Компания Cisco Systems собирается расширять свое влияние на потенциальных покупателей.
Cisco учредила группу по маркетингу среди крупных предприятий, которая должна сделать Cisco "стратегическим" поставщиком 100-500 крупнейших клиентов компании. В интерпретации Cisco "стратегическим" является поставщик, настолько завоевавший доверие клиентов, что те включают его в свои планы по проектированию сетей и закупке оборудования. По мнению обозревателей, похоже, что Cisco пытается получить возможность достаточно жесткого контроля над бюджетом клиентов, предлагая "портфель" продуктов - от настольного оборудования до устройств для операторов связи. Хотя никакой другой поставщик не может предложить такого широкого ассортимента продуктов, как Cisco, говорят они, компании стоит быть поосторожней, чтобы ее не начали воспринимать как волка в овечьей шкуре, стремящегося загнать клиентов в ситуацию "только Cisco".
Кроме того, для осуществления своей стратегии Cisco перестает ориентироваться на отдельные коммерческие структуры и фокусируется на рынке в целом с императивом: поставлять решения "от и до" как крупным предприятиям и поставщикам услуг, так и компаниям малого и среднего бизнеса. Группа по маркетингу среди крупных предприятий прокладывает путь к успеху, отслеживая распространение продуктов, их долю рынка, оборот и норму прибыли, а также то, является ли Cisco "стратегическим" поставщиком этих компаний.
"Мы должны повысить уровень производства продаж, представления своих продуктов, обеспечения их поддержки и сервиса при работе с очень крупными предприятиями" - говорит Алекс Мендес, вице-президент Cisco по маркетингу среди крупных предприятий. - Вместо того чтобы вести дело с отдельными служащими соответствующих подразделений этих компаний, мы постараемся выйти на уровень руководителей их информационных служб". Эти руководители должны быть готовы слушать, как Cisco будет расхваливать свои решения "от и до", основанные на мириадах продуктов, которые созданы 14 производителями, приобретенными компанией за последние 3 года.
Cisco рассчитывает на свое программное обеспечение IOS, призванное обеспечить совместимость приложений и сетевых сервисов, а также безболезненное управление разрозненными и несовместимыми продуктами компании. Cisco планирует расширение возможностей IOS и распространение этой системы на всю сетевую отрасль. Компания ставит на отдельные компоненты IOS марку "Технологии IOS" и собирается предлагать их поставщикам сетевых адаптеров и устройств с целью увеличения числа своих партнеров по IOS. Cisco также будет поддерживать возможности IOS по обеспечению безопасности, качества сервиса (QoS), передачи голоса и сетевого администрирования.
Но действительно серьезная задача - убедить клиентов в том, что IOS - это открытая платформа. Несмотря на то что Cisco широко лицензирует IOS в сетевой отрасли, сегодня уже ведутся дебаты о том, является ли эта платформа по-настоящему открытой или лицензируется Cisco на избирательной основе. "Нам необходимо подчеркивать значение IOS перед нашими клиентами, - говорит директор Cisco по сетям крупных предприятий Петер Александер. - В IOS больше стандартов, чем в любой другой подобной операционной системе". Если Cisco сумеет убедить своих клиентов в истинности этого утверждения, то, возможно, компании удастся преодолеть одно из самых серьезных препятствий - свести к минимуму ощущение риска у руководителей информационных служб при приобретении сетей "от и до" у одного производителя. "Они не хотят попасть в рамки таких же отношений, как, например, с IBM в 60-е годы, при которых они не смогут менять поставщиков или платформы в своих сетях или вне их", - говорит Мендес.
Еще одна важная задача Cisco - собственно реализация новой стратегии. "Как только компания расширяется, - говорит Александер, - вам приходится организовываться, чтобы поддерживать свой бизнес на должном уровне".