Компания 3Com больше всех других поставщиков продуктов для локальных сетей и Internet полагается на непрямые продажи. Каналы 3Com оказались достаточно эффективными при продаже ее ATM-коммутаторов CELLplex. Одна из причин этого состоит в том, что некоторые довольно крупные фирмы, в том числе основные операторы связи, являются реселлерами продуктов 3Com.

VAR-реселлеры добиваются успеха, поскольку они способствуют сокращению расстояния, которое "проходят" сложные продукты, прежде чем попасть к пользователям. Конечно, для большинства покупателей технология АТМ оказывается камнем преткновения, так что VAR-реселлеры должны стать хорошим каналом продаж первых образцов нового оборудования для сетей АТМ. Немаловажно и то, что операторы связи наконец-то начинают понимать, что сеть ATM со скоростью передачи в пару сотен Мбит/с нельзя считать массовым решением. Такие провайдеры, как компания Pacific Bell и корпорация Ameritech, в настоящее время продвигают ATM на уровень Т-1. Они исходят из вполне разумного соображения, что нельзя ожидать от компаний разработки АТМ-приложений, прежде чем они приступят к использованию этой технологии на местах. АТМ на уровне Т-1 можно применять даже в приложениях для филиалов компаний, в то время как об АТМ на уровнях Т-3 и OC-3 этого сказать нельзя.

Продукты АТМ компании 3Com, анонсированные в ноябре прошлого года,- это адаптеры доступа Т-1 АТМ и Т-1 АТМ Inverse Multiplexing. Модель начального уровня AccessBuilder 9010 имеет розничную цену менее 6 тыс. дол. Такая цена позволяет операторам связи, которым требуется большое количество оборудования АТМ, включать в систему Т-1 АТМ-службы и предлагать абонентам эту комбинированную систему за 400 дол. в месяц или даже дешевле, включая аналоговое голосовое соединение с коммутатором центрального офиса.

Адаптеры AccessBuilder поставляются в конструктиве SuperStack II. Хотя модели начального уровня нельзя подсоединить непосредственно к шине SuperStack II, чтобы обеспечить обмен данными с другими модулями ЛВС, ясно, что в последующих версиях для обеспечения связей ЛВС можно будет использовать и другие модули SuperStack. Это сделает устройства AccessBuilder достаточно универсальными компонентами на рынке независимых от провайдеров ЛВС или АТМ-ЛВС. Уже сейчас объединение путей передачи данных при использовании концентратора SuperStack II совместно с продуктами нового семейства Access-Builder сводится просто к подключению кабелей.

Новые устройства AccessBuilder имеют возможность осуществлять такую замечательную функцию, как формирование трафика. Поначалу у некоторых VAR-реселлеров и пользователей возникали проблемы с низкоскоростными коммутируемыми АТМ-соединениями, поскольку коммутаторы не буферизировали трафик. Когда к относительно медленному магистральному соединению подключается несколько быстрых АТМ- или Ethernet-портов, конфликт данных может привести к такому большому количеству отказов, что эффективная пропускная способность упадет до нуля. Новые устройства компании 3Com могут выполнять формирование трафика даже в виртуальных сетях c использованием служб класса ATM Unspecified Bit Rate. Таким образом можно ликвидировать отказы, которые очень часто случаются и при использовании многих АТМ- и Ethernet-коммутаторов с медленными магистральными портами.

Компания 3Com, имеет как каналы продаж, так и продукты для них. Чего еще можно пожелать? Ну а как насчет нарастающего безразличия конкурентов к рынку АТМ? Теперь-то ясно, что технология АТМ не заменит современные ЛВС (и никогда не имела на это шансов), и многие компании занимают позиции скорее в области коммутации, чем в области АТМ. Кто останется на рынке продуктов АТМ, когда c него уйдут известные компании? Может быть, 3Com? Нетерпеливые маленькие трудяги каналов продаж 3Com могут поспешить и захватить большой кусок как рынка продуктов АТМ, так и рынка WAN.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями