Сетевое оборудование потребительского класса превращается в ширпотреб, а значит, основным дифференцирующим фактором становится цена. И поскольку конкурировать с китайскими производителями тяжело даже тайваньским, осенью прошлого года ZyXEL приняла решение о трансформации своего бизнеса: производитель оборудования превратится в поставщика решений и сосредоточится на продуктах для малых и средних предприятий и операторов связи. О том, как новая стратегия скажется на деятельности компании на российском рынке, рассказал Дмитрий Танюхин, назначенный руководителем канала продаж в России и СНГ.

Для лучшей сфокусированности на целевых направлениях в июне-июле планируется открыть в Москве новый офис продаж, штат которого будет состоять из 5–10 человек. При продвижении продукции ставка будет делаться на системных интеграторов и VAR, причем, как рассчитывают в компании, для них удастся обеспечить привлекательную маржу — до 30% по определенным линейкам продуктов. Наряду с организацией подменного фонда рассматривается возможность осуществлять замену техники в течение 24 ч по крайней мере в крупных городах. Для облегчения работы с госорганами оборудование планируется сертифицировать во ФСТЭК.

Продвижением решений ZyXEL для SMB и операторов будет заниматься отдельная команда, которую набирает Дмитрий Танюхин
Продвижением решений ZyXEL для SMB и операторов будет заниматься отдельная команда, которую набирает Дмитрий Танюхин

Отмечается, что, несмотря на кризисный спад, компании удалось увеличить свою долю на российском рынке сетевого оборудования для SMB, и теперь ее главная задача — довести оборот до 10 млн долларов (без учета потребительского оборудования). Конечно, в первую очередь достижение этой цели будет зависеть от усилий сформированной команды, но, по мнению Дмитрия Танюхина, поможет и использование европейских ресурсов компании в части логистики, сервиса и финансов. К тому же в Европе компания давно фокусируется на решениях для SMB и операторов связи и имеет там большой склад оборудования. К слову, на европейский рынок приходится половина бизнеса ZyXEL, объем которого — в мировом масштабе — составляет около 500 млн долларов.

ZyXEL намерена сосредоточиться на пяти продуктовых направлениях (для SMB): сетевая безопасность (межсетевые экраны ZyWall), коммутаторы, контроллеры и точки доступа Wi-Fi, промышленные коммутаторы и облачный сервис Nebula для управления сетями Wi-Fi. На все эти пять продуктовых линеек будет приходиться, согласно предварительной оценке, три четверти оборота обновленной компании в России (оставшаяся четверть — на устройства CPE, которые будут поставляться операторам). Ключевыми направлениями являются коммутаторы и устройства безопасности. Как утверждается, на российском рынке компания занимает третье место по продажам аппаратных межсетевых экранов.

К числу своих целевых отраслей ZyXEL относит гостиничный и ресторанный бизнес, где обслуживание гостей уже нельзя представить без беспроводного доступа Wi-Fi. Как рассчитывают в компании, наряду с беспроводным оборудованием будет востребован и облачный сервис Nebula по управлению сетью, поскольку он позволяет сократить расходы на администрирование сети, что для отелей и ресторанов является к тому же непрофильной деятельностью. Nebula позволяет управлять как беспроводными, так и проводными устройствами, причем не только внутри одного офиса, но и в рамках распределенной сети, охватывающей сотни площадок. При покупке оборудования будет предоставляться бесплатная двухгодичная подписка на сервис. Впрочем, возможность использования сервиса в России пока детально не прорабатывалась.

Согласно данным компании, ее оборудование используют примерно 700 тыс. предприятий из разных стран мира, поэтому у ZyXEL накоплен немалый опыт предоставления решений для выбранного целевого сегмента. Однако тенденция применения стандартного, типового оборудования охватывает уже не только потребительский сегмент, но и корпоративный. К тому же конкуренция в сегменте SMB достаточно высока, да и маржа обычно не намного больше, чем на рынке потребительского оборудования. Так что достижение поставленных при ребрендинге целей представляется непростой задачей.

 

Купить номер с этой статьей в PDF