Менеджер по развитию бизнеса в России, СНГ и странах Балтии, Fluke Networks.

Согласно статистике, главным источником информации о неадекватном функционировании корпоративной сети до сих пор остаются сами пользователи — до 90% администраторов узнают об инцидентах в результате их жалоб. Иначе говоря, средства мониторинга, даже если они имеются в наличии, либо вообще не используются, либо используются неправильно.

К тому же для поиска неисправности и выяснения истинной причины сбоя одного программного мониторинга недостаточно — нужны специальные устройства. Компания Fluke Networks предлагает необходимые инструменты для тестирования и диагностирования сети на всех уровнях — от низшего, физического, до верхнего, прикладного, включая кабельные тестеры, сетевые анализаторы и т. п. Своей целью компания ставит не просто продвижение собственного оборудования, но и внедрение соответствующей методологии — эффективного подхода, направленного на сокращение простоев сети. Для технического обеспечения предлагаемых решений активно обновляется продуктовый портфель — Fluke первой предложила тестер для десятигигабитной проводки и адаптер для тестирования межкабельных помех. Более того, в 2007 г. до 60% всех продуктов будет обновлено или модифицировано. Что касается российского рынка, то, как ожидается, при ежегодных темпах роста продаж около 50% через три года он сможет обогнать немецкий. О подходах, предложениях и деятельности компании в интервью нашему журналу рассказал Илья Лукашев, менеджер Fluke Networks по развитию бизнеса в России, СНГ и странах Балтии.

Журнал сетевых решений/LAN: Как утверждается, Fluke Networks предлагает больше, чем просто тестирующее оборудование. Что это означает с точки зрения позиционирования компании на рынке?

Илья Лукашев: Применительно к нашей продукции упомянутый вами тезис можно расшифровать следующим образом. Во-первых, у нас есть решения, предназначенные для тестирования кабельных линий СКС, так называемые кабельные тестеры СКС, но помимо приборов для проверки физических параметров сети имеется и группа анализаторов сети, в част-ности EtherScope и OptiView, для которых проверка кабеля составляет лишь малую часть функциональности. Поэтому если говорить о технологиях, то в своих продуктах мы вышли за пределы собственно кабельных сетей и тестеров, а в серии продуктов для администрирования сети тестирование физических характеристик вообще не предусматривается, поскольку для этого выпускается специализированное оборудование.

Во-вторых, в своей стратегии компания следует девизу NETWORKSUPERVISION, что на русский язык можно перевести как полное видение, прозрачность сетевых процессов. Иными словами, администраторам и инженерам Fluke Networks предоставляет средства для контроля за сетью: если технический специалист отвечает за физическую инфраструктуру, мы снабжаем его соответствующим инструментом; если же он заинтересован в контроле над производительностью приложений, как директор по ИТ, то и в этом случае нам есть что предложить. Для каждой задачи найдется свое, правильное решение.

LAN: Каковы, на Ваш взгляд, наиболее перспективные направления на рынке измерительного оборудования для телекоммуникационных сетей?

Лукашев: В Fluke Networks важное значение придается интеграции приборов в целостное решение, в частности в системы измерения производительности приложений и контроля качества обслуживания (Quality of Service, QoS). В России активно развивается рынок WiFi и VoIP, а также рынок переносных анализаторов, и мы стремимся воспользоваться открывающимися перспективами. Одним из интересных для нас направлений являются промышленные сети — специалисты те же, только специфика немного иная.

LAN: Какова структура продаж Fluke Networks в России и в мире? И если есть различия, то чем они вызваны?

Лукашев: Спрос на наши традиционные продукты, кабельные анализаторы и тестеры, продолжает расти, при этом на кабельные тестеры до сих пор приходятся наибольшие объемы продаж. Однако в России мы стремимся создать все условия, включая сервис и обучение, для активного продвижения сетевых анализаторов — этот рынок интересен как для нас, так и для наших партнеров. Кроме того, заказчики, утомленные поиском неисправностей в сети, начинают проявлять повышенный интерес к ее аппаратной диагностике. Применение же аппаратного подхода позволяет значительно сократить срок обнаружения повреждения и облегчить труд администраторов.

LAN: Кто является вашими целевыми заказчиками — интеграторы, корпоративные пользователи, операторы?

Лукашев: Все, кто имеет отношение к компьютерным сетям. Что касается нашего флагмана, кабельного анализатора — а пока лишь это устройство сертифицировано на международном уровне как тестер внешних помех для 10 Gigabit Ethernet, — то он предназначен в первую очередь инсталляторам и интеграторам, поскольку им необходимо предоставить заказчику документ, подтверждающий, что проложенная сеть соответствует определенной системе качества, а работа — заявленным стандартам.

Однако в конечном итоге заказчик — это владелец сети. На него работают и системные интеграторы, и поставщики СКС, и производители измерительного оборудования, поскольку именно он платит деньги. Например, если вы идете с семьей на мультипликационный фильм и приобретаете билеты, то конечным заказчиком являетесь отнюдь не вы, а ваши дети, на них и ориентирована соответствующая реклама. Эту аналогию можно провести и применительно ко всему рынку ИТ. Так, портативные сетевые анализаторы нужны, прежде всего, владельцам сетей для оперативного нахождения повреждений, предварительного анализа перед проведением изменений в сети и т. д. Вместе с тем, все более крепнет тенденция перехода на аутсорсинг. В данном случае непосредст-венным покупателем выступает системный интегратор, но действует он в интересах владельца сети.

Поэтому установить, кто же является нашим заказчиком, очень трудно. Формально свыше 70% приборов серии DTX приобретают инсталляторы.

LAN: Существуют ли какие-либо рекомендации относительно того, сколько необходимо тестеров и анализаторов в зависимости от масштаба сети, числа офисов и т. п.?

Лукашев: Такие рекомендации есть, но они сугубо индивидуальны. К сожалению или к счастью, нет двух одинаковых сетей. В компании разработаны определенные методики: выяснив стоящую перед заказчиком задачу, наши специалисты всегда могут дать четкие рекомендации, касающиеся выбора оборудования и его комплектации.

Например, у организации главный офис расположен в Москве (это реальная ситуация), один-два филиала в региональных центрах и еще пять-шесть в городах поменьше.

В штаб-квартире была установлена система централизованного управления, а в удаленных офисах — аппаратные анализаторы с поддержкой дистанционного управления. Для группы обслуживания компания приобрела комплект приборов для первичной диагностики.

Многое, если не все, зависит от важности задачи, стоящей перед клиентом. Люди не покупают измерительное и диагностическое оборудование просто так. Сеть нужна для того, чтобы организация могла зарабатывать деньги. Применение нашего оборудования позволяет сократить время простоя. Поэтому первооснова всего — бизнес-задача.

LAN: С одной стороны, Вы говорили о тенденции интеграции измерительного оборудования в системы управления, а с другой — о продвижении портативных переносных анализаторов, которые по своей сути являются автономными устройствами и ориентированы на физический уровень. Нет ли здесь противоречия?

Лукашев: Вообще говоря, наши анализаторы рассчитаны на анализ всех уровней модели OSI, а не только физического, вплоть до захвата и декодирования пакетов. Кроме того, необходимо различать системы мониторинга и анализа. Первые могут указать лишь сегмент сети, где возникла какая-то проблема. Переносной же сетевой анализатор позволяет провести анализ сети на месте и оперативно выявить место повреждения. Поэтому оба решения — мониторинг и анализ — взаимно дополняют друг друга.

LAN: В качестве одного из перспективных направлений Вы отметили WiFi. В какой мере с точки зрения Fluke Networks беспроводные технологии представляют угрозу для проводных?

Лукашев: До сих пор ни одна сеть WiFi не обходится без СКС: к любой точке доступа подводится кабель. Кроме того, WiFi не получил такого широкого распространения, чтобы привести к негативным — для производителей СКС — последствиям. Что же касается Fluke Networks, то для нас развитие WiFi представляет еще меньшую угрозу, чем для поставщиков СКС. Наоборот, в результате появляется возможность расширить свой бизнес, ведь мы уже выпускаем анализаторы WiFi и VoIP, а потому будем только рады, если данная технология позволит облегчить жизнь пользователям.

Решения WiFi у нас представлены в нескольких вариантах. Прежде всего, это решения для инсталляторов сетей: программное обеспечение для планирования развертывания беспроводной сети, применение которого позволяет сократить расходы на подготовку проекта. Оно помогает сделать предварительный проект сети, не выходя из офиса. Затем уже установленная сеть проверяется посредством анализатора спектра, на основании чего готовится отчет для клиента. В момент инсталляции или в процессе работы необходимо посмотреть, что происходит в сети — выявить источники помех, найти неавторизованную точку доступа и т. п. Это делает тестер для WiFi на физическом уровне. А портативный анализатор EtherScope WiFi обеспечит контроль за всем, что происходит в сети 802.11a/b/g.

LAN: Какое оборудование Fluke Networks предлагает для тестирования глобальной сети?

Лукашев: У нас есть новая линейка продукции Visual UpTime Select для измерения пропускной способности между двумя точками и других параметров качества соединения. Устройства устанавливаются в линию (in-line), т. е. через них проходит вся информация. Кроме того, имеется программно-аппаратный комплекс, использующий NetFlow и позволяющий в течение всего года контролировать весь трафик IP — как исходящий из корпоративной сети, так и входящий: в частности, узнавать, кто кому и что посылал.

Система анализа производительности приложений ориентирована именно на корпоративные сети, но вряд ли стоит говорить, что ни одна современная сеть не обходится без глобальных каналов. Система помогает определять время реакции приложений и, таким образом, отслеживать общее состояние критичных приложений. Наконец, наши переносные анализаторы могут устанавливаться в разных сегментах со стороны локальной сети и служить важными источниками данных для общей системы анализа. Как видите, спектр решений достаточно широк, поддерживаемые технологии включают Ethernet, SDH, frame relay и др.

LAN: Fluke Networks недавно представила адаптер для тестирования внешних помех в случае десятигигабитной проводки. Между тем до недавнего времени в отрасли не было единого мнения в отношении того, когда надо измерять эти помехи — во время лабораторных испытаний или в процессе эксплуатации. Какова позиция компании в этом вопросе?

Лукашев: По нашему мнению, измерение чего бы то ни было в лабораторных условиях имеет лишь условную ценность. В случае реальной инсталляции возникает такое количество нюансов, что полевое тестирование становится насущной необходимостью. Конечно, для полной проверки всех линий и жил потребуется огромное количество измерений, их просто невозможно выполнить физически: для десяти линий понадобится 55 тестов, а для 500 — 125 тыс.! Поэтому число измерений требуется каким-то образом ограничить: согласно последним веяниям предполагается тестирование одного проложенного пучка кабелей, характеристики которого принимаются для всех остальных (при условии, что они прошли традиционные сертификационные тесты). Этот подход закреплен в стандарте, а наш тестер прошел сертификацию на тестирование десятигигабитных линий. Таким образом, тестирование необходимо в соответствии со стандартом.

LAN: Несколько лет назад произошло несколько слияний и поглощений, и число компаний, выпускающих тестовое оборудование, заметно сократилось. Насколько сильна сейчас конкуренция и каково положение Fluke Networks на рынке?

Лукашев: На всех рынках, в том числе мировом и российском, Fluke Networks занимает лидирующее положение в своем сегменте. В свое время мы объединились с компанией Microtest. Благодаря объединению наших технологий появился кабельный тестер DTX-1800, наиболее передовое и мощное устройство в отрасли. Возможно, кто-то из конкурентов и предлагает нечто подобное, как говорится, «свято место пусто не бывает». Однако, как инновационная компания, мы опережаем наших конкурентов по многим позициям. В качестве примера можно привести уже упоминавшиеся переносные сетевые анализаторы. Я не знаю сколько-нибудь серьезной линейки подобного оборудования у других производителей, способной составить конкуренцию нашей.

Что касается такого традиционного оборудования, как кабельные тестеры, то Fluke Networks занимает существенную долю рынка. Наши российские партнеры не ощущают заметной конкуренции со стороны других поставщиков — тяжело соперничать с тестером, для которого предусмотрена возможность продления гарантии и расширения функциональности вплоть до поддержки 10 Gigabit Ethernet. Что касается конкретных цифр, то нам принадлежит около 70% мирового рынка кабельных тестеров, для России цифры еще больше. По переносным сетевым анализаторам ситуация примерно такая же.

LAN: Оборудование Fluke Networks давно и хорошо известно на российском рынке, между тем представительство появилось лишь недавно. С чем связано такое изменение подхода?

Лукашев: Действительно, мы вышли на российский рынок ИТ несколько позже других его игроков. Дело в том, что наша продукция по сути своей является сопутствующей для кабельных сетей. Иначе говоря, рынок тестового и измерительного оборудования меньше, чем рынок СКС и активного оборудования. Поэтому открытие офиса не имело смысла до достижения определенного уровня продаж. На стратегическом уровне Россия отнесена компанией Fluke Networks к приоритетным странам с развивающимися рынками: потенциал очень высокий, и фактический рост бизнеса намного больше, чем в Европе и Северной Америке — более 50% в год.

LAN: Какие существуют специальные предложения, условия и программы для российских заказчиков?

Лукашев: У нас есть специальные ценовые условия по ряду продуктов с целью стимулирования определенных направлений. В частности, цены — по сравнению с общемировыми — на кабельные анализаторы, оптические рефлектометры, тестеры Категории 5е ниже общемировых. Кроме того, у нас есть программа по русификации приборов, но она действует только для официально ввезенного оборудования в страну.

LAN: Какова стратегия развития бизнеса на российском рынке?

Лукашев: В ближайшее время мы намерены значительно расширить программу «золотой поддержки» и распространить ее помимо DTX-1800 и на другие модели, внедрить программу обучения конечных заказчиков, провести реструктуризацию партнерской сети, завершить русификацию приборов и всей информации.

Если говорить более конкретно, «золотая поддержка» предполагает обновление программного обеспечения, продление гарантии на прибор до пяти и даже семи лет, оперативную отправку прибора на замену в течение 24 рабочих часов и, наконец, круглосуточную техническую поддержку. Кроме того, в случае кабельных тестеров она включает калибровку приборов. В связи с бурным научно-техническим развитием кабельной отрасли обновление является весьма актуальным предложением, однако, к сожалению, далеко не все им пользуются. Так, при поверке приборов нередко обнаруживаются старые, даже нерусифицированные версии. Поэтому мы хотим донести до пользователей информацию о доступности русскоязычных версий, тем более что они обладают расширенными возможностями и функциями. Возможно, подобная ситуация связана с тем, что раньше информация об обновлениях была доступна только на английском языке. Теперь же у нас имеется русскоязычный сайт.

Что касается обучения, то на базе наших партнеров, прошедших специальную подготовку, организован ряд курсов по основам теории и практики использования. Уже доступны курсы по кабельным тестерам, где объясняется и демонстрируется на практике, как правильно производить измерение, что становится причиной проблем, связанных с перекрестными наводками, и как избавиться от соответствующего дефекта. Я надеюсь, курсы особенно заинтересуют конечных пользователей, поскольку монтажники получают необходимые теоретические знания на курсах по СКС. Учебные материалы русифицированы, и в следующем году мы планируем привлечь большее количество слушателей, в том числе в регионах. К уже готовым курсам добавятся курсы по сетевым анализаторам, причем акцент будет делаться не на функциональность, а на выявление с их помощью проблем в сети. Это более прагматичный подход, позволяющий сократить временные затраты на поиск неисправностей, что важнее для заказчика. Хочу заметить, что аналогичные курсы проводятся только в США.

Что же касается реструктуризации партнерской сети, то за прошлый год мы обучили и авторизовали несколько компаний. Они получили сертификаты на различные виды продукции Fluke Networks и могут оказывать необходимую поддержку. Кроме того, мы собираемся привлечь новых партнеров второго уровня в регионах и избавиться от тех, кто не понимает или не принимает стратегию и задачи Fluke Networks в России.

LAN: Поставщики СКС обычно настаивают на том, чтобы партнеры имели в штате монтажников, сертифицированных для работы с их собственной системой. Есть ли аналогичное требование у Fluke Networks?

Лукашев: Ввиду высокой технологичности нашего оборудования парт-неры, естественно, обязаны пройти определенное обучение, которое проводится регулярно, как очно, так и заочно, — за это в России отвечает конкретный человек. Один-два раза в год организуются общие сессии повышения квалификации или обучения новых партнеров, ежемесячно или по мере необходимости специалистам предлагается пройти заочное обучение по последним новинкам через Internet. Например, в I и II квартале 2007 г. мы планируем представить несколько новых устройств, так что поток информации нарастает. Кроме того, в начале года через Internet будет проведена сессия обучения по отдельным приборам и оборудованию для конечных пользователей, чтобы посмотреть, насколько это интересно нашим партнерам или заказчикам. Если опыт будет удачным, то подобные сессии станут проводиться на постоянной основе.

LAN: Обучение платное или бесплатное? Отличается ли стоимость курсов, продвигаемых в России, от тех, что организуются в других странах?

Лукашев: Fluke Networks не ставит себе задачу зарабатывать на обучении, поэтому оно не стоит денег для наших партнеров. Единственные расходы, которые они несут, — это проезд и проживание в том городе, где проводятся занятия. Для заказчиков курсы платные, потому что этим нам приходится заниматься дополнительно. Партнеры же должны быть максимально информированы о всех возможностях наших продуктов, и мы не можем позволить себе ограничивать их осведомленность стоимостью обучения.

LAN: Средний период эксплуатации СКС составляет семь-десять лет при гарантии в 15 лет. А каков срок службы кабельных тестеров?

Лукашев: Буквально на днях один из заказчиков обратился с просьбой прислать ему инструкцию на тестер, который вот уже пять лет снят с производства. Вообще же срок службы кабельного тестера определяется тем, как быстро меняются технологии. Мы предлагаем различные программы по обмену старого оборудования на новое (trade-in). Могу сказать, что типичный срок службы устройства составляет не меньше пяти лет. Однако достаточно много тестеров используются гораздо дольше, что не очень хорошо для нас с точки зрения продаж J. При этом мы практически не получаем отрицательных отзывов на оборудование — именно благодаря качеству нам удалось завоевать такую высокую долю рынка. Что касается технологий, то сейчас приборы для тестирования Категории 5, постепенно уходящие с рынка, обмениваются на новые. Устройства же для тестирования Категории 5е до сих пор широко используются, а новые покупаются не вместо них, а в дополнение к ним.

LAN: Fluke Networks предлагает не только контрольно-измерительное оборудование, но и оборудование для монтажа Harris. С чем связано появление этого направления в деятельности компании и насколько оно успешно?

Лукашев: В результате покупки компании Harris в спектре наших предложений появились тестовые телефонные трубки и оборудование для монтажа. После недавно завершенного ребрэндинга эта продукция продается по маркой Fluke Networks.

В первую очередь нас интересовали тестовые телефонные трубки, поскольку они полностью соответствуют основному направлению деятельности компании. Впрочем, и оборудование для монтажа хорошо дополняет средства первичной сетевой диагностики. Те, кому нужен хороший инструмент для первичной проверки кабеля, например для определения расстояния до повреждения, нуждаются и в качественном оборудовании для монтажа. Поэтому стратегия развития двух названных линеек практически идентична. Пока обороты невелики, но добавление оборудования для монтажа в спектр предложений в качестве сопутствующего продукта повышает узнаваемость брэнда. Перед рядом партнеров мы поставили задачу развития именно этого направления, однако для России приоритетными, как я уже говорил, являются переносные сетевые анализаторы и кабельные тестеры.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями