Рынок СКС традиционно менее динамичен, чем рынок ИТ в целом. Парк телекоммуникационного и компьютерного оборудования обновляется в несколько раз быстрее, чем кабельная инфраструктура здания. В нашей стране годовые темпы роста рынка СКС в последние годы составляли около 10%. Даже в более благоприятные времена динамика его развития не устраивала большинство производителей СКС и системных интеграторов. Сталкиваясь с серьезными трудностями из-за снижения нормы прибыли, они искали выход в создании интегрированных продуктов, освоении новых сегментов рынка и методов продвижения продукции, предложении дополнительных услуг.

Несмотря на высокую конкуренцию и насыщенность рынка, новые решения — как отечественные, так и зарубежные — появлялись регулярно. Принимая в расчет возросшую сложность проектов, сформировавшиеся предпочтения партнеров в отношении дистрибьюторов и производителей СКС, а также свершившийся раздел сфер влияния основных игроков, поставщики старались оптимизировать свои предложения. Изменение экономической ситуации заставляет по-новому осмыслить наработанные подходы и, возможно, найти новые решения.

«Журнал сетевых решений/LAN» провел круглый стол на тему «Краткосрочные перспективы долгосрочных проектов: кому нужны СКС во время кризиса?», чтобы обсудить с ведущими игроками рынка структурированных кабельных систем текущую ситуацию, пути поиска новых возможностей, влияние на рынок СКС сокращения бюджетов ИТ и прогнозы в отношении востребованности продуктов российских производителей и СКС высоких категорий в новых условиях.

ИНЕРЦИЯ КРУПНЫХ ПРОЕКТОВ

Экономический кризис значительно осложнил и без того непростую ситуацию, однако все выглядит не так мрачно, как можно было бы ожидать. В заседании круглого стола участвовали представители нескольких направлений бизнеса и компаний, предлагающих продукты разного ценового класса; их мнения (подчас различающиеся) дают достаточно достоверную картину происходящего на рынке СКС.

Дмитрий Мацкевич, консультант компаний Lanmaster и «АДП Сети», отметил падение продаж у Lanmaster (поставщика СКС) в начале текущего года по сравнению с I кварталом прошлого года. Бизнес компании «АДП Сети», занимающейся строительством кабельных сетей, пострадал в меньшей степени, благодаря завершению ранее начатых проектов и переезду многих заказчиков в новые офисы, где необходимо инсталлировать кабельную инфраструктуру. Таких запросов становится все больше, что, скорее всего, окажет положительное влияние на рынок СКС. Между тем, новые крупные проекты, связанные с расширением бизнеса, практически сошли на нет, и в ближайшей перспективе обороты начнут сокращаться. К тому же, как полагает Сергей Шарапов, директор по работе с заказчиками представительства Reichle&De-Massari Russia (R&M), переезды компаний — явление временное, и этот процесс быстро завершится.

Сергей Логинов, глава российского представительства R&M, отметил, что I квартал, напротив, стал очень удачным для его компании — результаты оказались не хуже прошлогодних. Он связывает этот успех с продолжением крупных, долгосрочных проектов. Вместе с тем, проектов такого уровня пока не предвидится, и компания рассчитывает пережить кризис на прежних наработках. Бизнес R&M ориентирован, преж-де всего, на проектную дистрибуцию, чем и определяются неплохие результаты начала года, однако неопределенные прогнозы на ближайшие год-два не могут не беспокоить, уточняет Сергей Шарапов.

По словам Андрея Семенова, директора центра развития «АйТи СКС», объемы проектов, выполняемых компанией «АйТи», сократились более чем на 10%. Геннадий Красильников, ведущий менеджер по развитию бизнеса Nexans в России, подтверждает, что кризис сказывается на работе компании. Он считает, что первую половину года бизнес СКС будет подпитываться уже начатыми проектами, однако дальнейшая перспектива остается туманной.

Как рассказал Анатолий Яковлев, менеджер по работе с партнерами AMP Netconnect, наряду с проектным бизнесом в последние годы хорошие результаты давала дистрибуция, однако именно она пострадала больше всего. Как и другие компании, AMP Netconnect занимается завершением проектов. В то же время Татьяна Фирсова, маркетинг-координатор Panduit, сообщила, что с середины февраля к ним стало поступать множество новых заявок, причем не только от прежних партнеров, но и от тех, с кем еще не приходилось работать. Системные интеграторы работают стабильно и уверенно. Во второй половине года планируется крупный проект СКС на несколько десятков тысяч портов и поставка инфраструктурных решений. По сравнению с тем же периодом прошлого года наблюдается даже небольшой рост бизнеса.

В планах, «спускаемых» зарубежными вендорами своим российским офисам, кризисная ситуация практически не учитывается. Так, руководство Panduit и RiT не делает скидок на кризис и планирует увеличение продаж, однако показатели роста, на которые нацеливается RiT, рассчитываются по наихудшему и наилучшему сценарию. В R&M планы формируются «на местах», а затем утверждаются центральным офисом. В оптимистичном сценарии компания предусматривает рост на 3-5%, и, как уверяет Сергей Логинов, текущие проекты позволяют утверждать, что этот план будет выполнен. Роста бизнеса, хотя и с поправкой на кризис, ожидают в Nexans и Legrand (по всем трем возможным сценариям). Между тем, даже небольшие изменения в государственной таможенной политике, в налого-обложении, соотношении курсов валют и пр. могут ощутимо повлиять на рынок.

Крупные проекты инерционны, поэтому реальные оценки возможны только к осени, указывает Андрей Семенов. Однако признаки того, что ситуация станет гораздо лучше, уже видны. К концу января количество запросов, поступающих в «АйТи» от потенциальных клиентов, заметно превысило средние показатели последних лет.

Вместе с тем, по словам Анатолия Яковлева, средств заказчикам не хватает, а возросшее число обращений объясняется желанием максимально сократить расходы. Александр Акимов, менеджер по медным компонентам CKC Nikomax компании «Тайле», отметил двукратное увеличение числа запросов, поскольку предприятия стали обращаться в большее число компаний для выбора наиболее привлекательного предложения из пяти-шести вариантов вместо прежних двух-трех. Как рассказал Геннадий Красильников, особенно придирчиво оценивается стоимость проекта. Сказывается и специфика российского рынка. Например, в отличие от Европы, всплеск активности наблюдается со стороны банков — видимо, им не удается найти лучшего применения выделенных государством средств.

Дмитрий Никулин, технический директор московского офиса RiT Technologies, отметил, что поглощения в банковском секторе и унификация инфраструктуры ИТ в соответствии с едиными стандартами вызывают к жизни новые проекты СКС, однако бизнес RiT заметно сбавил обороты. В конце прошлого года особенно сильно сократились закупки со стороны дистрибьюторов — до настоящего времени они используют старые запасы. Вместе с тем, в марте началась реализация отложенных проектов, есть планы на текущий и следующий год. В компании надеются, что ожидаемое оживление поможет нивелировать спад первого полугодия.

КУДА ПОДАТЬСЯ?

Прогнозы в отношении дальнейшего развития событий в значительной степени расходятся. По оптимистичным оценкам Gartner, в 2009 г. российский рынок ИТ вырастет на 2,7-5,7% (в мире — сократится на 3,8%), однако ранее аналитики IDC предсказывали его падение на 30% (по продажам оборудования — более 18%). Ряд российских экспертов ожидает падения (по итогам года) на 20-40%.

По мнению Геннадия Красильникова, рынок СКС пострадает в меньшей степени. В этом бизнесе не использовались финансовые схемы, часто применяемые при продаже активного оборудования (лизинг и др.). СКС — неотъемлемый элемент инфраструктуры ИТ, и сыграть на ее цене в такой степени, как это можно сделать в случае продаж активного оборудования, не удастся. Техническая консервативность СКС не дает особого простора для экономии, поэтому спад рынка СКС будет примерно вдвое меньшим, чем спад рынка ИТ в целом, полагает Андрей Семенов.

Как отметил Сергей Логинов, в Европе на рынке СКС ожидается снижение продаж примерно на 30%, что приведет к поляризации рынка по ценовым категориям, причем цены понизятся, в первую очередь, на недорогие системы.

По мнению Дмитрия Мацкевича, интересный и большой сегмент — рынок домашних кабельных систем, однако такие решения очень неумело продвигаются, поэтому интерес к ним надо культивировать, просвещая пользователей. С этим согласны не все эксперты. В частности, с точки зрения Андрея Семенова, данный рынок уже захвачен провайдерами, а в представлении пользователя домашняя кабельная система прочно ассоциируется с широкополосным доступом.

С тем, что рынок домашних сетей интересен, согласен и Вячеслав Максимов, руководитель направления VDI компании Legrand, но он может быть сложным для компании с мировым именем. У Legrand есть готовое коробочное решение для домашних сетей (примерно на 12 портов), успешно продаваемое в Европе, но до сих пор не представленное в России. Этот рынок, считает Дмитрий Мацкевич, нужно создать, однако не очень понятно, с какого именно сегмента начинать его освоение и кто должен выступать в роли инсталляторов (строители, провайдеры или системные интеграторы).

Рынок широкополосного доступа с его сервисами требует доведения слаботочной проводки до клиента, но провайдеров еще нужно убедить в необходимости создания грамотной инфраструктуры в зданиях, указывает Сергей Логинов. Что касается строителей, то они прислушиваются только к требованиям заказчика. Однако Андрей Семенов убежден, что домашние сети появятся лишь в том случае, если изменятся СНиП.

До кризиса большие надежды возлагались на промышленный сегмент, напомнил собравшимся Сергей Шарапов, где сейчас практически все проекты остановлены. Сокращение заказов идет и по офисному строительству. Возможно некоторое оживление в секторе здравоохранения и на объектах строительства спортивных сооружений для олимпиады 2014 г. Перспективными, по мнению Сергея Логинова, будут те сегменты рынка, где есть поддержка со стороны зарубежных инвесторов и государства и имеются возможности для привлечения долгосрочных кредитов. Сейчас R&M реализует проекты в банковском и государственном секторах. Интересным остается сегмент ЦОД. Legrand также в большей степени нацелена на госзаказы и банковский сектор, что обусловлено той нишей, где работает компания, поясняет Алексей Сошников, директор по продажам Legrand в центральном регионе, отвечающий за бренд Ortronics в России.

Panduit и AMP Netconnect относят к перспективным рынкам госучреждения и финансовый сектор. Реализацию проектов в России продолжают зарубежные компании, нередко придерживающиеся строгих корпоративных стандартов СКС. Развивается и сегмент образования, хотя, как уточнил Анатолий Яковлев, проекты там небольшие. Татьяна Фирсова выделяет, кроме прочих, нефтегазовый сектор. Средства в инфраструктуру по-прежнему инвестируются, появляются региональные проекты. По общему мнению, ситуация в Европе сейчас более тревожная, чем в России.

ЗАЧЕМ ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ?

Желание заказчика сэкономить может изменить «расклад сил» на российском рынке в пользу недорогих систем, в том числе СКС неизвестного происхождения. Однако ни российских производителей СКС, ни зарубежных вендоров такая перспектива не пугает. Андрей Семенов считает, что подобная продукция используется обычно в небольших проектах (до 30 портов), а основной объем рынка СКС — средние по масштабу проекты на 100-200 портов, где, как правило, применяются системы известных поставщиков. Дмитрий Мацкевич напоминает: c дешевым медным кабелем возникают реальные проблемы (не каждая линия проходит тесты), а в соединителях RJ45 нередко отсутствует контакт, поэтому нужно «работать с рынком» и объяснять, что качество стоит денег.

«Бороться с «безымянными» СКС бесполезно и не нужно — у каждого продукта свой потребитель», — уверена Татьяна Фирсова. Однако она не вполне согласна с пренебрежимо малой долей небольших проектов: их обычно реализуют региональные партнеры, причем даже ставят на системную гарантию (например, в отделениях Пенсионного фонда). Это относительно скромный по масштабам, но стабильный сегмент. На качественных системах прибыль инсталлятора выше, поэтому, как считает Андрей Семенов, есть и заинтересованность в их продвижении. Однако при отсутствии других подходящих по цене вариантов он готов предложить заказчику любое решение, в том числе и безымянное. Тем не менее, инсталляторы стараются не идти на подобные уступки.

Крупные заказчики не будут брать на себя риски использования систем сомнительного качества даже в условиях кризиса, но компании могут сэкономить на компетентных специалистах, что, в свою очередь, способно привести к принятию неверных решений. По словам Александра Акимова, экономическая ситуация все же заставляет заказчиков искать менее дорогие решения и комбинировать продукты разных производителей. Впрочем, те, кто традиционно выбирал продукцию старшего ценового класса, не будут устанавливать неизвестные системы ради небольшого выигрыша в цене. Поэтому производители не опасаются конкуренции со стороны поставщиков недорогих решений. Если сегодня рыночная доля безымянных систем (noname/mix&match) составляет примерно 10% (некоторые эксперты говорят о 50%), то и дальше она вряд ли превысит 15%, уверен Андрей Семенов. Однако все зависит от продолжительности кризиса: если он затянется, их доля будет значительнее.

В условиях ценового давления некоторые партнеры выбирают российскую продукцию. Некогда российские поставщики СКС рассчитывали на завоевание более половины российского рынка кабельных систем, однако прорыва не случилось. Такие СКС обычно стоят дешевле продукции зарубежных производителей, и на них предоставляется долгосрочная гарантия, как и на изделия известных мировых марок. Теоретически желание заказчиков сэкономить должно способствовать продажам российских СКС, однако Андрей Семенов скептически относится к подобным расчетам. Наоборот, по его мнению, отечественные производители будут терять свои позиции, прежде всего, из-за проблем дистрибуции: дистрибуция — это огромный склад, «замороженные» деньги, поэтому компаниям проще работать с зарубежным вендором.

Если в России не будет полномасштабного производства кабелей и розеточных модулей, то отечественные СКС не смогут завоевать более 15-20% рынка (по количеству портов). В этой связи Александр Акимов отметил, что «Тайле» активно развивает производство в России, в том числе розеточных модулей. Вместе с тем, как считает Дмитрий Мацкевич, успешное продвижение российской СКС вполне возможно, например, с российским производителем СКС Lanmaster стал работать известный дистрибьютор LANHOST.

БОЛЬШЕ СКС ЗА МЕНЬШИЕ ДЕНЬГИ

Дополнительную сложность при реализации проектов СКС создают колебания курсов валют и высокие проценты по кредитам. В условиях жесткой конкуренции «просторы для маневра» с ценами ограничены, а договор обязывает выполнить работы по установленным в рублях ценам. С учетом сроков выполнения проекта и курсовой разницы исполнитель может оказаться без прибыли. Чтобы избежать валютных рисков, зарубежные вендоры переходят к расчету стоимости в евро или долларах, предлагая партнерам скидки и специальные цены (по масштабам проекта) либо более экономичные серии изделий. В остальном риски несут дистрибьюторы и партнеры.

Сегодня при наличии средств заказчики имеют возможность реализовать достаточно крупные проекты за относительно небольшие деньги. В условиях жесткой конкуренции системные интеграторы работают на минимальной марже. В итоге заказ получает партнер, способный предложить более экономичное решение. И даже нулевая прибыль — еще не повод отказываться от проекта, поскольку позволяет сохранить коллектив и выплатить зарплату.

Можно предположить, что производители будут пополнять свои линейки продуктов бюджетными сериями. Еще одна тенденция — переход от продажи СКС к поставке полного решения (включающего систему заземления, питание по Ethernet и т. д.). Некоторые дополняют СКС активным оборудованием. По словам Татьяны Фирсовой, готовое комплексное решение обходится дешевле, чем формирование физической инфраструктуры из отдельных компонентов, в том числе и по TCO. Все участники круглого стола согласились с тем, что эта стратегия приводит к успеху не только в кризисные времена.

Как отмечает Андрей Семенов, производители активно выходят в область структурированных кабельных решений, начиная «играть на поле» системного интегратора, причем эта тенденция наметилась еще несколько лет назад, что подтвердил и Дмитрий Никулин, который уверен в том, что работа на смежных рынках — хорошая «антикризисная мера».

Еще совсем недавно аналитики прогнозировали увеличение доли систем Категории 6 и выше, однако в условиях кризиса более востребованными могут оказаться бюджетные решения, ведь СКС Категории 5e может поддерживать те же приложения, что и СКС Категории 6. В России доля Категории 5e пока не падает и остается выше 60%. Как подчеркивает Андрей Семенов, 100 Мбит/с на рабочем месте вполне достаточно для современных приложений. Категория 6 не востребована технически (хотя рекомендована к применению в ЦОД стандартом TIA-942) и всегда будет стоить дороже из-за меньшего шага скрутки и большего диаметра жилы кабеля. Что касается преимущества систем Категории 6 по помехозащищенности, то оно реально проявляется только при длине трактов более 70 м, т.е. на практике не реализуется, поскольку в правильно спроектированной СКС такие тракты почти не встречаются.

У Категории 6 практически нет перспектив, согласен Дмитрий Мацкевич: Категория 6а будет частично использоваться в магистрали, в ЦОД и поддержке некоторых специфичных приложений, где требуются кабели с более толстой жилой для подачи более мощного электропитания по витой паре. В перспективе эти возможности могут оказаться привлекательными для «тонких клиентов».

Потребности в медножильных СКС других категорий очень ограничены (например, СКС Категории 7 с полным экранированием рекомендуется устанавливать из соображений безопасности), а доля волоконно-оптических систем в проектах не превышает 15%. На рабочем месте «оптика» не востребована, она нужна лишь в магистралях.

Заказчики, стараясь сэкономить, отказываются от Категории 6 в пользу Категории 5e. За рубежом такая тенденция практически не наблюдается, поскольку работы там обходятся в несколько раз дороже, и экономия на элементной базе не дает заметного снижения стоимости проекта. В России же, по словам Андрея Семенова, это соотношение примерно одинаково.

Производители ищут пути сокращения расходов и оптимизации цен, однако качество обходится недешево. Как подчеркивает Андрей Семенов, экономические соображения часто заставляют делать выбор в пользу технических решений, которые могут быть выгодны в краткосрочном плане, но стратегически никакой перспективы не имеют. Заказчики просят сэкономить на всем, подчас даже в ущерб требованиям стандартов, не понимая, что незначительная экономия на СКС нецелесообразна. Такие «проекты» недолговечны — инфраструктура в скором времени потребует последующей переделки. Тем не менее, спрос на них есть. Для успешной работы партнеры должны уметь показать все преимущества предлагаемых решений и оперативно предоставить заказчикам свои предложения.

Компании постепенно адаптируются к новым условиям. Анатолий Яковлев подчеркнул, что кризис не будет скоротечным, вендорам придется долго работать и жить в изменившейся ситуации. По мнению Сергея Шарапова, это может способствовать более обоснованным затратам в ИТ и снижению завышенных требований к зарплатам. Андрей Семенов сообщил, что с начала весны вернулся интерес к семинарам. Вместе с тем, Татьяна Фирсова указывает на сложности с организацией семинаров для региональных партнеров, которые не хотят тратиться на дорогу. Дмитрий Мацкевич отметил, что это может подтолкнуть производителей СКС к использованию новых технологий, например, Web-семинаров, или искать другие новые решения. Однако в условиях сокращения бюджетов денег на обучение персонала в I квартале не выделялось.

Участники рынка настроены на активную работу, но для достижения положительных результатов сделать нужно немало.

Сергей Орлов — обозреватель «Журнала сетевых решений/LAN». С ним можно связаться по адресу: sorlov@lanmag.ru.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF