Основной объем поставок в России приходится на наиболее востребованные компоненты Категории 5е, но компания активно инвестирует в исследования и разработки, поэтому в портфеле ее предложений имеются самые современные решения, в частности, системы PowerCat Категории 6А для поддержки 10 Gigabit Ethernet. Правда, MPN делает ставку на экранированную систему, считая, что только таким образом можно обеспечить надлежащие характеристики. Впрочем, наступивший кризис способен существенно повлиять на распространение подобных решений. О ситуации на мировом и российском рынке СКС и готовности компании к работе в изменившихся условиях в интервью нашему журналу рассказал Дарюш Заенц, директор российского представительства Molex Premise Networks. Видеозапись интервью можно посмотреть по адресу: http://tv.osp.ru/videos/lan_iv_molex.html.
Журнал сетевых решений/LAN: Каково положение компании Molex Premise Networks на мировом рынке СКС, и как вы оцениваете современное состояние этого рынка?
Дарюш Заенц: Molex Premise Networks является частью корпорации Molex. Как поставщики СКС, в большинстве случаев мы используем компоненты родительской компании, поэтому имеет смысл охарактеризовать и ее положение на рынке. Molex является одним из лидеров рынка телекоммуникационных – и не только – соединений: в прошлом году ее оборот составил свыше 3,3 млрд долларов.
Что касается СКС, то позиции Molex Premise Networks наиболее сильны там, где находятся наши заводы, отделения и представительства, так как продвижение структурированных кабельных систем осуществляется в рамках «консультационных продаж», о чем, я надеюсь, мы подробнее поговорим позже. Подчеркну: важна не коробка с товаром, а поддержка, информация, аргументы, знание рынка. Соответственно, у нас очень сильные позиции на рынке США, поскольку Molex – американская компания, а также в Австралии, Китае и Индии, где расположено несколько заводов. В Западной Европе прежде всего стоит отметить Великобританию, а в Восточной – Польшу, откуда и началось продвижение нашей продукции в этом регионе.
В последние годы мы входим в тройку лидеров российского рынка СКС. Трудно сказать, какое именно место мы занимаем, поскольку разные обзоры дают разные оценки и самого рынка, и долей его участников. Согласно собственным исследованиям, по количеству устанавливаемых портов нам принадлежит от 12 до 15% рынка.
LAN: Какие тенденции мирового рынка СКС вы могли бы выделить?
Заенц: Рынок довольно инертный, и на нем, я полагаю, не будет сильных прорывов. Вряд ли может появиться нечто, способное кардинально поменять общую картину. Изменения происходят эволюционно, в результате постепенного введения новых технологий, в частности, новых категорий проводки.
Если говорить о тенденциях мирового и российского рынка, то основное, на мой взгляд, отличие заключается в том, что на главных рынках СКС — в Соединенных Штатах и в странах Западной Европы — идет более стремительное внедрение новых технологий (сегодня это Категория 6А) и элементов, которые не входят в состав стандартной СКС. Кроме того, кабельные системы все сильнее интегрируются в так называемые интеллектуальные системы управления. Российский же рынок более традиционный и консервативный. Большинство инсталляторов и конечных пользователей предпочитают многократно проверенные решения.
Судя по результатам наших продаж, кризис будет способствовать сохранению текущего статус-кво – наиболее востребованной по-прежнему остается Категория 5е. Тем не менее, с завершением кризиса Категория 6А станет все активнее завоевывать рынок, тем более что возможности многих компаний, в том числе и нашей, позволяют предложить системы данной категории по более низкой цене — даже по сравнению с Категорией 5е.
Последние семинары и встречи свидетельствуют о росте заинтересованности в СКС со стороны строителей. Я думаю, после кризиса они не захотят довольствоваться прокладкой самой дешевой и легко доступной продукции, прежде всего это касается кабеля. Строительные организации уже подумывают о прокладке правильных СКС, подтверждением чему может служить тот факт, что на недавно проведенных обучающих курсах присутствовали их представители.
LAN: Molex немало вкладывает в исследования и разработки. Какие новинки, появившиеся в последнее время, наиболее интересны, с вашей точки зрения?
Заенц: Эта тема довольно обширная и еще не закрытая, потому что о некоторых продуктах можно будет говорить только в марте-апреле. Действительно, компания вкладывает немалые средства в создание новых продуктов, и развитие идет в двух направлениях. Первое — совершенствование имеющихся компонентов, т.е. выпуск элементов с разным дизайном, иным цветовым решением и т.п. В качестве примера можно привести угловые панели, различные типоразмеры модулей и др. У нас также появились новые решения для ЦОД. Они существовали и раньше, но требования центров обработки данных к плотности соединений и другие нашли отражение в наших последних разработках.
Второе — это собственно создание новых продуктов. И я бы здесь в первую очередь хотел коснуться решений, которые были анонсированы несколько лет назад, но только-только начинают продвигаться, поскольку некоторые обстоятельства не позволяли сделать это ранее. Прежде всего, это система вдуваемого оптического волокна. Сейчас она не только доступна, но реально имеется в России, и ряд компаний-инсталляторов решились приобрести данное оборудование и использовали его в проектах. К тому же, они могут предложить свои услуги по его аренде. Далее, система беспроводной связи, хотя это может показаться странным для производителя кабельных систем. В ней используются не радиоволны, а лазерный луч. Система позволяет передавать сигналы на расстояние до 5 км со скоростью до 1,5 Гбит/с. Ее имеет смысл применять там, где прокладка оптики оказывается чрезвычайно дорогой, например, для организации связи между двумя зданиями в застроенном районе, либо при соединении объектов через реку или другую преграду.
Особо следует выделить решение для управления кабельной системой в реальном времени. Здесь я хотел бы приоткрыть завесу тайны: в марте-апреле будет анонсирована новая система управления вместо RealTime, абсолютно не похожая ни на одну из уже существующих. Смело могу сказать, что речь идет о революционном решении — оно намного лучше, надежнее и дешевле любых других. Раскрывать детали я не имею права, но система уже существует и даже прошла испытания. Наконец, еще один нетипичный продукт для производителя СКС. Наша компания решилась на очень смелый проект в области программного обеспечения. Опять же, не вдаваясь в подробности, выражу надежду, что это позволит нам выйти на новые рынки, расширить круг потребителей и стать вне конкуренции именно среди производителей СКС.
Кроме того, в уходящем году корпорация Molex приобрела кабельный завод, который производит огромный ассортимент медных и оптических кабелей, в том числе и медный кабель с диапазоном рабочих частот до 1500 МГц. Теперь портфель предложений значительно расширится, к тому же мы сможем сделать ценовую политику еще более гибкой.
LAN: Компания Molex присутствует на российском рынке уже более десяти лет. Какие достижения оказались наиболее важными?
Заенц: Официально мы работаем в России 11 лет, а первые поставки были осуществлены еще в 1995 г. Тогда компания называлась MOD-TАР, она одной из первых пришла на российский рынок. О рыночной доле я уже упоминал, но судить о наших успехах лучше по результатам, которых добились инсталляторы, а мы, со своей стороны, создали огромную партнерскую сеть. На сегодняшний день сотрудники 150 сертифицированных компаний-инсталляторов прошли серьезное обучение на специальных курсах. Кроме того, каждый год организуется ресертификация, в рамках которой проверяется работа партнеров. Отрадно отметить, что из Top 100 крупнейших российских ИТ-компаний примерно одна треть — наши инсталляторы. В принципе, все лидеры ИТ-рынка России работают с нами (ради справедливости надо отметить, что некоторые взаимодействуют и с другими поставщиками). За последний год продано около 200 тыс. портов, при том, что согласно разным оценкам, общий объем рынка составляет от 1,5 до 2 млн портов суммарно, включая серые поставки.
LAN: Российский рынок СКС растет из года в год более медленными темпами, чем рынок ИТ в целом. Как вы считаете, насколько на него повлияет кризис?
Заенц: Да, действительно, по оценкам экспертов, как российских, так и зарубежных, рынок СКС в России последние несколько лет рос на 6-7% в год, что не очень много. Я думаю, общий финансовый и теперь уже экономический кризис сильно скажется на объемах продаж. Полагаю, что в следующем году они уменьшатся на 20-30%. Причины очевидны: все продажи «завязаны», упрощенно говоря, на здания — строительство, реконструкцию, ремонт. Сейчас большинство подобных проектов или остановлено, либо сдвинуто на неопределенное время. Сроки называются разные — от полугода до года. Так что нас ожидает довольно тяжелое время.
Тем не менее, кризисное время – это не только риски, но и возможности, которые мы стараемся не упустить. Конечно, как и многие другие, предпринимаем определенные действия с целью сокращения расходов, но вместе с тем стремимся переориентировать работу компании. Безусловно, благодаря опыту 1998 г. мы сможем пережить трудный период менее болезненно, чем многие конкуренты, и по выходу из кризиса наша доля рынка увеличится.
LAN: При нехватке свободных денежных средств люди предпочитают более дешевую продукцию, лишь бы залатать образовавшиеся дыры, и не задумываются о далекой перспективе. Что вы можете противопоставить этой тенденции?
Заенц: Не совсем согласен с тем, что люди готовы приобретать плохие продукты. Дешевые — да, поскольку стремление оптимизировать расходы вполне естественно, но в любом случае они хотели бы получить качественный товар. И эта ситуация как раз выигрышна для нашей компании: мы всегда предлагали превосходные продукты по относительно невысокой цене. И все усилия компании, в частности, приобретение кабельного завода, направлены на дальнейшее снижение цен и предоставление партнерам-интеграторам возможности выжить даже в условиях кризиса. Зачастую мы конкурируем по цене если не с китайскими товарами, то с российской продукцией вне всякого сомнения. Сегодня заказчик уже опытен и умен, он знает, чем ему грозит покупка низкопробного товара, поэтому ищет оптимальное соотношение цена/качество и находит его в нашем ассортименте.
LAN: Год назад Molex объявила о сокращении числа дистрибьюторов — с семи до трех. Оправдало ли себя это решение, и в какой мере оно соответствует нынешней ситуации?
Заенц: На самом деле у нас осталось всего два дистрибьютора. Как видите, мы скорректировали свои планы. Я считаю решение правильным, и результаты не заставили себя ждать. По итогам последнего финансового года, который закончился 30 июня, рост составил свыше 30%. Имея семь дистрибьюторов, сконцентрироваться на работе с ними было очень сложно — с каждым надо постоянно поддерживать контакт, проводить обучение сотрудников, помогать в наполнении склада и в логистике, отвечать на запросы, проводить совместные мероприятия. Приходилось разрываться между семью компаниями, и ни с одной из них последовательных действий не получалось.
В настоящее время мы работаем с компаниями Lindex и Softronik. Благодаря увеличению объема продаж наших компонентов они смогли расширить свой бизнес — это позволило им открыть новые отделения и организовать склады в нескольких городах России. Кроме того, значительно улучшилась логистика, поставки продуктов стали более регулярными. До кризиса каждому дистрибьютору со склада в Польше каждые десять дней отправлялась машина с продуктами Molex. Вдобавок их складские запасы составляют порядка 30 тыс. портов. Благодаря этому практически любой проект, за исключением тех, где требуются специальные компоненты, может быть начат и завершен с использованием этих запасов. Нестандартные компоненты поставляются в течение семи-четырнадцати дней, максимум — трех недель, с момента заказа. Так что интенсификация работы с дистрибьюторами дала свои плоды.
LAN: На предыдущем слете партнеров было заявлено о намерении развивать консультационные продажи. Что имеется в виду, и насколько успешно развивается это направление?
Заенц: Это определение придумал не я, и, по моему мнению, употребление красивого слова «консультационный» не совсем оправдано. Речь шла о более активной работе с продавцами — менеджерами по продажам из компаний-дистрибьюторов. Продажа кабельных систем — это повсе-дневная, довольно тяжелая работа с заказчиками. Продавцу необходимо ориентироваться в огромном ассортименте — в тысячах наименований, к тому же зачастую компоненты являются взаимозаменяемыми. Он обязан подсказать заказчику, что выбрать, чем заменить конкурирующий продукт, помочь в решении технических вопросов — в общем, сформировать предложение для построения кабельной системы в конкретной ситуации. Иначе говоря, все, кто продают наши продукты, должны обладать хорошей технической подготовкой в области СКС.
Нам удалось этого добиться, но, к сожалению, не в полной мере, так как менеджеры по продажам не всегда специализируются на конкретной продукции и работают с ключевыми заказчиками по всей номенклатуре изделий, поэтому обучить их всем продуктовым линейкам просто нереально. Мы решили пойти по иному пути и создали внутри компаний-партнеров, в том числе и за счет собственных средств, группы/отделы по продвижению продукции Molex. Теперь у каждого дистрибьютора есть менеджер по продажам, который занимается исключительно продвижением оборудования Molex Premise Networks. Он знает все о наших компонентах, а при необходимости может воспользоваться технической поддержкой вендора.
LAN: Насколько я понимаю, под консультационными продажами понимаются прежде всего проектные поставки. Что собой представляет типовой проект на базе оборудования Molex, и какие наиболее заметные проекты реализованы в последнее время?
Заенц: Сертифицированных проектов реализовано более 2,5 тыс., причем с каждым годом их число увеличивается: так, за прошедший год выполнено около 500 проектов. Надо иметь в виду, что лишь четвертая часть всех проектов сертифицируется, и только такие мы можем отслеживать. Всего же за годы работы Molex завершено свыше 10 тыс. проектов. Их масштабы различны — от нескольких портов (причем даже в таких небольших инсталляциях соблюдаются все принципы построения СКС) до нескольких десятков тысяч портов. Среднестатистический проект предполагает установку 300-500 портов, обычно с применением компонентов Категории 5е или 6. Чаще всего они реализуются без использования каких-либо специальных элементов с традиционным набором: розетка, горизонтальный кабель, коммутационная панель и соединительные шнуры.
Что касается самых интересных проектов, они постоянно развиваются, поэтому я уже неоднократно упоминал о них. Наиболее показательный пример — оснащение нескольких административных и заводских зданий горно-металлургического комбината в Норильске. Число сертифицированных портов перевалило за 20 тыс., при этом работы еще продолжаются. Другой пример — крупная сеть в ряде зданий Министерства экономического развития, где, кстати, была внедрена технология RealTime. Число портов превысило 5 тыс. Довольно интересный проект на несколько тысяч портов был реализован на заводе ГАЗ в Нижнем Новгороде.
LAN: Для стимулирования продаж Molex снизила цены на ряд оптических компонентов. В какой мере это способствовало продвижению оптики?
Заенц: По нашей статистике, оптическая продукция составляет всего несколько процентов от объема продаж – не более 5%. До того как мы предприняли эти меры, большинство наших инсталляторов делали горизонтальную систему с использованием компонентов Molex, а оптику для вертикальной системы брали у конкурентов. С введением более низких цен и, что более важно, созданием запаса оптических кабелей на складах дистрибьюторов ситуацию удалось переломить. Дистрибьюторы приобрели машину для резки оптического кабеля, и теперь инсталляторы могут приобрести его в любом количестве. Ассортимент довольно большой – на складе всегда имеется пять-десять основных типов кабелей.
LAN: Какие продукты и решения компании Molex пользуются наибольшим спросом в России?
Заенц: Как уже говорилось, консерватизм российских потребителей и их приверженность к проверенным решениям приводит к тому, что наибольшей популярностью пользуются те компоненты, которые представлены в нашем прайс-листе довольно давно. Применительно к Категории 5е и 6 это модули формата Mosaic 22,5x45 см на рабочем месте. Что касается горизонтального кабеля, то широко востребован стандартный неэкранированный кабель из ПВХ Категории 5е и 6, хотя в последнее время растет интерес к экранированному кабелю. В линейке распределительных панелей — стандартные панели Категории 5е и 6.
Хочу отметить, что наше патентованное решение DataGate Plus, о котором мы много говорим, наконец-то стало популярным. Все больше инсталляторов и заказчиков обращают внимания на достоинства этого модуля, а благодаря правильной ценовой политике он пользуется все большим спросом. Ну и конечно, в дополнение к трем основным элементам горизонтального тракта, — обычные соединительные шнуры. Они оптимизированы по цене и качеству и всегда были ходовым товаром. Я думаю, через полгода-год компоненты Категории 6А станут отбирать рынок у Категории 6, тем более что разница в цене постоянно сокращается.
LAN: В свое время была введена Категория 4,которая так и не получила широкого распространения. Если сравнивать Категорию 6 с Категорией 4, то насколько оправдано ее введение? Имеет ли смысл рекомендовать это решение заказчикам?
Заенц: Я бы не стал этого делать, но смысл в применении Категории 6, безусловно, есть. В целом ситуация отличается от той, которая сложилась вокруг Категории 4. Последняя была разработана для поддержки протокола Token Ring, который по разным причинам не пользовался популярностью. Категория 6 создана в расчете на гигабитный протокол, работающий по двум парам. Он должен был иметь определенные преимущества, но в силу ряда обстоятельств не получил развития, прежде всего из-за отсутствия продуктов в линейках производителей активного оборудования. Как оказалась, существующая Категория 6 способна поддерживать 10-гигабитный протокол, правда, с определенными ограничениями по дальности в случае неэкранированной системы. Клиенты об этом знают и в принципе могут воспользоваться такой возможностью. Пока Категория 6А дороже Категории 6; последнюю при определенных обстоятельствах имеет смысл использовать, однако на месте заказчиков я бы воздержался, поскольку в скором времени Категория 6А начнет дешеветь.
LAN: Если суммировать, какие преимущества продуктов, технологий и политики Molex вы могли бы выделить?
Заенц: На российском рынке представлены многие мировые производители СКС, которые предлагают очень хорошие продукты и составляют нам немалую конкуренцию. Если взять все факторы нашего успеха, как на мировом, так и российском рынках, то я выделил бы целый ряд достоинств.
Во-первых, Molex предлагает наиболее полный спектр компонентов, в том числе и нестандартные, причем не только в облас-ти структурированных кабельных систем. Во-вторых, благодаря многолетнему опыту работы и наличию исследовательских центров мы выпускаем продукты высочайшего качества. В-третьих, при большом количестве собственных заводов и огромных объемах производства компании удается максимально оптимизировать расходы и сформировать более привлекательную цену. В-четвертых, на складах наших дистрибьюторов постоянно находится огромное количество как стандартных, так и нестандартных компонентов, так что их можно приобрести в любой момент, когда возникнет необходимость.
В-пятых, нельзя не отметить отличную работу сотрудников представительства. Мы проводим множество семинаров и оказываем инсталляторам и заказчикам очень большую поддержку: ответ приходит в течение нескольких минут, в крайнем случае, часов, когда требуется обратиться за консультацией к зарубежному специалисту. В-шестых, помимо дистрибьюторов у нас имеется огромная партнерская сеть, на мой взгляд, лучшая в России. И последнее, нам помогает сама корпорация Molex. Созданная в 1937 г., она присутствует на рынке более 70 лет, что является наилучшей гарантией для заказчиков.