Городские сети широкополосного доступа символизируют собой новый виток российской «интернетизации». Такие сети (как правило, на базе ADSL) появились в Москве, Санкт-Петербурге и еще нескольких крупных центрах. Возраст широкополосной городской сети в Москве исчисляется месяцами, но благодаря убедительной массированной рекламе населению уже не требуется разъяснять, что такое «Точка. Ру». Теперь многие наши сограждане, желающие иметь высокоскоростной доступ в Internet и одновременно пользоваться обычным домашним телефоном, знают о существовании технологии ADSL, которая отлично справляется с этой задачей.

Вместе с тем существует бесконечное множество вопросов, связанных с особенностями бизнеса операторов широкополосных сетей и касающихся взаимоотношений оператора и клиента. И если используемые технологии широкополосных сетей практически одинаковы и стандартизированы, то проблема моделирования и ведения бизнеса относится к частной преррогативе оператора. Главными факторами успеха в таком случае становятся мудрость руководства компании, опыт, изучение рынка, а также объем инвестиций. Обозреватель «Computerworld Россия» Игорь Елисеев попросил подробно рассказать об этом Николая Репина, генерального директора компании «ПТТ-Телепорт», реализующей в столице самый масштабный широкополосный проект в России под названием «Точка. Ру» (www.tochka.ru).

Можно ли сделать какие-либо промежуточные выводы о том, как реальная динамика подключений абонентов согласуется с планами по развитию проекта «Точка. Ру»?

По количеству подключений клиентов к услуге «Точка. Ру» мы опережаем наши планы на 15—20%. Можно сказать, что первая фаза проекта, ориентированная на включение первых 80 точек доступа и строительство широкополосной сети в центральных районах города, успешно завершена. Сегодня мы можем предоставлять услуги на 30% площади города. Если говорить о коммерческих заявках, то около 50—60% заявок уже попадают в эту зону покрытия, поскольку сеть строилась так, чтобы обеспечить максимальную отдачу от коммерческих клиентов. В работе сейчас около 2000 заявок, которые находятся в той или иной фазе рассмотрения, а реально к широкополосной сети подключены 600 абонентов (по состоянию на конец января). Всего в Москве имеется около 200 объектов, на которых намечено установить мультиплексоры ADSL, и в данный момент мы обсуждаем с МГТС перспективу расширения зоны покрытия на всю территорию города. До конца 2001 года, по нашим планам, покрытие города будет 100-процентным.

Каковы категории пользователей Internet, которые становятся основными потребителями услуг ADSL-доступа?

Статистика свидетельствует, что основной поток заявок идет от корпоративных клиентов, тем не менее и частные лица в этом активно участвуют: около 25% заявок идет от них. Когда мы говорим про корпоративный сектор, то подразумеваем наличие в нем небольшой прослойки коллективно подключаемых домашних пользователей. Мы расцениваем их как корпоративных клиентов, потому что заключаем контракт с некой организацией, занимающейся поддержкой домашней сети. Между тем мы предоставляем им ряд дополнительных услуг, например биллинга по индивидуальным IP-адресам, заключаем с ними агентские соглашения, оказываем лицензионную и техническую поддержку.

Кстати, в этом основная проблема домашнего сектора: нужно не только суметь организовать коллективных пользователей но и предоставить им определенные возможности. Они хотят поддержки процедуры биллинга, официальной поддержки с точки зрения лицензирования, проектирования, строительства и эксплуатации домашних сетей. В нашей практике встречаются разные случаи. Бывает, что частное лицо обладает необходимыми лицензиями и ресурсами. Бывает и по-другому. Скажем, домоуправление организует Internet-кооператив, совершенно не представляя себе, какие официальные действия следует предпринять для легализации его работы.

Мне кажется, для вас является перспективным сотрудничество с различными строительными компаниями, которые осуществляют строительство относительно дорогого и престижного жилья.

Не все так однозначно. Первая проблема - это инвестиции, ведь сами застройщики не хотят вкладывать деньги в связную инфраструктуру. Вторая проблема - потребительская. Застройщики хотят получать разные услуги, в том числе телефонию, но не готовы работать с частным клиентом по расценкам альтернативных операторов, которые сегодня значительно выше расценок МГТС. Я понимаю клиентов: одно дело, когда абонентская плата за телефон составляет 60 рублей МГТС, другое дело - когда 15 долларов в месяц (у альтернативных операторов).

К сожалению, рынок коллективных подключений жилых домов находится в процессе формирования и не поддается строгой формализации. Доходит до смешного - иногда застройщиками создаются строительные подразделения, которые за несколько тысяч долларов предлагают подключение к Internet. Мотивация следующая: тем, кто покупает жилье за 50 тысяч долларов, не составит труда доплатить лишнюю пару тысяч за то, чтобы дома сразу был и телефон, и Internet, и спутниковое ТВ — словом, все необходимое для современного обеспеченного человека. Один из примеров удачной практики одновременной сдачи жилья и сопутствующей связной инфраструктуры «под ключ» демонстрирует компания «Дон-Строй», которая строит жилье повышенной комфортности, сразу же проектируя локальные сети с подключением к Internet и услугами телефонии. В данном случае строительство локальной домашней сети инвестируется заранее, за счет средств, собранных с будущих владельцев квартир. В любой другой ситуации коммерческие риски не очень оправданны, ибо, вкладывая деньги, оператор или застройщик не имеет гарантий, что клиент подключится. С другой стороны, если не проложить коммуникации на этапе строительства, то сделать это потом будет значительно сложнее, да и обойдется такая сеть дороже.

Выход из ситуации я вижу один: операторы сразу должны предлагать застройщикам высокотехнологичные услуги. Иными словами, не нужно прокладывать по зданию отдельные сети для нужд телефонии, для передачи данных и Internet, для охранной и пожарной сигнализации. Необходимо, чтобы сетевая инфраструктура была универсальной, а монтажные работы сводились к минимуму. Однако тут вступает в игру масса устаревших СНИПов, норм и правил, которые гласят, что телефонная линия подводится к абоненту с помощью все той же «лапши», а если используется другой физический носитель, то непонятно, как эту услугу потом классифицировать. В соответствии с действующими СНИПами витая пара означает альтернативный телефонный номер, но тогда не очень довольны жильцы. Возникает в некотором роде законодательная проблема, поэтому надо менять нормативы, внедрять более современные технологии и соответствующие правила эксплуатации.

Можете ли вы составить портрет среднего домашнего пользователя услуги доступа по ADSL?

Человек, который сегодня приобретает индивидуальный канал, является достаточно обеспеченным. Он заинтересован в получении услуг широкополосного доступа по разным соображениям — от сугубо профессиональных до бытовых, например в силу необходимости обучения своих детей. Абонентская плата, составляющая 150 долларов в месяц, не каждому по карману, но индивидуальные подключения домашних пользователей - скорее исключение из правил. При коллективном подключении по каналу ADSL абоненты выплачивают нам в среднем не больше 20 долларов в месяц, что сопоставимо со стоимостью услуги flat-rate при коммутируемом подключении. Причем нужно отдавать себе отчет, что ADSL гарантирует принципиально иной уровень услуг. Коллективные пользователи — совершенно другой класс потребителей, нежели владельцы индивидуальных каналов. Это обычные люди со средними доходами, которые позволяют им пользоваться коммутируемым подключением к Internet. Посмотрите на Митино: там через выделенные линии к Internet подключены целые дома и микрорайоны.

Правильно ли я понимаю, что для вас более перспективным является именно тот средний пользователь, который подключается к ADSL вместе со своими соседями по подъезду или этажу, а не тот богатый, который способен платить ежемесячно по 150 долларов?

Это сложный вопрос. Да, сейчас основные клиенты «Точки. Ру» — представители мелкого бизнеса, сектора SOHO и небольшая верхушка домашних пользователей. Но по мере развития проекта, по мере увеличения числа клиентов и увеличения трафика средние цены, естественно, будут снижаться. Когда абонентская плата достигнет 50—60 долларов в месяц, класс индивидуальных пользователей нашей услуги станет совсем иным и гораздо более массовым. Это реальная перспектива ближайших двух-трех лет. Все зависит от степени проникновения технологии: пока число клиентов измеряется сотнями, услуга является дорогой и элитной, но как только их количество перевалит через 5—10 тысяч, цены изменятся. Подобные трансформации продемонстрировал сотовый рынок. За шесть лет сотовики прошли дистанцию колоссального размера — от нескольких тысяч до сегодняшних 40—50 долларов за телефон. Конечно, нам нужно время на строительство сети и на достижение уровня окупаемости. Но по мере развития проекта услуги неизбежно будут дешеветь.

Каковы сейчас инвестиции в проект «Точка. Ру»?

Ныне уже освоено несколько миллионов долларов. Реально же весь московский проект оценивается в 17 миллионов долларов.

Это стоимость тех самых 200 точек доступа, которые намечено разместить на столичных АТС?

Дело не только в точках доступа. Основные затраты приходятся не на оборудование, а на маркетинг, рекламу, продвижение услуг на рынок, создание пунктов продаж, эксплуатацию и поддержание работоспособности сети и абонентские комплекты.

Как вы прокомментируете высказывания в прессе о том, что «ПТТ-Телепорт» теряет свою самостоятельность в бизнесе и становится неким сервисным придатком МГТС?

Касаясь этого вопроса, следует говорить не в целом о «ПТТ-Телепорт», а лишь о проекте «Точка. Ру». В рамках данного проекта осуществляется разграничение полномочий и обязанностей между его участниками: сеть передачи данных и ее эксплуатация остается за МГТС, а продажа конечных услуг и обслуживание абонентов осуществляются силами «ПТТ-Телепорт». Причем «ПТТ-Телепорт» сохраняет независимость в сфере предоставления своим клиентам прочих услуг - телефонии, передачи данных, доступа в Internet по коммутируемой линии.

Таким образом, технологическую функцию в проекте выполняет МГТС, а коммерческую - наша компания. Мы работаем непосредственно с клиентом, продаем услуги и передаем в МГТС заказы на соответствующие кроссировки и включения, технологические же мероприятия на узлах доступа в любом случае должны проводить монтажники МГТС. Мы не можем, да и не имеем права посылать на каждый узел МГТС своих монтажников. Кроме того, глупо было бы не использовать столь мощную и отлаженную инфраструктуру, как МГТС.

Чья транспортная сеть применяется для передачи трафика ADSL?

Нужно стремиться использовать то, что уже есть. Где-то задействуя оптическое кольцо МГТС, где-то - другие ресурсы. Сейчас в передаче ADSL-трафика участвует транспортное кольцо ATM, ранее построенное «ПТТ-Телепорт», но в дальнейшем, с ростом трафика, межстанционные соединения придется усиливать. Если для реализации проекта не будет хватать, какого-либо ресурса, то в процесс могут быть вовлечены иные компании. Не секрет, что существует холдинг «Система-Телеком», который призван координировать деятельность и учитывать ресурсы входящих в него фирм, в частности МГТС, «МТУ-Информ», «ПТТ-Телепорт» и многих других. Вся прелесть нашего проекта, в отличие, например от, проекта «Комкора», состоит в том, что много нового строить не надо. Установил на АТС мультиплексор DSLAM, сделал перекроссировку, а непосредственно ADSL-доступ обеспечивается по уже существующим медным проводам, так называемой «последней миле» ТфОП. На абонентском конце линии устанавливаются сплиттер и ADSL-модем - происходит обычное уплотнение сигнала, передаваемого по меди.

Каков коммерческий интерес «ПТТ-Телепорт» по отношению данному проекту? Иначе говоря, что получает ваша компания с разовых платежей за подключение нового абонента и с ежемесячных — за трафик?

В рамках проекта все заработанное нашей компанией тут же снова инвестируется в строительство широкополосной сети и привлечение новых клиентов. Наши интересы — не в том, чтобы набрать одну-две тысячи пользователей, а в том, чтобы услуга как можно быстрее стала массовой, чтобы появились десятки и сотни тысяч абонентов. Сейчас есть некий доход, который идет на покрытие текущих нужд — на оплату труда монтажников МГТС, возврат инвестиций в оборудование, закупку абонентских комплектов. Кроме того, какая-то часть доходов от продаж идет на зарплату сотрудников «ПТТ-Телепорт», управляющих сетью или непосредственно работающих с абонентами. Лишних денег, которые можно вывести из оборота, нет и в скором времени не предвидится.

Допустим, сеть уже построена и дает стабильный доход. Как будет происходить распределение прибыли между участниками проекта в этом случае?

Такой вопрос нужно адресовать не нам, мы только исполнители. Это вопрос к нашим хозяевам - МГТС и «Системе Телеком», которые должны сесть за стол переговоров и решить, как делить полученные деньги. Наша задача - построить сеть, подключить клиентов и предоставить им доступ в Internet.

Кого вы видите своим основным конкурентом на рынке высокоскоростного доступа к Internet?

Потенциально таким конкурентом может стать компания «Комкор», которая имеет возможности строительства широкополосной сети на основе коаксиально-кабельной технологии. В принципе, сейчас реально используются только две технологии, широкополосного доступа - ADSL и кабельные сети. Теоретически существует и технология радиодоступа, но живых примеров этого применения пока не наблюдается, наверное, в силу дороговизны и ограниченности эфирного ресурса. В Москве две основные технологии представлены «Точкой. Ру» и «Комкором», но проект наших потенциальных конкурентов пребывает в «еще более младенческом» состоянии, чем наш. Впрочем, это вполне естественно, так как им надо решить гораздо больше проблем и подвести кабель к каждой квартире.

Но они ведь могут начать с тех районов, где в домах уже проложены кабели?

Таких районов, где квартиры охвачены современными коаксиально-оптическими сетями, к сожалению, в Москве практически нет. Есть отдельные дома, в которых работы выполнены на уровне кабеля, проложенного по подъезду, однако это еще не «последняя миля». Для построения абонентских окончаний должен использоваться кабель высокого качества, подключенный через соответствующие разъемы, и усилители, способные пропускать обратный канал. В свое время «Мостелеком» на деньги муниципалитета создал в московском районе Дорогомилово экспериментальную кабельную сеть, и там порядка 10 тысяч квартир подключены по двунаправленному коаксиально-оптическому кабелю. Проводились эксперименты по подключению абонентов этой сети к Internet, но даже в таком районе не нашлось столько желающих, чтобы можно было окупить расходы на подключение.

Проблема коаксиально-оптической сети состоит в том, что, если ее строить вообще, кабель необходимо прокладывать через все квартиры данного района. Эту сеть нельзя прокладывать выборочно, кому-то предоставляя доступ, а кому-то — нет. Если кабель подведен к подъезду, он должен быть подведен ко всем его квартирам, иначе экономии не получится. Подключение в подъезде одного жильца будет стоить примерно столько же, сколько подключение всех квартир, потому что понадобится проложить общую магистраль и на протяжении всей трассы в местах подключений установить разъемы и усилители. Коаксиально-оптическая сеть - безадресная технология, не позволяющая подключать абонентов индивидуально и регулировать затраты. В этом кроется значительная коммерческая опасность для оператора.

За последний год в Европе, в частности в Германии, резко снизились цены на высокоскоростной ADSL-доступ к Internet, в результате чего этот рынок испытал колоссальный подъем. Причем Deutsche Telecom пошел на беспрецедентные скидки при подключении и по абонентской плате. Сообщается, что сейчас высокоскоростное подключение обходится в 49 марок в месяц - дешевле, чем стоят две аналоговые линии. Может ли германский опыт быть использован в нашей стране?

В Германии был реализован инвестиционный проект. И вопрос здесь скорее не в том, почему он реализован вообще, а в том, почему не реализован раньше. Основная проблема как в Германии, так и в Европе в целом состояла в том, что долгое время операторы делали ставку на ISDN-технологию, а потом оказалось, что ISDN практически не востребован. Как выяснилось, примерно за те же деньги можно установить ADSL, и когда этот факт был осознан, операторы решили - хватит, начинаем новую жизнь, делаем ставку на ADSL и инвестируем все средства в широкополосные проекты. Поэтому там быстро была построена большая сеть, и сейчас ее услуги активно продаются.

Почему такой же инвестиционный проект невозможен у нас? Я думаю, что при разработке своего проекта компания T-Online исходила из сумм реальных платежей, а они просто несопоставимы с теми, которые возможны в наших условиях, даже в Москве. Ведь успех инвестиционного проекта зависит от общей покупательной способности населения.

Вы говорили о том, что при тарифе, составляющем 50 долларов, услуга выйдет на массовый рынок. Может быть, в таком случае стоит заранее установить подобные расценки и привлечь массового пользователя?

Н.Р. Действительно можно, если будут инвестиции. Установление подобных тарифов станет чисто маркетинговым ходом. Мы просчитали такой вариант развития нашего бизнеса и получили следующие результаты: требуемые инвестиции — 40 миллионов долларов, срок окупаемости - 8 лет. При этом через три года мы ожидаем привлечь 100 тысяч абонентов.

Другая проблема связана с тем, что в Германии первичная телефонная сеть находится совсем в ином состоянии, чем наша, а высокоскоростное подключение подразумевает использование технологии G.Lite, «облегченного» стандарта ADSL. Это технологическое понятие, но для клиента оно обозначает следующее: выезд бригады монтажников к нему домой для установки оборудования не предполагается. Абонент сам покупает нужную коробочку и пытается воткнуть ее в разъем телефонной линии. Удивительно, но в Германии такие операции почти всегда удаются и услуга тут же начинает работать, а у нас почти всегда не удаются. Соответственно, у нас на место должен выехать специалист, который измерит линию, найдет лучшую пару и в лучшем случае что-то перекроссирует или подпаяет. Сейчас мы обходимся двумя выездами к клиенту: первый — для тестирования самой линии, а второй — для установки абонентского оборудования, включения компьютера и настройки. Все это, разумеется, затратные вещи. До тех пор пока мы не откажемся от столь затратной схемы, нам будут нужны большие инвестиции. Но есть определенные предпосылки к тому, что мы приспособимся к ситуации и пойдем по германскому пути. Однако в сегодняшних условиях, повторяю, для реализации данного варианта понадобится 40 миллионов долларов на 8 лет.

Как вы оцениваете перспективы появления эфирно-кабельных сетей, в частности на базе технологий MVDS/LMDS? Могут ли они со временем составить конкуренцию ADSL?

Н.Р. Если рассуждать о массовости проникновения этой технологии, то тут уместна аналогия с различными видами бизнеса в сотовой связи. Почему, к примеру, в Швеции получил распространение стандарт NMT в диапазоне 450 МГц, а где-нибудь в Шанхае используются только стандарты GSM или CDMA в диапазонах 800, 900 и 1800 МГц? Разумеется, в разных местах разная плотность населения и разные перспективы окупаемости проекта. Создавая сеть MVDS, необходимо использовать диапазон 42 ГГц, где мы получим соты с радиусом покрытия всего 1,5 км. Это очень затратная технология. К тому же на протяжении трех последних лет, с тех пор как возникла такая идея, цены на оборудование эфирно-кабельных сетей не упали ни на цент, а цены на ADSL-устройства снизились почти вдвое.

Использование технологии MVDS/ LMDS — замечательная идея, но даже в развитых странах она находится на этапе опытной реализации, и сейчас невозможно говорить о ее массовости. Тем не менее компания «МТУ-Информ» серьезно занимается научными разработками в этой области. Возможно, в будущем она дозреет до серьезных инвестиций в данный проект.

Вы относительно недавно подключаете коллективных пользователей по ADSL, но в этом же сегменте рынка существует давно устоявшаяся технология подключения домашних сетей по выделенным каналам. Какое наблюдается противостояние между этими технологиями?

Выделенные каналы - это технология, которая была изобретена вчера, а ADSL - решение сегодняшнего дня. С потребительской точки зрения разницы между ними нет, например, выделенный канал с пропускной способностью 5 Мбит/с - то же самое, что одно ADSL-включение. Однако выделенный канал к провайдеру является на порядок более дорогим и сложным в эксплуатации решением, он не относится к массовым технологиям, поскольку изначально рассчитан на корпоративных клиентов. В свою очередь, ADSL не претендует на крупные корпоративные подключения, скажем подсоединение к глобальной сети современных бизнес-центров. Как правило, в таких случаях приходит оператор с оптическим каналом, устанавливает телефонную станцию, маршрутизатор Internet и выполняет весь комплекс технической поддержки. Конечно, в этой ситуации мы не будем предлагать ADSL. Но если в бизнес-центре какие-либо помещения арендуются небольшим компаниями, мы можем, минуя дорогую магистральную оптику, подключать арендаторов напрямую по существующей медной паре. С потребительской точки зрения лучше и дешевле подключить небольшой офис (4—5 компьютеров) по каналу ADSL, чем использовать оптическую инфраструктуру бизнес-центра.

В свете корпоративных применений ADSL интересно, могут ли через абонентскую линию ADSL подключаться небольшие офисные АТС и может ли ADSL поддерживать, таким образом, несколько внешних телефонных каналов?

Да, на рынке ADSL есть решения, которые позволяют поддерживать до 24 телефонных линий. У ряда моделей ADSL-модемов предусмотрен телефонный порт для подключения аналоговых или цифровых аппаратов. Если с помощью линии ADSL из офиса организован исходящий канал 128 кбит/с, а для поддержания голосового соединения требуется канальная емкость 5—8 кбит/с, то существует физическая возможность организации 16 внешних телефонных каналов по всего лишь одному ADSL-подключению.

Дальше — интересный вопрос: как с помощью этой технологии предоставлять реальные телефонные услуги? Существует много разных подходов, но наиболее перспективным мне представляется программный хостинг АТС. Если оператор располагает большим телефонным коммутатором, который выполняет все функции офисной станции, такие как переадресация местных звонков или организация конференц-связи, арендатору не нужно приобретать АТС, а достаточно заключить договор с оператором. В настоящее время у нас есть технические возможности для дальнейшего развития подобной услуги.

Когда серьезные люди говорят про хостинг или аутсорсинг, они должны подразумевать предоставление реальных услуг — телефонных, голосовых, каких угодно, а не создание простейшей Web-страницы для парикмахерской. Это общий принцип нашего бизнеса: если мы предоставляем клиенту канал, мы предлагаем ему полный спектр услуг - голосовых, Internet, хостинга, аренды программного обеспечения, вплоть до видео по заказу. Сейчас мы обсуждаем несколько проектов телевещания по ASDL-сети. Технология ADSL позволяет сделать многое, ибо в ней заложена избыточность, и проблема заключается лишь в том, чтобы предлагать содержательные услуги.

Насколько я понял, речь шла в том числе о технологии сжатия голоса, которая применяется в IP-телефонии. Обеспечивается ли в таком случае бизнес-качество голосовых услуг?

Речь шла не о VoIP, а о технологии VoDSL, которая обеспечивает бизнес-качество голосовой связи. Действительно, в них могут применяться одинаковые кодеки сжатия, но при голосовой связи по IP не гарантируется величина задержки речевых пакетов, а в сетях xDSL она гарантирована. Вообще, компрессия голоса применяется в глобальных сетях практически повсеместно. Хотя я не знаю точной статистики, на междугородных линиях алгоритмы сжатия используются при передаче не менее 90% трафика, но, наверное, никто не скажет, что междугородка не обеспечивает бизнес-качество связи.

В декабре вы стали генеральным директором компании «МТУ-Интел», крупнейшего Internet-провайдера, специализирующегося на услуге dial-up. Одновременно вы являетесь руководителем «ПТТ-Телепорт», поставщика услуг сети широкополосного доступа. Вероятно, за этими назначениями кроются большие планы «Системы-Телеком», связанные с созданием единого холдинга Internet-компаний?

Наверное, более уместно адресовать этот вопрос руководству «Системы Телеком». Я могу лишь высказать свое мнение. Каждый провайдер выполняет одни и те же организационно-технологические процедуры. Он создает узлы доступа, модемные пулы, центры данных, арендует внешние каналы и т. п. Если в рамках холдинга мы научимся использовать достижения друг друга, то нам удастся оптимизировать свои затраты, а значит, увеличить рентабельность бизнеса. Моя задача - скоординировать эти работы в рамках двух компаний, «МТУ-Интел» и «ПТТ-Телепорт Москва».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями