Ведущие игроки рынка СКС сегодня рассуждают о перестройке и резервах ускорения роста рынка. Но не затушевывают ли эти мягкие формулировки признаки назревшего кризиса?

По мнению Андрея Семенова, директора по развитию «АйТи-СКС», речь скорее идет о замедлении темпов роста в отдельных областях, что нередко и воспринимается как кризисные явления. Однако на самом деле рынок развивается достаточно быстро, прирастая более чем на 10% в год, в отличие от аналогичного зарубежного сегмента, где годовые темпы роста составляют лишь 2-3%. Тем не менее можно утверждать, что российский рынок классических офисных СКС стоит на пороге качественных изменений. Актуальные проблемы бизнеса СКС обсуждались на проведенном «Журналом сетевых решений/LAN» круглом столе, посвященном структурированным кабельным системам (СКС). Участие в нем приняли представители ведущих игроков этого сегмента российского рынка.

ЭПОХА ПЕРЕСТРОЙКИ

Как считает Вадим Колодей, менеджер по маркетингу и продажам Nexans СНГ, на отечественном рынке СКС существуют определенные противоречия. В частности, хотя наилучшую маржу приносят СКС старшего класса, ориентированные на высокоскоростные приложения, 85% рынка составляют кабельные системы младшего класса. В настоящее время подавляющему большинству приложений и, соответственно, клиентов не требуется свыше 1 Гбит/с до рабочего места, да и современное компьютерное оборудование не способно справиться с более высокими скоростями из-за ограничений внутренней шины передачи данных, указывает Юрий Королев, президент группы ICS. Скорости свыше 1 Гбит/с нужны лишь в ЦОД или кластерах.

 Между тем, по мнению Романа Китаева, главы представительства SYSTIMAX Solutions, в России рынок делится примерно поровну между системами «премиум-класса», покупатели которых готовы платить за реальные или воображаемые преимущества этих решений, и базовыми СКС известных марок, обеспечивающими работу гигабитных приложений, причем признаков изменений в пользу той или иной категории пока не видно. Ощущение кризиса, по его мнению, возникает лишь у тех производителей, кто неверно позиционирует свой продукт и не способен убедить клиентов в достоинствах тех или иных его функций. С переходом рынка из стадии интенсивного роста в стадию насыщения, увеличением числа игроков, повышением осведомленности потенциальных заказчиков и появлением новых вертикальных решений такие просчеты становятся реальной проблемой, что, впрочем, говорит лишь о перестройке рынка, а не о его кризисе.

Заказчики отнюдь не безразличны к качеству продукции, отмечает Валерий Капустян, менеджер AMP Netconnect/Tyco Electronics. Напротив, они становятся все более требовательными и грамотными. У AMP Netconnect продукция Категории 6 и 7 составляет примерно 30%, а у Systimax доходит до 70%, причем эти доли растут. Однако Дмитрий Мацкевич, исполнительный директор «АДП Кабельные Сети», считает, что сегодня заказчики очень редко заказывают СКС высоких категорий, и это стало заметным препятствием к развитию рынка. Производители продукции старшего класса фактически уступают рынок азиатским поставщикам, да и сегмент систем младшего класса еще не вошел в стадию насыщения — соответствующий объем продаж в этом сегменте продолжает расти, хотя темпы роста большинству игроков представляются недостаточными.

Фактический срок службы СКС Категории 5e варьируется от трех до пяти лет, для Категории 6 он составляет шесть лет, для Категории 7 — около девяти. Хотя гарантия на СКС достигает 20-25 лет, реально они меняются через пять-шесть лет, утверждает Юрий Королев. Это требует более реалистичных расчетов сроков амортизации и окупаемости инвестиций, а также изменения подходов к мотивации заказчиков.

ПЕРСПЕКТИВЫ УСКОРЕНИЯ

Где же резервы роста рынка СКС и его ускорения? По оценке Юрия Королева, в стоимости инфраструктуры ИТ на СКС приходится лишь около 5%, и основная проблема заключается в том, что СКС не вторгается в другие рынки для преодоления барьера в 5-7%. Между тем, чтобы стать более заметной составляющей рынка ИТ, этот сегмент должен занимать не менее 11%, тогда как превышение планки в 16% уже даст основание рассматривать поставщиков данной продукции как существенно более значимых игроков рынка ИТ.

В отличие от зарубежных заказчиков, у российских предприятий нет таких стимулов для инвестиций в инфраструктуру, как законодательные требования, к тому же этот сегмент на исходе своего 12-летнего периода развития фактически поделен. Большинство вообще не занимаются активным продвижением своего брэнда, переключившись на борьбу за контракты. Тем временем Россия становится неотъемлемой частью глобальной экономики, а со вступлением в ВТО на отечественный рынок придут компании, которые будут строить информационную инфраструктуру по своим правилам, что через год-полтора может привести к заметному изменению клиентской базы.

Вадим Колодей полагает, что перестановка сил затрагивает в основном коммерческую, а не технологическую сферу, поэтому соответствующие тенденции следует четко разделять. Несмотря на начавшийся процесс смены технологий, наиболее востребованными остаются системы Категории 5e. Вместе с тем, инфраструктура всегда служила стимулом для внедрения других передовых решений, возражает Сергей Логинов, директор представительства Reichle & De-Massari (R&M). Заказчики развертывают все больше высокоскоростных приложений, что приводит к дальнейшему росту спроса на пропускную способность. Зарождается рынок десятигигабитной медной кабельной проводки, развиваются нишевые решения, в частности промышленные кабельные системы. Учитывая все перечисленные факторы, можно говорить о перестановке сил и видоизменении рынка. В этой ситуации выиграют компании, сумевшие вовремя подхватить новые тенденции и закрепиться в быстро растущих сегментах.

КАК ПОСТРОИТЬ КАНАЛ?

Продвижение решений — отнюдь не простая задача. По мнению Дмитрия Мацкевича, на рынке не так много компаний, умеющих «выстроить канал» и наладить отношения внутри партнерской сети. Еще труднее добиться согласия между производителями, а значит, поддерживать высокий уровень цен практически нереально. С другой стороны, говорить о демпинге как о способе вытеснения конкурентов не приходится, убежден Юрий Королев. Никто из производителей «именной продукции» и не ставит такой задачи. К тому же, по мнению Олега Иваникова, менеджера по работе с ключевыми заказчиками Panduit, если производитель и его партнеры прилагают усилия к тому, чтобы убедить заказчика в преимуществах конкретного решения, снижение цен не представляет для них угрозы.

Ценовой демпинг внутри одной партнерской сети может осложнить работу. Однако, например, для партнеров AMP Netconnect действуют жесткие правила, касающиеся ценовой политики, подчеркивает Валерий Капустян. Хотя отследить их соблюдение сложно, ситуацию удается держать под контролем, не допуская снижения маржи в сети торговых партнеров. В AMP Netconnect не боятся конкуренции со стороны недорогих кабельных систем китайских производителей: компания работает в другом сегменте — на тех заказчиков, которые нуждаются в качественных продуктах и услугах.

ГЛОБАЛИЗАЦИЯ РЫНКА

В прошлом году цены на продукты СКС заметно выросли. Развивающиеся рынки (например, Китай) становятся крупнейшими потребителями информационных технологий, из-за чего в отдельных сегментах возникает дефицит и наблюдается рост цен (в частности, на медь). Говоря о влиянии роста цен на медь на рынок СКС, затронувшего всех производителей (в стоимости кабеля медь составляет примерно 30%), Андрей Семенов отметил, что этот фактор практически не сказался на реализации проектов, особенно долгосрочных. С интеграцией в мировую экономику цена на медь уже не будет доминирующим фактором.

В прошлом году определенное влияние на рынок оказал также рост цен на нефть и грузоперевозки, что привело к удорожанию продукции для конечных потребителей на 25-30%. С учетом всех факторов ее стоимость выросла на 20-40%, а на электрокабели — примерно на 60%. Как ожидается, вслед за повышением цен на металлопрокат станут дороже коммутационные панели.

Дмитрий Мацкевич отметил общемировую тенденцию слияний и поглощений. Поглощения — неизбежность глобальной экономики, согласен с ним Юрий Королев. Однако нередко она ведет к издержкам и неэффективности, подавлению инициативы. Кроме слияний есть и другие способы кооперации, например проектная. Да и величина компании отнюдь не является определяющей для прибыльности.

Если сравнивать бизнес производителей активного сетевого оборудования и поставщиков пассивного оборудования, то отличия весьма существенны. У последних денежный оборот ниже, а складские затраты выше, поэтому эффективно работать может даже небольшая, хорошо управляемая нишевая компания, специализирующаяся именно в данной области, считает Вадим Колодей. В то же время, по мнению Дмитрия Мацкевича, крупные предприятия имеют явные преимущества с точки зрения логистики и финансов. Для специализированной компании вхождение в состав промышленной группы может стать мощным стимулом для развития.

СКС и «СКС»

Как отметил Дмитрий Мацкевич, наибольшая конкуренция наблюдается в сегменте Категории 5e, где достичь рентабельности можно исключительно за счет позиционирования продукта и укрепления брэнда. В настоящее время все большее число заказчиков, в том числе в регионах, приходит к пониманию важности брэнда приобретаемой продукции, полагает Валерий Капустян.

Петр Коленько, глава представительства Trale, обращает внимание на то, что в настоящее время под «СКС» понимают решения совершенно разного класса — как продукцию компаний, вкладывающих серьезные деньги в исследования и разработки, так и системы, собранные из недорогих компонентов, дополненные гарантией и системой обучения. Он считает, что последние не могут называться СКС, поскольку по сути — это лишь набор компонентов. Структурированная кабельная система определенной категории должна быть протестирована на соответствие требованиям стандартов и строиться по определенным принципам.

СКС — это не только компоненты, подчеркивает и Игорь Смирнов, руководитель центра научных разработок AESP, не все поставщики высококачественных компонентов доводят их до уровня готового продукта для потребителя и дополняют их обучением монтажников соответствующим технологиям. А Валерий Капустян уверен, что заказчики нуждаются не только в добротных компонентах СКС, но и в высокой квалификации инсталляторов.

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

Кабельная система ориентирована не столько на конечного пользователя, сколько на профессионалов-монтажников. Производителю надо помнить об этом прежде всего. Проектировщики и монтажники должны быть заинтересованы в результатах своего труда и иметь возможность заработать на СКС, отмечает Юрий Королев. Однако в России часто не задумываются о нормировании операций при монтаже СКС и о факторе простоев, которые «съедают» до 70% затрагиваемого на инсталляцию времени. В результате дилеры и монтажники несут финансовые потери. Он полагает, что при планировании необходимо учитывать каждую операцию монтажника и развивать систему качества. Тот, кто не включает этот набор формальных документов в систему, не может называться производителем СКС. В ICS считают крайне важным доведение регламентов работ и нормировочных таблиц до сведения дилеров.

По мнению Вадима Колодея, с которым согласен и Андрей Семенов, с точки зрения технологий системы Категории 5e отличаются мало, равно как и способы их монтажа. И хотя окончательное решение остается за клиентом, монтажная организация предлагает обычно наиболее выгодный для нее продукт. Заказчик лишь мотивируется для выбора того или иного решения, отмечает Юрий Королев. Однако финансовая выгода не всегда имеет решающее значение. Олег Иваников полагает, что монтажник будет предлагать заказчику то, с чем ему удобнее и привычнее работать. Производитель же стремится облегчить работу монтажника, создавая инструменты и модули, упрощающие инсталляцию системы. Роман Китаев считает важными все составляющие, включая удобство монтажа и эксплуатации.

По словам Андрея Семенова, при всех впечатляющих технологических достижениях нужно учитывать структуру доходов инсталляторов. Действительность такова, что 80% из них — это оплата работы, тогда как продажа компонентов приносит лишь 20%. Монтажники стремятся оптимизировать прибыль, однако из-за плохой организации реальная производительность труда у них втрое ниже теоретической. Задача производителя — заинтересовать монтажников в реализации крупных проектов, где можно воплотить передовые технологии и гарантировать высокое качество.

Если по компонентам и отношению клиентов российский рынок близок к американскому, то по положению монтажных организаций и обеспечению их занятости в России кардинально отличаются, подчеркивает Юрий Королев. За рубежом есть немало примеров эффективной организации работ с целью оптимального использования времени. Для этого должна существовать мощная квалифицированная прослойка между производителями и заказчиками. В таком случае гораздо важнее становится организация труда, а не параметры СКС. Роман Китаев обращает внимание и на недостаточную квалификацию российских монтажников, и на отсутствие профессиональных организаций.

По мнению Юрия Королева, при реализации проектов поставщики решений могли бы сотрудничать в области обмена кадрами или, как на Западе, подбирать ресурсы по проектному принципу через кадровые агентства, однако подобная практика пока не получила широкого распространения. И все-таки любая компания-интегратор умеет тем или иным способом решать проблему кадров, возражает Андрей Семенов, например, путем привлечения сторонних специалистов на договорные работы, для выполнения которых не требуется высокой квалификации (протяжка кабеля и др.).

КЛУБ ПРОФЕССИОНАЛОВ

На американском рынке приняты иные подходы к профессиональной и просветительской деятельности, осуществляемой на некоммерческой основе. «Выгода» для компании заключается в том, что она приобретает «вес» в отрасли и репутацию благодаря своим сотрудникам, отмечает разницу Игорь Смирнов. В России же больше заинтересованы в материальном вознаграждении, хотя отраслевая ассоциация, сообщество специалистов по типу закрытых клубов для реализации тех или иных программ и обмена информацией, очень нужна. Как отмечает Валерий Капустян, опыт подобных проектов, в частности организации совместных семинаров с участием разных производителей, был, скорее, неудачным, несмотря на наличие общих тем и интересов. Однако Дмитрий Мацкевич уверен, что и в России удастся найти оптимальные формы для такой деятельности.

По мнению же Романа Китаева, отсутствие времени и организационной структуры не позволяет производителям стать движущей силой мероприятий такого рода. Профессиональная ассоциация должна предоставлять платформу для общения и охватывать достаточно широкий спектр тем, что позволило бы привлечь на мероприятия и технических специалистов, и заказчиков. Отделив маркетинговую часть от технической, подчеркивает Андрей Семенов, вполне можно проводить совместные семинары, причем на очень высоком уровне. По-прежнему существует потребность в практических занятиях с участием отечественных и зарубежных специалистов, знающих, «как сделать», а не «как продать». Как считает Игорь Смирнов, такие мероприятия можно было бы организовать, например, под эгидой международной некоммерческой телекоммуникационной ассоциации BICSI (Building Industry Consulting Service, International).

Между тем Юрий Королев убежден, что уровень знаний в области СКС достиг некоторого предела, и говорить о технологических инициативах уже бессмысленно. В частности, отношение к проводке имеет 29 классов систем, и в этом контексте уже можно вести речь о слиянии с другими рынками и смежными сегментами в целях оптимизации решения задач с точки зрения клиента. Инициативы, направленные на синергию различных областей, полезны и необходимы, однако не должны быть закрытыми.

СТАНДАРТЫ, КОТОРЫХ НЕТ

К числу препятствий, мешающих развитию рынка, нередко относят отсутствие отечественных стандартов СКС. В частности, в России нет стандартов на ЦОД — каждый заказчик разрабатывает проекты, исходя из собственных представлений или предложения интегратора. В результате теряются деньги и время, не говоря уже о том, что создаваемые решения далеки от оптимальных, полагает Олег Иваников. В итоге заказчик получает не то, что он мог бы рассчитывать, руководствуясь имеющимися нормативами.

Необходимы российские стандарты, специфицирующие требования к СКС, считает Олег Востриков, менеджер Corning по продажам кабельных систем для локальных и корпоративных сетей связи по России и странам СНГ. Например, в США напряжение и частота электросетей отличаются от российских. Предъявлять такие же требования к СКС у нас, где другое окружение по силовой проводке, климатике, системам видеонаблюдения и безопасности, неверно. За основу можно взять более подходящие европейские стандарты, однако важно и наличие отечественных аналогов, учитывающих местные строительные и климатические нормы.

Как указывает Игорь Смирнов, международные стандарты ISO и ANSI применяются в равной степени и не являются нормативными. Роль нормативов играют различные отраслевые стандарты. Теоретически можно было бы перевести стандарт ISO и юридически использовать его в качестве стандарта в России, согласовав с органами стандартизации, но международный документ содержит ссылки на десятки смежных стандартов. Такая работа перерастает в глобальный проект, требующий серьезных ресурсов и коммерчески не окупаемый. Чтобы использовать стандарт в национальном масштабе, нужна система сертификации. Для этого придется задействовать целые группы специалистов, создать сертификационные центры и т. д. На разработку даже базового стандарта СКС уйдет полтора-два года работы и 200-300 тыс. долларов вложений. Внедрить его можно как систему добровольной сертификации. Российская специфика при этом значения не имеет. Например, 99% стандарта ANSI может быть переведено и внедрено уже сейчас.

Сергей Логинов также уверен, что в России вполне применимы существующие стандарты. Нет никаких сугубо российских особенностей, которые не позволяли бы применять иностранные стандарты, тем более что в нашей стране используется пассивное и активное оборудование зарубежного производства. Здесь нет «суммы технологий», для которых требуются отдельные российские стандарты. По мнению Юрия Королева, отечественные стандарты не нужны, а со вступлением России с ВТО проблема их отсутствия решится сама собой.

Резюмируя результаты дискуссии, можно сказать, что происходящие на российском рынке СКС процессы говорят о зрелости этого сегмента, который находится в состоянии динамического равновесия. Его изменения носят сегодня эволюционный характер и рассматриваются участниками рынка, как постепенная перестройка данного сегмента, смещение спроса к более качественным системам и специализированным вертикальным решениям.

Сергей Орлов — обозреватель «Жур-нала сетевых решений/LAN». С ним можно связаться по адресу: sorlov@lanmag.ru.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями