По традиции весна — время обнародования итогов прошлогодней деятельности и обновления стратегических планов. Компания Allied Telesyn International (ATI) решила, что лучший период для публичного подведения итогов — сразу после окончания международной выставки CeBIT 2003, на которой был развернут ее стенд с «вещественными» доказательствами технологических достижений.

Таким образом, приглашенные в Вену журналисты из России, Украины, Франции, а также стран Центральной и Восточной Европы получили возможность убить одним выстрелом нескольких зайцев: встретиться с руководством европейского подразделения ATI, ознакомиться с результатами работы фирмы в 2002 году и узнать, какие решения были представлены ею на крупнейшей отраслевой выставке в Ганновере.

Вопреки тенденциям рынка

ФРАНЧЕСКО СТРАМЕДЗИ: «Сейчас ATI является, пожалуй, единственной компанией на сетевом рынке, производящей продукты только собственной разработки»

Европейское руководство фирмы появилось на пресс-конференции After CeBIT в полном составе. Президент Allied Telesis International SA (группы компаний, отвечающей за деятельность Allied Telesyn в Европе и Латинской Америке) Франческо Страмедзи начал свое выступление с итогов года. Как и ожидалось, Allied Telesis продолжает двигаться по пути роста — вопреки негативным тенденциям глобального рынка сетевых услуг. В минувшем году компания достигла оборота 620 млн долл., увеличив его на 6% по сравнению с предыдущим. Расходы на научно-исследовательскую деятельность (НИР) за тот же период выросли на 123%.

Инвестиции в НИР являются стратегическим приоритетом в деятельности Allied Telesyn. «Мы сами управляем своей судьбой, — сказал Франческо Страмедзи. — Сейчас мы, пожалуй, единственная компания на сетевом рынке, производящая и продающая продукты только собственной разработки. И мы намереваемся двигаться по этому пути и дальше».

Думаю, не ошибусь, если скажу, что российских журналистов более всего взволновало заявление Страмедзи о предстоящем этим летом открытии в Москве лаборатории, в которой для заказчиков будут моделироваться пилотные сетевые проекты, полностью имитирующие будущие рабочие системы. Подобной лабораторией на данный момент располагает только миланский офис компании, где проводятся и испытания на интероперабельность продуктов ATI с решениями других вендоров.

Следуя инновационной стратегии, в течение последних нескольких лет Allied Telesyn превратилась из производителя простейших медиа-конвертеров и хабов в поставщика «тяжелых» устройств корпоративного класса, таких как управляемые коммутаторы уровней 3-7. С 2000 по 2002 год доля управляемых коммутаторов и маршрутизаторов в структуре продаж ATI выросла с 27 до 45%. В то же время вклад легких продуктов для рабочих групп сократился с 54 до 40%, а медиа-конвертеров — с 19 до 15 %.

В 2002 году темпы роста европейского и японского отделений Allied Telesyn составили 4,5 и 7% соответственно. Япония пока остается главным рынком сбыта, обеспечивая годовой оборот 380 млн долл. Однако Европа с суммарным результатом продаж 170 млн долл. начинает играть ключевую роль в бизнес-стратегии компании. Именно на этот регион ориентировано большинство последних разработок ATI в области широкополосного доступа и мультисервисных сетей. В 2002 году прирост численности сотрудников Allied Telesyn в Европе составил 30%. Кроме того, были открыты представительства в Белграде, Бухаресте и Турции. Российский офис считается самым быстрорастущим в Восточной Европе и по оборотам прочно занимает пятое место на континенте.

Президент Allied Telesis International SA коснулся в общих чертах особенностей продуктовой политики своей компании. Он уделил особое внимание тому продуктовому сегменту, благодаря которому фирма вышла на новый для себя рынок готовых корпоративных решений. Этим в первую очередь она обязана модульным коммутаторам уровня 3 SwitchBlade. Приоритетными технологическими направлениями на ближайшие годы были названы мультипротокольная коммутация, VoIP, потоковое видео и беспроводные решения для передачи данных.

Утяжеление продуктов

Последним техническим достижениям ATI, нашедшим отражение в конечных продуктах, посвятил свое выступление вице-президент Allied Telesyn по маркетингу в Европе Пьеро Боттини. Он рассказал о решениях, которые составляли экспозицию Allied Telesyn на выставке CeBIT 2003. Впервые в этом году компания продемонстрировала посетителям выставки не набор отдельных продуктов, а настоящий демостенд, наглядно отражающий возможности комплексных решений Allied Telesyn для различных потребительских сегментов — от промышленных предприятий до жилых микрорайонов. Демо-стенд эмулировал высокопроизводительное ядро сети, построенное на базе коммутаторов третьего уровня SwitchBlade, к которому через мультисервисные коммутаторы Rapier были подключены сети доступа различного назначения.

В одном из сегментов демосети доступ конечных пользователей к операторским услугам осуществлялся посредством WLAN (решение для общественных мест), в другом сегменте — по технологии Ethernet 100/1000 (решение корпоративного уровня), а в третьем — с помощью оптических модемов со встроенными маршрутизаторами, через которые одновременно передается трафик данных, голоса и видеосигналы (для домашних пользователей). Последнее решение адресовано преимущественно провайдерам телекоммуникационных услуг, которые ищут пути увеличения отдачи от действующей инфраструктуры связи.

К слову, интеграцию технологий VoIP, xDSL и FTTH (Fibre to the Home) в рамках одного продукта AT-RG213, не имеющего аналогов среди конкурирующих устройств, Пьер Боттини считает одним из главных технологических достижений ATI в минувшем году. Основная заслуга в выпуске этого изделия и последующих модификаций принадлежит инженерам миланского центра R&D.

Другими составляющими технологического прорыва компании стали экспорт инженерных ноу-хау из Европы в США и Японию, а также создание управляющего программного обеспечения Telesyn NMS. С выходом в свет этого ПО идея построения полнофункциональных сетей с интеграцией различных служб на базе решений ATI окончательно перешла в практическую плоскость.

В 2003 году Allied Telesyn намеревается продолжить наступление на сегмент городских и региональных сетей (MAN). С этой целью будут совершенствоваться интегрированные продукты для конечных пользователей и одновременно упрощаться механизмы управления ими. В идеале пользовательские устройства широкополосного доступа с интеграцией служб должны удовлетворять концепции plug and play, а все задачи их удаленной настройки и контроля за работоспособностью лягут на плечи провайдера услуг. В текущем году линейка интегрированных устройств доступа пополнится модемами, поддерживающими соединение по ISDN, и устройствами класса Set-top-box — терминалами для подключения телевизора к IP-сети. В области решений WLAN в портфеле ATI появятся точки доступа и адаптеры, удовлетворяющие стандарту 802.11g.

Не так давно Allied Telesyn достигла существенных результатов на поприще городских и региональных сетей (MAN). Пьеро Боттини рассказал об успешном завершении ряда крупных проектов, в которых задействовались управляемые коммутаторы второго и третьего уровней Rapier, а также модульные платформы SwitchBlade. Так, в сотрудничестве с системными интеграторами ATI завершила проект создания муниципальной сети города Брунико в Северной Италии. Проект реализован исключительно на базе продуктов Allied Telesyn — от магистрали до конечных узлов, включая решения для обработки голосовых данных и видеопотоков. В перечне подобных проектов оказалась и ведомственная сеть ОАО «НижНовЭнерго», построенная осенью 2002 года. Для нее впервые в Россию были поставлены коммутаторы SwitchBlade 4050.

В заключение своей презентации Боттини рассказал о новой маркетинговой концепции Allied Telesyn, которая в обозримом будущем станет определять продуктовую и партнерскую политику компании. В соответствии с озвученной позицией любая ИТТ-технология достигает максимального уровня развития, когда становится простой и доступной. Поэтому новый девиз фирмы в переводе на русский язык звучит как «Проще и лучше!».

Глобальный сервис

Отдельно стоит коснуться еще одного стратегического направления развития ATI. Оно заключается в выходе производителя на рынок профессиональных сервисных услуг. Глобальный сервис осуществляется подразделением, возглавляемым вице-президентом Allied Telesyn Массимо Пизани.

Он ознакомил собравшихся с результатами маркетингового исследования, которое стало основой идеологии предоставления сервисных услуг ATI. По сведениям всемирной ассоциации ITSMA, среди факторов, влияющих на выбор заказчиками поставщика решений и услуг в динамично развивающихся областях, основными являются профессиональные навыки сотрудников. Следующие по значимости — предшествующий опыт работы заказчика с этим поставщиком, его репутация и технические возможности. Ценовой показатель находится лишь на одном из последних мест, поэтому неудивительно, что в глобальных компаниях оказание расширенного сервиса превращается в отдельное направление бизнеса.

Не отстает от этого процесса и ATI. В настоящий момент глобальный сервис ATI уже охватил 24 страны, где сервисные службы реализованы с учетом языковых, экономических и административно-законодательных особенностей. Такая деятельность в Европе уже приносит компании 1,5 млн долл. в год.

Массимо Пизани сделал особый акцент на программе Net.Cover, в рамках которой заказчикам доступен широкий выбор механизмов сервиса и технической поддержки, географически покрывающей все территории присутствия Allied Telesyn. Потребителям предлагается полный набор сервисных программ — от предоставления простейшей гарантии на оборудование до работы специально выделенного инженера на территории заказчика. Уровни технической поддержки строятся по принципу эскалации проблем заказчиков снизу вверх.

Первый уровень предусматривает обращение пользователей к локальному сервисному партнеру ATI, которые имеются во всех 12 странах Центральной и Восточной Европы. Второй уровень обеспечивает подключение к решению той или иной проблемы сотрудников офисов ATI в Вене и Москве. Наконец, на третьем, высшем уровне привлекаются силы одного из четырех научно-исследовательских центров, расположенных в Японии, США, Италии и Новой Зеландии, которые могут дорабатывать готовые продукты Allied Telesyn с учетом пожеланий заказчика.

Обучение по всей линейке продуктов ATI проводится в авторизованных учебных центрах, расположенных в Вене и Москве. Кроме того, учебные курсы по маршрутизаторам и коммутаторам третьего уровня читаются авторизованными партнерами в Чехословакии, Польше, Румынии, России, Словении и Югославии. Allied Telesyn планирует в 2003 году увеличить зону действия программы Net.Cover в соответствии с расширением географии бизнеса, ввести методику онлайнового обучения по беспроводным технологиям и внедрить расширенные сервисы дистанционной диагностики оборудования. Все эти мероприятия будут реализованы уже в июне.

Путь Corega

Говоря о группе компаний ATI, нельзя оставить без внимания фирму Corega, которая совсем недавно вышла на российский рынок. Corega позиционируется как поставщик дешевого «коробочного» оборудования для массовых заказчиков, которые не озабочены проблемой организации высоконадежных сетей. Тем не менее в перспективах развития продуктов этой торговой марки намечаются те же тенденции, которые были характерны для оборудования ATI несколько лет назад.

Продуктами будущего представители Corega считают управляемые коммутаторы GigabitEthernet. Кроме того, анонсированы довольно интересные беспроводные решения, имеющие более широкую функциональность, чем обычные точки доступа. Речь идет о беспроводном маршрутизаторе WiHi (поддерживающем стандарт 802.11b), способном транслировать NAT-адреса конечным пользователям. Такие устройства предназначены для организации непосредственного доступа беспроводных клиентов к Internet и существенно упрощают развертывание публичной инфраструктуры hot spots.

Судя по всему, Corega идет по пути, однажды проторенному ATI, то есть от простого к сложному. Не исключено, что, имея схожие подходы к управлению бизнесом, она со временем достигнет таких же коммерческих успехов, которых добилась и компания-прародительница.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями