Региональный менеджер по Восточной Европе, Raritan.

Рынок KVM растет вместе с рынком серверов опережающими темпами. Так, по предварительным оценкам, в 2006 г. совокупный объем продаж переключателей KVM составил 927 млн долларов, что на 18% больше, чем в 2005 г., — и это несмотря на то, что цены в расчете на порт у некоторых поставщиков снизились на 10-20%. Дополнительный стимул рынку придает достижение зрелости технологией KVM по IP. Согласно исследованию компании Venture Development Corp. (VDC), на IP KVM, а также многопользовательские и многоплатформенные продукты приходится свыше 63% общего оборота, причем продажи IP KVM растут — быст-рее рынка в целом — на 30% ежегодно. Вместе с тем, распространение стандартных и собственных встроенных технологий для управления серверами, а также растущая популярность модульных серверов ставит под сомнение дальнейшие перспективы роста рынка KVM. Как следствие, поставщики стремятся диверсифицировать свою линейку продукцию, предлагая встроенные решения и осваивая новые для себя рынки. Raritan, как один из ведущих мировых игроков в области KVM, не остается в стороне от этих тенденций. В частности, в прошлом году компания выпустила «командный центр» NOC 250, специализированное устройство для интегрированного управления сетью. О деятельности компании на мировом и российском рынке в интервью нашему журналу рассказал Роберт Сейкербейк, региональный менеджер по Восточной Европе.

Журнал сетевых решей/LAN: Какова история компании и как Raritan позиционирует себя на рынке?

 Роберт Сейкербейк: Raritan существует уже более 20 лет, точнее, с 1985 г. Как и у многих других американских компаний, ее деятельность начиналась в гараже и на первых порах состояла в изготовлении системных плат. Для ускорения их тестирования был придуман переключатель. Случайно зашедший клиент обратил на него внимание, заявив, что ему тоже нужно такое устройство, и заказал сразу несколько штук. С этого момента компания и стала специализироваться на KVM, которые, если быть точным, в то время обеспечивали переключение только монитора и клавиатуры.

В 90-х гг. Raritan разработала технологию увеличения дальности передачи сигналов KVM по кабелям Категории 5, и это решение пользуется спросом до сих пор, в том числе и в России. Кроме того, мы первыми вывели на рынок целый ряд продуктов, в частности матричный коммутатор на основе витой пары, с помощью которого рабочее место администратора может быть вынесено в другое помещение и удалено на расстояние до 300 м от сервера.

По нашим собственным оценкам, Raritan принадлежит 18-20% мирового рынка переключателей KVM. К сожалению, более точно определить трудно, поскольку рынок KVM сильно сегментирован — на нем можно выделить настольные устройства для SOHO, аналоговые устройства в стоечном исполнении и цифровые для корпоративного сегмента. В последнем сегменте, по сути, всего два серьезных игрока — Raritan и Avocent.

LAN: KVM как решение известно давно. С чем связано, по Вашему мнению, резкое увеличение внимания к этому сегменту рынка за последние два-три года?

Сейкербейк: Крупные компании, в том числе и в России, стали осознавать, насколько важно обеспечить управление многоплатформенными решениями. Кроме того, все большее значение приобретает физическая безопасность, т. е. ограничение непосредственного доступа в центр обработки данных. При этом для управления сервером с рабочего места необходимо предоставить непосредственный доступ к нему. Вместе с тем, многие компании расширяются, открывая филиалы и отделения. Не в каждом из новых офисов целесообразно держать отдельного специалиста. Современные же KVM на базе IP позволяют обеспечить удаленный доступ к серверам с возможностью их перезагрузки. Для России с ее обширной территорией последнее обстоятельство приобретает еще большее значение. И действительно, компании с удаленными, неудобно расположенными офисами проявляют активный интерес к подобным решениям. Таким образом, основные факторы роста популярности KVM — это поддержка многоплатформенности, обеспечение безопасности и связь с удаленными офисами.

LAN: Изменились не только потребности заказчиков, но и предлагаемые решения. Каковы, на Ваш взгляд, основные технические тенденции в области KVM?

Сейкербейк: Все больше производителей, и Raritan в том числе, реализуют поддержку IPMI, поскольку это обеспечивает широкие возможности мониторинга и управления, в частности питанием. Кроме того, я бы хотел отметить распространение Virtual Media. Интегрированный программно-аппаратный подход будет играть все возрастающую роль, когда в одном продукте поддерживается не только KVM, но и Remote Desktop, VNC и другие способы доступа. HP, IBM и другие производители серверов предлагают собственные встроенные решения управления. И рынок KVM адаптируется соответствующим образом, поскольку его основная задача — предоставить доступ ко всему, что может потребоваться.

LAN: Но не угрожает ли распространение встроенных решений, того же IPMI, существованию самого рынка KVM, ведь наличие подобных технологий делает использование переключателей излишним?

Сейкербейк: Опасность, без сомнения, существует, поэтому мы сами предлагаем встроенные решения. Так, несколько лет назад Raritan приобрела компанию Peppercon, специализирующуюся на выпуске микросхем и карт PCI, большую часть которых она поставляет по OEM-контрактам другим производителям. В результате этой сделки появилась микросхема под названием KIRA. Она обеспечивает широкие возможности доступа ко всему оборудованию сервера, в том числе к BIOS сервера, как и KVM по IP. Кроме того, благодаря поддержке Virtual Media и IPMI она позволяет, например, иметь доступ к управлению питанием. Таким образом, клиент получает возможность осуществлять контроль за всеми ресурсами сервера.

Кроме того, Raritan выпустила решение для мониторинга — это еще одна мощная тенденция в отрасли. Продукт называется Command Center NOC, он появился в результате приобретения Oculan и предназначен для мониторинга, обнаружения вторжений и управления активами.

LAN: Как изменяется пропорция между IP и аналоговыми KVM? Насколько велик спрос на подобные решения в России, ведь еще полтора года назад можно было слышать, что они практически не востребованы?

Сейкербейк: Весьма примечательно, как быстро изменяется ситуация. Если на Западе полтора-два года назад на аналоговые переключатели приходилось 60% оборота, то в настоящее время — менее 40%, т. е. ситуация изменилась кардинально. Надо сказать, и в России пропорция теперь примерно такая же — во всяком случае, в том, что касается продаж Raritan. Например, в случае крупных инсталляций при использовании таких комбинированных решений, как Paragon, с поддержкой не только аналоговых, но и цифровых технологий, распределение между модулями составляет примерно 50:50. Даже если у пользователей уже установлены аналоговые KVM, они стараются докупить шлюзы для организации канала по IP и таким образом осуществить переход на IP-решение. Данный промежуточный вариант выбирается обычно при отсутствии должного финансирования. Естественно, подобная тенденция характерна для определенных категорий заказчиков: если, например, у компании всего один офис, то доступ по IP не нужен в принципе, поскольку он имеет смысл при наличии внешних каналов связи. Впрочем, таких, «локальных», компаний относительно немного, поэтому можно с уверенностью утверждать, что рынок переходит на IP-решения.

LAN: Какие основные линейки устройств предлагает Raritan?

Сейкербейк: В настоящее время основной является серия Dominion с поддержкой доступа по IP. Это решение подходит как для малых, так и для крупных предприятий — от управления небольшой серверной, где размещено лишь несколько машин, до мощных центров данных — и потому пользуется наибольшим спросом. Помимо собственно KVM с графическим интерфейсом для управления серверами линейка защищенных консольных серверов Dominion SX обеспечивает доступ к сетевым устройствам, имеющим последовательную консоль, — маршрутизаторам, коммутаторам, УАТС, ИБП и т. п.

Переключатели Paragon с возможностью передачи сигнала на 300 м по витой паре ориентированы на крупные центры данных для обеспечения доступа в пределах здания или на небольшой территории. Количество поддерживаемых серверов практически не ограничено — паспортная емкость такого решения составляет 10 тыс. серверов. Как уже говорилось, в корпоративной области акцент все больше смещается от аналоговых решений к полностью цифровым. Тем не менее Raritan предлагает и стандартные аналоговые переключатели CompuSwitch и MasterConsole. Впрочем, в некоторые модели из линейки MasterConsole включена поддержка доступа по IP. Наконец, Raritan выпускает и простые переключатели для домашнего применения SwitchMan, однако главное внимание уделяется мощным решениям корпоративного класса.

Для консолидации всех ресурсов, когда имеется несколько центров данных, Raritan предлагает Command Center Secure Gateway (CC-CG).
С помощью этого модуля всю информацию об управляемых устройствах можно привести к общему виду. Пройдя единую процедуру авторизации, пользователь получает доступ к любому оборудованию, на обращение к которому имеет право. Наконец, у Raritan есть решение, которое не имеет никаких функций KVM и предназначено исключительно для обеспечения безопасности (защита от вирусных атак, контроль состояния сети и т. д.). Это Command Center NOC, он позволяет составлять отчеты о доступности устройства, следить за трафиком на предмет наличия вирусов, производить классификацию оборудования, отслеживать использование лицензий и т. п.

LAN: KVM представляется достаточно простым оборудованием. Какими преимуществами обладают продукты Raritan по сравнению с тем, что предлагают конкуренты?

Сейкербейк: Главное отличие — мы не используем никаких программных агентов или клиентов. Все, что необходимо для доступа, находится в устройстве. Такой подход встречается нечасто, тем более в решениях корпоративного уровня. Кроме того, компания выделяется своей гибкостью, способностью предложить решение любого уровня — от самых малых до самых крупных предприятий.

Мы всегда идем навстречу пожеланиям и потребностям клиентов, в частности в устройстве для централизованного доступа Command Center Secure Gateway поддерживаются распространенные встроенные решения производителей серверов, например iLO от HP, привычные способы доступа (Remote Desktop и VNC) и т. п. В настоящее время только наша компания предлагает IP KVM с поддержкой 64 портов в одном устройстве.

У Raritan нет скрытых платежей на приобретение лицензий, дополнительного программного обеспечения и т. п. — вместе с устройством вы получаете все необходимое для работы. Любые обновления выкладываются на сайте и полностью бесплатны. Исключение составляют новые продукты Command Center SG и Command Center NOC, для которого предусмотрены лицензии, но это связано со спецификой их применения. Для CC-SG необходимы лицензии по количеству подключаемых узлов, а для CC-NOC — лицензии для обновления антивирусной базы.

LAN: Где производится ваше оборудование?

Сейкербейк: Вся разработка осуществляется в Соединенных Штатах, пробные партии выпускаются там же, а массовое производство организовано на нашем собственном предприятии на Тайване. Простые компоненты, например кабели, заказываются в Китае.

LAN: Как давно компания работает на российском рынке и какова ее рыночная политика?

Сейкербейк: С нашим основным партнером, компанией «Ниеншанц-Автоматика», мы сотрудничаем с 1998 г. В настоящий момент она является единственным авторизованным представителем в России. На базе «Ниеншанц-Автоматика» также создан авторизованный сервисный центр. Авторизованный реселлер пока только один, «Ками-Север», который к тому же занимается лишь одной линейкой устройств, используя преимущественно ее в собственных проектах. Совместно с «Ниеншанц-Автоматика» мы планируем расширить число реселлеров.

Что касается ценовой политики, никаких преференций российскому рынку не предоставляется — цены не отличаются от европейских. Каких-то специфических задач, характерных только для российского рынка, также пока не выявлено, поэтому на нем предлагаются те же модули и сервисы, что и во всем мире. Документация, естественно, переводится на русский язык. Кроме того, в настоящее время рассматривается вопрос о локализации некоторых переключателей, предоставляющих большой объем информации. В особенности это касается локализации отчетов, ведь если для технических специалистов интерфейс более или менее понятен, то отчеты зачастую необходимы не только администраторам, но и остальному персоналу.

В России в 2006 г. объем продаж вырос в два раза. Такая ситуация не типична для других стран. Причем этот рост связан с реализацией не одного или двух больших проектов, а с множеством самых разных. Часто продажи носят характер тестовой эксплуатации: в рамках пилотного проекта устанавливаются модули с целью оценить, насколько оборудование отвечает требованиям заказчика. В последующем накопленный опыт планируется распространить на весь проект. Это вдобавок свидетельствует о потенциале дальнейшего увеличения продаж.

LAN: С чем связан такой скачок спроса в прошлом году?

Сейкербейк: Один из факторов — рост продаж серверов. Это — наряду с осознанием того факта, что для улучшения внутреннего сервиса ИТ необходим удаленный доступ на уровне BIOS, — и способствовало тому, что темпы продаж увеличились. Зачастую компании покупали серверы, не задумываясь об удобстве их эксплуатации. Теперь им приходится заботиться об оптимизации использования внутренних ресурсов, повышении скорости реакции в структуре компании и т. д.

Надо отметить, что в самой технологии IP KVM за последние полгода произошли значительные изменения в части обеспечения качества передачи сигнала и удобства работы. Если раньше еще можно было говорить о преимуществах таких программных решений, как Remote Desktop, например, с точки зрения задержки, то теперь уже невозможно отличить, через какой интерфейс осуществляется управление — по сети или через KVM.

LAN: Каким образом осуществляется техническая поддержка?

Сейкербейк: Для клиентов организованы телефонные консультации. Как правило, в 80% случаев обратившийся с вопросом получает немедленный ответ. Компания «Ниеншанц-Автоматика», наш сервисный центр, имеет необходимый запас модулей на подмену и комплектующих для ремонта, что позволяет сократить время простоя. Как правило, выход из строя связан с нестабильностью сетей электроснабжения и «выжиганием» входных портов. Но даже с учетом этого отношение числа поступивших в ремонт устройств к общему количеству проданных существенно менее 1%. Конечно, есть оборудование, более подверженное отказам, в частности удлинители, которые используются на силовых устройствах, где вследст-вие специфики применения возникают электромагнитые наводки. Что же касается, например, переключателей Dominion, то по ним обращения фактически отсутствуют.

LAN: Что собой представляет типичный для России проект с использованием KVM?

Сейкербейк: Если говорить о портах, то для первоначального проекта их число обычно не превышает 32, однако уже реализованы проекты, где задействуется свыше 100 портов. Что касается областей применения, то это компании с большим количеством централизованных серверов или, наоборот, с многочисленными децентрализованными филиалами, причем из самых разных отраслей, включая, конечно, нефтегазовую. К нам обращаются торговые организации, финансовые институты, государственные учреждения, операторы связи и т. д. И говорить о том, что какая-то отрасль представляет исключение, нельзя — спрос есть везде, просто у некоторых потребность больше, да и денег тоже.

LAN: Каковы ближайшие планы компании по выпуску новых продуктов?

Сейкербейк: На март намечен выпуск нового поколения IP KVM — Dominion KX. Как мы ожидаем, по цене и стандартной функциональности конкурентов у этих устройств не окажется. На данной платформе, благодаря примененным в ней серьезным инновациям и улучшениям, будут разрабатываться последующие решения в течение ближайших года-двух. Теперь разница между доступом по IP и непосредственным доступом станет абсолютно незаметной.

Кроме того, тогда же, в марте, появится новое решение для управления питанием, пригодное для совместного использования с серией Dominion, а также для самостоятельного применения. Оно будет иметь собственный IP-адрес и сможет осуществлять мониторинг температуры, тока и т. п. Продукт претендует на звание наиболее интеллектуального устройства из всех подобных. Для продвижения нового оборудования мы планируем организовать серию семинаров,
в том числе и в России.

LAN: Означает ли это, что в разработку аналоговых KVM никакие средства уже не вкладываются?

Сейкербейк: Нельзя сказать, что их разработка полностью прекращена. Они представляют, например, интересный нишевый рынок для вещательных компаний, т. е. основное внимание уделяется специфическим отраслям и задачам. Так, в последней версии Paragon 2 реализована поддержка клавиатур, которые используются при монтаже в телестудиях, а также обеспечивается высокое разрешение и улучшенное качество сигналов. За счет такого функционала, не имеющего решающего значения для широкого рынка, и будет происходить развитие. В этом опять же проявляется ориентация Raritan на потребности клиента.

LAN: Ассортимент продукции Raritan весьма широк. На какой рынок делается основной акцент в России?

Сейкербейк: Здесь мы не занимаемся активным продвижением продуктов для SOHO. Их продажи не имеют сколь-нибудь заметного значения; во всяком случае, через розничные сети они не продаются. Отчасти это связано с относительно высокими ценами на переключатели данного класса, без чего невозможно обеспечить их должное качество. Некоторые модели имеют сильные позиции и продаются из года в год примерно в одинаковых объемах, в частности линейка CompuSwitch, объединяющая простые переключатели без каких-либо дополнительных функций, но выполненные в железном корпусе для крепежа в стойку. Они доступны с 1998 г., причем в сервис поступили считанные единицы. Их покупают те, кому нужна максимальная надежность при управлении небольшим количеством серверов, прежде всего промышленные предприятия. Однако основной акцент делается на переключатели для среднего и крупного бизнеса.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями