В 2008 году израильская компания RiT Technologies вошла в состав российской группы компаний «Стинс Коман». Однако, как это ни парадоксально, ее присутствие на российском рынке СКС в последующие пять лет заметно сократилось. Для исправления ситуации в 2012 году руководителем представительства в России был назначен Дарюш Заенц, до этого много лет успешно руководивший московским офисом Molex. Однако, несмотря на все усилия, ситуация начала меняться только после того, как в январе 2015 года была создана компания «РИТ СНГ», которая не только стала выполнять функции представительства, но и занялась дистрибуцией продукции RiT Technologies. Насколько оправданным оказался такой шаг и каковы взаимоотношения «РИТ СНГ» c RiT Technologies теперь, в интервью нашему журналу рассказывает Дарюш Заенц, директор «РИТ СНГ».

 

Журнал сетевых решений/LAN: Компания «РИТ СНГ» создана в самый разгар кризиса. С какой целью это было сделано?

Дарюш Заенц: Наверное, надо начать с предыстории. Израильская компания RiT Technologies присутствует на российском рынке многие годы. По некоторым оценкам, в лучшие времена ее доля на рынке СКС составляла около 12% — это очень хороший показатель. Однако завоеванные позиции не удалось удержать, и ситуация резко ухудшилась.

RiT на российском рынке изначально представляли три дистрибьютора: в Москве — Landata и «Стинс Корп», входящая в группу «Стинс Коман», а в Петербурге — «Катарсис», весьма активная в свое время. В силу определенных изменений в структурах и направлениях деятельности объемы продаж у «Стинс Корп» и «Катарсиса» резко снизились — практически до нуля. В результате у RiT остался один дистрибьютор — компания Landata. В штате представительства в то время было всего два сотрудника. Со снижением рыночной активности уменьшилось и количество партнеров, использующих решения СКС от RiT. Торговая марка становилась все менее заметной на рынке, так что требовались серьезные шаги по спасению компании.

Возможных вариантов было два. Первый — искать пути сотрудничества с новым активным дистрибьютором, умеющим и желающим продвигать наши решения. СКС — особенный продукт, не каждый дистрибьютор хочет и может успешно с ним работать. Несколько успешно работающих в нашей области дистрибьюторов уже имели хорошо налаженные каналы поставки и сбыта СКС определенных брендов и расширять количество предлагаемых линеек не собирались. В качестве эксперимента мы попробовали продавать СКС через интернет-магазин одного из партнеров, но результаты оказались далеки от ожидаемых.

Второй вариант — взять бразды правления в свои руки. По согласованию с Сергеем Анисимовым, основателем и президентом холдинга «Стинс Коман», было решено создать компанию, которая возьмет на себя функции представительства (продвижения, маркетинга), дистрибуции (поставка, склад, распространение) и технического центра (обучение, техническая поддержка, проектирование) СКС RiT Technologies.

Таким образом в начале 2015 года и появилась компания «РИТ СНГ». Ее штат пополнили менеджеры по продажам, логисты и технические специалисты. Дополнительно мы активно используем ресурсы группы компаний «Стинс Коман»: на нас работают юридический, кадровый, финансовый и маркетинговый отделы. В настоящее время в штате «РИТ СНГ» 19 человек, и еще 10–15 человек из ГК «Стинс Коман» постоянно нам помогают.

 

LAN: Каковы сейчас взаимоотношения «РИТ СНГ» c RiT Technologies?

Заенц: В RiT Technologies очередная реорганизация, на этот раз куда более серьезная, чем все предыдущие. Новый инвестор — известная китайская компания, мировой лидер по производству компонентов для производства оптического кабеля. Она еще не начала процесс трансформации RiT Technologies и не определила четко свои планы относительно ее будущего. Это уже не наша зона ответственности — мировым продвижением RiT Technologies в новой «ипостаси» займутся специалисты, не связанные с ГК «Стинс Коман».

Деятельность на территории Российской Федерации, то есть внедрение новых разработок, развитие уже представленных на рынке продуктов, производство (как собственное, так и по OEM-соглашениям), продвижение и поставка СКС RiT Technologies, будет в зоне нашей («РИТ СНГ») ответственности. Мы продолжим поставлять высокотехнологичные продукты, при этом самостоятельность и самодостаточность в области разработки продуктов и прямые контакты с существующими OEM-поставщиками позволят нам успешно конкурировать по ценовому предложению. 2017 год — это очередная ступенька нашего («РИТ СНГ») развития: государство взяло курс на импортозамещение и популяризацию российского производства, и мы тоже пошли этим путем. Вопреки мнению многих наших оппонентов, компания доказала и доказывает своей ежедневной деятельностью, что в области ИТ импортозамещение — не пустые слова, а реальность.

Сегодня, благодаря хорошо спланированной политике развития ООО «РИТ СНГ» и содействию руководства ГК «Стинс Коман», у нас имеются большие складские запасы компонентов и систем СКС. В 2017 году работа по «захвату» рынка РФ и стран СНГ продолжится, тем временем постепенно будет вестись подготовка к внедрению производственных процессов. Разрабатываемые и производимые собственными силами продукты станут поставляться на рынки России, Казахстана, Белоруссии, где имя RiT Technologies очень хорошо известно.

В РФ уже выпускаются монтажные конструктивы — в 2016 году мы закрепились в сегменте качественных поставщиков, в 2017-м будем наращивать темпы производства и расширять свое присутствие в регионах. Кроме того, в планах — серьезное расширение предлагаемого ассортимента, в том числе для выхода на рынок специализированных решений (антивандальных, климатических, аккумуляторных, с повышенной степенью защиты).

 

LAN: Наименование «РИТ» сохраняется в названии компании только номинально?

Заенц: Если говорить об СКС, то, как известно, торговая марка RiT Technologies отлично зарекомендовала себя на российском рынке. И это в большой степени заслуга наших менеджеров. СКС RiT Technologies мы поставляем наряду с другими продуктами и менять торговую марку СКС не собираемся — слишком много усилий было вложено в ее продвижение. Внушительное количество проектов, в которых задействованы продукты компании, впечатляющий список наших сертифицированных партнеров, уже упоминавшиеся обширные складские запасы — все это говорит против изменения торговой марки, тем более что в этом нет никакой формальной необходимости.

Наш ассортимент если и меняется, то только в сторону расширения. Совершенно точно мы будем поставлять такую же СКС, как поставляли до сих пор, и это будет СКС под маркой RiT.

 

LAN: Создание складских запасов на 10 млн долларов было одноразовой акцией? Как поддерживается склад?

Заенц: Сложно проводить такие акции регулярно. 10 млн долларов в закупочных ценах — это объем, превышающий ежегодные продажи лидеров российского рынка СКС. И хотя мы работаем очень активно и успешно, запаса на складе еще достаточно. Наполнение склада поддерживается исходя из статистики продаж и с учетом проектов, которые собираемся реализовать.

Заказ и производство многих товаров — вопрос двух-трех недель, так что склады пополняются оперативно. Если срок более продолжительный (например, для кабеля), корректирующие поставки делаем примерно раз в квартал. Еще раз подчеркну: мы стремимся обеспечить партнеров нестандартными продуктами, используя производственные мощности, расположенные в РФ. Комплектующие поставляются нами (за некоторым исключением) и хранятся на заводах, а производство занимает несколько дней или недель — в зависимости от ассортимента и количества. Довольны наши клиенты, довольны и мы.

Часть товаров (дополнительные запасы) находится на «внешнем» складе в Финляндии. Процесс поставки в Москву занимает в среднем две-три недели. Не исключаю, что в 2017 году все запасы будут перевезены на территорию РФ, и тогда сроки поставки заказанного товара сократятся еще значительнее.

 

LAN: «РИТ СНГ» занимается только дистрибуцией продукции RiT Technologies?

Заенц: Помимо «РИТ СНГ», поставку наших продуктов осуществляют компании Landata и «Треолан». Обе входят в десятку лучших дистрибьюторов России и имеют огромный опыт работы на телекоммуникационном рынке. Я уверен в том, что наши совместные активные действия будут способствовать достижению высоких результатов в 2017 году.

Что касается «РИТ СНГ» — мы полноценная инженерная компания, которая начинала свою деятельность с продажи продуктов RiT Technologies, но вскоре активно занялась и другими направлениями. В частности, в нашем штате появились опытные специалисты по системам электропитания. Они отлично разбираются в ИБП, аккумуляторах, генераторах, автоматах и другом электротехническом оборудовании. Умеют спроектировать систему, организовать поставку, внедрить и обеспечить обслуживание оборудования. Сегодня у нас уже два ключевых направления: СКС (в том числе для ЦОДов) и системы электропитания.

Это независимые отделы, но точек соприкосновения много. Менеджеры каждого из них готовы к конструктивному обмену информацией и совместной работе над проектами, соответственно, наши партнеры имеют возможность получить более полный пакет продуктов и услуг «из одних рук». Подчеркну, мы предлагаем не «чистую» дистрибуцию, а комплекс услуг — от проектирования или содействия в проектировании до предоставления сервисных услуг для смонтированных систем. Мы стараемся расширить перечень предлагаемого оборудования и регулярно направляем наших специалистов в учебные центры производителей, где они подтверждают свою квалификацию.

Год назад было подписано OEM-соглашение с российским заводом по производству шкафов, рам и аксессуаров к ним. Предлагаемый ассортимент включает не только стандартные телекоммуникационные конструктивы, но и антивандальные, внешние (климатические) решения, шкафы с повышенной степенью защиты. Мы готовы изготовить любой конструктив, причем сотрудничество с заказчиком начинается с этапа проектирования и закачивается поставкой готового продукта.

В конце 2016 года была осуществлена поставка серверных шкафов, элементов изолированных коридоров и напольного покрытия для ЦОДа «МедиаДата» в Останкино. В разработке находятся несколько серьезных проектов, где тоже планируется использовать специально спроектированные компоненты. Так что умение успешно применять на практике возможности «кастомизации» позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее.

 

LAN: Как контролируется качество поставляемой продукции?

Заенц: Качество всех продуктов, которые есть на складе, проконтролировано коллегами из Израиля. Каждый завод, который поставляет продукцию для «РИТ СНГ», предварительно посещали специалисты компании из отдела контроля качества, а затем регулярно, не реже раза в квартал, проводили там контрольные проверки.

Новых продуктов пока не так много, поэтому мы успели полностью отработать процедуру контроля качества. Например, наши технические специалисты за последний год выезжали не менее пяти раз на завод, где проверяли, как осуществляется весь процесс проектирования и изготовления шкафов, а также как проводится контроль качества на всех этапах производства. Конечно, изменить производственные процессы мы не можем, у завода есть свои предельные возможности, но между нами идет диалог: мы обращаем внимание на какие-то конкретные недоработки, просим внести изменения в конструкцию — усилить петли или поменять замки, изменить способ упаковки или транспортировки и т. п. Совместные мероприятия позволили достичь высокого уровня качества, который постоянно поддерживается.

Наша задача — поставлять технически совершенные продукты и оказывать партнерам любое техническое содействие. Для этого мы усиливаем техотдел, где сегодня работают семь специалистов высокого класса. Постоянно ведутся собеседования с новыми кандидатами.

 

LAN: В какой мере оправдала себя заявляемая ставка на крупные проекты?

Заенц: В нашем случае этот подход однозначно оправдывается. Мы наладили тесные коммерческие отношения с лидирующими системными интеграторами и крупными заказчиками. Во многих проектах нас рассматривают в качестве предпочтительного поставщика, и все чаще наше оборудование включается в проект на этапе его проработки.

Такая ставка была сделана не случайно. Во-первых, на момент выбора у нас не было таких возможностей, какие есть сегодня. Во-вторых, наша плохо развитая дистрибуция не позволяла осуществлять сопутствующие мелкие продажи. Отсутствовала сеть офисов и складов по всей России, мы не могли обеспечить требуемую доступность товаров. Ценовая политика тоже была другой — товары были относительно дорогие. Поэтому был сделан акцент на целенаправленной работе именно с крупными заказчиками, которые имеют достаточные средства и знают, за что платят. Мы сосредоточились на Москве, где в основном и сконцентрированы крупные проекты.

Этой политикой мы руководствуемся и по сей день — знаем за что, с кем и как работаем, что предоставить клиенту, какие аргументы привести, чтобы выиграть тендер или повысить свои шансы на победу, какие преимущества добавить к нашему предложению, чтобы привлечь внимание заказчика. Однако в результате повышения нашей активности стали поступать запросы и на небольшие проекты, поэтому пришлось задуматься о региональном присутствии и начать также и обслуживание ежедневных небольших продаж.

У нас давно разработана программа региональной субдистрибуции, которая привлекательна для многих компаний, поскольку поставки оборудования можно быстро осуществить с нашего склада в Москве и не тратиться на содержание собственного. Иногда соглашаемся работать на условиях реализации: товар предоставляется по договору субдистрибуции без предоплаты. Оплата происходит по факту продажи, непроданный товар возвращается. Все в пределах одной страны, быстро и без лишних документов.

Расширение нашей сети дистрибьюторов нацелено, в частности, на увеличение количества обслуживаемых партнеров. С Landata и «Треоланом» сотрудничают очень многие интеграторы, и зачастую им нужны предлагаемые нами продукты — и мы идем к ним. Пользуясь возможностью, приглашаю региональные компании к сотрудничеству.

 

LAN: Насколько себя оправдало создание «РИТ СНГ»? Каких результатов удалось добиться за два года существования компании?

Заенц: Я считаю, что результаты хорошие, но все зависит от способа оценки. По сравнению с 2015 годом продажи увеличились в 2,5 раза. Но две-три сотни миллионов рублей — это не предел наших возможностей

Сегодня с нами работают практически все крупные московские интеграторы. В базе данных около 400 компаний, большинство из них являются активными партнерами. Во многих тендерах и проектах рассматривается наше оборудование. Большое количество запросов поступает от компаний, которых мы не знаем и не продвигаем. Если в 2013 году было всего 30–40 запросов на коммерческие предложения, то в прошлом году их уже стало на порядок больше — около 500. Это очень много. Из них реализуются как минимум 10–15%, что дает очень хороший финансовый результат. При нашей технической вовлеченности в процесс, при том уровне энтузиазма, который имеется у сотрудников, я рассчитываю на отличные результаты в 2017 году.

 

LAN: Каковы планы дальнейшего развития?

Заенц: Поводя итог нашей беседы, с гордостью скажу: за два года наша компания из малого представительства иностранной компании была преобразована в активного и мощного поставщика систем, предлагающего разнообразные продукты и решения для построения ИТ-инфраструктуры серьезного масштаба.

Основные задачи на 2017 год: усиление регионального присутствия, расширение ассортимента, повышение технической экспертизы наших специалистов, совершенствование процессов работы с проектами. Будем поддерживать и развивать уровень технического обслуживания партнеров и заказчиков, разрабатывать новые предложения и акции для партнеров. В частности, мы намерены и дальше расширять поставки нестандартных конструктивов российского производства.

В укреплении и расширении нуждаются все отделы, особенно отдел продвижения и продаж. Как оказалось, 19 человек не так много, для каждого есть свой фронт работ. Для того чтобы партнерам было выгодно сотрудничать с нами, мы и сами должны работать максимально эффективно. Кризис — это множество новых возможностей, и мы стараемся воспользоваться ими в полной мере.

Беседовал Дмитрий Ганьжаглавный редактор «Журнала сетевых решений/LAN»

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF