Поглощение сетевых вендоров крупными традиционными производителями телекоммуникационного оборудования, происходившее в конце 90-х гг. прошлого века на волне бума «доткомов», имело негативные последствия для обеих сторон. Со временем сетевое направление либо выделилось в отдельную компанию, либо постепенно зачахло. С одной стороны, это было вызвано кризисом телекоммуникационной отрасли, наступившим вслед за крахом неоправдавшихся надежд, с дру-гой — различиями в целевых рынках (операторском и корпоративном), подходах к продвижению продукции (напрямую и через канал) и даже в менталитете («связисты» и «компьютерщики»). Компании Netgear пришлось пройти через все эти перипетии: выделившись из состава Nortel Networks в 2000 г., она начала завоевывать сетевой рынок заново и преуспела в этом. Заметим, что компания работает на рынке SMB, где конкуренция наиболее жесткая. Тем не менее, благодаря качеству и функциональным возможностям своей продукции занимает на нем крепкие позиции. Однако признание на американском и мировом рынке еще не гарантирует автоматически того же на российском. Два года назад, открыв представительство в Москве, Netgear продемонстрировала серьезность своих претензий на местный рынок. О том, что компания предложила его потребителям и чего уже удалось добиться, в интервью нашему журналу рассказала Александра Верхове, региональный менеджер Netgear по продажам в Восточной Европе и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Какие направления компания Netgear расс-матривает в качестве приоритетных?

Александра Верхове: Изначально Netgear фокусировалась на сегменте SOHO. Однако в 2002 г., после выделения из состава Nortel, мы стали развивать направление ProSafe, на которые в настоящее время приходится около 40% всего оборота. За весьма короткий промежуток времени, фактически за пять лет, никому неизвестная компания Netgear сумела создать весьма прибыльный бизнес и получила широкое признание на рынке. Наш продуктовый портфель пополняется ежеквартально. Мы начинали с неуправляемых коммутаторов, затем появились управляемые устройства. Мало того, разработчики Netgear создали новую категорию устройств —«умные коммутаторы» (smart switch). По моему мнению, в России не используют все преимущества коммутаторов Smart. Если пять лет назад соответствующие устройства представляли собой неуправляемые коммутаторы с базовыми возможностями управления, то сегодня «умные коммутаторы», в особенности те, которые были выпущены нами в этом году, обладают столь широкой функциональностью, что мало чем уступают управляемым — они поддерживают SNMP, управление через браузер Web и т.д.

Кроме того, оборудование Netgear обеспечивает поддержку уникальной функции для организации стека «умных» коммутаторов. Если оценить, как складывается ситуация в сегменте SMB, то вывод очевиден: небольшие компании в России, как и во всем мире, испытывают все большую потребность в сетевом оборудовании. Его применение дает им реальные преимущества, так как по мере роста бизнеса они могут увеличивать число портов путем организации стека с одним IP-адресом.

Мы с самого начала попытались уйти от коммутации и базовых средств соединения Ethernet и добавили в наш модельный ряд оборудование третьего уровня с поддержкой интерфейсов вплоть до 10 Gigabit Ethernet. Для растущих компаний наше предложение имеет дополнительную ценность и позволяет получить необходимую пропускную способность, если в своей сети им приходится передавать аудио- или видеотрафик и поддерживать различные приложения, например Oracle или SAP.

Постоянное расширение спектра предлагаемого оборудования — один из главных приоритетов в стратегии развития Netgear. В этом году в результате приобретения Infrant Technologies у нас появилась новая линейка продуктов, а именно сетевые устройства хранения ReadyNAS. Это сравнительно молодая, не очень известная компания, но ее продукты получили отличные отзывы. Рынок систем хранения становится все более важным и для SMB, поэтому мы и добавили соответствующие сетевые решения, которые можно включить в существующую сеть.

Кроме того, компании нуждаются в дополнительных сервисах для удаленных пользователей, в частности беспроводных. Netgear первой в мире начала поставку оборудования 802.11n, и наши продукты в этом сегменте рынка считаются лучшими. Я могу с уверенностью говорить об этом, потому что мои слова подтверждают результаты многочисленных тестов, проведенных различными отраслевыми изданиями.

В числе недавних разработок в области коммутаторов — устройства с поддержкой электрического питания по Ethernet и коммутатор для беспроводных сетей. Мы продолжаем выпускать новые продукты, с тем чтобы обеспечить предложение полного спектра решений для рынка малых и средних предприятий. Более того, в соответствии с внутренней политикой компания стала уделять развитию данного направления еще большее внимание, в результате, например в EMEA, оборот в этом сегменте увеличился на 40%. Рост наблюдается и в других областях, но по линейке ProSafe он наиболее существенен.

LAN: Компания работает на трех основных рынках: домашние сети, малый и средний бизнес, а также провайдеры Internet. На какие сегменты она ориентируется в России?

Верхове: Netgear сравнительно недавно присутствует на российском рынке — московский офис открылся всего два года назад. Для поддержки продаж необходимо создать инфраструктуру, локализовать продукты, осуществить сертификацию. За два года все сразу сделать невозможно, поэтому для начала мы сфокусировались на развитии реселлерского канала, введя партнерскую программу PowerShift, благодаря которой достаточно быстро сформировали солидную базу реселлеров. В настоящее время именно их деятельность приводит к росту оборота, и мы намерены уделять такого рода продажам еще больше внимания.

Однако, я думаю, у нас неплохие перспективы продвижения через розничные каналы. Конечно, объемы продаж сетевого оборудования не могут сравниться с характерными для ПК и ноутбуков. К тому же далеко не все сетевое оборудование пользуется массовым спросом. И все таки, я полагаю, что в ближайшие три-пять лет резко возрастет спрос на мультимедийные услуги, люди не будут ограничиваться исключительно чтением электронной почты или загрузкой информации из Internet, а значит, им потребуются другие решения для подключения ПК к новейшим домашним системам, для организации потокового видео и т.д. Конечно, кто-то пользуется такими возможностями уже сейчас, но это явление пока не носит массового характера — все еще впереди.

Итак, отвечая коротко на ваш вопрос, мы стараемся продвигать наши продукты через реселлеров и предпринимаем усилия для развития розничного канала.

LAN: А что компания предлагает провайдерам, в частности в России? Как вы оцениваете этот рынок?

Верхове: В мировом масштабе ISP является для нас наиболее быстро растущим сегментом. Между тем, к активному развитию этого направления мы приступили лишь два года назад. Мы работаем со многими провайдерами услуг Internet, как крупными, так и не очень: В России до этого рынка у нас еще не дошли руки, однако, без сомнения, мы будем развивать данное направление. Надеюсь, уже в следующем году я смогу сообщить о первых результатах. Что касается конкретных решений, то их становится все больше по мере того, как компания набирается опыта, работая на рынке ISP.

В структуре компании создано специальное подразделение. Его задача — создать уникальное предложение для провайдеров. В прошлом достаточно было предоставить базовые средства соединения, будь то проводные или беспроводные. Сегодня операторы нуждаются в дополнительной функциональности, в частности для поддержки услуг Triple Play и расширения домовых сетей. Рынок уже насыщен маршрутизаторами DSL, у многих, в том числе в России, давно имеется соответствующее решение. При смене провайдера или подписке на новую услугу не каждый пользователь захочет получить такой же продукт, поэтому провайдерам приходится расширять список рекомендованного оборудования.

Одна из областей, интересных для провайдеров — передача данных по электрическим сетям с помощью технологии Powerline, всего три-четыре компании в мире предлагают решения подобного рода. Применение соответствующих адаптеров позволяет подключить устройства в любом месте квартиры или дома, где есть розетка, что повышает мобильность и избавляет от необходимости прокладки еще одной проводки.

Кроме того, провайдеры ищут способы повышения доходности и прибыльности бизнеса. Один из них — предложение услуг Triple Play, видео по запросу и потокового вещания. Медиаресивер EVA8000, выпущенный в прошлом году, может служить типичным примером. У нас есть заказчики в Европе и Америке, которые закупают этот продукт для предоставления его в аренду домашним пользователям. С его помощью на большом экране HDTV можно просматривать видео и фото высокого разрешения, воспроизводить музыку, следить за новостями и прогнозами погоды, слушать Internet-радио и воспроизводить другой контент. Таким образом, контент не замыкается на ПК, а поступает на звуковую и другую аппаратуру. Благодаря этому предложение провайдера получает дополнительную привлекательность.

LAN: Рынок SMB является высококонкурентным, особенно в России, где цена по-прежнему влияет на выбор заказчика. Какие преимущества может предложить Netgear?

Верхове: Мы предлагаем заказчику ряд преимуществ. Применительно к продуктам это наличие нескольких уникальных решений, например, возможность организации стека «умных» коммутаторов. От конкуренции никуда не деться, поэтому компания старается создать продукты, которые с технологической точки зрения превосходят предложения других производителей, а кроме того, обеспечивают предоставление пользователю всех функциональных возможностей, какие ему могут понадобиться.

Например, у нас имеется брандмауэр с поддержкой SSL, год назад такие продукты были доступны только на корпоративном рынке. Мы сделали эту технологию корпоративного уровня пригодной и доступной для SMB. При использовании программных лицензий для организации туннелей VPN придется заплатить в пять раз больше, чем за наше устройство, поэтому такое решение экономически более эффективно. Такие компании, как Juniper или Cisco, у которых есть подобные устройства, ориентируются на крупные предприятия и продают их намного дороже. Таким образом мы стараемся повысить ценность и привлекательность продуктов Netgear для реселлеров и заказчиков.

У некоторых поставщиков из-за конкуренции в канале наблюдается «эрозия маржи», мы же при работе с партнерами большое внимание уделяем установлению и поддержанию маржи на определенном уровне, опираясь на технические преимущества наших решений. Как показывает опыт продвижения марки в других странах, это удается делать не только на ранних этапах вхождения в рынок, но и позднее. С помощью особых механизмов хорошую маржу получают не только партнеры первого, но и второго уровня.

Часто нас упрекают в том, что наши цены довольно высоки. Ответ прост — качество нашей продукции таково, что число возвратов из-за брака составляет всего 0,56% по всем категориям продуктов. Кто из конкурентов может похвастаться тем же? Это еще одно наше преимущество. К сожалению, многие недооценивают расходы на замену неисправных устройств: необходимо оплачивать работу специалиста и тратить время на логистику, что съедает часть прибыли. Обеспечивая качество, мы минимизируем затраты.

LAN: Производители сетевого оборудования придерживаются разных взглядов в отношении набора функций, выполняемых коммутатором. Одни считают, что его функциональность должна ограничиваться базовыми функциями продвижения трафика, другие предпочитают возложить на него решение задач безопасности и многое другое. Какова позиция Netgear в этом вопросе?

Верхове: В некоторых сценариях применения встроенная поддержка дополнительных функций, безусловно, имеет свои достоинства. Что касается Netgear, то, как уже упоминалось, мы добавили фукциональность SSL к нашему брандмауэру. Таким образом, пользователю оказывается достаточно одного устройства вместо двух. Ориентируясь на SMB, мы сочли целесообразным реализовать дополнительные средства защиты именно на уровне брандмауэра. Предоставление функций безопасности на уровне коммутатора вряд ли станет стандартным подходом в ближайшее время. Ввиду наличия большой базы инсталлированных коммутаторов это проще сделать с помощью специализированных устройств. Установить брандмауэр перед коммутаторами проще, чем заменить все коммутаторы. Как видим, пока это вопрос инвестиций.

LAN: У Netgear имеются и 10-гигабитные продукты, однако в настоящий момент они представляются избыточными для малых и средних предприятий...

Верхове: Когда несколько лет назад Netgear представила пятипортовый коммутатор Gigabit Ethernet для рынка SOHO, тоже высказывались сомнения, нужны ли такие скорости в этом сегменте. Сегодня же вы вряд ли найдете в продаже ПК без гигабитного адаптера. Очень часто мы действуем на опережение рынка.

