Региональный менеджер по продажам в России и СНГ, Digi International.

Компания Digi специализируется на оборудовании для подключения к сети устройств различных видов. Потребность в организации удаленного доступа к последовательным и другим несетевым интерфейсам постоянно растет, а значит, ширится и спрос на подобные устройства. На первый взгляд в них нет ничего особенного — ни «изюминки», ни «интеллекта», однако специалистам Digi удалось найти пару интересных решений и предложить на их основе несколько любопытных применений. В частности, появившиеся в прошлом году беспроводные маршрутизаторы позволяют подключить банкоматы по GPRS, а решения «нулевой клиент» и freeKVM могут служить дешевой и при этом эффективной альтернативой тонким клиентам и переключателям KVM, соответственно. К сожалению, недостаточная «раскрученность» брэнда препятствует их популяризации. О решениях компании в интервью нашему журналу рассказал Рафаэль Шарафутдинов, региональный менеджер по продажам в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Digi International относится к числу тех компаний, которые широко известны узкому кругу специалистов.
В этом контексте, по-видимому, имеет смысл начать с общего представления компании.

Рафаэль Шарафутдинов: Digi была образована в 1985 г. и уже спустя четыре года вышла на NASDAQ, став публичной компанией. В тот период она называлась DigiBoard, и этот брэнд многопортовых плат получил широкую известность в нашей стране. Штаб-квартира находится в г. Минетонка, штат Минесотта, там же расположено основное производство. Помимо него имеются еще несколько центров производства и разработки: в частности, в Германии, Испании и США, появившиеся в результате покупки компаний FS Forth, Rabbit Semiconductors и MaxStream.

По сути своей мы — инженерное предприятие: при штате в 450 человек (без учета недавнего приобретения MaxStream) 250 сотрудников — инженеры. Digi все делает сама, не прибегая к аутсорсингу ни в части разработки, ни в части производства, и благодаря этому является законодателем мод в своей области. У нас нет производства в Азии. Разумеется, на блоках питания можно обнаружить надпись Made in China, но они не относятся к основной компетенции компании. В этом состоит одно из ее главных отличий от конкурентов в данном сегменте рынка.

Мы предлагаем решения для подключения точек продаж, промышленной автоматизации, контроля и управления зданиями, медицины. Если говорить о России, то основной бизнес здесь приходится на телекоммуникации и промышленную автоматизацию. В последнее время наблюдается рост продаж в банковском секторе. Такое различие в структуре спроса связано с целым рядом причин: отсутствием, по большому счету, «интеллектуальных» зданий, слабым финансированием здравоохранения, требованиями к применению кассовых аппаратов в точках продаж.

Компания следует традиционной двухуровневой схеме продаж. У Digi есть прямой бизнес по OEM-контрактам, но он занимает всего 15-20% от оборота. В прошлом году оборот составил 144,7 млн долларов, что на 15,5% больше чем в 2004-м.

LAN: Какова основная специализация компании?

Шарафутдинов: Преобразование любых — периферийных — интерфейсов в другие, причем самые разные, будь то беспроводные, Ethernet и т. д. Квинтэссенцией этой идеологии можно назвать Digi ConnectPort Display — «нулевой» клиент, у которого «на борту» установлены порты VGA, PS/2, USB, последовательный, аудио, причем все эти интерфейсы конвертируются и «пробрасываются» по IP через порт Ethernet. Со временем к перечисленным добавятся и беспроводные интерфейсы.

Замечу, Digi не занимается медиа-конвертерами. Конечно, одно-, двух- и четырехпортовые устройства условно можно назвать медиа-конвертерами. Однако последние просто конвертируют данные из одного протокола в другой. Оборудование же Digi умеет гораздо больше: даже однопортовые устройства обладают интеллектом. Например, Digi One IA совместимо c промышленными протоколами — ModBus/TCP, Allen-Bradley Ethernet с одной стороны и последовательными с другой — DF1, Modbus RTU, Omron, FINS, Compoway/F и др. Этот сервер последовательных устройств имеет стандартные интерфейсы RS-232/422/485, но поступающие по нему данные обладают совершенно разным форматом — и со всеми обеспечивается корректная работа.

LAN: Какие основные линейки продукции выпускает Digi?

Шарафутдинов: Наиболее известные, но уже далеко не основные продукты — это многопортовые платы, традиционные для компании решения. Вряд ли нужно подробно рассказывать о них, поскольку известность их достаточно велика, а название — DigiBoard — стало даже нарицательным в отрасли.

Помимо плат выпускаются серверы последовательных устройств — семейство Digi One и терминальные серверы PortServer TS. Их современное применение стало гораздо шире, чем традиционное подключение «немых» терминалов к мэйнфреймам. Они применимы в любых системах, где требуется конвертация последовательных интерфейсов в Ethernet и их проброса по сетям IP. Еще одну линейку составляют консольные серверы — Digi CM и Passport, по своей сути специализированные устройства для консольного управления. Они в меньшей степени предназначены для задач терминального доступа, хотя умеют делать и это. Их функционал ориентирован на удаленные мониторинг и управление коммутационными узлами и вычислительными центрами — прежде всего таким оборудованием, как маршрутизаторы, коммутаторы, ПК-серверы, брандмауэры, ИБП, УАТС и другое оборудование.

Семейство устройств USB включает в себя традиционные устройства для преобразования портов USB в последовательные порты (от одного до 16 портов). Сетевые концентраторы AnywhereUSB c одним портом Ethernet и пятью портами USB имеют большой спрос для структуризации данных при использовании виртуальных машин VMware (для работы с периферией).

Уже упомянутый «нулевой» клиент ConnectPort Display представляет собой альтернативу традиционным тонким клиентам. Это относительно недавно появившееся устройство содержит только сервер и клиент VNC, а также все необходимые порты (VGA, PS/2, USB, последовательный) для подключения монитора, мыши и т. д. С его помощью в рамках удаленного сеанса можно работать в терминальном режиме или с приложением на той же виртуальной машине.

Digi выпускает также целое семейство беспроводных устройств с поддержкой различных интерфейсов, включая Bluetooth, WiFi, GPRS/UMTS и, с недавнего времени, XBee/ZigBee. И, наконец, сенсоры окружающей среды Watchport — с их помощью можно осуществлять мониторинг внешней среды в помещении (измерять влажность, температуру, фиксировать движение, присутствие воды и т. п.), а USB-камера позволяет выполнять видеонаблюдение. Нельзя сказать, что этот бизнес значительный, но, тем не менее он есть.

LAN: Что делает консольный сервер?

Шарафутдинов: Если говорить о Passport, то это новейшая модель серверов консолей, которая выпускается с четырьмя, восемью, 16, 32 или 48 последовательными портами. Ее отличие от оборудования предыдущего поколения Digi CM (оно также продолжает развиваться) — наличие двух портов Ethernet вместо одного; поддержка языка Perl, что позволяет писать собственные сценарии, например удаленного мониторинга и обработки журналов событий; расширенная поддержка функции freeKVM, включая ALOM от Sun, IPMI от Intel и Windows SAC 2003. В результате администратор получает универсальный инструмент, с помощью которого он может осуществлять мониторинг не только сетевого оборудования, но и ПК-серверов. Однако Passport, как и Digi CM, не работает с Windows 2000 и более ранними версиями Windows, поскольку они не поддерживают функцию Special Administration Console (SAC).

Один из плюсов предлагаемого подхода состоит в том, что он не порождает такого интенсивного трафика, как передача сигналов VGA, что свойственно традиционным решениям KVM. Кроме того, мышку не требуется синхронизировать, а пользователи получают одновременный доступ ко всем портам (до 48 на 1U) — локальным и удаленным. Никакого программного обеспечения не требуется — доступ осуществляется стандартными средствами, например через интерфейс Web. Для каждого порта поддерживается свой список пользователей и несколько уровней доступа. Это устройство наиболее интересно для хостинг-центров, где управление сотнями серверов — вопрос далеко не праздный.

С помощью Passport они могут, например, реализовать такую услугу, как предоставление клиенту защищенного доступа к консоли его сервера.

LAN: Какова судьба представленных в прошлом году беспроводных маршрутизаторов?

Шарафутдинов: Беспроводные маршрутизаторы Digi Connect WAN предназначены для передачи данных по протоколам GPRS/EDGE в сетях GSM и 1xRTT в сетях CDMA. Наибольший интерес это решение вызвало в банковской среде: в случае его применения для подключения банкоматов экономятся значительные средства за счет отказа от аренды выделенных каналов, тем более что сотовые операторы стали предлагать весьма привлекательные тарифные планы для передачи данных. Для банкомата при типичном объеме транзакции 2-3 Кбайт объем передаваемых данных и, соответственно, плата за услугу оказываются небольшими.

Кроме того, это решение находит спрос в приложениях промышленной автоматизации. К нему проявляют интерес компании, имеющие удаленные объекты, откуда периодически необходимо получать информацию. В частности, на Украине предприятие, продающее электроэнергию, разворачивает целую сеть с использованием беспроводных соединений. Зачем прокладывать телефонную линию в чистое поле, где нет ничего, кроме трансформаторных подстанций? Дорого и неэффективно. Между тем показания датчиков надо снимать хотя бы раз в сутки. Все подсчитав, они нашли наше решение более выгодным.

Главное, что всем рассмотренным приложениям не требуется сколько-нибудь значительная пропускная способность — для передачи данных достаточно GPRS, не говоря о EDGE. К тому же передаваемые данные не являются жизненно важными, поэтому типичная задержка около 250-350 мс не имеет критического значения.

Устройство рассчитано на применение в жестких климатических условиях, в частности может работать при температуре до -350C.

В отличие от обычных модемов GSM или терминалов GPRS оно является интеллектуальным и поддерживает многие функции: NAT, DHCP, списки доступа, пропуск каналов VPN, восстановление соединения с оператором и т. п. В зависимости от модификации Digi Connect WAN подключается к различным шинам, монтируется на DIN-рейку, получает питание под скрутку и т. д.

Совсем недавно появилось решение, специально разработанное для рынка банкоматов, — Digi Connect WAN Sync. Помимо порта Ethernet оно имеет синхронный порт, который поддерживает эмуляцию протоколов 3270/3275. Теперь при подключении банкоматов можно отказаться от применения всего каналообразующего оборудования и медных линий либо использовать это же устройство в качестве конвертера интерфейсов из синхронного в Ethernet для подключения банкомата к существующей среде IP.

Надо заметить, что у Digi есть целое семейство продуктов для сетей 3G — Digi ConnectPort WAN, поддерживающее протоколы HSDPA и EVDO. Оно, правда, пока не востребовано в России, где соответствующие сети отсутствуют (за исключением тестовых зон).

LAN: Каким образом осуществляется управление устройствами?

Шарафутдинов: Digi разработало программную платформу масштаба предприятия для управления тысячами беспроводных устройств через сети GSM и CDMA. Она способна видеть, какие устройства находятся на линии, с какой скоростью они работают, определять уровень принимаемого сигнала, версию микропрограммного обеспечения и удаленно менять ее, получать прерывания SNMP — возможностей очень много. Кроме того, обеспечивается поддержка динамической системы имен доменов (Dynamic DNS, DDNS).

LAN: В чем отличие продукции Digi?

Шарафутдинов: Возьмем, к примеру, беспроводные устройства WiFi для сбора данных с устройств, оснащенных последовательными портами.

В них нет ничего необычного, но наши потребители могут быть уверены, что они не будут сняты с производства через два или три года. Компания выпускает оборудование для корпоративных пользователей, поэтому старается не допускать ситуаций, когда спустя какое-то время заказчик решит приобрести дополнительную партию оборудования, а оно окажется снятым с производства.

Кроме того, Digi сама производит микропроцессоры NET+ARM. Четыре года назад была приобретена компания NetSilicon, и сейчас многие коробочные решения переведены (или переводятся) на эти процессоры. Да, конечно, мы широко используем процессоры известных производителей — Intel, Motorola, AMD, — однако стремимся быть максимально независимыми от них, чтобы не остаться ни с чем, когда нужный нам процессор исчезает с рынка.

Наряду с готовыми продуктами Digi не боится предлагать встраиваемые решения, и при желании заказчик (OEM-производитель) сможет самостоятельно реализовать необходимую ему функциональность в собственном продукте. Надо лишь учитывать, что придется потратить время на «воплощение идеи в железе» и вывод продукта на рынок.

LAN: С чем было связано и что дало приобретение компании MaxStream?

Шарафутдинов: Это является продолжением политики приобретений компаний для освоения смежных областей. Первой покупкой была компания InsideOut Networks, в результате у нас появилась линейка устройств с поддержкой USB. После адаптации продукции XCell добавилось семейство серверов устройств и 8/16-портовых терминальных серверов, вслед за поглощением NetSilicon — встраиваемые модули и процессоры NET+ARM7 и 9, а вместе с Rabbit Semiconductor — восьмиразрядные процессоры и, соответственно, модули на их базе.

Последним приобретением стала MaxStream. Эта компания — лидер в области беспроводных подключений по протоколам XBee/ZigBee. Соответствующие устройства используются в основном для задач промышленной автоматизации и телеметрии. Данная область применения предполагает небольшие скорости, но высокие требования к эксплуатационным характеристикам (диапазону температур, низкому энергопотреблению и т. п.).

LAN: Какие продукты пользуются наибольшим спросом в России и в каких отраслях?

Шарафутдинов: Как ни странно, до сих пор популярны многопортовые карты, причем не только в России, но и Европе, и в США. В современных серверах последовательные интерфейсы зачастую вообще отсутствуют, тем не менее существуют приложения, и их достаточно много, когда к серверу требуется подсоединить четыре, восемь или больше последовательных устройств. В частности, с помощью многопортовых карт до сих пор организуются модемные пулы.

Основной же бизнес связан с терминальными серверами и серверами устройств. Они позволяют соединить по сети различные периферийные устройства с последовательными интерфейсами. Другой актуальной задачей является удаленный мониторинг и управление, для чего нужен доступ по сети к консоли. Для ее решения применяются консольные серверы Digi СM и Passport, а также PortServer TS8/16 с доступом к командной строке или эмуляцией виртуальных портов COM/TTY — выбор зависит от конкретной ситуации.

Эта тенденция связана с активным развитием телекоммуникаций, что приводит ко все большей концентрации оборудования в одном месте и необходимостью решения задачи управления им. Однако при увеличении числа удаленных офисов присутствие в каждом из них администратора становится нерациональным. Зачем держать несколько дорогостоящих специалистов, когда все настройки можно произвести силами одного-двух человек в удаленном режиме?

Из новых направлений наиболее перспективны беспроводные маршрутизаторы DC WAN. Спустя год после их вывода на рынок дистрибьюторы даже столкнулись с дефицитом этих устройств, поскольку не ожидали такого всплеска интереса.

Что касается устройств USB под маркой Edgeport, то заказывают преимущественно модели с восемью и 16 портами. При меньшем числе портов конкурировать по ценам с азиатскими производителями нереально. Кто станет покупать устройство ценой 70 долларов, когда похожее можно приобрести за 15-20? Однако то, что незаметно при работе с одно/двухпортовыми устройствами, становится явным при большем числе портов. Чудес на свете не бывает. Если при одинаковой функциональности цена отличается в два-три раза, вывод очевиден: в устройстве не хватает не только железа, но и софта. Для домашних потребностей оно еще пригодно, а при промышленном применении зачастую оказываются неработоспособными, особенно когда к одному порту USB надо подключить 16 последовательных.

LAN: Какие из выпускаемых Digi решений являются, на Ваш взгляд, недооцененными российскими заказчиками и могли бы принести реальную пользу?

Шарафутдинов: Как ни парадоксально, это консольные серверы. Они достаточно хорошо продаются, причем, как говорят европейские коллеги, в России их покупают больше, чем во многих странах Европы. Тем не менее масштабы нашей страны таковы, что у любой крупной компании или банка имеется множество удаленных офисов и филиалов. В них неизбежно возникают технические проблемы, в результате требуется вызывать специалиста, и хорошо, если ему не придется ехать из штаб-квартиры.

Между тем Digi давно предлагает решение, которое избавляет администраторов от перемещений между офисами и отделениями. Не надо будет искать, обучать и содержать дорогостоящих специалистов на периферии, которые со временем все равно уйдут в поисках лучших условий. У нас есть универсальное решение — консольные серверы, позволяющие удаленным образом справляться практически со всеми проблемами, связанными с инфраструктурой. Причем оно является защищенным, обеспечивая несколько уровней безопасности. На мой взгляд, его функциональность и качество до сих пор остаются не в полной мере оцененными.

Это же решение может с успехом использоваться при аутсорсинге. Если компания занимается обслуживанием сетевой инфраструктуры заказчика, то применение консольных серверов повышает оперативность при ликвидации сбоев. Однако аутсорсинг у нас в стране, как мне кажется, еще недостаточно развит — чтобы ни говорилось, далеко не все заказчики готовы отдать на сторону управление инфраструктурой ИТ. Тем не менее я полагаю, что это — перспективный бизнес, и реальные успешные примеры, хоть и немногочисленные, уже есть. С точки зрения технической никаких препятствий для широкого распространения аутсорсинга не существует.

LAN: Какова структура партнерской сети в России и кто является основными партнерами компании?

Шарафутдинов: В России партнерская сеть организована так же, как и во всем мире. Дистрибьюторами Digi являются компании Soft-tronik, наш старейший партнер, и Marvel, контракт с которой был подписан в декабре прошлого года. Каких-то планов по привлечению новых партнеров у нас пока нет. Кроме того, имеется дистрибьютор на Украине в лице компании RRC, а также подписано соглашение с одной из азербайджанских компаний. Если говорить о партнерах второго уровня, то их уже несколько сотен, причем в это число входят как весьма крупные системные интеграторы, так и не очень известные реселлеры.

LAN: Что необходимо знать для работы с оборудованием Digi и каким образом осуществляется сервисное обслуживание?

Шарафутдинов: Какого-то специального обучения не требуется. По своей сути — это обычное сетевое оборудование, и те, кто его устанавливает — я имею в виду наших партнеров, — специалисты в своей области, поэтому настройка не вызывает затруднений. Другое дело, когда заказчик приобретает устройство у реселлера, не всегда имеющего в штате квалифицированного инженера. Тогда и возникают вопросы, но, исходя из моего опыта, они появляются только потому, что кому-то лень открыть и прочитать руководство пользователя.

Сервис осуществляется через дистрибьюторов. Любому оборудованию свойственно ломаться, и наше — не исключение. При этом мы гарантируем его работоспособность в течение пяти лет — мало кто обеспечивает столь длительную гарантию. Реальная же наработка на отказ превышает указанный срок и составляет семь-восемь лет. Уровень отказов в соответствии с принятым в компании стандартом — ниже 0,25%. По некоторым видам оборудования он еще меньше. Так, могу сказать, что на 1000 проданных многопортовых плат приходится два-три гарантийных случая. Естественно, как и у любого производителя, сразу после вывода устройства на рынок порой обнаруживаются какие-то недочеты в программном обеспечении. Но в лабораторных условиях невозможно воссоздать все мыслимые конфигурации систем и выявить все ошибки. Когда же продукт становится зрелым (обычный срок — около полугода), период его стабильной работы очень долог.

LAN: С чем было связано открытие представительства? Каковы результаты первого года его деятельности и планы на ближайшее будущее?

Шарафутдинов: Честно сказать, подробностей я не знаю — после 15 лет работы в России через дистрибьютора руководство компании вдруг — во всяком случае, так представляется — решило открыть представительство.

Что касается планов, то они, как у всех, состоят в том, чтобы развиваться и расти. В случае Digi эта задача представляет дополнительную трудность ввиду многочисленности конкурентов. В сегменте процессоров Digi конкурирует с Atmel, Philips и той же Intel. По другим линейкам — с производителями многопортовых карт, устройств Xbee/ZigBee, терминальных и консольных серверов, решений для CDMA/GSM, которые ничего иного, кроме соответствующего оборудования, не производят. Конкурентов более чем достаточно, но преимущество Digi в том, что она — единственная, наверное, компания в мире, которая предлагает такой широкий выбор продуктов. Если заказчику кажется дорогим готовое решение, он может приобрести встраиваемый модуль с нужной функциональностью. Когда и этого окажется мало (хотя, вероятно, правильнее было бы сказать много), достаточно приобрести процессор и воспроизвести всю необходимую функциональность в собственном уникальном изделии.

Что же касается динамики роста — она весьма неплохая. В прошлом году оборот увеличился на традиционные для компании 20-25%. Точную цифру привести трудно, поскольку добавилась еще и линейка встраиваемых решений. И удалось достичь главного — новый дистрибьютор Marvel не стал перетягивать заказчиков у старого, а привлек новых.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями