Очередной экономический кризис в России, наверное впервые, "достал" так называемых поставщиков качественных и новых услуг связи. Их клиенты — банки, импортеры, крупные государственные структуры, иностранные фирмы и их дистрибуторы — относительно безболезненно переживали все российские неурядицы. Если кто-то из этой славной когорты по глупости или неосторожности разорялся, на смену ему тут же приходил новый боец, который продолжал дело "безвременно почившего".

Вряд ли большинство допущенных к столу и кормящихся с него (маклеров, брокеров, рекламщиков, журналистов и т. п.) не догадывалось, что вечно так продолжаться не может. Просто часть из них добывала деньги на строительство запасных аэродромов в более благополучных странах, а другая ковала железо, пока оно горячо, и рассчитывала пережить на это "железо" неминуемые черные дни.

И вот они пришли, причем, как это обычно случается в России, раньше ожидаемого срока. Отсюда — общая растерянность в рядах капитанов экономики и так называемого среднего класса. Не только "пожарное" правительство, но и крупные игроки на рынке не способны вразумительно сформулировать, как же они будут выкарабкиваться из того места, где они вдруг оказались вместе с прочим населением страны, которое там пребывает перманентно.

Поскольку массового перелета на запасные аэродромы пока не отмечается, то напрашивается вывод, что властители закромов нашей Родины полагают: нижняя точка падения еще не достигнута и еще можно попытаться увеличить свои запасы на черный день. Предпринимаются вполне понятные шаги — от сокращения персонала, окладов, проектов до полного замораживания какой бы то ни было деятельности. Однако и медведю ясно, что зимняя спячка прибытку не дает, когда-то придется просыпаться.

Очередные задачи "Комстар"

В последний день октября на специально созванной пресс-конференции компания "Комстар", первая среди московских операторов стационарных сетей связи, обнародовала некоторые пункты своей "антикризисной" программы. Как и положено, предварительно были указаны причины, обусловившие появление этой программы, среди которых — снижение платежеспособности клиентов и их стремление сократить затраты на связь, изменение (читай — падение) спроса на телекоммуникационные услуги.

Представители "Комстар" утверждают, правда, что происходит главным образом структурное изменение спроса — клиенты ищут самые экономичные решения. К таковым, по-видимому, относятся услуги Internet и ISDN, так как на них спрос даже возрос, причем на солидные 19% ("Комстар" не уточняет, о чем идет речь, — количестве абонентов, номеров, линий или объемах трафика). В частности, указывается:

? увеличился спрос на сеансовый доступ в Internet по аналоговым телефонным линиям с помощью модема;

? резко усилилась ценовая конкуренция и борьба за крупных клиентов;

? отмечаются случаи неплатежей. По данной причине и в связи со свертыванием бизнеса в августе-октябре "Комстар" отказал в обслуживании 0,9% клиентов (что это за клиенты — гостиницы, арендующие тысячу и более номеров, или небольшие фирмы, использующие один-два номера — не указывается).

Поэтому "Комстар" приступил к реализации "антикризисных" мер; о некоторых из них было сообщено прессе.

1. Компания реструктуризирована. Теперь она, по мнению генерального директора "Комстар" Юрия Павленко, сможет "быстро реагировать на динамично меняющиеся условия рынка". Предполагается, что реструктуризация приблизит компанию к чаяниям конечного потребителя. Видимо, одним из плодов реструктуризации стало создание службы маркетинга во главе с Олегом Митрофановым. Последний сообщил, что основной задачей нового подразделения является разработка и сопровождение новых видов и пакетов услуг. Реклама остается в ведении существовавшей и ранее службы рекламы и PR (связей с общественностью. — Прим. ред.).

2. Разработана новая тарифная стратегия, которая включает в себя:

? предложение клиенту различных пакетов услуг и схем их оплаты;

? снижение с середины октября установочных платежей за линии сети "ТОН" на 25—50%. В частности, стоимость установки линии BRI с одним номером уменьшена с 833 до 625 дол. (здесь и далее все цены указываются без НДС);

? уменьшение с 1 ноября тарифов на услуги междугородней связи на 15—35% (в зависимости от направления);

? снижение с 1 января 1999 г. тарифов на услуги международной связи на 10—15%.

Правда, речь идет о ценах в долларах, а они, как известно, выросли за последнее время не на десятки, а на сотни процентов. Так что не совсем ясно, насколько объявленное снижение расценок адекватно реальным финансовым изменениям в стране. Но, как признался г-н Павленко, "тарифная политика определяется конкурентами, а не населением", и надо было что-то делать, дабы выглядеть по крайней мере не хуже, чем они.

Руководство "Комстар", естественно, понимает, что подобным снижением цен особенно делу не поможешь. Поэтому разработан ряд других мер. Среди них мне показались наиболее интересными следующие:

? увеличение объема и номенклатуры предоставляемых услуг, в том числе относительно дешевых и массового спроса;

? выход в новые сегменты рынка и регионы;

? использование на внутреннем рынке каналов альтернативных операторов;

? совершенствование методов работы с клиентами в рамках концепции заботы о заказчике.

Остановимся на каждой из них подробнее.

Забота — хорошо, низкие тарифы — лучше

Начать хотелось бы с последней меры, поскольку, на мой взгляд, в российских условиях она вряд ли обеспечит какую-либо отдачу. В странах, где уже осуществлена или проходит либерализация рынка, действительно в последние два-три года очень модна тема заботы о клиенте, которая подразумевает всевозможные дополнительные услуги, персональных менеджеров, круглосуточные справочные системы и службы поддержки и многое другое. Но, хотя вся эта забота, как правило, не требует от тамошних клиентов никаких дополнительных расходов, они ее почему-то не очень ценят.

По результатам различных опросов, только 10—15% пользователей считают повышенное внимание к себе основным фактором, определяющим выбор поставщика услуг. Лишь два параметра, цена и надежность связи, пользуются — с громадным отрывом — наибольшей "популярностью". В качестве факторов, определяющих выбор поставщика услуг, эти параметры называют 35—38% респондентов. В России, мне представляется, разрыв в предпочтениях должен быть еще солиднее, тем более что трудно представить себе российского оператора, который за внимание к клиенту не потребует с него особой платы.

Как что, так frame relay

Теперь об объеме и номенклатуре услуг, а также об их дешевизне и массовости. Как-то невзначай на пресс-конференции "Комстар", посвященной новой тарифной политике, прозвучало сенсационное сообщение. Этот оператор местной, внутризоновой, междугородной и международной телефонной связи, предоставлявший услуги по передаче данных лишь в рамках, очерченных технологиями модемной связи и ISDN, вдруг заговорил об IP, frame relay и ADSL.

С IP все более-менее ясно — трафик данного протокола можно пропускать не только по каналам ISDN, но даже (с помощью модема) по обычным аналоговым телефонным линиям. Что же касается frame relay и ADSL, то, судя по словам менеджера по продуктам ISDN Людмилы Стариковой, речь идет не только об имеющемся в "Комстар" (в единственном числе) многофункциональном сервере доступа MAX TNT компании Ascend (он действительно позволяет оказывать такие услуги в зоне радиусом до 6 км), но и о предоставлении клиентам прозрачных каналов связи, по которым они при наличии соответствующего абонентского оборудования могут организовать передачу трафика практически любого протокола. "Комстар" пока не замахивается лишь на IP-телефонию, поскольку не располагает в свой сети оборудованием, обеспечивающим в разделяемом канале приоритетную передачу речевого сигнала.

Итак, мой прогноз по поводу того, что вера в доходность бизнеса, состоящего в предоставлении услуг ISDN, начнет иссякать (см.: Российский рынок ISDN-услуг: 9 месяцев спустя/Сети, 1998, № 6, с. 38), получил очередное подтверждение. Вслед за "Совинтел" и самый крупный российский оператор ISDN обратился к другим, более скоростным, технологиям.

Цифровая сеть с интеграцией услуг имеет высокую ценность только тогда, когда она охватывает не отдельные микрорайоны города и даже не регион, а хотя бы страну. Первый и, скорее всего, последний удачный опыт был предпринят в ФРГ. У нас такую работу способна совершить лишь одна структура — ОАО "Ростелеком", но, судя по высказываниям ряда ответственных лиц этой организации, там уже махнули рукой на ISDN. Приоритеты отданы АТМ и frame relay, базирующихся на технологии коммутации пакетов. Ее сторонники, а их с каждым днем становится все больше, уверены, что лет эдак через 10—20 сети с коммутацией каналов полностью исчезнут с телекоммуникационной карты мира.

Что же касается ISDN, то ни компании "Комстар", ни ее ближайшему конкуренту "Совинтел" пока не удается объединить островки ISDN даже в Москве. В течение нынешнего года представители этих операторов не раз заявляли, что переговоры о сопряжении их сетей близки к завершению. Однако они до сих пор не могут ударить по рукам, а абонентам, в свою очередь, не удается пообщаться друг с другом по видеотелефону. Сейчас, по словам Людмилы Стариковой, появился третий кандидат на сопряжение — компания АСВТ. Но она вряд ли представляет особый интерес в плане ISDN, поскольку начала предлагать такие услуги лишь несколько месяцев назад.

О дешевизне и массовости услуг. Если речь идет о проектах в Никулино и на Сретенке, где в строй вводятся, соответственно, 2 и 4 тыс. телефонных номеров, то Юрий Павленко сам признался, что на 80% они будут приносить только убытки, поскольку услуги обычной телефонной связи населению указанных районов Москвы будут оказываться по тарифам МГТС. Руководство "Комстар" надеется компенсировать убытки за счет коммерческих клиентов, на которых отводятся 20% вводимой номерной емкости. Поэтому в ближайшей перспективе (по крайней мере, до следующих президентских выборов, после которых телефонные тарифы для населения будут непременно повышены) не стоит рассчитывать на то, что эти проекты помогут преодолеть финансовый кризис.

О других дешевых и массовых услугах ничего сказано не было. Трудно себе представить, что сервис ISDN, frame relay, выделенных каналов и ADSL, пока он полностью базируется на импортном оборудовании, может быть в нашей стране дешевым и массовым.

В глушь, в Саратов

О планах выхода в новые сегменты рынка мы уже говорили. Кроме того, у "Комстар" существуют солидные планы по освоению регионов. Новизны в этом, конечно, нет. Юрий Павленко выразился так: "Мы все (т.е. все московские поставщики услуг связи. — Прим. ред.) смотрим сейчас на регионы. Они пока бедны, но завтра ситуация может измениться". Однако если хорошо поискать, и сейчас можно найти довольно благополучные ареалы. Например, по данным "Комстар", в Тюменской области люди получают по 600—700 дол./мес.

"Комстар" собирается начать свою экспансию не с белого листа. По словам исполнительного директора Игоря Лобовского, у компании есть лицензии на предоставление услуг в 11 регионах, так или иначе она уже действует в 90 городах России. "Комстар" намерен опираться не только на "уполномоченного и официального" оператора дальней связи ОАО "Ростелеком", но и на 5—6 других компаний, в числе которых были названы "Совам Телепорт", "Бизнес-Связь" и "Телепорт-ТП". "Пока они не такие мощные, но тарифы предлагают более приемлемые", — сказал об альтернативных операторах Юрий Павленко.

Таким образом, если международный сервис "Комстар" с некоторых пор базируется исключительно на кабельных линиях связи (по мнению г-на Павленко, они гарантируют более высокие качество и надежность), то междугородние услуги будут в значительной степени опираться на спутниковые каналы связи. Произнесенная Юрием Павленко по другому поводу фраза: "Пока "Ростелеком" будет монополистом, расплачиваться придется населению", — вполне может служить объяснением непоследовательности "Комстар" в выборе среды передачи для внешнего и внутреннего использования.

С лета "Комстар" распространил свою деятельность и на ближнее зарубежье. В Одессе куплены два местных оператора, "TWT Украина" и "Связь". На первых порах они также вряд ли помогут материнской компании материально. Наоборот, "мама" собирается в следующем году инвестировать на их развитие от 600 до 700 тыс. дол.

***

Итак, компания "Комстар" первой из операторов стационарных сетей связи гласно отреагировала на падение платежеспособного спроса на услуги связи. Естественно, журналистам было рассказано не обо всех запланированных мерах по преодолению кризиса, поэтому осталось много вопросов и отсутствует полная уверенность в том, что "антикризисная" программа компании позволит ей "оседлать" ситуацию. Тем не менее пресс-конференция подтвердила, что на телекоммуникационном рынке страны сейчас главенствует тенденция диверсификации услуг и почти полного отказа от специализации.

Операторы будут внушать клиентам, что они могут все, — начиная с предоставления обычного телефона и заканчивая построением АТМ-сетей и частных виртуальных сетей в Internet. А чтобы клиент не засомневался в компетенции поставщика услуг, ему станут предлагать значительные скидки. Такая практика существовала и раньше, но сейчас она приобретет совершенно другие масштабы. Наступило время базара. Торгуйтесь, господа!

Тел. "Комстар": (095) 956-0236

ИАЦ "Телекоммуникации"/"Сети"

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями