Avaya входит в тройку ведущих вендоров, которые сотрудничают с Landata: на продажи оборудования этого производителя приходится 17% оборота (10% — это продукция Eaton Powerware, а 21% — решения IBM). В 2007 г. Landata шестой раз была названа лучшим дистрибьютором Avaya, с которой она работает уже восемь лет.

Продажи продукции Avaya выросли на 25%, причем более трети за счет реализации масштабных проектов, связанных с созданием распределенной телекоммуникационной инфраструктуры. Вместе с тем значительно увеличилась доля массовых проектов среднего и небольшого размера, серьезный спрос отмечается на продукты Avaya IP Office для сегмента SMB. В 2007 финансовом году оборот Avaya, одного из мировых лидеров рынка корпоративной телефонии, вырос в России примерно на 37%, а доля Landata превысила 20%. Однако по мере насыщения российского рынка темпы роста бизнеса снижаются.

В прошлом году продукты Avaya продавали более 240 партнеров Landata — на 14% больше, чем в предыдущем. Если несколько лет назад 90% таких продаж приходилось на 5-7% компаний, то в 2007 г. 80% поставок продукции Avaya осуществляли 30% партнеров. Landata фокусирует внимание на работе со «средними» партнерами — компания создала устойчивую дилерскую сеть в регионах. В качестве ключевого фактора в продвижении техники Avaya отмечается наличие команды опытных менеджеров и хорошо организованной службы технической поддержки проектов. В прошлом году в Landata появилось специальное сервисное подразделение, отвечающее за пред- и постпродажную поддержку оборудования, гарантийное обслуживание и инсталляцию. «Расти вместе с рынком» планируется за счет активного развития сервиса и дополнительных услуг для партнеров, в том числе развития программы обучения.

Компания разрабатывает образовательные программы для технических специалистов и менеджеров по предпродажной поддержке, проводит обучающие семинары с привлечением тренинговых агентств, предлагает разнообразные маркетинговые программы, знакомит партнеров с последними новинками Avaya. В этом году Avaya и Landata проводят региональные «академии» по оборудованию Avaya — технические курсы, демо-практикумы и личные встречи с участием представителей вендора. Запланированы совместные маркетинговые инициативы, технические курсы по Avaya IP Office и практикумы.

При помощи гибкой ценовой политики Avaya стимулирует продажи решений IP-телефонии, интегрируемых с корпоративными приложениями. И вендор, и его новые инвесторы (компании TPG Capital и Silver Lake Partners), и партнеры заинтересованы в реализации крупных проектов на базе таких систем. Региональные дилеры нуждаются в хорошо организованной логистике, сервисной поддержке и инсталляции — именно такие услуги предлагает Landata, поставляющая комплексные решения и широкий спектр телекоммуникационного оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF