На круглом столе, организованном 6 февраля «Журналом сетевых решений/LAN», основные участники российского рынка структурированных кабельных систем обсудили вопросы, связанные с бизнесом СКС. Низкие — по сравнению с рынком ИТ в целом — темпы роста высококонкурентного рынка офисных СКС, составляющие 7-8% в год, и ограниченные возможности развития бизнеса в смежных сегментах дают повод говорить о «кризисе рынка», однако, по словам Андрея Семенова, директора по развитию «АйТи-СКС», в дейст-вительности имеют место скорее определенные кризисные явления в отдельных областях, а рынок стоит на пороге качественных изменений. Роман Китаев, директор Systimax Solutions по продажам в странах СНГ, уверен, что существуют лишь проблемы при смене позиционирования продуктов у отдельных компаний, но о кризисе роста речи не идет.

Российский рынок СКС разделен на сегмент «базовых» систем и сегмент старшего ценового класса для тех, кто готов платить за дополнительные преимущества. Именно последние решения позволяют получить высокую маржу, хотя 90% рынка составляют системы младшего класса, где она невелика, отметил Вадим Колодей, менеджер по маркетингу и продажам Nexans CIS. С ним согласен Юрий Королев, президент группы компаний ICS, считающий, что потребности большинства российских заказчиков ограничиваются кабельной проводкой Категории 5e, вполне адекватной для гигабитных сетей (исключение составляют лишь некоторые сегменты, например ЦОД). В стоимости инфраструктуры ИТ на СКС приходится всего около 5%. Стимулов же для инвестиций в пассивную инфраструктуру нет, тем более что реальный срок замены составляет обычно пять-шесть лет при 20- или 25-летней гарантии на систему. Однако Валерий Капустян, глава российского представительства AMP Netconnect, отметил, что заказчики становятся требовательнее. Увеличиваются поставки систем Категории 6 и 7, высока доля оптических и экранированных СКС. Даже в регионах растет спрос на решения известных марок.

Квадратура круглого стола. Обсуждение проб-лем в профессиональном кругу позволяет найти общий знаменатель для частных интересов.Между тем предложения на рынке СКС весьма разнообразны. По словам Петра Коленько, директора московского офиса Trale, на нем представлены как решения известных мировых поставщиков, инвестирующих миллионы долларов в исследования и разработки, так и СКС, по существу представляющие собой набор компонентов. Впрочем, даже в младшем сегменте продукция различается по качеству.

Рынок поделен, и у заказчиков сформировались свои предпочтения. Однако со вступлением России в ВТО в нашу страну придут международные компании, которые будут строить инфраструктуру ИТ по своим правилам, поэтому через три-пять лет клиенты станут другими, полагает Юрий Королев. Кроме того, возникают новые направления: зарождается сегмент медной проводки для поддержки 10GbE, развиваются нишевые решения, в част-ности промышленные кабельные системы. По прогнозу Сергея Логинова, директора представительства R&M в России, в выигрыше окажутся те поставщики, кто вовремя распознает актуальные тенденции и сумеет на них должным образом отреагировать.

По мнению участников дискуссии, рентабельность достигается грамотным позиционированием продукта и брэнда. Важной задачей остается и выстраивание разумной ценовой политики. Для этого, считает Валерий Капустян, в партнерской сети должны быть установлены жесткие правила. По мнению Дмитрия Мацкевича, директора по развитию бизнеса компании LANMASTER, выстроить отношения «внутри канала» — непростая задача, а наладить их между производителями еще сложнее.

Очень многое зависит от монтажных организаций. Игорь Смирнов, директор Центра научных разработок AESP East Europe, назвал квалифицированный монтаж «важнейшим звеном в бизнесе СКС». По словам Юрия Королева, в России часто даже не задумываются о нормировании операций и развитии систем контроля качества, а Роман Китаев подчеркнул важность в продвижении СКС всех составляющих, включая удобство монтажа. Действительно, монтажник будет предлагать заказчику то, с чем ему удобнее работать, подтверждает Олег Иваников, менеджер по работе с ключевыми заказчиками Panduit. Удобство означает и финансовую выгоду. Андрей Семенов подчеркивает, что собственно работы по инсталляции приносят до 80% в доходах монтажных организаций. Однако из-за простоев реальная производительность труда оказывается втрое ниже по сравнению с теоретическими расчетами. На важность организации труда указал и Юрий Королев: в этом отношении российский рынок заметно отстает от зарубежного.

В ходе дискуссии вновь была поднята тема отсутствия отраслевой профессиональной ассоциации, наличие которой позволило бы более эффективно решать такие вопросы, как выработка отечественного стандарта СКС, развитие практики подбора людских ресурсов через кадровые агентства для реализации проектов и т. п.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями