Андрей Семин-Вадов: знание рынка гарантирует нам успех на поприще продажи услуг
Результаты оказались неожиданными даже для самих исследователей: все ведомственные сети связи, за исключением «Уголь-Телеком», находятся скорее на стадии строительства и модернизации, чем коммерческой эксплуатации. Неутешительный диагноз поставлен и компании «ТрансТелеКом» (ТТК), чье имя всю осень не сходило со страниц многих газет и журналов. Вице-президент ТТК по маркетингу и продажам Андрей Семин-Вадов не согласился с выводами ИАЦ «Телекоммуникации». В результате коротких переговоров было решено встретиться в офисе ТТК и еще раз обсудить готовность компании к «коммерческой эксплуатации». Сторону ТТК представлял сам г-н Семин-Вадов, а ИАЦ «Телекоммуникации» — директор Центра Евгений Евдокименко и автор «предварительного диагноза» Евгений Подольный.

ИАЦ «Телекоммуникации»: По нашим данным, у ТТК лишь нынешней осенью появился один-единственный ресурс, на базе которого возможно предоставление коммерческих услуг связи. Практически одновременно со сдачей в эксплуатацию оптоволоконной магистрали Москва — Новороссийск — Адлер стало поступать множество противоречивых сведений о степени готовности этой ВОЛС к коммерции. Что Вы можете сказать по этому поводу?

Андрей Семин-Вадов: Позвольте мне сначала кратко осветить историю создания компании и перевода аналоговых линий связи железных дорог на ВОЛС. Разработка планов построения волоконно-оптической сети российских железных дорог началась в недрах МПС еще в 1996—1997 гг. Была даже организована с участием американской стороны компания «МПС-Телеком», которая проложила около 500 км кабеля в Сибири, но затем зарубежный партнер оказался не в состоянии выполнять свои инвестиционные обязательства.

В позапрошлом году для строительства телекоммуникационных сетей по заказу МПС образована фирма ТТК (51% ее акций принадлежит МПС, остальные — поровну каждой из 17 российских железных дорог). В октябре прошлого года принято решение о передаче этой компании функций генерального подрядчика по строительству и эксплуатации волоконно-оптической сети российских железных дорог и полномочий ее единственного оператора.

Сеть ТТК призвана решить две задачи: обеспечения на современном уровне технологических нужд МПС и предоставления коммерческих услуг. Причем первая задача — приоритетная. Экономия от внедрения технологической системы связи на базе этой сети должна составить более 100 млн долл./г.

В сети устанавливаются транспортные системы SDH уровня STM-4 (622 Мбит/с), а в будущем планируется перейти на STM-16 (2,5 Гбит/с). Одно из преимуществ — наличие мультиплексоров на каждой более-менее значимой железнодорожной станции. Это дает возможность дойти практически до любого потребителя вдоль железных дорог. Используется SDH-оборудование немецкого концерна Siemens. До конца года намечено запустить в опытную эксплуатацию ATM-коммутаторы производства Lucent в Санкт-Петербурге, Москве, Воронеже, Ростове-на-Дону и Нижнем Новгороде. Они позволят нам предоставлять услуги с почасовой тарификацией, сдавать каналы в аренду помесячно и т.п.

ИАЦ: Какие же услуги можно получить прямо сейчас?

А.С-В.: Пока мы можем продавать выделенные каналы между двумя любыми точками вдоль трассы Москва — Новороссийск — Адлер. Мультиплексоры расставлены примерно через каждые 70—100 км.

Вообще, ТТК делает лишь первые шаги по пути превращения из строительной в сервисную компанию. Кроме задач строительства и эксплуатации готовых участков на ТТК лежит обязанность обучения персонала, создания эксплуатационных бригад, их оснащения, а также формирования региональных операторов.

Сегодня штат московского офиса насчитывает около 150 человек. Собственно продажей коммерческих услуг занимаются лишь порядка 15 сотрудников (10%). Важное место в их деятельности отводится исследованию рынка и анализу существующей ситуации. Я считаю, что это основа успеха на поприще продажи услуг. Бесперспективно вести работу на рынке, ориентируясь на конкурента, например копировать его условия, несколько снижая цены.

ИАЦ: Может ли такой небольшой штат отдела продаж обеспечить полноценную коммерческую деятельность?

А.С-В.: Число продавцов не является критерием успеха. Профессионализм и умелый маркетинг — вот основные инструменты. Для тех задач, которые решаются сейчас, штат совершенно достаточен. Сегодня перед нами не стоит цель продавать как можно больше. Есть возможность принимать много заказов, но я не стану этого делать, потому что пока технический уровень сети у меня самого вызывает вопросы.

А что касается исследования рынка, вся информация об участке Москва — Адлер уже собрана (поэтому его можно обслуживать минимальным штатом продавцов). Я знаю всех операторов вдоль этой трассы, их возможности, потребности, канальную емкость и сколько они платят «Ростелекому». В 2000 г., будет открыт набор сотрудников для обслуживания других построенных участков сети. К моменту получения разрешений от Главгоссвязьнадзора на их эксплуатацию соответствующие регионы будут исследованы вдоль и поперек.

ИАЦ: Какие компании, кроме «Глобал Один», уже взяли каналы на испытания?

А.С-В.: Подписано более 25 протоколов о проведении испытаний с московскими операторами и еще более 40 — с региональными.

ИАЦ: Известно, что «воздушная» кабельная проводка энергетических и железнодорожных компаний периодически подвергается набегам вандалов. Как решает ТТК проблему надежности связи в этих условиях?

А.С-В.: От вандализма рецептов нет. Даже в городах, случается, вырезают телефонный кабель, оставляя без связи целые районы. Приходится делать основной акцент на скорости ликвидации последствий. Организованы ремонтные бригады, оснащенные необходимым транспортом и оборудованием для устранения повреждений с помощью временных вставок. Каждая бригада отвечает за 100 км пути. Временной норматив на восстановление разрушенных участков — четыре часа. При этом учитывается, что проведение работ возможно только в «окнах» железнодорожного движения.

Наиболее эффективным решением станет замыкание трасс, проложенных вдоль различных железных дорог, в кольца. Это «закроет» проблему надежности, и мы будем спокойны за качество своих услуг. А пока каждый обрыв вызывает перебои в связи, о чем мы добросовестно информируем своих клиентов.

ИАЦ: Но ведь для резервирования можно использовать и спутниковые каналы, как, вроде бы, ранее и планировалось. Почему этого не делается?

А.С-В.: Отчего же не делается? Как раз сейчас идет монтаж узловых станций спутниковой связи в Ростове, Новороссийске и Москве (это только в пределах трассы Москва — Адлер).*

ИАЦ: ТТК берет на себя организацию «последней мили»? Ведь не все офисы клиентов расположены на привокзальных площадях.

А.С-В.: В разных случаях решения могут быть различными. Например, в Воронеже создается стык с городским SDH-кольцом; в Москве организуются выходы на точки обмена трафиком M9 и М10, а ряд операторов, включая «Глобал Один» и «Совам Телепорт» (последний вошел в состав холдинга Golden Telecom), давно уже представлены на Центральной станции связи МПС. Мы себя позиционируем как оператора для операторов, поэтому во многих случаях нашим клиентам — местным телекоммуникационным компаниям — гораздо проще самим решить этот вопрос. Мы будем сотрудничать с ними и при подключении корпоративных клиентов.

ИАЦ: Так значит, «всего комплекса услуг из одних рук» не получится?

А.С-В.: Во многих случаях — нет, но у нас достаточно других сильных сторон. Кроме того, эти самые «одни руки» чаще всего представляют собой чисто маркетинговый ход. Если обратиться к реальным примерам из практики компаний «Совам Телепорт», «ТелРосс» или «Глобал Один», то «последняя миля», как правило, оказывается у местных операторов связи.

ИАЦ: Используете ли вы опыт таких зарубежных телекоммуникационных компаний, как Racal Communications, HER, Mannesmann Arcor? Они также учреждены самими железнодорожниками или с их участием.

А.С-В.: Мы общаемся со многими операторами в Европе и Америке, учитываем их опыт в процессе выработки решений. В декабре я ездил в Германию для переговоров с представителями компании Mannesmann Arcor.

ИАЦ: Уже давно работает комиссия под руководством первого заместителя председателя Гостелекома Наума Мардера. На нее возлагались большие надежды в отношении демонополизации отрасли связи. Каковы ее успехи на сегодня?

А.С-В.: Действительно, ждали от этой комиссии многого. Связисты из РАО ЕЭС, МПС, «Газпрома», «ТрансНефти» и других ведомств активно в ней работали, пытаясь сформулировать единые правила для телекоммуникационного рынка России, в частности относящиеся к порядку присоединения к Взаимоувязанной сети связи. Однако до сих пор определенной концепции, учитывающей интересы ведомственных операторов, так и не выкристаллизовалось и ни одного конкретного документа комиссия не породила. Каких-либо реальных сдвигов можно, на мой взгляд, ждать только после окончания всех выборов, где-то летом 2000 г.

ИАЦ: Как будут строиться отношения ТТК с МПС? Станете ли вы телекоммуникационным подразделением министерства, главной задачей которого является обеспечение потребностей в технологической связи, или самостоятельным оператором, эксплуатирующим свободные канальные емкости МПС, которые предоставлены вам в качестве вклада в уставной фонд? Короче говоря, ваши отношения с МПС будут строиться на коммерческой или административной основе?

А.С-В.: Наша компания призвана стать коммерческим оператором, зарабатывающим деньги на свободных канальных емкостях в линиях связи, которые построены российскими железнодорожниками. МПС будет получать от нас услуги на коммерческой основе, как любой другой клиент, хотя и по льготным тарифам — на правах учредителя. Это наш самый крупный корпоративный клиент.

ИАЦ: Что вы можете рассказать о ваших тарифах?

А.С-В.: Мы предлагаем свои услуги операторам связи, а это не массовый рынок. Число сделок здесь невелико, и каждая уникальна. Я — противник единой тарифной сетки. Убежден, что наша сила состоит в гибком подходе. Ясно, что мы должны заинтересовать клиентов выгодными, в том числе по цене, условиями. Конкретные цифры будут определяться в ходе переговоров с каждым из них.

ИАЦ: Извините, в таком подходе нет ничего оригинального. Подобные заявления делают практически все российские операторы, торгующие оптом. В Европе и Северной Америке — совершенно другая практика. Там расценки бывают известны еще до начала эксплуатации сети или до введения новой услуги.

А.С-В.: Когда у нас в стране будет столько же операторов, а главное —клиентов, то и наша практика, наверное, изменится. Пока же рыночные условия не позволяют проводить прямые сравнения. В Европе и Америке осуществлена либерализация телекоммуникационого рынка, а в России — по-прежнему монополизм.

ИАЦ: Вы упоминали региональные компании. Что это такое и какое отношение они имеют к ТТК?

А.С-В.: В связи с тем что наша магистральная сеть связи будет иметь колосальную протяженность, принято решение о создании региональных компаний для обслуживания и технической эксплуатации сети, а также для осуществления операторской деятельности в определенных зонах ответственности. ТТК будет владеть контрольным пакетом акций каждой из этих фирм.

На участке Саратов — Самара — Волгоград — Астрахань уже действует (и успешно) компания «Волга-ТТК», чьим основным коммерческим клиентом является «Глобал Один». Это первая из региональных компаний ТТК. Сегодня она является одной из лучших по эксплуатации. У нее отлажен механизм восстановления ВОЛС (после повреждений) в нормативные сроки, накоплен большой опыт обслуживания клиентов. ВОЛС «Волги-ТТК» вместе с участком Ростов — Воронеж войдет в первое оптоволоконное кольцо.

Региональная компания «Кавказ-ТТК» со штаб-квартирой в Ростове-на-Дону отвечает за участок Ростов — Адлер. Сегодня ее штат насчитывает 20 сотрудников. Подписаны документы о создании в Воронеже компании «ТТК-ЮВ». «Живые» люди уже работают в Нижнем Новгороде, в компании «ТТК-НН». Есть по 1—2 человека и в восьми других городах России, в том числе в Новосибирске, Челябинске и Ярославле.

ИАЦ: Еще один вопрос — на становящуюся очень модной тему электронного бизнеса. Нет ли у вас планов организовать продажу билетов через Internet? Емкость оптоволокна позволяет осуществлять этот процесс в масштабе реального времени.

А.С-В.: Пока рано об этом думать. Российский рынок электронной торговли и вообще Internet еще слишком узок. Не думаю, что электронный бизнес получит в России серьезное развитие в ближайшие 3—5 лет.

ИАЦ: Огромное спасибо за беседу. Теперь читатели смогут объективно оценить, насколько точен был наш «предварительный диагноз».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями