Региональный менеджер по продажам в России и СНГ, Brocade.

С приобретением McData, одного из своих главных конкурентов, компания Brocade превратилась в крупнейшего игрока на рынке инфраструктурного оборудования для построения сетей хранения на базе Fibre Channel. Так, согласно данным Dell'Oro, доля Brocade за III квартал 2006 г. превысила три четверти рынка, составив 77,3% (по общему числу поставленных портов Fibre Channel). Между тем и аналитики, и заказчики оценивали это слияние и перспективы объединенной компании неоднозначно. Эксперты указывают на то, что теперь Brocade придется в одиночку противостоять Cisco, причем первое время значительные силы будут отвлечены на внутренние проблемы интеграции. К тому же продуктовые линейки двух компаний во многом пересекаются, поэтому заказчиков McData, естественно, беспокоили перспективы поддержки уже установленного у них оборудования. С окончательным завершением сделки Brocade опубликовала планы интеграции и дальнейшего развития оборудования. Несмотря на закрытие ряда линеек McData (прежде всего коммутаторов среднего и младшего класса) Brocade обещает обеспечить совместимость вновь выпускаемого оборудования и снимаемых с производства устройств. Помимо укрепления позиций на рынке FC компания не забывает и о других перспективных направлениях: в частности, она приобрела Silverback Systems для расширения предложения iSCSI, а кроме того, является одним из пионеров и лидеров такого нарождающегося направления, как файловые сети (File Area Network, FAN). О деятельности и стратегии Brocade в России и мире в интервью нашему журналу рассказал Николай Умнов, региональный менеджер Brocade по продажам в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: На каком рынке работает Brocade и как себя позиционирует компания?

Николай Умнов: Долгое время компания была известна исключительно как разработчик и поставщик платформ коммутации для сетей хранения данных (SAN) — коммутаторов, маршрутизаторов и директоров Fibre Channel под маркой SilkWorm (директор — это высокопроизводительный, масштабируемый и надежный коммутатор корпоративного уровня, состоящий из шасси и модулей-«лезвий»), поставляемых преимущественно через ОЕМ-партнеров Brocade (Dell, EMC, Fujitsu Siemens Computers, Hitachi Data Systems, Hewlett-Packard, IBM, LSI Logic, Network Appliance, Sun Microsystems и др.). Между тем рынок SAN достаточно зрелый, его динамика стабильна, и компания занимает на нем ведущее место (у Brocade — 58,7, 70,9, 34,2%, а у McData — 18,5, 13,9, 27,9% мирового рынка коммутаторов и директоров, только коммутаторов, только директоров FC соответственно, по числу портов FC, проданных в III квартале 2006 г., данные Dell'Oro Group за ноябрь 2006 г.).

Чтобы развиваться дальше, необходимо расширять предложение. Поэтому с 2005 г. компания Brocade стала развивать два новых направления — услуги и Tapestry. Услуги Brocade доступны в области построения и модернизации сетей SAN и FAN (Professional Services), а также в области поддержки уже построенных сетей SAN и FAN (Enterprise Supplemental Service, On-Site Engineer). Направление Tapestry объединяет группу специализированных продуктов и решений, связанных с хранением данных в сетях хранения файлов (File Area Network, FAN) и в сетях SAN. Таким образом, компания Brocade позиционирует себя в качестве ключевого разработчика и поставщика технологий, решений и услуг хранения данных в сетях SAN и FAN.

LAN: Каков уровень развития российского рынка сетей хранения с точки зрения масштабов реализуемых проектов, применяемых технологий и осознания их преимуществ заказчиками?

Умнов: По моим личным ощущениям, российский рынок SAN, в сравнении с рынком Западной Европы и США, развит слабо, но у него высокий потенциал. Многие заказчики не осознают преимуществ SAN и до сих пор используют прямое подключение между серверами и системами хранения. Вместе с тем, те, у кого уже есть сети SAN, продолжают их расширять, многие строят свои первые сети хранения. Видны качественные изменения: все больше компаний начинают приобретать решения корпоративного класса, и c 2006 г. наблюдается резкий рост продаж директоров.

Показателем интереса и готовности российского рынка воспринять технологию SAN может служить конференция Brocade, которая прошла 28 ноября 2006 г. в Москве. В ней участвовало более 400 человек — заказчиков и партнеров. В рамках конференции был проведен четырехчасовой технический тренинг для специалистов по SAN на английском языке по подготовке к сертификации Brocade, на котором присутствовали 108 человек. Это означает, что в нашем регионе существует сообщество инженеров, знающих, что такое SAN, и заинтересованных в дальнейшем повышении своей квалификации.

В России волна построения сетей SAN только набирает силу, а через год-два может дойти и до стран СНГ.

Если говорить о величине уже реализованных проектов, то они лежат в диапазоне от легкого коммутатора на восемь портов для построения первой SAN до мощных высоконадежных сетей SAN на тысячи портов, построенных, например, в «Вымпелкоме» и МТС. В «Вымпелкоме» размер сети хранения превысил 2300 портов, и на конец ноября 2006 г. число установленных директоров SilkWorm 48000, самых крупных устройств своего класса, равнялось 12. В 2006 г. у нас были проекты на один, два, четыре, шесть и восемь директоров в таких отраслях, как телекоммуникации, банки, транспорт, нефтегазовая промышленность, производство и образование.

LAN: Вы постоянно делаете акцент на директоры. Означает ли это, что Brocade ориентируется в первую очередь на крупных заказчиков и построение крупных сетей хранения?

Умнов: Для нас важны оба рынка — коммутаторов и директоров, просто крупные проекты более заметны, и их легче использовать в качестве примера. Продажи коммутаторов и директоров SilkWorm осуществляются практически полностью через ОЕМ-партнеров Brocade, и прямое участие представительства Brocade в малых и средних проектах обычно невелико. Brocade специализировалась на коммутаторах с момента создания компании в 1995 г., и исторически наши позиции на рынке коммутаторов очень сильны (более 70% рынка). Инсталлированная по всему миру база коммутаторов Brocade велика, и при расширении сетей хранения заказчики покупают у нас директоры.

Директоры появились у Brocade в 2002 г.: сначала SilkWorm 12000, затем 24000 и, наконец, во второй половине 2005 г. — SilkWorm 48000. Напротив, компания McData начала с производства директоров, и долгое время занимала первое место по продаже директоров в мире. В 2004 г. McData купила своего конкурента на рынке директоров — компанию CNT. 8 августа 2006 г. Brocade объявила о покупке компании McData, формальное завершение которой должно состояться 29 января 2007 г. Подводя итог, Brocade обладает квалификацией и технологиями по всему спектру коммутации SAN, огромной инсталлированной базой и наибольшей долей рынка коммутаторов и директоров.

LAN: В качестве одного из активно развиваемых направлений деятельности Brocade Вы упомянули услуги. Как обстоят дела в России?

Умнов: Продвижение услуг Brocade в России только начинается. Услуги поставляются через ОЕМ-партнеров и системных интеграторов. В первую очередь мы видим интерес к услугам построения и модернизации сетей SAN (Professional Services) и к услугам поддержки уже построенных сетей (Enterprise Supplemental Service, On-Site Engineer). SAN составляет основу крупных центров обработки данных, после внедрения она используется на протяжении многих лет, от нее зависит работа основных приложений заказчика. Ошибки на этапе проектирования и реализации сети хранения впоследствии обходятся очень дорого и лучше от них застраховаться. Мы можем провести анализ существующей SAN заказчика и дать рекомендации по ее совершенствованию (SAN Assesment), а также разработать новую сеть хранения данных, включая необходимую документацию (SAN Design). Первый крупный проект в России, где была предоставлена услуга проектирования SAN, — разработка сети хранения данных для МТС.

На этапе эксплуатации SAN заказчику важно повысить готовность сети. Даже если вся SAN построена на базе оборудования одного вендора (хуже, если нескольких), многоуровневая эскалация сервисных запросов может занять длительное время. В такой ситуации Brocade предлагает услугу по расширенной корпоративной поддержке (Enterprise Supplemental Service, ESS), беря на обслуживание всю SAN и предоставляя заказчику возможность напрямую размещать сервисные запросы в Brocade.

Формально процедура выглядит следующим образом: сначала заказчик должен отправить запрос к тому вендору, оборудование которого предположительно неисправно функционирует. Получив номер сервисной заявки, он может обращаться напрямую в сервисный центр Brocade. Тем самым мы не замещаем сервисную службу наших OEM-партнеров, а дополняем ее, помогая быстро диагностировать и решать конкретную проблему. Диагностика и устранение программных сбоев производятся удаленно силами специалистов Brocade, а замена неисправного оборудования осуществляется вендором, поставившим оборудование.

Если требуется еще больше повысить готовность — мы предлагаем проактивную поддержку SAN заказчика силами инженера Brocade на территории заказчика (On-Site Engineer, OSE). Сотрудник Brocade в течение оговоренного срока находится на территории заказчика и выполняет все необходимые работы, связанные с SAN.

LAN: Представительство было открыто чуть более года назад. С какой целью оно создано и каковы его задачи?

Умнов: Действительно, первый постоянный сотрудник Brocade в России принят на работу 1 октября 2005 г. Мы осуществляем информационную поддержку наших OEM-партнеров, системных интеграторов и заказчиков, а также помогаем решать вопросы, имеющие отношение к продукции Brocade. Вместе с тем, еще раз подчеркну: мы не стремимся подменить наших OEM-партнеров, а лишь помогаем им работать.

Всего в Brocade в мире на октябрь 2006 г. работало 1440 человек, причем половина из них занята в разработке. Как видите, сотрудников не так много, в России, например, пока два человека. Это связано с тем, что в своей деятельности мы опираемся на партнеров. Тем не менее наше присутствие в регионе, несомненно, полезно — возможность прямого контакта важна и для партнеров, и для заказчиков. В этом году мы планируем расширить штат российских сотрудников, в первую очередь за счет менеджеров по работе с крупными корпоративными заказчиками.

LAN: Какова партнерская политика компании и кто является вашими основными партнерами в России?

Умнов: Коммутаторы, директоры и маршрутизаторы SilkWorm в России и СНГ поставляются и поддерживаются через наших ОЕМ-партнеров — строить прямой канал продаж SilkWorm мы не планируем. Главная наша опора — OEM-партнеры — практически все крупные мировые производители серверов и систем хранения данных. В России и СНГ мы наиболее активно работаем с EMC, Fujitsu Siemens Computers, Hitachi Data Systems, Hewlett-Packard, IBM, Network Appliance и Sun Microsystems. Партнеры наших OEM-партнеров — наши партнеры — в конечном счете именно они продвигают продукты Brocade. Практически все крупные системные интеграторы и дистрибьюторы России и СНГ продают, тем самым, Brocade.

У нас есть и более формальный вариант партнерства — Alliance Partner Network. В его рамках учитываются заслуги компании в продвижении оборудования и программного обеспечения, «оригинальным производителем» которого является Brocade — будь то SilkWorm, Tapestry или услуги. Альянс-партнер получает помощь Brocade в развитии рынка (демонстрационная техника, обучение специалистов, совместные маркетинговые мероприятия). Пока авторизованы три компании — дистрибьютор Verysell и системные интеграторы «Инфосистемы Джет» и «Ай-Теко».

Продукты семейства Tapestry продвигаются преимущественно через прямые каналы дистрибуции Brocade, а также через ОЕМ-партнеров. Прямым дистрибьютором Brocade в России и СНГ авторизована компания Verysell — она проводит тренинги, семинары, переводит на русский язык материалы по Tapestry и продвигает продукты Tapestry через свою дилерскую сеть. Крупнейшим ОЕМ-партнером Brocade в мире по направлению Tapestry является компания Network Appliance с решением виртуальный менеджер файлов (VFM, или StorageX в терминологии Brocade).

Услуги Brocade могут оказываться напрямую инженерами Brocade или через авторизованных сервисных партнеров. В первую очередь в нашем регионе мы опираемся на ОЕМ-партнеров, имеющих глобальные сервисные соглашения с Brocade, и местных сервисных партнеров. В качестве местного сервисного партнера Brocade в настоящее время авторизована компания «Инфосистемы Джет». Услуги собственных инженеров Brocade предоставляются или временно приезжающими специалистами, или удаленно.

Важным нашим глобальным технологическим партнером является компания Microsoft. Многие решения Tapestry специально ориентированы на заказчиков, использующих продукты Microsoft в своей инфраструктуре. Решение Tapestry WAFS использует Microsoft Windows Storage Server 2003 в своем составе.

Как разработчик и носитель технологии SAN, Brocade сертифицирует специалистов по сетям хранения данных. Всего предусматривается три вида сертификации. Brocade Certified Fabric Professional (BCFP), Brocade Certified SAN Designer (BCSD), Brocade Certified SAN Manager (BCSM). Сама сертификация осуществляется путем сдачи экзаменов в одном из авторизованных центров VUE. К экзамену претендент может подготовиться самостоятельно или воспользоваться нашими авторизованными курсами. В частности, мы предлагаем Web-курсы, причем многие бесплатно (более подробная информация опубликована в разделе Education на http://www.brocade.com).

LAN: Почему компания не заинтересована в продвижении оборудования под собственной маркой?

Умнов: Для продуктов SilkWorm модель нашего бизнеса такова, что мы опираемся на каналы продаж наших ОЕМ-партнеров. В конечном счете, нам все равно под чьей торговой маркой оборудование продается, коль скоро у нас его покупают. Эта модель работает — большая доля мирового рынка коммутации Fibre Channel принадлежит нам, поэтому смысла ее менять нет.

Почему Brocade добилась столь больших успехов на рынке? Оборудование Fibre Channel дорого и требует больших инвестиций в разработку. В одиночку заниматься и разработкой, и продажей весьма сложно. Поэтому была сделана ставка на работу через широкую сеть OEM-партнеров. Соответственно, если мы сейчас попытаемся построить собственный канал по SilkWorm, то, во-первых, сразу превратим наших партнеров в конкурентов, а во-вторых, вынуждены будем инвестировать в свою собственную структуру продаж и поддержки.

Решения Tapestry и услуги мы продвигаем под своей торговой маркой, предоставляя возможность ОЕМ-партнерам присоединиться к нам и по этому направлению.

LAN: Если говорить о технологиях, каковы ближайшие перспективы высокоскоростных вариантов Fibre Channel на 4 Гбит/с и более?

Умнов: Изначально скорость Fibre Channel составляла 1 Гбит/с, затем появилась технология 2 Гбит/с. Первой же компанией, которая перешла на 4 Гбит/с по всему модельному ряду, была именно Brocade. Весь наш модельный ряд поддерживает эти скорости — от самого «легкого» коммутатора с восемью портами до серии 48000 с 384 портами. Практически все оборудование SilkWorm, продаваемое сейчас Brocade в России и СНГ, работает на 4 Гбит/с.

Выбирать между 2 или 4 Гбит/с не приходится, поскольку рынок уже перешел на большую скорость, тем более что все наши коммутаторы на 4 Гбит/с полностью совместимы с предыдущими моделями. Другое дело, что у заказчиков остаются коммутаторы на 1 и 2 Гбит/с, и они хотят их поменять на современные. В таком случае мы рекомендуем переходить на 4 Гбит/с, предлагая специальные условия, согласованные с нашими OEM-партнерами.

Следующим шагом будет технология 8 Гбит/с — появление соответствующих коммутаторов и директоров ожидается в начале 2008 г. Планируется, что эта технология будет обратно совместима с 1, 2 и 4 Гбит/с.

LAN: Насколько функциональны сети Fibre Channel, когда они построены на базе оборудования от разных поставщиков? И как часто создаются гетерогенные сети SAN?

Умнов: У Brocade есть успешная практика использования оборудования от разных производителей. Справедливости ради следует признать, что гетерогенные SAN создаются не часто, однако в том случае, если это необходимо, мы можем предложить соответствующее решение.

В частности, на данный момент поддерживается режим взаимодействия с сетями, построенными на оборудовании McDATA, посредством многопротокольных маршрутизаторов MPR7420, SW7500 или модулей маршрутизатора FR4-18i, — это решение сертифицировано и поддерживается не только компанией Brocade, но и нашими OEM-партнерами.

Другой пример — технология Access Gateway, доступная в наших коммутаторах для модульных серверов различных производителей: с ее помощью можно подключить встроенный в шасси коммутатор Brocade в сеть SAN, построенную на оборудовании других производителей. Однако мы настоятельно рекомендуем строить сети хранения с применением коммутаторов и директоров одного производителя, что поможет избежать технических и юридических проблем в процессе эксплуатации. Главный вопрос, на который придется ответить заказчику, — кто будет поддерживать эту гетерогенную SAN в случае возникновения проблем.

LAN: Какова позиция Brocade в отношении технологии iSCSI?

Умнов: Стратегически мы развиваем это направление, поскольку интерес к нему существует. Во-первых, у нас уже имеются три решения с поддержкой iSCSI: шлюз iSCSI Gateway между Fibre Channel и iSCSI — в виде отдельно стоящего устройства; многопротокольный маршрутизатор MPR7420, поддерживающий соединения iSCSI, IP и Fibre Channel; и модуль для директора SilkWorm 48000, функционально представляющий собой шлюз между iSCSI и Fibre Channel. Во-вторых, как было объявлено, 8 января 2007 г. Brocade приобрела компанию Silverback Systems, специализирующуюся как раз на развитии технологии iSCSI.

Что касается рынка России и СНГ, пока я не вижу значимых продаж решений iSCSI. Основной технологией блочной передачи данных у наших заказчиков остается Fibre Channel.

LAN: С чем, на Ваш взгляд, связано отсутствие интереса со стороны российских заказчиков к технологии iSCSI, которые обычно весьма чувствительны к стоимости решения?

Умнов: У этой технологии есть будущее и определенная сфера применения. Многие приложения, такие, как низкопроизводительный сервер Web уровня отдела, экономически невыгодно подключать к сетям SAN на базе протокола Fibre Channel. И тут на помощь приходит iSCSI. Но сети хранения данных на базе Fibre Channel и сеть IP имеют совершенно разную природу. Если выдернуть сетевой шнур из офисного ПК, то ничего критического не произойдет, однако если выдернуть кабель, которым жесткий диск соединяется с системной платой, то компьютер просто перестанет работать, что в свою очередь может привести к потере или порче данных. Сеть SAN — это тот же SCSI, только работает на больших расстояниях, и к нему можно подключить большее число устройств. Поэтому к сетям SAN предъявляются требования обеспечения высокой скорости, надежности и непрерывности связи.

Между тем протокол Ethernet, на базе которого работает iSCSI, этими свойствами не обладает: коммутаторы Ethernet и маршрутизаторы IP, как правило, удаляют пакет данных, если загрузка канала слишком велика.

В сетях SAN на базе протокола Fibre Channel — это немыслимая ситуация. Для того чтобы решение iSCSI было работоспособным, необходимо построить для него отдельную сеть или VLAN. С учетом ряда других особенностей решение в целом оказывается отнюдь не дешевым, и по цене не слишком отличается от SAN на базе Fibre Channel. Это обстоятельство во многом определяет выбор в пользу Fibre Channel — решения, проверенного, высокопроизводительного и надежного.

LAN: В чем суть Tapestry и какие задачи на него возлагаются?

Умнов: Tapestry — это набор программных и аппаратных решений, предназначенных для упрощения процесса управления данными.

В семейство входят Wide Area File Services (WAFS), менеджер миграции данных (Data Migration Manager, DMM), StorageX и еще пять решений. Подробнее о решениях можно узнать из русскоязычных материалов на сайте нашего дистрибьютора Verysell.

WAFS помогает организациям с широкой филиальной сетью хранить данные филиалов в центральном хранилище и позволяет филиалам обращаться к данным по глобальной сети IP практически с такой же скоростью, что и при работе с локальными данными. WAFS кэширует и оптимизирует трафик глобальной сети, дополнительно обеспечивая функционирование различных сервисов филиала, таких, как DHCP, служба печати и служба аутентификации.

DMM позволяет проводить миграцию данных напрямую с одной системы хранения данных на другую через SAN, минуя серверы. Устройство устанавливается в сеть хранения и представляется в ней двумя виртуальными адаптерами HBA — один читает данные, другой записывает. DMM обеспечивает очень высокую скорость миграции данных — до 1 Тбайт в час (скорость зависит от типа дискового массива и его характеристик). Две имеющиеся версии, offline и online, позволяют мигрировать данные с остановкой и без остановки приложений соответственно.

С приобретением компании NuView в 2006 г. в состав Tapestry вошли пять программных продуктов, ключевой из которых — StorageX. Он обеспечивает построение глобального пространства имен файлов и позволяет гибко управлять им.

В случае применения StorageX видна логическая структура файлов, а на каких файловых серверах они расположены физически, уже неважно. Перемещение данных с сервера на сервер никак не затрагивает пользователя и требует меньше усилий по администрированию. Остальные четыре решения NuView еще более облегчают управление файловыми данными организации.

Таким образом, линейка продуктов Tapestry позволяет эффективно управлять данными, будь то блочные или файловые данные. Тем самым Brocade позиционирует себя как крупный игрок не только в области передачи данных, но и управления.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями