Продажи D-Link — кризисный спад меньше, рост выше. Вверху общий оборот компании OCS, внизу —  объем продаж OCS по линейке D-Link в 2008–2010 годы.
Продажи D-Link — кризисный спад меньше, рост выше. Вверху общий оборот компании OCS, внизу — объем продаж OCS по линейке D-Link в 2008–2010 годы.

Действительно, и дистрибьютор, и производитель выстроили отлаженные системы продвижения продукции: OCS располагает 24 офисами и 22 складами, а D-Link — 33 офисами. Столь широким присутствием на рынке России вряд ли может похвастаться кто-либо еще из сетевых вендоров. Имея схожую региональную стратегию, партнеры стремятся приблизить к своим дилерам и клиентам склады с широким ассортиментом товаров, сервисы, техническую, финансовую и маркетинговую поддержку.

Когда в 1999 году D-Link открывала свой офис в Москве, на российском рынке сетевого оборудования доминировали совсем другие компании: 3Com, Bay Networks (впоследствии Nortel Networks), Cisco Systems. Часть из названных брендов сегодня вообще ушла с рынка, а D-Link, увеличив свой оборот более чем в 40 раз, прочно обосновалась по этому показателю вслед за Cisco. Компания уверенно входит в число ведущих игроков по большинству направлений рынка сетевого оборудования. Более того, по словам президента OCS Максима Сорокина, в сегменте, который он охарактеризовал как «качественные сетевые решения за самые разумные деньги», D-Link является безоговорочным лидером.

Успешность канальной стратегии производителя и дистрибьютора очень ярко проявилась в кризисный 2009 год. Все это время OCS и D-Link удавалось оперативно реагировать на изменение спроса со стороны рынка и поддерживать актуальный сбалансированный набор продуктов на всех своих региональных складах. Гибкая финансовая политика по отношению к партнерам стала для последних существенной поддержкой. Падение продаж оборудования D-Link (на 12% — по сравнению с результатами 2008 года) по каналам OCS оказалось существенно меньше общего снижения объемов продаж (спад составил 22%). В 2010 году бизнес этого дистрибьютора, в портфеле которого представлено более 90 линеек продукции, быстро восстановился и вырос на 26% по сравнению с докризисным 2008-м. И здесь показатели по продукции D-Link оказались лучше общего уровня, увеличившись на 38%.

Доля OCS в продажах D-Link растет с каждым годом. В 2004 году компания занимала шестое место среди всех партнеров D-Link, в 2005-м — пятое место, в 2006-м — четвертое, в 2007-м — третье, в 2008-м — второе. В 2009 году доля продаж OCS в партнерском канале D-Link составила 28,5%, и компания была признана лидером по объемам продаж оборудования D-Link среди дистрибьюторов. В 2010 году OCS сохранила первенство по объемам продаж, увеличив свою долю в партнерском канале D-Link до 32%.

Анализируя причины успеха D-Link, Максим Сорокин отметил: «Никакой успокоенности в D-Link нет, сотрудники компании постоянно думают о том, что можно сделать еще. Это и производство, специально «заточенное» под Россию, и программные разработки, учитывающие специфические потребности российских операторов, и многое другое».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF