С его появлением обороты стали расти как на дрожжах (по данным компании, на 70% ежегодно), поэтому стратегическая цель — завоевание 10-процентной доли за пять лет — не кажется недостижимой. К тому же, компания имеет весьма солидные позиции на европейском рынке — ее доля в сегменте источников мощностью 5 кВА составляет около 13%, а во Фран-ции и Италии оборудование этой марки занимает свыше четверти рынка. В России Socomec начала с продвижения мощных систем бесперебойного питания, а в последнее время активно занялась источниками малой мощности. С учетом современных тенденций это вполне оправдано, тем более что благодаря техническим инновациям компания вполне успешно конкурирует с ведущими мировыми брендами в области решений старшего класса, тогда как в случае маломощных ИБП главным фактором остается цена. О предлагаемой продукции, о стратегии и видении российского рынка ИБП в интервью нашему журналу рассказал Борис Хорецки, глава представительства Socomec UPS.
Журнал сетевых решений/LAN: Торговая марка Socomec Sicon известна, главным образом, специалистам в области бесперебойного энергоснабжения. Что собой представляет компания, и какова ее история?
Борис Хорецки: Группа компаний Socomec основана в 1922 г. и состоит из двух подразделений: Socomec SСP и Socomec UPS. Первое предлагает различные электрические переключатели, второе — источники бесперебойного питания. В офисах и на предприятиях компании по всему миру работает более 2,2 тыс. человек, производство находится в пяти странах мира — Франции, Италии, Тунисе, Китае и Индии. В прошлом году оборот компании достиг 310 млн евро, а его ежегодный рост превышает 10%. К выпуску ИБП компания приступила 40 лет назад — сразу после основания Socomec UPS. В 1998 г. Socomec приобрела акции Sicon.
LAN: Расскажите подробнее о выпускаемой продукции.
Хорецки: Компания предлагает полный спектр ИБП, начиная c бытовых линейно-интерактивных устройств серии Netys мощностью от 400 ВА до 3000 ВА; затем представлены системы с двойным преобразованием серии Itys мощностью от 1 кВА до 10 кВА, модульные системы серии Modulys от 1,5 кВА до 24 кВА, предназначенные для защиты телекоммуникационного оборудования и небольших вычислительных центров; завершают предложение линейки Masterys от 8 до 120 кВА, Delphys DS от 20 до 60 кВА, Delphys MP от 60 до 200 кВА, Delphys MX от 250 до 500 кВА и DelphysDS на 600 и 800 кВА.
Линейки мощностью до 120 кВА производятся в Италии, более мощные — во Франции. Для увеличения мощности и надежности решений до шести устройств серии Masterys и Delphys можно установить в параллель или использовать модульную систему Masterys ЕВ. Кроме того, мы выпускаем устройства автоматического ввода резерва (LTM), источники постоянного тока серии Sharys на 24, 48, 108 и 120 В и другое оборудование. О переключателях, выпускаемых Socomec SСP, мы сегодня говорить не будем, поскольку они продвигаются в рамках отдельной сети.
LAN: У любого оборудования имеются свои особенности. Чем выделяется ваша продукция?
Хорецки: Одно из ключевых наших преимуществ заключается в широчайшем модельном ряде. При этом каждое семейство устройств отличается своими, конкретными достоинствами. Дело в том, что мы вкладываем значительные средства в исследования и разработки — больше 2 млн евро ежегодно. Именно поэтому в нашем оборудовании используются самые передовые технологии, подтверждением чему служит целый ряд европейских и международных наград в области гарантированного электропитания. Так, Socomec Sicon впервые внедрила IGBT-транзисторы в большую часть своих источников. Кроме того, компания первой предложила и вертикальные модульные системы. Среди последних разработок можно отметить новые модели Masterys с низким уровнем гармонических искажений на выходе, высоким КПД, малой занимаемой площадью и низким выделением тепла. Документ, выданный сертификационным учреждением Германии (TÜV) подтверждает, что КПД составляет 96%. При уменьшении нагрузки КПД снижается незначительно: насколько я помню, при половинной нагрузке речь идет о 92-93%. Многие компании указывают подобные характеристики в своей технической документации, не подтверждая их, но, как бы то ни было, это свидетельствует об одном: будущее за подобными системами. Достичь таких показателей очень сложно, к тому же на рынке непрос-то найти качественные компоненты. Socomec поддерживает тесные отношения с производителями полупроводников, которые на основе нашей разработки выпускают для нас IGBT-транзисторы.
Заказчики знают, что самый важный вопрос — аккумуляторные батареи: их срок службы зависит от условий эксплуатации. В серии Masterys устанавливается две линейки батарей, они питают конвертер пополам. Если в обычном ИБП при выходе из строя одной батареи возникают проблемы (устройство либо перестает функционировать, либо переключается на байпас), то Masterys продолжает работать, питая нагрузку от второй ветви батарей. В рамках батарейного теста каждая цепочка или ряд батарей проверяется отдельно, причем заказчик может немедленно получить полную информацию об их состоянии.
LAN: Какие основные тенденции рынка ИБП вы могли бы отметить?
Хорецки: Технологии становятся все более энергоемкими, а требования потребителей растут. Поэтому мы считаем, что будущее — за оборудованием с двойным преобразованием большой мощности, причем оно должно отличаться высоким КПД, занимать малую площадь и обладать всеми перечисленными выше характеристиками. Это видно и по российскому рынку, где больше половины продаж все еще приходится на системы малой мощности, но неуклонно увеличивается спрос на комплексные решения с применением мощных устройств. Весьма перспективен рынок систем аварийной сигнализации и пожаротушения, который в России еще не очень развит. Между тем, в Европе приняты обязательные стандарты, согласно которым здание должно иметь ИБП для питания критической нагрузки (сигнализация, вентиляция, насосы и др.) в аварийной ситуации, например, во время пожара.
LAN: Вы упомянули о комплексных системах. Многие производители уже предлагают интегрированные решения, куда помимо ИБП входят монтажный конструктив, система кондиционирования, средства мониторинга и т.д. Чем Socomec отвечает на вызов конкурентов?
Хорецки: Совместно с производителями серверного оборудования, в частности HP и IBM, компания разрабатывает ряд технических решений в виде своего рода готовых кубиков, куда входят серверы, вентиляционное оборудование и ИБП. Они контролируются общей системой мониторинга и управления.
Кроме того, совместно с Philips мы создаем решения для медицинской отрасли — наши ИБП и шкафы автоматического ввода резерва (LTM) интегрированы с рентгеновским оборудованием. Такие комплексные решения в рамках европейской программы здравоохранения поставляются сейчас в Россию.
Конечно, у нас нет продукта, аналогичного InfraStruXure от APC, где все вспомогательное оборудование устанавливается в одном шкафу. Однако такое решение далеко не всегда оказывается наиболее выгодным и реализуемым. В частности, в ЦОД большой мощности ИБП невозможно установить рядом с компьютерным оборудованием — из-за высокого тепловыделения они нуждаются в отдельном помещении.
LAN: На рынке не утихают споры в отношении сравнительных достоинств модульного и параллельного подходов. Какова позиция Socomec Sicon?
Хорецки: У нас есть оба решения: и модульное, и параллельное. Я уже упоминал, что в параллель может быть установлено до шести источников. Так, Masterys EB (аббревиатура расшифровывается как E-Business) предназначен для ситуаций, где необходима избыточность N+2. По требованию заказчика мы предоставим параллельную систему или параллельную систему на базе модульного решения. Модульное решение надежнее, в частности, наши системы предусматривают установку двух байпасов (multibypass), если нагрузка имеет разный приоритет. Параллельное решение предпочтительнее, когда достаточно обычной избыточности.
LAN: Какими характеристиками, помимо высокой мощности, должно обладать решение для ЦОД?
Хорецки: Прежде всего, высокой надежностью — на уровне 99,999%. Если не принимать во внимание уровни I и II, которые для современного ЦОД явно недостаточны, то нужна высокая степень избыточности. Так, в случае ЦОД уровня IV необходимо обеспечить избыточность 2N: две параллельные сети, автоматический ввод резерва и т.д.
Кроме того, надо обратить внимание на следующий момент. В Европе высока стоимость электроэнергии, поэтому необходимо ее экономить, а значит, следует позаботиться о КПД источника или, что важнее, КПД полной системы. В случае параллельного подключения ИБП никогда не работают на полную мощность. Одно устройство, в лучшем случае, загружено на 80% номинальной мощности. При параллельном подключении двух источников эта цифра уменьшается до 40%. В результате КПД резко падает, а потери электроэнергии оказываются чрезмерными.
Непроизводительные потери можно уменьшить двумя способами: повысить КПД отдельного источника (наша новая линейка «зеленых ИБП» создавалась именно с этой целью) или выключить источник при параллельной работе (режим Energy Saver в наших решениях). Например, в случае трех источников при резервировании N+1 двух ИБП достаточно для питания нагрузки, поэтому у третьего может быть отключен инвертор, но вся электроника, в том числе IGBT, будет работать. Тем самым обеспечивается избыточность — при появлении дополнительной нагрузки третий источник сразу же включается, так что не будет пропадать напряжение и удастся избежать переключений на сеть. В режиме Energy Saver увеличивается нагрузка на остальные источники, тем самым повышается КПД и экономится энергия.
Сегодня все чаще встречается емкостная нагрузка. Оборудование некоторых производителей ИБП не поддерживает нагрузку, для которой cos φ = 0,9. Если инвертор не рассчитан на емкостную нагрузку, то производитель вынужден предлагать источник более высокой мощности, в результате увеличивается расход электроэнергии. Наши инверторы способны работать с любыми типами нагрузок. Мало кто из производителей умеет это делать.
Если вопрос экономии энергии в России пока не слишком критичен, то стоимость площадей — фактор существенный. ИБП с малым отпечатком (footprint) очень выгодны, так как занимают меньше места.
LAN: С чем связано появление в линейке Socomec Sicon кинетических источников энергии (flywheel), и для каких задач они предназначены?
Хорецки: В случае ИБП большой мощности основные расходы приходятся на аккумуляторные батареи, причем это весьма капризный продукт, требующий правильной эксплуатации, в частности, поддержки определенной температуры и влажности. Покупатель же зачастую не имеет возможности грамотно обслуживать батареи. Поэтому система flywheel была разработана для использования в труднодоступных помещениях с агрессивной средой. Такое решение оказывается экономически выгодным и удобным при использовании с мощными ИБП.
Кинетические источники энергии — совместная разработка с компанией Pentadyne. По сути, это маховик, который вращается в вакууме. Он поддерживает только одно напряжение, поэтому его невозможно использовать с бестрансформаторной техникой, а источники малой мощности, как известно, трансформаторов не имеют. Мощность источника составляет 190 кВт, поэтому он реализован на базе линейки Delphys. Срок службы — более 20 лет, КПД — 99,8%. Устройство практически не нуждается в обслуживании, а потребление составляет 300 Вт. Такие источники можно установить параллельно, сколько потребуется, — пять, десять.
Однако следует помнить, что маховик способен отдавать максимальную мощность только в течение 19 сек, а для выхода на полную мощность ему необходимо от 45 сек до 1 мин. Поэтому в качестве резерва нужен очень быстрый дизель-генератор, который мог бы включиться за это время; в качестве альтернативы больше источников можно установить параллельно. За эту разработку мы получили награду от Frost&Sullivan как за лучшее техническое решение. И в Европе оно пользуется хорошим спросом со стороны промышленных предприятий.
LAN: Полноценный офис Socomec Sicon открылся в Москве относительно недавно. Какова история деятельности компании в России?
Хорецки: Первые источники компании Sicon (в то время она была самостоятельной) поставила для ЦДУ ЕЭС в 1991 г., т. е. наши ИБП впервые появились в России более 16 лет назад. Насколько я помню, это решение представляло собой четыре параллельных источника и один в холодном резерве. Тогда этот проект оказался самым крупным из тех, что были реализованы для ЦДУ. Решение проработало 16 лет, и сейчас запасные части к столь старым моделям не выпускаются. Поскольку специалис-ты ЦДУ очень довольны системой, они решили поменять ее на более современную из нашей линейки.
Представительство мы открыли в 2005 г. для оказания более эффективной технической поддержки, которую до этого предоставлял офис в Любляне. В целях обеспечения дальнейшего роста продаж решили организовать свой технический центр. Продажи в России осуществляются через дистрибьюторов, причем действуют две сети: пять компаний занимаются поставкой трехфазной техники, еще две — ИБП малой мощности. Основными клиентами являются энергетические компании, РЖД, промышленные предприятия, медицинские учреждения (совместно с производителями медицинского оборудования). В России активно строятся центры обработки данных, и мы стараемся участвовать в этих проектах.
Наши дистрибьюторы сегментированы по отраслевому признаку: одни занимаются энергетикой, другие работают с транспортной отраслью или с телекоммуникационными операторами, поэтому конкуренции практически нет.
LAN: Вряд ли сегодня кому-то надо объяснять, зачем нужен ИБП. Как бы вы охарактеризовали текущее состояние российского рынка ИБП?
Хорецки: Действительно, сейчас почти все знают, что такое ИБП, правда, некоторые до сих воспринимают его как «батарейку». Между тем, в России имеется целый ряд проектных институтов, накопивших достаточный опыт и умеющих предлагать правильное решение. Важно уметь не просто подобрать модель устройства, а организовать параллельную работу, рассчитать гармонические искажения на входе и т.д. Так, высокий уровень гармоники предопределяет выбор трансформатора и дизель-генератора, поскольку при плохих характеристиках придется устанавливать генератор большей мощности и прокладывать кабель большего сечения.
Сегодня компьютерная техника имеет критическое значение для бизнеса, и заказчики требуют комплексные решения для ее защиты. В рамках своих семинаров Emergency Day мы рассказываем аудитории о комплексных решениях для конкретных сегментов и о том, как построить современный ЦОД. К участию в наших семинарах, предназначенных для заказчиков и партнеров, мы привлекаем проектные институты. На них мы стараемся объяснить, как решить проблему — правильно подобрать ИБП к лифтам или насосам, предусмотреть запасы по мощности и т.п. Тем самым мы вносим наш скромный вклад в повышение квалификации специалистов, отвечающих за использование ИБП.
LAN: Какова структура продаж компании по различным категориям продукции? И почему она именно такая — в силу случайных обстоятельств, акцента при продвижении конкретных линеек или предпочтений рынка?
Хорецки: Наибольший объем продаж приходится на источники с двойным преобразованием мощностью от 8 до 60 кВА. Самое востребованное оборудование (в количественном отношении) — ИБП мощностью до 30 кВА серии Masterys. Отчасти это связано с большим спросом со стороны государственных структур на источники мощностью 8-10 кВА. По объемам продаж в денежном выражении линейки Masterys и Delphys равны.
LAN: Существует ли особая ценовая политика для России, и каков уровень цен в сравнении с конкурентами?
Хорецки: Все наши дистрибьюторы предлагают одинаковую цену и между собой не конкурируют. Мы пока не занимаем на российском рынке заметную долю, как в Европе, и подходим к нему с другими мерками. В первую очередь стремимся завоевать как можно большую долю рынка источников с двойным преобразованием, поэтому для интересных проектов предлагаем специальные цены.
Что касается небольших устройств, то развитие соответствующей сети, по сути, только начинается. Чтобы партнерам было интересно работать, мы предлагаем достаточно низкие цены. Поэтому все участники цепочки поставок — дистрибьюторы, реселлеры, дилеры, — имеют возможность заработать.
LAN: При открытии офиса ключевой задачей называлось развитие технической поддержки и сервиса. Что сделано в этой области?
Хорецки: Действительно, развитие сервисных центров является нашей основной задачей. В первую очередь, как уже упоминалось, был создан сервисный центр на базе представительства и подготовлено все необходимое для организации склада запасных частей для партнеров. В перспективе собираемся открыть сервисные центры в регионах, воспользовавшись возможностями нашей дистрибьюторской сети. Мы прекрасно понимаем, что уровень продаж напрямую зависит от наличия сервиса на местах. В регионах мы организуем обучение сервисных инженеров, чтобы они могли выезжать к заказчикам для решения возникших проблем. Например, для крупного проекта на Сахалине, где оперативная техподдержка из Москвы вряд ли возможна, совместно с компанией из Южно-Сахалинска мы создали склад запчастей и провели обучение специалистов, отвечающих за техническое обслуживание установленных систем.
Надо сказать, что трехфазные системы и ИБП малой мощности требуют разного подхода. В случае последних ремонт, если это не простая замена батареи, зачастую обходится дороже самого устройства, поэтому мы стараемся создавать склады для замены оборудования. Согласно проведенному исследованию, менее 1% проданного оборудования возвращается как неисправное. Помимо сервисных центров, которые обслуживаются нашими партнерами, рассматриваются возможности их организации в других местах. В любом случае мы стремимся обес-печить хороший сервис, поскольку не хотим бросить тень на доброе имя компании.
LAN: Предлагает ли Socomec Sicon услуги удаленного мониторинга, и пользуются ли они спросом?
Хорецки: Все наши системы — от самой маленькой до самой большой — поддерживают удаленный мониторинг как по локальной сети, так и через Internet, при помощи карты SNMP. Кроме того, источник может быть включен в общую систему мониторинга, например OpenView, путем прямого подключения через порт RS-232. В случае подключения устройства к локальной сети важно обеспечить безопасность, поэтому мы предлагаем возможность мониторинга посредством Ethernet или GSM. В последнем случае к источнику подключается модем GSM, позволяющий отправлять сообщение об аварии и необходимые данные. С моей точки зрения, это самый защищенный вариант.
Однако подключение к локальной сети имеет свои преимущества. По электронной почте в техничес-кий отдел отправляется информация о состоянии источника при аварии или отклонении от нормального режима работы. Если такое сообщение направляется дистрибьютору, он предупредит заказчика о грозящей проблеме. Например, в помещении, где установлен источник, может оказаться очень высокая температура, но никто за этим не следит. Услуга оповещения по Internet называется e-Service, а через модем GSM — T-Service.
В России заказчики негативно относятся к возможности сетевого доступа посторонней организации к ИБП, поэтому e-Service не пользуется спросом, хотя на период гарантии услуга предлагается бесплатно. Источник невозможно выключить, но можно поменять настройки — это и вызывает опасения, во многом необоснованные, поскольку помимо парольной защиты предусматриваются разные уровни доступа. Как бы то ни было, мы надеемся, что к T-Service отношение будет иным, особенно со стороны тех заказчиков, которые предъявляют высокие требования к надежности оборудования, когда нужен круглосуточный мониторинг. Модем GSM от Nokia унифицирован и подключается к источнику очень просто.
LAN: При открытии представительства была поставлена вполне конкретная задача: за пять лет занять 10% российского рынка ИБП. Насколько успешно она решается?
Хорецки: Руководство компании стало уделять гораздо больше внимания российскому рынку. Перед представительством поставлены амбициозные планы, и часть из них удалось реализовать, в частности продажи растут на 70% ежегодно. Однако мы считаем, что «нормальный» рост должен составлять 30%.
Для повышения узнаваемости марки мы придерживаемся агрессивной маркетинговой политики: проводим семинары для специалистов различного уровня, развиваем дистрибьюторскую сеть, работаем над созданием русскоязычного сайта (где, в частности, будет размещен конфигуратор). Вся документация по источникам (как для продавцов, так и технических специалистов) переведена на русский язык и доступна в бумажном и электронном виде.
В настоящее время главной задачей является продвижение новых линеек. Более пристальное внимание будет уделяться освоению рынка источников постоянного тока — в этой категории вскоре появятся новые, весьма конкурентноспособные модели. В области источников переменного тока планируется выпуск «экологических» устройств с улучшенными характеристиками, и акцент будет сделан именно на них.