Вообще, что такое малое предприятие? Некоторые определения базируются на числе сотрудников, другие — на размере бизнеса. Представьте себе, что это небольшая компания, провайдер Internet или электронный магазин, в штате которой не так много сотрудников. Компании приходится обслуживать множество посетителей, кроме того, в выделенной пропускной способности нуждаются отделы продаж, логистики и т.д. Сотрудников немного, а пропускная способность нужна большая. Для таких предприятий мы и разрабатываем новые продукты, инвестируя в решения старшего класса.

В России на Gigabit Ethernet приходится около 10% рынка, что весьма немного (для сравнения, в Западной Европе те же 10% занимает 10 Gigabit Ethernet). Мы ориентируемся на мировой рынок. Во многих компания GbE стал стандартом, и они переходят на 10GbE. Мы выпустили соответствующий продукт, чтобы поддержать компании, нуждающиеся в столь высокой пропускной способности.

LAN: Означает ли появление подобных продуктов смещение фокуса в сторону крупных предприятий?

Верхове: Мы не ориентируемся на крупные предприятия, однако, должна сказать, наши решения могут пригодиться и им — все зависит от инфраструктуры. Например, многочисленные служащие какой-либо правительственной организации часто размещаются в многочисленных небольших офисах. Для таких заказчиков наше оборудование подходит как нельзя лучше. У нас есть достаточный опыт реализации крупномасштабных проектов. Тем не менее, мы позиционируем себя в качестве поставщика для SMB.

LAN: По оценке экспертов, Netgear является одним из лидеров рынка WiFi. Насколько популярны беспроводные решения Netgear на российском рынке?

Верхове: У нас хорошее предложение. Netgear занимает первое место в мире по продаже беспроводных устройств в сегменте SOHO, в частности по продаже маршрутизаторов и шлюзов. Российский рынок остается в определенном смысле закрытым, поэтому марка Netgear, широко известная во многих странах, не столь узнаваема в России, и мы предпринимаем необходимые шаги для повышения ее узнаваемости. Что касается беспроводных продуктов, они отвечают всем современных требованиям. Но высокое качество и производительность не могут не отразиться на цене. Как бы то ни было, популярность наших беспроводных продуктов растет и в России. Когда мы начинали нашу деятельность, основная доля продаж приходилась на проводные продукты Ethernet. Однако теперь по количеству продаваемых устройств беспроводные продукты их обогнали. Недавно был подписан контракт с крупной розничной сетью, так что присутствие Netgear на рынке станет гораздо более заметным.

LAN: Вы упомянули, что Netgear приобрела компанию, специализирующуюся в области систем хранения данных. Данное направление представляется несколько далеким от сетевого оборудования...

Верхове: Мы фокусируемся на подключаемых к сети устройствах (Network Attached Storage, NAS), так что эти системы имеют непосредственное отношение к сетям. Первый продукт, выпущенный нами два года назад, StorageCentral, был на тот момент единственным предложением IP-хранилища на рынке. Мы не хотим, чтобы Netgear воспринимали исключительно как производителя сетевого оборудования, поскольку стремимся предоставить пользователю сетевое решение, а NAS является его частью. Возможно, в будущем компания займется и другими сегментами, в дополнение к коммутаторам, что позволит нам составить более полный портфель предложений для SMB.

LAN: Судя по последним выставкам CeBIT, многие ИТ-компании переориентируются на сегмент развлечений. У Netgear даже есть продукт, который так и называется — Entertainer. Возможна ли в будущем ситуация, что Netgear станет частью компании-производителя бытовой техники, например Philips, как раньше она была частью Nortel?

Верхове: Определенно можно сказать, что мы вряд ли станем частью производителя бытовой электроники. Возможно, ваш вопрос вызван не совсем правильным представлением о том, что собой представляет медиа-центр развлечений. Эта область не является совершенно новой для нас, поскольку еще три года назад был выпущен медиаплеер MP101, который направлял аудиопоток на домашнее стереообрудование. Этот продукт хорошо приняли потребители (он мало известен в России, поскольку тогда Netgear еще не работала здесь).

Со временем мы поняли, что этот сегмент будет расти: пользователи загружают все больше видеофильмов из Internet, у них накапливаются обширные базы цифровых фотографий. Для того чтобы их просмотреть, приходится пользоваться ПК. Обладая большим опытом в области беспроводных соединений, мы решили использовать наши знания для разработки устройств, позволяющих передавать мультимедийную информацию с ПК, например, в гостиную. За основу мы взяли имеющийся продукт и добавили возможность трансляции фотографий и видео самых разных форматов.

Как видно из нашего логотипа, основная миссия компании — дать каждому беспрепятственный полноценный доступ и работу в Internet. (В переводе на язык маркетинга, мы стремимся к тому, чтобы в каждом доме было по устройству Netgear.) Таким образом, выпуск медиа-центра развлечений является логическим продолжением нашей политики, направленной на обеспечение связи каждого с каждым. Закономерность его появления подтверждает наличие аналогичных устройств и у других производителей сетевого
оборудования.

LAN: Какова позиция компании в отношении сертификации и локализации продукции для российского рынка?

Верхове: Netgear очень серьезно подходит к этической стороне бизнеса — к его ведению в соответствии с правилами. Как вы, наверное, помните, при выходе на рынок — еще до начала продаж — компания занялась сертификацией оборудования. Эта принципиальная позиция компании при работе на любых рынках — выполнение всех требований местного законодательства —позволяет получить и определенные преимущества в конкурентной борьбе. В настоящее время все продаваемые продукты сертифицированы, возможно, за исключением недавно появившихся, так как процесс сертификации занимает время. На эти цели ежегодно выделяется определенный бюджет. Что касается локализации, то для всех новых продуктов, которые мы собираемся активно продвигать, переводятся надписи на упаковке, руководство и гарантийный сертификат, как того требует законодательство в отношении розничных продуктов.

LAN: Вы упоминали программу PowerShift. Каковы ее результаты?

Верхове: Еще в самом начале нашей деятельности в России мы запустили партнерскую программу PowerShift. Она оказалась достаточно успешной: в настоящее время у нас насчитывается 170 зарегистрированных партнеров. Инсталлированная база стабильно растет. Партнеры научились правильно продвигать наши продукты, получив рекомендации в отношении того, на что следует обращать внимание заказчиков. В ближайшее время мы намерены объявить о дальнейшем расширении программы.

LAN: Какие дополнительные сервисы вы предлагаете заказчикам?

Верхове: Помимо помощи партнерам в продажах в ближайшее время мы планируем открыть сервисный центр. Я думаю, что в IV квартале предложение будет окончательно сформировано, и начиная с 2008 г. пользователи смогут обменять неисправное оборудование на новое.

LAN: Если набрать www.netgear.ru, то оказываешься на сайте партнера...

Верхове: Я рада, что вы задали этот вопрос. Буквально на днях я общалась с представителями UNI, и мы договорились о возвращении прав на сайт. Наш текущий сайт www.netgear.net.ru существует уже два года, и многие партнеры привыкли к нему. Однако для привлечения новых заказчиков нам очень важно иметь в своем распоряжении именно этот домен.

LAN: Есть ли у Netgear крупные проекты в России?

Верхове: Развитию проектного направления препятствует отсутствие в России сервисного центра, тем более что наличие местного сервиса часто выставляется в качестве необходимого условия участия в тендере. Однако с появлением такого центра, я думаю, ситуация изменится. Мы участвуем в ряде проектов, но речь не идет о больших масштабах. Сначала надо реализовать необходимую сервисную инфраструктуру и завоевать доверие партнеров и заказчиков.

LAN: Каковы результаты и планы деятельности российского офиса?

Верхове: В этом году рост продаж составил 50%, что, согласитесь, немало. Я надеюсь, темпы роста останутся такими же и в дальнейшем. В силу очевидных причин предоставить подробную информацию я не имею права, могу лишь подчеркнуть: мы планируем значительно расширить масштабы нашей деятельности..

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями