервер Lan Hello PBX оригинальной разработки, предоставляющий заказчику стандартные средства для создания необходимых приложений.

Представители ЛАНИТ признают, что их предложения ориентированы на мелких и средних заказчиков, для которых главной мотивацией перехода на IP-телефонию является сокращение расходов на дальнюю связь. При этом LAN-телефония рассматривается как отдельная ниша, для которой характерны иные методы продаж и работы с заказчиками.

Стоимость интегрированных решений корпоративной IP-телефонии, состоящих из шлюза VocalTec и коммуникационного сервера Lan Hello PBX, колеблется в пределах от 80 до 150 долл. за порт. Это в несколько раз меньше аналогичных ценовых показателей известных систем класса IP PBX, но и возможности их также несопоставимы. Однако не следует думать, что преимущества LAN-телефонии останутся недоступными для средних по масштабу российских бизнес-пользователей. Пока крупнейшие производители продуктов IP PBX, такие как Cisco и Avaya, пытаются сохранить ценовое равновесие, в корпоративную нишу устремляются новые игроки из Юго-Восточной Азии. Как их появление скажется на стоимости коммерческих предложений в области IP-телефонии - вполне можно догадаться.


По данным исследовательского агентства Synergy Research, в прошлом году объем рынка IP PBX (телефонных станций, являющихся шлюзами между телефонными и IP-сетями) составил 213 млн долл. В 2005 г., по прогнозам, будет установлено 19 млн линий офисной связи, и это принесет телекоммуникационным производителям доход в 3,9 млрд долл. Любопытно, что на долю систем IP PBX придется почти 20% всех продаж офисных телефонных систем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями