Кого считать партнером?
Как это делается
Что поставлено на карту
Стоит ли бумагу марать?
Союзы бывают разные

Единственное, что постоянно в компьютерном мире, - это перемены. Сегодня даже самые могущественные представители отрасли не способны существовать независимо от других. Компании-тяжеловесы объявляют о заключении союзов каждый третий вторник. Необходимость в таких союзах диктуется конкуренцией и может преследовать самые разные цели - от расширения номенклатуры продукции до освоения новой технологии. Чтобы разобраться в хитросплетении связей между крупнейшими компаниями отрасли, давайте посмотрим, какие способы они используют для укрепления своих позиций.

Далеко не все союзы одинаковы. Самые прочные из них, например альянс Intel и Microsoft, возникают как-то исподволь. Менее значительные порой провозглашаются с большой помпой и сопровождаются громкими заявлениями. Глядишь - а через полгода от них не осталось и следа.

Все эти нюансы сильно усложняют общую картину взаимосвязей между компаниями. Честно говоря, схема взаимодействий, которую мы приводим в этой статье, - не более чем моментальный снимок, отображающий наиболее значительные сделки между китами компьютерного бизнеса. Даже союзы такого масштаба могут возникать в одночасье. Например, три из семи основных партнеров Cisco были названы лишь в прошлом году.

Причина, по которой новые связи появляются столь часто, проста: настолько же часто они распадаются. Согласно исследованию, проведенному Ларрейн Седжил, сооснователем лос-анджелесской консультативной компании, 55% всех союзов распадаются в течение трех лет с момента их заключения (подробнее о результатах этого исследования можно узнать по адресу www.refresher.com/!alliances).

Независимо от долговечности союзов любопытно рассмотреть, как крупнейшие компании компьютерной отрасли используют их, чтобы победить в конкурентной борьбе.

Кого считать партнером?

Партнеры бывают разные: по продаже продукции или по совместным разработкам, по инвестициям или по промышленным союзам, по соглашениям о производстве оборудования и др. Бывают и такие, которыми обзаводятся лишь затем, чтобы заявить об этом на пресс-конференции.

Кстати, любопытная особенность союзов последней категории заключается в том, что все поставщики признают их существование, но ни одна компания не сознается, что участвует в них. При этом чуть ли не каждую из призрачных сделок называют "стратегической".

Чак Папагеоргиу, президент консультативной компании Intellisource Advisory Services из Атланты, предлагает пятиуровневую модель для оценки важности заключаемых промышленных сделок (см. врезку "Союзы бывают разные"). "Как правило, мы обращаем мало внимания на деятельность, затрагивающую два нижних этажа нашей схемы (четвертый и пятый уровни), т. е. на соглашения о совместных маркетинге и поставке товаров, производстве и лицензировании продукции, - говорит Папагеоргиу. - Союзы третьего уровня, подразумевающие совместные исследования и разработки или передачу технологий, могут быть достаточно серьезными, если одному из партнеров для успеха на рынке действительно нужна технология другого. Союзы второго и первого уровней на нашей схеме - совместные предприятия, паевые вложения капиталов, а также слияния или приобретения компаний - являются, как правило, долговременными".

Независимо от того, согласны ли вы со схемой Папагеоргиу, вряд ли имеет смысл спорить с тем, что значимость промышленных союзов может быть самой разной - начиная от почти нулевой и кончая слиянием или покупкой компаний. И конечно же, наиболее часто возникают союзы, значимость которых очень невелика.

Как отмечает Том Нолл, президент консультативной компании CIMI, малозначительные соглашения о совместном маркетинге и поставках или о лицензировании продукции заключаются в целях укрупнения компаний. "Покупателям становится все труднее решать разнообразные технические задачи при создании и эксплуатации компьютерных сетей, и они ищут единого поставщика, который способен им в этом помочь", - говорит Нолл. Поставщики идут навстречу таким пожеланиям, объединяясь в более крупные компании.

Недостаток данных соглашений состоит в том, что "их несложно заключить, но гораздо труднее сделать эффективными, поскольку простое укрупнение не приводит к повышению качества продукции или услуг", - считает Нолл. К тому же подобные сделки зачастую умирают там же, где и родились, - в кабинетах руководителей.

"Множество таких соглашений заключается администраторами, которые не дают себе труда проследить за их выполнением, - комментирует Кристофер Стоун, вице-президент по вопросам стратегии и корпоративного развития компании Novell и бывший исполнительный директор Object Management Group. - Если вы хотите, чтобы ваш союз с другой компанией имел смысл, то нужно вкладывать в него много сил и средств. Без этого дело не пойдет".

Нолл вполне согласен с этим, отмечая, что руководство нередко забывает о наполнении соглашений реальным смыслом. Особенно часто это случается при заключении договоренностей о совместной продаже продукции. Компенсационный план не выполняется, и поскольку продукты, продаваемые в рамках такого соглашения, обычно приносят меньшую прибыль, чем собственная продукция компании, сделка оказывается обреченной с самого начала.

Если говорить о деньгах, то соглашения о лицензировании, подразумевающие передачу крупных сумм, как правило, тоже обречены, поскольку очень велика вероятность, что у партнеров возникнут споры об оплате. "Кто-то из них вовремя не заплатил, другой не поставил в срок товар, поэтому третий тоже не хочет платить. Такого рода проблемы и разрушают эти союзы", - считает Стоун.

Другой типичной бедой множества сделок, по мнению Стоуна, является стремление достичь сразу множества целей: "Следует очень осторожно относиться к сделкам, по поводу которых партнеры заявляют о намерении сотрудничать сразу по полутора десяткам направлений. Хорошо если им удастся добиться успеха на одном или двух из них". Сам Стоун придерживается такого принципа: "Нужно составить более или менее долговременный план, а затем стараться постепенно его выполнять".

Например, в свое время компания Novell объявила о намерении перенести сервер Web-приложений и СУБД Oracle8 компании Oracle на платформу NetWare. "Мы пообещали, что продукт будет выпущен до конца 1997 г., и сдержали слово", - говорит Стоун.

Среди других главных партнеров Novell можно назвать компании Hewlett-Packard, Sun Microsystems, IBM и, конечно, Novonyx - компанию, созданную Novell совместно с Netscape Communications. На вопрос, будет ли Novell вступать в партнерские отношения со своим главным врагом, компанией Microsoft, Стоун рассмеялся: "Не исключено. Похоже, что это неизбежно. Мы будем использовать многие из продуктов Microsoft". Однако он не стал развивать эту мысль.

Как это делается

Если Novell не заключает соглашений с позиции силы, то союзы, которые организует другой гигант бизнеса - компания Cisco Systems, - похоже, создаются по схеме "Собирайте вещички, мы вас купили!". По крайней мере, со стороны это выглядит именно так.

Эд Козел, директор компании по технологии, утверждает, что в действительности дело обстоит несколько иначе. Да, с 1993 г. Cisco не только приобрела около 13 компаний, но еще и сделала инвестиции в 25 других своих партнеров. "Мы анализируем объемы рынка, и если прогнозы оказываются благоприятными, решаем, стоит ли экономически подкрепить разработки, которые ведет та или иная компания, - говорит Козел. - Если прогнозы благоприятные, но нельзя ожидать значительных доходов или имеется высокий риск из-за неотработанности технологии, то мы идем по пути небольших экономических вливаний".

Согласно схеме Папагеоргиу, сделки с инвестициями имеют высокую значимость, но в Cisco ни одна из них не считается стратегической. К этой категории компания относит только союзы, способные принести Cisco и ее партнеру доходы на сумму не менее 500 млн дол. в год. "Раньше у нас был очень обширный список партнеров, - сообщает Козел, - и это были, в основном, партнеры по продаже. Но пару лет назад мы разработали нашу теперешнюю стратегию союза с крупными компаниями". В их число входят Microsoft, Hewlett-Packard, Intel, а с недавнего времени - компании GTE Communications, EDS и KPMG Peat Marwick.

Главным партнером Cisco является Microsoft. По словам Козела, его компания реализует совместно с Microsoft около 25 проектов, самый важный из которых - разработка службы каталогов. В основе этого проекта - идея приспособить службу Active Directory, которую сейчас разрабатывает Microsoft, для нужд сетевых и клиент-серверных вычислений.

Единый каталог обеспечит однократное подключение пользователя к сети, после которого ему станут доступными все сетевые службы. "Мы хотели получить единую платформу каталогов, которая поддерживала бы не только существующие сетевые службы (типа службы безопасности или службы виртуальных частных сетей), но и службы завтрашнего дня, например телефонию, - говорит Козел. - Microsoft согласилась передать нам Active Directory и разрешила переработать эту службу для Unix, чтобы мы могли продавать ее телекоммуникационным компаниям и тем пользователям, которые не работают с Windows NT. Для обеих компаний это долговременное стратегическое сотрудничество. В нем есть некоторый элемент риска, но ничто так не стимулирует к активной работе, как совместный риск".

Что поставлено на карту

Совместный риск - самое главное, соглашается Дуг Кеверт, отвечающий за стратегию партнерских союзов в компании Sun. "Жизнеспособными оказываются только те союзы, в которых обе стороны одинаково рискуют, - утверждает Кеверт. - Партнерство будет устойчивым, если обеим сторонам есть что терять и если в случае успеха они получают примерно равные дивиденды".

В отличие от Cisco, компания Sun не стремится заключать союзы с привлечением равных инвестиций, объясняя свою политику тем, что с точки зрения потребителя подобные сделки не приносят ничего нового. Под новизной Кеверт подразумевает уменьшение риска, сокращение сроков внедрения и повышение качества продукции.

Все партнерские соглашения Sun содержат в себе компоненты инженерных разработок. Например, союз между Sun и Oracle был заключен с целью создания ряда специализированных систем с заранее установленным на них прикладным программным обеспечением Oracle, которые рассчитаны на поддержку пользовательских групп численностью в 25, 50 или 100 пользователей. В идеальном случае сотрудничество компаний должно привести к результату, который представляет собой нечто большее, чем сумма отдельных частей, и Кеверт надеется, что союз его компании с Netscape даст именно такие плоды.

Sun и Netscape используют много одинаковых технологий, например протоколы доступа к сообщениям в Internet (IMAP), TCP/IP и службы каталогов. Обе компании независимо друг от друга предлагали эти технологии разработчикам, но сегодня им кажется разумным объединить свои усилия, сэкономив некоторую часть средств.

"В конце концов, зачем нашим компаниям параллельно заниматься разработкой почтовых программ для IMAP 4, серверов-посредников и служб каталогов? Почему бы не договориться о том, кто будет разрабатывать те или иные программы, а затем просто обменяться лицензиями? - говорит Кеверт. - Договоренности между партнерами значительно повышают эффективность совместных разработок. Сокращаются сроки внедрения продукции, повышается их качество, и пользователи остаются довольны результатом".

Кеверт считает, что высокой эффективности от партнерства можно ожидать в том случае, если его участники относятся к союзу как к супружеству: "Каждый союз нужно поддерживать. Если вы перестанете обращать внимание на вашего партнера, то рано или поздно утратите взаимопонимание. Вас начнут обвинять в том, что вы не заботитесь о партнере, и тогда очень трудно будет восстановить нормальные отношения".

Если Sun избегает совместных инвестиций, то компания 3Com, наоборот, довела этот метод до уровня искусства. Может быть, она пошла на это, потому что многих напугали собственнические повадки Cisco? Чтобы обеспечить условия для развития новых технологий, 3Com разработала так называемую стратегию прямых инвестиций: она вкладывает средства в те компании, с которыми имеет соглашения о совместном производстве продукции.

"Существует множество молодых компаний, которые владеют новаторскими технологиями и которым не нужно заботиться о поддержке прежних клиентов и переводе их на работу с новыми технологиями, - говорит Дженис Робертс, отвечающая в компании 3Com за маркетинговую политику. - Подобные компании имеют очень узкую специализацию и умеют быстро внедрять свои разработки. Мы хотим оставить им как можно больше независимости, поэтому специально создали у себя группу по развитию сотрудничества, которая занимается поиском такого рода партнеров".

Компания имеет специальный фонд объединенных капиталов, из которого финансируются перспективные технологии и союзы. Например, из данного фонда выделяются средства на разработку мультимедийной технологии, которая впоследствии может быть использована в продуктах 3Com. Это просто хорошо рассчитанный риск. Причем, по словам Робертса, инвестируя средства в какую-либо компанию, 3Com совсем не обязательно намеревается в дальнейшем приобрести ее. "Но мы действительно приобретали некоторые компании, в которые прежде вкладывали средства. Так случилось, например, с фирмой Synernetics", - говорит она.

Подобно Cisco, компания 3Com заключает стратегические союзы с крупными компаниями, имеющими солидную репутацию. По оценке Робертс, сделка между 3Com и Siemens AG имеет характер "стратегического партнерства особой важности". Союз с корпорацией Siemens преследует много целей. Siemens выполняет в некоторых регионах мира функцию системного интегратора 3Com и имеет более прочные, чем 3Com, позиции в определенных областях. Кроме того, компании рассматривают возможность проведения совместных разработок в таких областях, как телефония в локальных сетях.

Среди других приоритетных партнеров 3Com можно назвать IBM, альянс Siemens/Newbridge, компании Dell Computer и Gateway Communications. На первый план выходят и фирмы, производящие персональные компьютеры, так как 3Com планирует создавать вместе с ними модели ПК, полностью готовые к работе в сети, встраивая в них платы Ethernet или высокоскоростные модемы.

Имя 3Com часто ассоциируется с печально известным объединением Network Interoperability Alliance (NIA). Многие считают его образцом союзов, заключенных исключительно для проформы. Союз NIA был образован в мае 1996 г., в него вошли 3Com, IBM и Bay Networks. Объединение провозгласило своей целью гарантировать сетевую совместимость продуктов, выпускаемых различными поставщиками. Однако многим наблюдателям показалось странным, что в него не вошла компания Cisco, которой, как ни крути, принадлежит основная часть установленного сегодня сетевого оборудования.

Робертс утверждает, что NIA действует и сейчас. Что ж, даже если это и правда, то по значимости такой союз можно сравнить разве что со сделкой между Lotus Development и Novell с целью создания протокола оценки качества операционных систем для ПК.

Стоит ли бумагу марать?

Давно наблюдающий за развитием отрасли Стюарт Элсоп, один из основателей компании New Enterprise Associates, довольно резко отзывается о партнерских союзах:О53 "Девяносто процентов всех соглашений, о которых сообщается в печати, - чистейшая ерунда. Такие союзы либо преследуют какие-то внутренние интересы участников, либо призваны убедить посторонних, что все прекрасно, когда на самом деле все идет скверно".

Классический пример - история, случившаяся несколько лет назад на выставке Comdex. Тогда IBM и Microsoft объявили о заключении стратегического партнерства в области маркетинга Windows и OS/2. "Все в недоумении спрашивали друг друга, что бы это могло значить, но через несколько месяцев компании заявили, что их союз аннулируется", - вспоминает Элсоп.

И все же создание партнерских союзов стало чем-то вроде "признака добропорядочности, который просто необходим, чтобы иметь хорошую репутацию в мире бизнеса, - комментирует Элсоп. - Это что-то вроде традиции ходить в церковь. На самом же деле, успешное партнерство - просто возможность помочь друг другу в получении более высоких доходов, т. е. просто бизнес". Он убежден, что для продуктивных партнерских отношений не требуется заключения никаких официальных соглашений, поскольку обе стороны понимают, что сотрудничество им выгодно.

По мнению Элсопа, союз Microsoft и Intel - лучший пример такого партнерства. "Если взаимопомощь соответствует интересам Microsoft и Intel, то они будут сотрудничать, и для этого им не понадобится заключать формальные соглашения. Но если они вдруг решат, что взаимопомощь противоречит их интересам, никакой контракт не сможет удержать их от конкуренции друг с другом", - считает Элсоп.

Многообразие союзов лишь демонстрирует, насколько трудно подчас правильно оценить значение того или иного соглашения, считает Нолл. "Рынок есть рынок, и если вы не готовы приложить много сил, чтобы изменить ситуацию в свою пользу, то заключение соглашений и создание союзов не принесет вам ничего хорошего, - утверждает он. - Но если происходят действительно серьезные события, способные изменить расстановку сил (например, появление ПК заставило сблизиться Microsoft и Intel), то неизбежно создаются мощные союзы - даже если их участники заранее этого не планировали".


Союзы бывают разные

Чак Папагеоргиу, президент консультативной компании Intellisource Advisory Services, использует следующую схему для оценки важности союзов, заключаемых между производителями. Типы союзов расположены в порядке убывания степени риска и ответственности. Союзы, относящиеся к нижним уровням схемы, имеют меньшую важность, характеризуются меньшей степенью риска и являются наиболее распространенными.

  1. Слияние компаний или поглощение одной компании другой. Крупные долговременные сделки, изменяющие, как правило, расстановку сил в отрасли.
  2. Совместные предприятия или вложения капитала. Это, как правило, долговременные соглашения. Если в них участвуют корпорации первой величины, такие союзы могут распадаться при изменении стратегии участников.
  3. Совместные исследования, разработка и передача технологий. Бывают вполне деловыми, но могут иметь и "подстраховочный" характер.
  4. Соглашения о совместном производстве и передаче технологий. При незначительных объемах вовлеченных в сделку средств такие союзы могут оказаться непрочными.
  5. Соглашения о совместном маркетинге и продаже продукции. Легко могут быть разорваны при появлении более выгодных перспектив.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями