С приобретением XenSource компания стала заметным игроком в области виртуализации, хотя по-прежнему ее целевым рынком остается доставка приложений. На протяжении десяти лет Citrix была, по сути, монополистом в этом сегменте, успешно сосуществовала с Microsoft и всегда оказывалась на шаг впереди ее в области терминальных решений. После того как VMware предложила инфраструктуру виртуальных рабочих столов, у Citrix появился серьезный конкурент. Впрочем, ей удалось оперативно выпустить аналогичное решение XenDesktop — в добавление к XenApp. Отличительной особенностью предложений Citrix является то, что они не предполагают обязательного использования собственных продуктов в области виртуализации. О стратегии компании, ее основных продуктах и деятельности на российском рынке в интервью нашему журналу рассказал Сергей Кузнецов, региональный директор Citrix Systems по продажам в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Какой технологической и рыночной стратегии придерживается Citrix Systems? Что изменилось за последние годы, и чем вызваны наиболее заметные преобразования?

Сергей Кузнецов: На развитие Citrix Systems повлияло несколько факторов. Еще четыре года назад это была компания одного продукта. Мы были, по сути, монополистами в достаточно узком сегменте виртуализации приложений, называвшейся в то время терминальными решениями, или решениями удаленного доступа. Понимая, что ограничиваться одной нишей нецелесообразно, компания стала распространять свою деятельность на смежные области.

С рынком доступа, на котором мы концентрировались, неразрывно связан рынок безопасности, который одним из первых попал в фокус стратегии развития компании. Это было естественным расширением, поскольку все выпускаемые нами продукты имели конструктивные компоненты безопасности, необходимые для их эффективного функционирования, причем они являлись и являются частью дизайна, а не некоторыми средствами защиты, «прикрученными» после выпуска продукта.

Следующий смежный сегмент — сетевые технологии (Networking). Как правило, заказчики имеют распределенную структуру, поэтому удаленный доступ и, в частности эффективность и производительность приложений, критически важны. Данный сегмент взаимосвязан с наиболее быстрорастущим сегментом оптимизации приложений Web, в который компания вошла благодаря удачному приобретению мирового лидера в этой области с долей рынка обработки мирового трафика Web около 75%.

Параллельно с этими рынками развивались решения в области организации совместной работы (collaboration), повышающие производительность труда, которые прошли несколько этапов эволюции от относительно простых систем Conferencing Manager, сегодня входящих в состав Presentation Server, до широкого набора сервисов под отдельным брендом GoTo от подразделения Citrix Online. В ключевое направление деятельности компании превратилась виртуализация, включающая виртуализацию серверов, рабочих столов и приложений. И, наконец, последнее по счету, но не по значимости — управление.

Таким образом, Citrix работает в семи крупных рыночных сегментах, которые концентрируются вокруг инфраструктуры доставки приложений. От концепции доступа мы сделали следующий принципиальный шаг — к сервисной инфраструктуре. Предложенный в 2007 г. и несколько трансформированный в 2008 г. (после покупки XenSource) подход заключается в том, что любое приложение может быть доставлено конечному пользователю по требованию. В результате снимается ограничение традиционных архитектур, когда приложения жестко «привязаны» к пользователю и компьютеру.

Говоря об инфраструктуре доставки приложений, нам не обойтись без понятия виртуализации. В настоящее время Citrix является единственным поставщиком решения сквозной виртуализации, которая включает виртуализацию серверов, приложений и рабочих столов, двигателем которой является инструмент доставки приложений. С учетом тенденций централизации вычислительных ресурсов и консолидации инфраструктуры приложений компания нацелена на наиболее полное удовлетворение потребностей пользователя при минимальной стоимости владения, высокой эффективности и безопасности. Причем в отношении интерфейсов, т.е. привычки пользователя работать в определенной среде — принципиально ничего не изменяется.

С точки зрения предоставления ИТ как услуги, мы охватываем наиболее востребованные приложения, причем наша концепция учитывает как традиционные приложения, т.е. на базе Windows и унаследованные (приложения UNIX, AIX, DOS), так и активно развивающиеся Web-приложения и Web-сервисы. Применительно к инфраструктуре доставки приложений в этой концепции можно выделить пять основных компонентов: уже упомянутые три вида виртуализации, контроллер приложений Web и слой управления для повышения степени автономности системы. Тем самым, предлагаемая стратегия создания инфраструктуры ИТ нового поколения может включить в свой жизненный цикл не только сотрудников, но и всех, кого необходимо — заказчиков, партнеров и т.д., причем делать это единообразно и стандартизованно.

LAN: Чем является рынок виртуализации для Citrix — самоцелью или вспомогательным решением? На какие его сегменты ориентируется компания?

Кузнецов: Ответ лежит на поверхности. Для себя мы не сегментируем рынок, например, не рассматриваем серверную виртуализацию в качестве отдельного направления. Это было бы неправильно, потому что сила нашей концепции в ее полноте — в сквозной виртуализации от центра обработки данных до конечного пользователя, причем в рамках единой технологии. Решения Citrix позволяют построить открытую инфраструктуру, которой можно пользоваться и добавлять требуемые компоненты по мере необходимости.

Мы стараемся понять потребности заказчика, а не следовать конкретным ограничениям — это основа нашего подхода. Каждый клиент имеет уникальные задачи и особенности, но наши партнеры находят варианты решения за счет применения одного или нескольких перечисленных компонентов и заставляют всю систему работать. Замечу, что мы не предлагаем взять и выбросить все, что уже имеется, как того требуют некоторые наши конкуренты, наоборот — советуем максимально использовать имеющиеся ресурсы.

Наш подход достаточно открыт, поэтому для построения полной инфраструктуры доставки (системы сквозной виртуализации, или end-to-end virtualization) нет необходимости покупать только продукты Citrix. Любой компонент, каким бы он ни был — контроллер Web, серверная виртуализация и т.д. — могут вписаться в решение. В результате — выигрывает пользователь, получая преимущества комплексного подхода и единой глобальной стратегии развития инфраструктуры ИТ, а не специфического решения от конкретного вендора.

В рамках этого подхода Citrix предложила рынку новое важное понятие — центр доставки приложений (Delivery Center). Это следующий этап в развитии концепции динамических центров обработки данных, который подразумевает, что любые приложения и данные могут быть доставлены конечному пользователю безопасно, по требованию, с минимальными затратами и высокой степенью надежности.

LAN: Что стоит за переименованием Presentation Server в XenApp Server, ведь «говорящее» название заменилось малопонятным?

Кузнецов: Любой ребрендинг несет в себе определенную опасность, особенно когда новое имя получает известный продукт. Для Citrix приобретение XenSource было одним из самых стратегически важных шагов за всю ее историю. Как и в большинстве поглощений, целью была технология, в данном случае виртуализации серверов, а не занимаемая компанией доля рынка или группа заказчиков. В таких случаях синергия имеющихся технологий, продуктов и подходов с привнесенными, пожалуй, играет ключевую роль.

Наименование Xen (американцы произносят его «дзен») должно свидетельствовать о смене философии, особом подходе. Оно символизировало начало новой эры — отход от единичного решения, когда весь бизнес строился вокруг стратегии доступа и переход к чему-то большему, может быть, до конца еще не осознанному. С учетом рыночных тенденций, появлением и бурным ростом новых сегментов, таких как виртуализация рабочих столов или становление рынка виртуализации серверов, роль философии Xen и поддерживающих ее совокупности решений будет все более и более восприниматься рынком как естественный подход в построении инфраструктуры ИТ.

Будучи де-факто стандартом, Presentation Server от переименования ничего не потерял. Быть может, поначалу наши партнеры некоторое время испытывали неудобство, большей частью при размещении заказов, а некоторые наши заказчики по-прежнему оперируют привычными им названиями, включая WinFrame и MetaFrame, что отнюдь не мешает нам разговаривать на одном языке Xen.

LAN: Вслед за XenApp появился XenDesktop. Чем один отличается от другого?

Кузнецов: Решение XenDesktop появилось не вдруг. Оно выросло из рыночной инициативы VDI и было обогащено технологиями XenSource и Ardence. Последняя компания является лидером в области провижининга (provisioning). Это позволило получить уникальное по дизайну и эффективности решение, благодаря которому можно двигаться далее в области управления и предоставления виртуальных рабочих столов.

Виртуализация рабочего стола рассчитана, прежде всего, на требовательного пользователя (power user), которому в отличие от оператора недостаточно доступа к ограниченному кругу приложений, а нужен полный контроль за своим рабочим местом, включая операционную систему, самостоятельный выбор приложений и т.д. Такой пользователь никогда не согласится и по роду деятельности не сможет удовлетвориться терминальным подходом. Хотя при использовании виртуализации рабочего стола в качестве рабочего места пользователя очень часто может применяться терминал.

Важнейшим принципом, который на рынке виртуализации считается признаком хорошего тона, является принцип раздельной логики. Под этим понимают полное разделение логики операционной системы, приложений и настроек. При «классическом подходе» для доставки виртуального рабочего стола нужно хранить и передавать целый образ, содержащий операционную систему, приложения и настройки. В решении XenDesktop каждый компонент хранится и доставляется на рабочее место отдельно, что позволяет экономить на объемах хранимых данных, эффективности и скорости загрузок и многом другом. Естественно, функция провижининга является одним из основных технологических компонентов для реализации данного подхода.

LAN: В каких случаях целесообразно применять XenApp или XenDesktop?

Кузнецов: Этот вопрос надо рассматривать с двух сторон — коммерческой и технической. При строительстве инфраструктуры с нуля можно выбрать как один подход, так и другой, технических ограничений нет. Вопрос лишь в том, сколько, условно говоря, свободы конечный заказчик считает необходимым дать внутренним пользователям. Если сотрудник нуждается в полном управлении настройками операционной системы и приложений, то следует использовать XenDesktop. Для выполнения операторской функции (пример — клерки в банках) вполне можно обойтись XenApp. Согласно имеющимся оценкам, в типичной компании примерно для 60% сотрудников предпочтителен XenDesktop, а для 40% — XenApp, хотя есть большое число отраслей, в частности финансы, розница, медицина, государственные учреждения, где доля XenApp несоизмеримо больше.

Что касается технической стороны, то для обоих продуктов мы используем технологию Independent Computer Architecture (ICA), на которой компания Citrix и сделала себе имя. Она является основой для высокоскоростного протокола доставки данных по распределенной сети. В случае использования полных инфраструктурных решений (редакции Platinum) добавляются специальные компоненты для управления пропускной способностью, мониторинга, поддержки и др.

При модернизации инфраструктуры наверняка возникнут определенные физические ограничения. Поэтому с каждой ситуацией надо разбираться отдельно. Например, мобильным пользователям может требоваться работа в автономном режиме без доступа в сеть. Тогда выбор будет падать на XenApp, который помимо классической виртуализации приложений имеет функцию потоковой доставки приложений (streaming), позволяющую обеспечить пользователя набором локальных приложений. В этом случае достигается редкий компромисс — пользователь может использовать приложения локально, а персонал ИТ — централизованно ими управлять.

Очевидно, при отсутствии связи с корпоративным центром обработки данных неизбежно встанет вопрос о применимости решения или целесообразности его использования. Мы не утверждаем, что наши предложения являются панацеей, хотя с появлением решений для требовательных пользователей и включением технологии потоковой передачи в базовую функциональность XenApp (начиная с версии Enterprise) очень многие ограничения устранены.

LAN: Если многие производители аппаратного обеспечения все активнее занимаются разработкой собственного ПО, то Citrix, будучи производителем ПО, расширяет ряд выпускаемого оборудования. С чем связана необходимость иметь собственное оборудование, ведь можно было бы воспользоваться продуктами партнеров?

Кузнецов: В нашем продуктовом списке больше 15 позиций, из них существенная часть приходится на оборудование. Тем не менее, нельзя утверждать, что Citrix Systems — это классический производитель «железа». По-прежнему, компания скорее позиционируется как поставщик программных решений. Например, AccessGateway — по-прежнему продается как программное обеспечение, когда само устройство стоит совсем небольших денег, а стоимость решения определяется количеством лицензий (одновременных пользователей, как и для большинства решений).

Что касается еще трех специализированных устройств (Appliance), то аппаратная составляющая предусматривалась в них изначально. В случае распределенных сетей оптимизация традиционно реализуется аппаратно и осуществляется на канальном и сетевом уровнях. Все, что мы делаем, направлено на оптимизацию работы приложений и, соответственно, осуществляется на уровне приложений модели OSI. Любопытно, что наличие оборудования открыло нам доступ в некоторые российские проекты, поскольку в России до сих пор многие несерьезно относятся к ПО. С этим ничего не поделаешь, ведь программное обеспечение у нас научились покупать всего пять-шесть лет назад.

Среди наиболее востребованных решений — линейка WANscaler для оптимизации работы приложений. Ее развитием является Branch Repeater, включающий интегрированное программное обеспечение Microsoft и предназначенный для автономных решений удаленных офисов. Другой продукт — NETscaler, обеспечивающий асинхронную оптимизацию и доставку приложений Web и балансировку нагрузки. Через устройства NetScaler ежедневно проходит около трех четвертей мирового трафика Web, что связано с его очень широким применением в глобальных поисковых системах и крупнейших портальных решениях.

LAN: Если говорить о российском рынке, то какие продукты и технологии наиболее востребованы заказчиками, и что незаслуженно осталось незамеченным — если таковое имеется?

Кузнецов: Как и на мировом рынке, в России наиболее востребован XenApp, который больше известен как Presentation Server. Причин тому несколько. Citrix довольно поздно вышла на российский рынок — представительство было открыто только в 2004 г., хотя первые продажи начались в 2000 г. При отсутствии правильной поддержки со стороны Citrix продвижение продукции партнерами осуществлялось очень вяло, пока не появилась собственная команда и не стала прикладывать свои усилия и ресурсы. Вследствие такого опоздания насыщенность рынка продуктами Citrix остается еще очень малой, у того же Presentation Server потенциал роста огромен, несмотря на то, что именно его продажи приносят нам основные доходы — до 60% оборота.

Еще около 20% приходятся на производные XenApp — заметным спросом пользуется его максимальная версия XenApp Platinum, которая раньше называлась Access Suit и является, в нашей терминологии, решением полной инфраструктуры. Это, впрочем, неудивительно, ведь пакет включает, например, компонент Single Sign-on, широко востребованный на рынке. В 2007 г. завершен уникальный проект по внедрению SSO с практически 100-процентным проникновением компании: проект охватил более 16 тыс. пользователей. Несомненным преимуществом пакета является решение по мониторингу и управлению — EdgeSight, этот компонент также часто приобретается отдельно. Его высокая востребованность связана с понятием SLA, или минимальным уровнем допустимого качества сервиса. Недостаточно просто предоставить сервис — нужно быть уверенным в его качестве, уметь вовремя реагировать на отклонения и доказывать свою правоту. Включение функционала потоковой передачи в Enterprise Edition расширило область применения продукта и сняло традиционный вопрос о применимости технологии при отсутствии связи с ЦОД.

Что касается недооцененных продуктов, то назову Provisioning Server, он имеет версии для настольных систем и серверов. Образ настольной системы включает ОС, приложения и настройки. Его невозможно разделить на части, и если необходимо внести изменения, приходится переписывать весь образ. Для хранения множества таких образов требуются огромные ресурсы — для каждого пользователя отдельный образ. Как уже говорилось выше, Citrix предлагает разделить логику операционной системы, приложений и настроек. В этом случае достаточно иметь всего один мастер-образ для ОС, а приложения и индивидуальные настройки доставлять раздельно. Таким образом, этот подход предполагает динамическое формирование рабочего стола, когда для доставки применяется стандартный протокол ICA. В случае серверов подход аналогичен. Его использование позволяет радикально сократить расходы на администрирование в масштабных средах. Теперь не возникает проблема масштабируемости системы, и для заказчика архитектура решения на сотни или тысячи рабочих мест будет единообразна. Уверен, что в ближайшие год-два рынок по достоинству оценит красоту и эффективность нашего решения.

Естественно, еще многое предстоит сделать в продвижении аппаратных решений. Несмотря на то, что много проектов находится в стадии реализации, точка кипения рынка еще не достигнута. Как только критическая масса завершенных проектов будет накоплена, останется лишь правильно реализовать логистику поставок и локальную поддержку.

LAN: Как вы оцениваете состояние российского рынка доставки приложений? Какие основные препятствия вам видятся на пути его развития?

Кузнецов: Нам очень мешало отсутствие сертификации. Но сейчас этот барьер устранен — мы завершили сертификацию XenApp и ждем самих сертификатов. Более того, мы создали для российского рынка, в первую очередь для государственных органов, специальную версию XenApp, в которой вместо SSL используется российский вариант TLS с поддержкой отечественных средств шифрования разработки «КриптоПро».

Citrix традиционно ассоциируется с тонкими клиентами, но появление XenApp, и особенно XenDesktop, меняет привычный имидж. Если раньше приходилось слышать возражения из-за невозможности использования локальных приложений, то с поддержкой потоковой передачи это возражение снимается. Изменению отношения способствует и появление мощных аппаратных тонких клиентов от Wyse и HP, которые внешне ничем не отличаются от компьютера и оснащены всей необходимой периферией, включая CD-ROM. У пользователя уже нет ощущения того, что, используя наши решения, ему приходится себя в чем-то ограничивать.

Российский рынок вошел в стадию бурного роста. У заказчиков крепнет понимание и потребность в решениях доставки приложений, в чем есть и наша заслуга, поскольку те продукты и технологии, которые мы приносим на российский рынок, реально работают. Для ряда наших заказчиков они являются единственно возможными с точки зрения финансовых и технических параметров.

Наиболее же востребованы решения Citrix в финансовом секторе, на который приходится около половины оборота компании в России и, естественно, в телекоммуникационном секторе, который является чрезвычайно конкурентным, вследстие чего его участники вынуждены постоянно бороться за повышение эффективности. С завершением сертификации, надеюсь, серьезно возрастут продажи в государственный сектор и промышленность. В следующем году в добавление к XenApp мы намерены сертифицировать и другие продукты, с тем чтобы стимулировать рост продаж и удовлетворить запросы потребителей наших решений.

LAN: Если взять американские цены, то лицензия на одно рабочее место для XenApp Enterprise составляет около 450 долларов. Какова лицензионная политика компании на российском рынке и какую выгоду получает заказчик за свои деньги?

Кузнецов: Единой рекомендации покупать или не покупать быть не может. Если же говорить о ценовой политике, то она одинакова для всех стран мира. Безусловно, на территории каждой страны конечные цены формируются дистрибьюторами, и как свидетельствует практика, уровень цен примерно одинаков. А дорого это или дешево — оценивать трудно: жизнь показывает, что оперировать понятием дороговизны или дешевизны в абсолютном эквиваленте бессмысленно. Каждый сам определяет, насколько покупка выгодна для него.

Как оказалось, в случае Citrix можно с небольшой погрешностью посчитать, какой выигрыш получит конечный потребитель и в какие сроки. Компания Gartner по нашему заказу провела исследование, в ходе которого выяснила, что же конечные заказчики получают от внедрения решений Citrix. В результате появился калькулятор для расчета возврата инвестиций, позволяющий оценить окупаемость проекта. Он дает некоторые рекомендации по ряду продуктов, в частности XenApp и SSO, WANScaler и NETScaler: что необходимо сделать, каково будет снижение затрат и т.д.

Согласно расчетам, сделанным нашими заказчиками, вложения, например, в Access Suit (теперь XenApp Platinum), окупаются в среднем в течение 7,5-8 месяцев. Применительно к России могу сказать, что есть примеры, когда возврат инвестиций осуществляется как за больший, так и за меньший срок. Однако, если расчет ROI показывает срок в 18-24 месяцев, то заказчик, скорее всего, откажется от проекта, предпочитая остаться с тем решением, которое у него уже есть. Таким образом, какой бы цена ни была, мы можем четко сказать, стоит покупка своих денег или нет.

Сходный инструмент разработала компания Forrester Research для XenDesktop. По имеющимся американским и европейским проектам срок возврата инвестиций составляет 6 месяцев, причем основная выгода получается от сокращения операционных расходов на поддержку и обслуживание настольных систем — примерно на 40%.

LAN: Каковы задачи российского офиса?

Кузнецов: В России Citrix делает, на мой взгляд, больше, чем во многих других странах мира. Компания признала уникальность российского рынка и необходимость особого подхода. Мы встали на путь полной локализации основных продуктов, занялись сертификацией имеющихся и созданием специальных продуктов с учетом местных требований. Это беспрецедентные шаги в истории Citrix, поскольку традиционно компания ориентируется на английский язык, поддерживая еще два-три языка. Кроме того, один из российских учебных центров стал первым в мире, где обучение ведется по полностью локализованному курсу. И уверен, что это далеко не последнее новаторство, которое мы внедрим в России

Компания планирует серьезные инвестиции в развитие российского рынка. Во время своего первого визита в Россию президент и СЕО компании Марк Темплтон встречался с официальными лицами, прессой, партнерами, что подтвердило уверенность в выбранном курсе и подтолкнуло принятие решения о расширении инвестиций. Наши заказчики, наша команда и я, как глава регионального офиса, связываем с этими планами большие ожидания.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF