Сетевое оборудование потребительского класса превращается в ширпотреб, так что основным дифференцирующим фактором становится цена. И здесь конкурировать с китайскими производителями тяжело даже тайваньским. Поэтому осенью прошлого года ZyXEL приняла решение о трансформации компании из производителя оборудования в поставщика решений, при этом она намерена сосредоточиться на продуктах для малого и среднего бизнеса и операторов связи. О том, как новая стратегия компании скажется на деятельности компании на российском рынке, рассказал Дмитрий Танюхин, который назначен руководителем канала продаж в России и СНГ.

Для лучшей сфокусированности на целевых направлениях в июне-июле планируется открыть в Москве новый офис продаж со штатом 5-10 человек. При продвижении продукции ставка будет делаться на системных интеграторов и VAR. Как рассчитывают в компании, для них удастся обеспечить привлекательную маржу — до 30% по некоторым линейкам продуктов. Для предоставления сервиса корпоративным заказчикам наряду с организацией подменного фонда рассматривается возможность осуществлять замену в течение 24 ч по крайней мере в крупных городах. Чтобы иметь возможность работать с госорганами, оборудование планируется сертифицировать во ФСТЭК.

Продвижением решений ZyXEL для SMB и операторов будет заниматься отдельная команда, которую набирает Дмитрий Танюхин
Продвижением решений ZyXEL для SMB и операторов будет заниматься отдельная команда, которую набирает Дмитрий Танюхин


Продвижением решений ZyXEL для SMB и операторов будет заниматься отдельная команда, которую набирает Дмитрий ТанюхинНесмотря на значительное падение объема продаж в результате кризиса, как утверждают в компании, ей тем не менее удалось увеличить свою долю на российском рынке сетевого оборудования для SMB. Компания ставит перед собой задачу довести оборот до 10 млн долларов (без учета потребительского оборудования). Конечно, в первую очередь достижение этой цели будет зависеть от усилий сформированной команды, но решение этой задачи, по мнению Дмитрия Танюхина, должно облегчить использование европейских ресурсов компании в части логистики, сервиса, финансов, тем более что в Европе компания давно фокусируется на решениях для SMB и операторов и там имеется большой склад оборудования. К слову, на европейский рынок приходится половина бизнеса ZyXEL, объем которого — в мировом масштабе — составляет порядка 500 млн долларов.

ZyXEL намерена сосредоточиться на пяти продуктовых направлениях (для SMB): решения для сетевой безопасности (межсетевые экраны ZyWall), коммутаторы, контроллеры и точки доступа Wi-Fi, промышленные коммутаторы и облачный сервис Nebula для управления сетями Wi-Fi. Совместно на эти пять линеек продуктов придется, как ожидается, три четверти оборота компании в России (оставшаяся четверть – на устройства CPE, которые будут поставляться операторам). Из них двумя ключевыми направлениями являются коммутаторы и устройства безопасности. Как утверждается, компания занимает третье место по продажам аппаратных межсетевых экранов на российском рынке.

Одной из целевых отраслей для ZyXEL является гостиничный и ресторанный бизнес, где обслуживание гостей невозможно представить без проводного доступа Wi-Fi. Как рассчитывают в компании, наряду с беспроводным оборудованием будет востребован и облачный сервис Nebula по управлению сетью, поскольку он позволяет сократить расходы на администрирование сети, что для отелей и ресторанов является, к тому же, непрофильной деятельностью. С помощью Nebula можно управлять беспроводными и беспроводными устройствами как...

Это не вся статья. Полная версия доступна только подписчикам журнала. Пожалуйста, авторизуйтесь либо оформите подписку.