Для компании БТК дистрибуция серверных и сетевых решений, активного и пассивного оборудования представляет второе направление деятельности —как по времени появления, так и по обороту. Однако Михаил Кармишин, директор по продажам отдела серверно-сетевых решений, уверен, что, несмотря на снижение маржи в целом по рынку, компании удается добиваться неплохих результатов благодаря грамотному выбору вендоров. Все предлагаемые решения так или иначе ориентированы на серверы — это и серверные корпуса формата 19?, и блоки питания, и шкафы для их установки, и переключатели KVM для управления, а также кабели, компоненты СКС, активное оборудование для подключения по сети.

Компании БТК и Colan — два основных партнера Aten в России. Именно благодаря их усилиям ежемесячно продается более 100 тыс. единиц оборудования, тогда как еще не так давно эта цифра не превышала 3 тыс. Как отметил в своем выступлении Бен Ло, директор по продажам Aten в Восточной Европе, рост спроса на KVM старшего класса говорит о большом потенциале этого направления — уже сейчас на них приходится свыше 30% продаж. С помощью своих партнеров компания надеется увеличить объем продаж до 3 млн в этом году — по сравнению с 1 млн в 2005 г. — и удвоить его в следующем. На долю БТК приходится 30-40% оборота Aten в России, а по итогам 2005 г. компания получила награду как наиболее динамично развивающийся дистрибьютор.

Пассивное оборудование — шкафы и стойки, кабели и компоненты СКС — занимают существенное место в бизнесе БТК. По этим направлениям компания сотрудничает, в частности, с Conteg, Belden и Panduit. Чешский производитель Conteg выпускает 300 шкафов день и планирует серьезные инвестиции в производство в объеме 1,8 млн евро. Как сообщил Вальтер Гроссман, директор по продажам в Восточной Европе, в 2007 г. будет открыта полностью роботизированная производственная линия в новом заводском корпусе площадью свыше 50 тыс. м2. Отечественный рынок является для Conteg четвертым по величине, в России у нее пять дистрибьюторов, а БТК — один из двух крупнейших.

Компания БТК сотрудничает с Belden в основном по промышленным кабелям. В каталоге присутствует свыше 7 тыс. видов кабелей. Производство дорогостоящее, организовано на заводах в Голландии, Канаде и США, потому и продукция недешевая, зато отличается высоким качеством. Однако поставщики решений автоматизации, в частности ABB, Honeywell и Siemens, рекомендуют использовать именно кабели Belden, чем значительно упрощается задача продвижения, поскольку заказчика не приходится убеждать в необходимости его применения.

Как считают в БТК, комбинация Belden и Panduit позволяет закрыть весь спектр потребностей предприятий в области кабельной продукции. При этом предложение Panduit отличает широта линейку СКС и совместимость с Cisco (кабельная продукция Panduit рекомендована для применения с оборудованием этого поставщика), а кроме того, производитель предоставляет заказчику кредитную линию на срок до шести месяцев.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями