Директор регионального центра поддержки корпоративных решений по России и странам СНГ, Alcatel-Lucent

. Она включает широкий спектр решений — от сетевого оборудования до систем безопасности, от телефонных станций до приложений Web 2.0. Как было заявлено на недавнем корпоративном форуме, компания намерена сосредоточить свои усилия на четырех вертикальных рынках: здравоохранении, энергетике, транспорте и обороне. Между тем, помимо решений для крупных предприятий, она выпускает продукты для SMB. Возобновленное внимание к корпоративному рынку принесло свои плоды: в 2007-08 гг. доход от сервисов, предоставляемых этому сегменту, вырос более чем на 30%, удалось привлечь свыше 5000 новых клиентов, а средний размер сделки увеличился на 20%. О предложениях Alcatel-Lucent для различных предприятий и о текущей рыночной ситуации мы беседовали с Семеном Парием, директором регионального центра поддержки корпоративных решений по России и странам СНГ. Видео-версию интервью можно посмотреть на http://tv.osp.ru/.

Журнал сетевых решений/LAN: Alcatel-Lucent известна прежде всего своими решениями для операторов, между тем у компании есть обширный портфель продуктов для корпоративного рынка. Какое место занимает это направление в ее бизнесе?

Семен Парий: Действительно, Alcatel-Lucent признана во всем мире как ведущий поставщик широчайшего спектра телекоммуникационных решений для операторов связи. Однако заметную роль в бизнесе компании играют и корпоративные технологии — это один из краеугольных камней в нашей рыночной стратегии. Подтверждением тому могут служить достижения в различных сегментах этого рынка.

В частности, компании принадлежит мировое лидерство в развитии программного обеспечения для контактных центров, мы занимаем второе место по количеству установленных агентских мест в таких центрах. По всему миру функционируют более 3300 контактных центров, оснащенных технологиями Alcatel-Lucent; они обрабатывают свыше 100 млн запросов. В Западной Европе мы создали самую большую инсталлированную базу систем IP-телефонии. Это весомые достижения, которые, как мне представляется, хорошо отражают нацеленность нашей компании на продвижение корпоративных технологий.

Кроме того, мы получили множество наград от различных организаций за продукты для передачи данных. Перечислять их все было бы утомительно, тем более что, действительно, портфель предложений для корпоративных заказчиков весьма обширен и включает полный спектр решений, начиная от коммутаторов и заканчивая сложными программными решениями по обеспечению безопасности.

Не так давно завершился 19-й форум корпоративных технологий, который компания ежегодно проводит для своих заказчиков и бизнес-партнеров. Количество участников постоянно увеличивается, не стал исключением и текущий год, что указывает на растущий интерес со стороны рынка к нашим продуктам. К слову, это единственное масштабное публичное мероприятие, организуемое компанией, и посвящено оно именно корпоративным технологиям – тем самым мы демонстрируем наши серьезные намерения в этой области.

LAN: Какие технологии и направления ключевые для компании?

Парий: Наше подразделение, если можно так выразиться, стоит на трех китах: все, что связано с передачей голоса и телефонией, — это классическая телефония, IP-телефония, коммуникационные приложения; контактные центры и программное обеспечение для работы с клиентской базой; проводные и беспроводные продукты для передачи данных, а также решения в области информационной безопасности.

LAN: Требования к решениям операторского класса и продуктам для корпоративного рынка различаются. Какова политика компании при их разработке — адаптируются ли соответствующие решения операторского класса для корпоративного рынка или последние разрабатываются специально? Каковы отличия этих двух категорий продуктов с точки зрения требований, модели продвижения и т.д.?

Парий: Безусловно, разработка корпоративных систем выделена в самостоятельное направление: мы не занимаемся адаптацией больших систем городского класса к системам для предприятий. Все наши разработки уникальны. Системы связи корпоративного уровня появились у компании практически с момента формирования этого рынка. Если в качестве примера взять голосовые системы, то от операторских решений они отличаются прежде всего тем, что во главу угла поставлен пользователь. Приоритет отдается сервисной составляющей, поскольку они предназначены для обеспечения эффективной работы сотрудников предприятий, в то время как назначение операторских технологий – создать возможность для максимального охвата какой-либо территории и получения оператором максимальной прибыли.

Вместе с тем, используя наш опыт работы с операторами связи, мы стараемся взять из него те достижения, которые можно перенести в корпоративные решения. Как известно, для телекоммуникационных компаний очень важна надежность оборудования, это качество отличает и все наши устройства корпоративного класса – они имеют ту же надежность и управляемость, что и оборудование операторского класса, несмотря на различие в производительности. Надежность всего оборудования Alcatel-Lucent — от огромных операторских систем до учрежденческих телефонных станций — соответствует уровню «пять девяток», т.е. 99,999%, или несколько минут простоя в год.

LAN: Осенью прошлого года Alcatel-Lucent представила целый пакет решений для крупных компаний — Corporate Communications Solutions for Large Enterprises. На какие категории заказчиков вы ориентируетесь — исключительно на крупных корпоративных клиентов или в зону внимания вошли и предприятия малого и среднего бизнеса?

Парий: Мы выпускаем достаточно много решений для крупных предприятий, в так называемом сегменте XXL, но вместе с тем уделяем большое внимание развитию среднего рыночного сегмента и SMB. Достаточно сказать, что для массового рынка наша компания первой выпустила продукт на базе технологии виртуализации. Суть его в том, что с помощью виртуализации разнообразные серверные компоненты, для установки которых раньше требовались выделенные аппаратные ресурсы, упаковываются в один небольшой стандартный конструктив на базе ПК-сервера. Пока это единственный подобный продукт, и, на мой взгляд, его появление демонстрирует нашу нацеленность на удовлетворение запросов не только крупных,
но и средних компаний.

Мы одними из первых выпустили систему для малых компаний, работающую по протоколу SIP, и не намерены останавливаться на достигнутом, продолжая развивать решения для SMB и оснащая их такими продвинутыми функциями, как виртуальный рабочий стол, интеграция с мобильными решениями и т.д. В нашем портфеле довольно много продуктов, которые подходят для всех сегментов рынка; в частности, коммутаторы Ethernet позволяют повысить производительность пользовательских интерфейсов посредством модернизации программного обеспечения. Такое устройство может использоваться как малым, так и крупным предприятием.

LAN: По данным аналитического агентства Ovum, в I квартале текущего года операторы пострадали меньше, чем поставщики телекоммуникационного оборудования. Это объясняется тем, что спрос на услуги связи остается стабильным, тогда как затраты на модернизацию инфраструктуры резко снизились. Как складывается ситуация в корпоративном сегменте?

Парий: Наверное, параллели между корпоративными заказчиками и операторами проводить не следует, хотя бы потому, что первые относятся к той категории заказчиков, которая называется массовой. Если кто-то из них испытывает затруднения и приостанавливает развитие телекоммуникационных и ИТ-проектов, то другие переживают рост, несмотря на общие тенденции мировой экономики. Согласно данным европейских аналитических агентств, недавно проводивших исследования рынка телефонных станций для предприятий, в 2009 г. прогнозируется сокращение объемов рынка на 16%, но в будущем ожидается подъем. С объективными обстоятельствами ничего поделать нельзя, можно только изменить свое отношение к ним. В данной ситуации мы намерены активно работать с другими сегментами рынка, в частности с сегментом SMB, и, возможно, даже захватим часть сегмента SOHO, чтобы наши показатели, как минимум, не ухудшились.

В этой связи я хотел бы отметить два момента. Во-первых, мы активно работаем в государственном сегменте и хорошо представлены в нем. В начале года были опасения, что многие проекты могут быть приостановлены или их реализация окажется отложена до лучших времен, но, к нашей радости, этого не случилось. Все ранее начатые проекты продолжают реализовываться. Быть может, это покажется странным, но число новых проектов весьма значительно. Во-вторых, многие наши продукты для корпоративного рынка используются операторами связи. Вот уже два года продолжается выполнение нескольких проектов по построению сетей доступа на базе Ethernet. Возникшую паузу мы собираемся использовать на то, чтобы более внимательно изучить, какие сервисы представлены и что можно улучшить, не меняя сети.

Предприятия более гибко подходят к выбору технологий и решений: если оператор просто «притормаживает» проект, то корпоративный клиент может, скажем, изменить архитектуру решения или обратит внимание на новые техно-логии, чтобы добиться задуманного другими средствами. Так, на встрече с одним из наших потенциальных заказчиков обсуждался вопрос сокращения инвестиций в инфраструктурные проекты, и в результате было принято решение о необходимости реализации системы видеоконференц-связи (офисы предприятия распределены по большой территории). Это наглядный пример того, как с помощью информационных и коммуникационных технологий можно добиться экономии затрат.

Ввиду сокращения расходов на инфраструктуру многие стали задумываться о том, насколько эффективно используется уже установленная база. В частности, продуктивность труда можно повысить, если разрешить сотрудникам работать удаленно. Зачастую из-за отсутствия доступа этого не делается, но решить задачу просто — достаточно добавить к существующей инфраструктуре необходимые компоненты. Расходы небольшие, а продуктивность труда значительно возрастет. У нас есть широкий спектр решений, который позволяет таким образом дополнить функциональность сети, даже если инфраструктура построена на оборудовании других производителей.

В качестве примера я бы хотел привести специальные карточки для ноутбуков. Многим, кто находится вне офиса (на встрече, в командировке, в поездке), необходим защищенный доступ к корпоративным данным, так как информация может быть перехвачена и использована в злонамеренных целях. Наше решение позволяет надежно защитить канал, соединяющий ноутбук с корпоративным сервером. Карточка поддерживает различные стандарты связи, в частности WiFi и GSM.

LAN: Рынку средств безопасности многие аналитики прочат неплохие перспективы, поскольку с ухудшением экономической ситуации активность злоумышленников возрастает, в том числе
в киберпространстве. Как давно появились решения в области безопасности у Alcatel-Lucent, и что они собой представляют?

Парий: Все оборудование для корпоративного сегмента, которое мы предлагаем, опирается на три краеугольных камня — надежность, управляемость и безопасность. Наш подход отличается от подхода, которого придерживаются ведущие игроки на рынке информационной безопасности. Мы предлагаем не решения для обеспечения безопасности, а защищенные решения по построению комплексных сетей передачи голоса и данных. Ряд продуктов достался нам после объединения Alcatel и Lucent, в частности, всемирно известное решение Lucent Brick, теперь Alcatel-Lucent Brick. Это чрезвычайно надежное защищенное решение для обеспечения безопасности периметра. До сих пор не зафиксировано ни одного случая взлома данного устройства. Оно завоевало огромное количество различных наград.

Кроме того, у нас есть продукты для защиты информации внутри компании, потому что, как ни странно, большая часть угроз информационной безопасности исходит изнутри сети, от сотрудников компании. В портфеле имеются и так называемые нишевые решения, которые, тем не менее, уникальны и вызывают большой интерес со стороны заказчиков. Например, карточки для ноутбуков NLG 3500, о которых говорилось выше, позволяют не только обеспечить безопасную передачу данных между мобильным пользователем и офисом, но и предотвратить проблему, раньше вообще не поддававшуюся решению, — потерю информации в результате кражи ноутбука. В этой ситуации администратор корпоративной сети может послать на ноутбук сигнал, и вся находящаяся на нем информация станет недоступна. Данные хранятся на диске в зашифрованном виде, и при получении сигнала ключи, с помощью которых их можно расшифровать, стираются.

Все продукты интегрированы в единое решение по построению сетей передачи данных масштаба предприятия, а управление ими осуществляется из единого центра. На последнем форуме был представлен прототип системы, с помощью которой можно консолидировать не только наши, но и любые другие продукты по обеспечению ИБ. Это позволит накрыть своеобразным зонтиком безопасности всю систему коммуникаций предприятия — от дверных датчиков до мобильных устройств, что дает весомое преимущество нашим
партнерам и заказчикам.

Ни одна система ИБ, даже в случае использования самых передовых и защищенных продуктов, не была бы полной, если бы ни принцип, который мы положили в основу разработки всех продуктов — безопасность по умолчанию (Security by Default). Подчеркну: абсолютно все продукты, выпускаемые для корпоративного сегмента, реализованы в соответствии с этим принципом. Оборудование, которое предлагает наша компания, обладает способностью распознавать атаки, направленные как против него самого, так и против пользователей. Кроме того, оно оснащено специальными функциями, позволяющими предотвратить атаки либо, по крайней мере, проинформировать администратора о нарушении политики ИБ, если самостоятельно справиться с инцидентом им не удается. Естественно, наибольшую эффективность от интегрированной функциональности можно получить, когда в сети используются исключительно продукты Alcatel-Lucent, поскольку они изначально совместимы между собой.

LAN: Операторы связи и поставщики телекоммуникационного оборудования в своих стратегиях развития ориентируются на построение сетей полностью на базе IP — All IP. Между тем, как указывают аналитики, распространение соответствующих сетей идет медленнее, чем ожидалось. Какова ситуация с внедрением таких сетей в корпоративном сегменте, и насколько такие сети распространены в России?

Парий: Если в других странах предприятия могут себе позволить переход на IP, российские заказчики не торопятся этого делать по ряду объективных причин. За рубежом переход на IP начался после полного насыщения рынка инфраструктурных решений — после завершения телефонизации компаний, если мы говорим о системах телефонии. У многих отечественных предприятий, особенно
в глубинке, вопрос построения необходимой инфраструктуры зачастую еще не закрыт. Порой им не хватает даже базовых сервисов телефонной связи, поэтому переход на IP представляется чрезмерно дорогим и не каждому оказывается по карману.

На мой взгляд, производитель должен предложить такое решение, чтобы переход на IP не вызвал шок у предприятия, дабы не спровоцировать желание вообще отказаться от коммуникационных систем. Наш девиз: «Используйте IP там, где это экономически целесообразно». Как показывает опыт, он до сих пор остается актуальным. Многие заказчики предпочитают гибридные системы, поскольку существующая медная проводка позволяет применять IP-решения наряду с цифровой связью. Безусловно, IP-решения выигрывают в условиях распределенного предприятия, но там, где большое количество пользователей сосредоточено на небольшой территории, скажем, в заводоуправлении, до сих пор весьма популярны классические системы TDM. Они менее энергоемки, обладают малым количеством слабых мест, требуют не так много усилий при поиске неисправностей, для их эксплуатации не нужен высококвалифицированный персонал.

Переход на IP — еще не состоявшийся факт, поэтому мы бережно сохраняем классические TDM-продукты, хотя в нашем портфеле имеется полный спектр IP-решений. Одна из наших сильных сторон в том и заключается, что мы поддерживаем оба решения и способны предложить альтернативный подход. Компания не сокращает расходы на поддержку и разработку дополнительного функционала для традиционных систем, хотя, безусловно, за IP — будущее, и SIP — общий знаменатель для корпоративных коммуникационных систем.

LAN: Какие решения пользуются спросом в России, и как это соотносится со спросом на мировом рынке?

Парий: По-прежнему заказчики приходят к нам за инфраструктурными решениями, а в случае передачи голоса — за надежной и качественной телефонной связью. На рынках стран Восточной Европы наблюдается больший интерес к коммуникационным продуктам, таким как системы Unified Communications, контактные центры и др., поскольку многие предприятия уже осуществили переход к технологиям IP. Соответственно, они стали задумываться о том, чтобы оснастить своих сотрудников средствами для обеспечения мобильной работы. До нас эта тенденция обязательно
доберется.

Однако это совершенно не означает, что у нас нет заказчиков, которые не хотели бы уже сегодня использовать все новинки для обеспечения работы мобильных сотрудников, интеграции мобильной и фиксированной связи и т.д. Все эти решения востребованы, правда, в разной степени, и порой моим коллегам приходится немало потрудиться, чтобы подготовить документацию для проектов, уровень которых вполне соответствует реализуемым в западноевропейских странах. Им приходится отвечать на нелегкие вопросы о том, как будет вести себя система в той или иной ситуации, как решаются вопросы безопасности при построении комплексных IP-систем и т.д. Иначе говоря, российский рынок постепенно догоняет рынки развитых стран в части оснащения пользователей продвинутыми системами коммуникаций.

Кроме того, мне хотелось бы отметить два интересных момента. В нашей линейке есть устройства, которые изначально разрабатывались для операторских сетей — это высокопроизводительные маршрутизаторы для построения сетей MPLS. На рынке Западной Европы они используются только операторами связи, а в нашей стране их покупают корпоративные заказчики. На мой взгляд, это связано с тем, что мы работаем с крупными предприятиями, которые имеют огромную, территориально распределенную сетевую инфраструктуру. Зачастую ее размеры в несколько раз превосходят инфраструктуру какого-нибудь среднестатистического сервис-провайдера. В тоже время мы выпускаем коммутаторы Ethernet, которые разрабатывались как коммутаторы уровня доступа для корпоративного сегмента. Они активно используются провайдерами при построении сетей доступа Ethernet до домов и квартир. Таким образом, в одном случае продукты, позиционировавшиеся для корпоративного сегмента, получили признание у операторов, в другом — оборудование, которое предназначалось и успешно продается в операторском сегменте, получило распространение
в корпоративном сегменте.

LAN: Каковы планы подразделения корпоративных решений на ближайший год?

Парий: Планы были сформированы в конце прошлого года и, несмотря на складывающуюся финансовую ситуацию, не поменялись. На протяжении многих лет нам удавалось показывать значительный рост продаж, и, надеюсь, мы сможем сохранить достигнутые темпы и в этом году. Во всяком случае, я пока не вижу причин, которые могли бы помешать нам выполнить взятые обязательства.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF