Директор департамента, «Сетевое оборудование HP ProCurve Россия».

Подразделение ProCurve Networking долгое время находилось как бы в тени других, более приоритетных направлений деятельности компании HP, без которой тем не менее невозможно представить историю развития рынка сетевого оборудования. Правда, долгое время ProCurve преуспевало по большей части в развитии технологий, чем в изменении ситуации на рынке: в его послужном списке, например, участие в разработке свыше сотни стандартов. С предоставлением подразделению большей самостоятельности ему удалось существенно укрепить свое положение на рынке и всего за три года удвоить оборот. По многим позициям HP ProCurve Networking занимает вторые места в регионе EMEA: таковы, в частности, результаты продаж управляемых модульных коммутаторов — как по числу портов, так и по денежному обороту. Залогом успеха стала четкая фокусировка на приоритетных направлениях с учетом складывающихся тенденций развития рынка. О стратегии подразделения, перспективных направлениях и ситуации на рынке в интервью нашему журналу рассказал Вадим Плесский, директор департамента «Сетевое оборудование HP ProCurve Россия».

Журнал сетевых решений/LAN: Ситуация на рынке сетевого оборудования складывается таким образом, что многие традиционные вендоры либо уходят с рынка, либо их доля существенно сокращается. Каким же образом HP удается удерживать свои позиции и даже укреплять их несмотря на то, что это направление никогда не было для компании основным?

Вадим Плесский: Как бы это ни показалось странным, в первую очередь — за счет фокусирования, когда все силы концентрируются исключительно на одном конкретном направлении.

В 2002 г. после объединения HP с Compaq подразделение ProCurve Networking было фактически выделено в независимое бизнес-подразделение внутри HP — своего рода компания внутри компании. Кроме коммутаторов и появившихся несколько позже маршрутизаторов, у нас не было ничего другого, на чем можно было бы заработать. Поэтому оставалось одно — увеличивать объем продаж при приемлемом уровне прибыли. Если посмотреть на кривую роста, то после 2002 г. она идет резко вверх — это ускорение достигнуто во многом за счет стратегии фокусирования.

Прежде всего, мы попытались четко определить собственные приоритеты и спрогнозировать тенденции изменения спроса. Как показывали различные отчеты и подсказывала интуиция, опережающий рост ожидался в сегменте коммутаторов третьего уровня и вот-вот должен был начаться бум коммутаторов Gigabit Ethernet. В соответствии с этими ожиданиями были сделаны стратегические инвестиции в укрепление позиций в сегменте коммутаторов третьего уровня и в разработку широкого ассортимента продуктов Gigabit Ethernet. Одновременно мы начали пропагандировать концепцию «Гигабит до рабочего места» — подчеркну, это была осень 2002 г.

Предложенная концепция воспринималась неоднозначно, прежде всего российскими заказчиками. Они говорили, что переход на управляемые сети еще не завершен и гигабитные скорости реально нужны только для серверов. Тем не менее мы продолжали прилагать активные усилия по пропаганде и популяризации гигабитных решений и в течение последующих трех лет существенно расширили линейку гигабитных продуктов.

В итоге гигабитная технология реализована в десяти семействах устройств, причем некоторые из них — уровня дистрибуции и доступа — поддерживают исключительно 1 Гбит/с.

Естественно, для того чтобы соответствующие продукты появились в 2005-2006 гг., проектирование надо было начать существенно раньше.

В зависимости от сложности устройства на разработку уходит от одного года до трех лет. Таким образом, те успехи, которых мы достигли в 2005-2006 гг., во многом определяются инвестициями 2002-2003 гг. Нам удалось правильно предугадать тенденции развития рынка. В результате гигабитное оборудование приносит свыше 50% дохода, хотя его доля в портах существенно меньше.

LAN: При всей важности правильного выбора стратегии одного лишь этого недостаточно...

Плесский: Свой вклад в успех внесло и следование традиционным фундаментальным ценностям, принципам и подходам. Прежде всего, это предоставление пожизненной гарантии на большинство устройств, причем она реально выполняется. Мы контролируем весь процесс разработки — от микросхемы, дизайна плат до эксплуатации и обновления. Не секрет, что HP — одна из немногих компаний, самостоятельно выпускающих сверхбольшие интегральные схемы (ASIC, в англоязычной терминологии). Соответственно, в компании посчитали, что вполне возможно предложить и обеспечить пожизненную гарантию. Мне самому доводилось посещать заказчиков, у которых оборудование эксплуатируется на протяжении семи-восьми лет, причем они не собираются его менять на новое, более производительное и функциональное. Конечно, всегда хочется продавать больше новой техники, но самая главная ценность, которая может быть у компании, — это удовлетворенность потребителей.

Помимо пожизненной гарантии мы предоставляем бесплатное обновление микропрограммного обеспечения — обычно каждые три месяца. Кроме того, раз в год для основных продуктов выпускается глобальное обновление (Major Release), куда добавляется новый функционал, ранее не поддерживавшийся. Конечно, он нужен не всем, однако нередко оборудование покупается для проектов в расчете на расширение его функционала в будущем. Любопытно, что для некоторых продуктов обновления выходили уже после снятия их с производства.

Еще раз подчеркну, что все это предоставляется бесплатно. Например, в соответствии с политикой Cisco для получения обновлений микрокода необходимо подписать сервисный контракт и ежегодно нести расходы в размере 10-15% от стоимости оборудования. Как известно, зачастую в обновлениях исправляются обнаруженные ошибки, но при отсутствии сервисного контракта пользователь не сможет их получить, в результате сеть окажется не защищена от угроз или будет функционировать неадекватным образом.

Надо сказать, что заказчики, в том числе и в России, ценят предлагаемые нами условия по сервису, гарантии и обновлению — им принципиально важно, что покупаемое оборудование будет функционировать в течение всего срока эксплуатации.

LAN: Мало сделать хороший продукт, надо суметь его продать...

Плесский: Совершенно верно. При всей важности продуктовой части очень важна работа с партнерами. Мы придерживаемся классической двухуровневой модели и залог успеха видим в том, что им интересно работать с HP ProCurve как с вендором. В первую очередь этот интерес определяется, безусловно, возможностью получить прибыль в результате продажи оборудования и/или реализации проекта.

Поэтому одной из моих главных задач после прихода в HP в 2003 г. стало налаживание работы в канале. На тот момент у HP ProCurve было семь дистрибьюторов, что, на мой взгляд, слишком много. Поэтому сначала пришлось сократить их число до пяти, а затем — до трех. Таким образом, остались «Ланит», «Марвелл» и «Мерлион Системз Солюшенс».

В итоге каждый из них увеличил объемы продаж, и в целом обороты компании в России тоже растут, причем хорошими темпами. Иными словами, все стали работать намного эффективнее, и мы делаем больший бизнес с меньшим количеством дистрибьюторов.

В конце 2003 г. у нас было 200 ре-селлеров, к середине 2005-го их стало около 500, на данный момент — 750. На мой взгляд, цифра весьма впечатляющая. Такое интенсивное увеличение числа реселлеров повышает и заинтересованность дистрибьюторов — теперь им выгодно держать больше оборудования на складе, поскольку спрос растет опережающими темпами. Этот пример весьма показателен, поскольку, как можно судить исходя из высказываний сотрудников различных компаний, их бизнес по продукции некоторых других сетевых вендоров стагнирует на протяжении вот уже ряда лет.

В ноябре 2005 г. реселлерам была предложена специальная программа ProCurve Networking&Security (PNS). В ней участвуют 20 компаний, которых мы разделили на три категории партнеров — элитные (Elite), специализированные (Specialist) и профессиональные (Professional). Первых мы воспринимаем как продолжение нашей команды по продажам.

В России этот статус имеет пока только компания «Паладин-Инвент» из Санкт-Петербурга. Причем благодаря накопленному опыту продаж ей удается выигрывать тендеры у наших главных конкурентов.

Компании со статусом Specialist основной доход получают от интеграторских проектов, а не от продажи коробок. Среди приоритетных требований, предъявляемых нами компаниям категорий Elite и Specialist, — наличие сертифицированных специалистов со статусом ASE или Master ASE. Тем самым заказчик может быть уверен, что он получит квалифицированную поддержку, как предпродажную (при подготовке проектов), так и послепродажную (при эксплуатации оборудования).

Эта программа вызвала большой интерес — во многом благодаря интересным финансовым предложениям, в частности весьма привлекательным компенсационным скидкам в случае достижения определенных результатов. Надо сказать, что таким результатом считается достижение требуемого уровня технической подготовки, продажа какого-либо вида оборудования на энную сумму в «килодолларах» не является основной целью.

Компании со статусом Professional специализируются на массовых продажах в корпоративном секторе в соответствии с транзакционной моделью, когда заказчику требуются лишь минимальная техническая помощь и поддержка со стороны партнера. В настоящее время такой статус имеют два партнера: например, весьма впечатляющих результатов мы добились в сотрудничестве с компанией «Диком».

В сентябре стартовала программа ProCurve Networking Partner (PnP). Она рассчитана на реселлеров и интеграторов малого и среднего размера, заинтересованных в работе с нами, но не имеющих ресурсов для осуществления технической поддержки или продаж в большом объеме. Для участия в программе отобрано около 120 компаний, по результатам пробного периода должно остаться 70-80. Если их окажется больше, мы будем только рады.

Чем же мы интересны для партнеров? Мы даем гибкие скидки для проектов и корпоративных поставок, которые они осуществляют — от 5% и выше в зависимости от сложности проекта, перспективности заказчика, вовлеченности партнера и т. д. Стремимся поддерживать удобство и открытость работы по проектам. Избегаем ангажированности, когда крупный проект от региональной компании передается более опытной команде, как правило, из Москвы — опыт показывает, что это один из самых больных вопросов для региональных компаний при работе с нашими конкурентами. Если говорить о региональных партнерах, мне хотелось бы отметить компании «Кардинал» и «Нета» из Новосибирска. Одна из них была в числе ведущих партнеров 3Com в регионе, но, оценив ситуацию на рынке, теперь работает с нами по корпоративным проектам.

Таким образом, возвращаясь к первому вопросу, сочетание хороших продуктов с каналом, который заинтересован в их продвижении, позволило нам добиться опережающего — по сравнению с рынком — роста на протяжении вот уже нескольких лет. К сожалению, достоверные оценки отсутствуют, но, если судить на основании высказываний участников рынка, мы планомерно тесним в России как Cisco, так и 3Com.

LAN: Согласно данным Dell'Oro на начало года, до сих пор свыше половины продаж сетевого оборудования приходится на управляемые коммутаторы Ethernet 10/100 с фиксированной конфигурацией. По информации Gartner, опять же на начало года, количество продаваемых портов Gigabit Ethernet в несколько раз меньше, чем портов Fast Ethernet, при этом лишь половина из них используется для подключения настольных систем. Можно ли сделать вывод, что HP ориентируется на верхний сегмент рынка, а не на основную массу заказчиков?

Плесский: С точки зрения приоритетов интересующих нас рынков можно выделить два сегмента: прежде всего, корпоративный — компании с числом сотрудников от 500 человек, и сектор малого и среднего бизнеса — от 20 до 500 человек. При этом мы не работаем на рынке малых и домашних офисов и в розничном секторе.

Что касается корпоративного рынка, то гигабитный порт, например, стоит приблизительно в три раза дороже, чем обычный. По последним данным IDC для региона EMEA, в количественном выражении на гигабитные порты приходится 25% всего рынка, поэтому по деньгам объемы продаж практически равны. Таким образом, это направление становится все более важным, поскольку, без сомнения, продолжит свой рост, в то время как рынок Fast Ethernet сокращается. Для сравнения, по количеству портов ежегодный рост Gigabit Ethernet составляет 60-70%, тогда как Fast Ethernet — максимум 10-15%, при этом цены на последние падают быстрее.

Впрочем, сказанное отнюдь не означает, что мы не предлагаем коммутаторов Fast Ethernet. Не далее как в конце августа представлен целый ряд коммутаторов для рынка SMB, в частности, выпущена серия 1800 с поддержкой управления через Web. Замечу: управляемый восьмипортовый гигабитный коммутатор стоит менее 200 долларов, а управляемый коммутатор второго уровня 2510 на 24 порта является самым выгодным предложением в своей категории в России — он на 15 долларов дешевле аналогичного продукта D-Link. Причем и на эти продукты предоставляется пожизненная гарантия и распространяются прочие условия по обслуживанию. Таков наш ответ азиатским производителям.

Вместе с тем, крупные корпоративные заказчики предпочитают модульное оборудование, поскольку располагают необходимым штатом сервисных специалистов, час работы которых стоит немалых денег. При сети на 1000 портов стоимость работ по замене автономного или стекового коммутатора оказывается сопоставима со стоимостью нормочаса для ИТ-специалиста. Таким образом, компании получают реальные преимущества от установки модульных устройств с точки зрения затрат на их эксплуатацию, масштабируемости решения, отказоустойчивости и т .п. Приятно, что на рынке модульных коммутаторов доминируют всего два вендора — Cisco и мы, причем наша доля составляет около 25% (для сравнения у следующего за нами производителя, компании Nortel, не более 5%).

Стоимость гигабитного порта от HP ProCurve с поддержкой питания по Ethernet для модульного коммутатора 5400 составляет 140 долларов, тогда как у Cisco в зависимости от типа линейного модуля в 45-й серии она достигает 200-350 долларов, не говоря уже о том, что производительность коммутирующей матрицы у 5400 в шесть раз выше. Таким образом, по показателю цена/производительность мы превосходим Cisco примерно в три раза — эта та цена, которую приходится платить за то, чтобы отобрать часть рыночной доли у основного конкурента. Хотя, кончено, вопрос стоимости оборудования для крупных заказчиков не имеет первостепенного значения — для них гораздо важнее стоимость владения, простота обслуживания, позволяющая справиться с любыми задачами собственными силами, и беспроблемная интеграция в существующую инфраструктуру. Именно поэтому мы стремимся обеспечить максимальное соответствие нашего оборудования стандартам, добиться простоты управления и заботимся о других удобствах для заказчика.

LAN: HP ProCurve продвигает концепцию интеллектуальной границы. Между тем Ethernet удалось занять доминирующее положение в локальных сетях благодаря своей простоте. Насколько вообще нужен интеллект сетевому оборудованию? Не теряет ли Ethernet в результате свое главное преимущество?

Плесский: Я отвечу на этот вопрос так: если бы интеллект сетевому оборудованию был не нужен, мы бы до сих пор довольствовались концентраторами. Что касается нынешнего оборудования, современный коммутатор — это далеко не тот коммутатор, который был восемь-десять лет назад. Мы имеем дело с высокоинтеллектуальным устройством, в котором имеется центральный процесс для управления общей логикой, специализированные процессоры для обработки и перенаправления пакетов на высоких скоростях и т. д.

Новые приложения VoIP, потоковое вещание и многое другое требуют доставки пакетов с более высоким приоритетом. Причем трафик необходимо приоритезировать не только для голоса и видео, но и для корпоративных информационных систем, в част-ности ERP и CRM, потребляющих огромное количество ресурсов. Это можно сделать только путем разграничения полномочий и сегментирования сети, к тому же при сегментировании нужно обеспечить маршрутизацию между VLAN. Очевидно, отнюдь не весь трафик поступает из одной VLAN в другую (иначе их стоило бы объединить в одну виртуальную сеть), соответственно, надо определить правила доступа и фильтрации. А что это как не интеллектуальная коммутация?

Что касается интеллектуальной границы доступа, то в этом случае речь идет не о перераспределении трафика внутри сети, а о защите и регулировании процессов во всей сетевой инфраструктуре. Все начинается с того, что пользователь хочет получить доступ в корпоративную сеть. Задача определения права доступа отнюдь не тривиальна ввиду развития технологий спуфинга. Фильтрация на уровне MAC-адреса для определения принадлежности компьютера к числу разрешенных ничего не дает, поскольку его можно подделать. Поэтому для разграничения прав доступа применяют системы аутентификации на основе RADIUS и 802.1x, но далеко не каждый управляемый коммутатор их поддерживает.

В классической схеме после проверки имени и пароля сервером пользователь получает доступ в сеть. В случае же организации VLAN по портам при подключении компьютера через другой порт доступ окажется невозможен. Говоря про интеллектуальную границу, мы имеем в виду, что обеспечивается внутрисетевой роуминг. Таким образом, если пользователь имеет право доступа к VLAN отдела маркетинга, то не важно, где он будет находиться в пределах корпоративной сети — на третьем этаже или на шестом. Так или иначе он получит доступ в сеть, причем непосредственно к VLAN своего отдела.

В частности, продукт IDM позволяет осуществлять управление сетью на основе личностных характеристик.

С его помощью можно так организовать работу сети, что через 1-2 мин по окончании рабочего дня доступ секретаря к Internet будет блокирован. Привязка возможна не только ко времени, но и к месту. Например, сотрудник склада не сможет подключиться к сети в офисе.

Применение интеллектуальных коммутаторов на границе или внутри сети является насущной необходимостью. Ключевой вопрос, на который требуется ответить, где должен находиться интеллект — в ядре или на границе? Мы считаем, что он должен быть сосредоточен на границе. Факты говорят сами за себя. Так, решение о приоритезации трафика VoIP необходимо принимать на границе, поскольку VoIP чувствителен к задержкам. К тому же суммарная стоимость решения с интеллектуальной границей и высокопроизводительной коммутационной фабрикой оказывается ниже, чем при использовании высокомощного интеллектуального ядра и малоинтеллектуальных коммутаторов доступа.

Наконец, правильность нашего подхода подтверждает и то, что теперь об интеллектуальной границе стали говорить и другие вендоры. Как видите, мы на три-четыре года предвосхитили рыночные тенденции. И сейчас, когда конкуренты выводят на рынок первое поколение продуктов для адаптивной границы, мы предлагаем уже следующее.

LAN: Неоднократно подчеркиваемая независимость HP ProCurve распространяется и на сервис?

Плесский: Сервис общий, глобальный для всей компании. В соответствии с принципом модульного управления каждое подразделение опирается на общую инфраструктуру — финансовый отдел, логистику и т. д., однако самостоятельно решает, как правильно организовать сервис по предлагаемым им продуктам. Таким образом, сервисная организация одна, но обслуживание разное.

Наше подразделение придерживается политики упреждающей замены оборудования (Advanced Replacement). При диагностировании проблемы устройство принимается сервисным центром, и его дальнейшая судьба — ремонт, утилизация и т. п. — заказчика уже не касается, поскольку день спустя он получает аналогичное исправное устройство. Мы можем себе это позволить, поскольку уверены в качестве собственной техники. Правда, столь быстрая замена пока возможна только в Москве, поскольку здесь находится обширный склад запасных частей. Для доставки оборудования в регион требуется несколько рабочих дней. Обычно этим занимается курьерская служба, она же забирает неисправное устройство.

Таковы стандартные сервисные условия, ничего доплачивать не надо. Необходимо лишь позвонить в сервисный центр и оформить сервисный вызов.

LAN: Если несколько лет назад HP сделала ставку на Gigabit Ethernet, то, может быть, сейчас имеет смысл поставить на 10 Gigabit Ethernet? Насколько перспективна с точки зрения HP ProCurve Networking эта технология?

Плесский: У нас было несколько успешных проектов с ее применением. По данным IDC, в прошлом году HP ProCurve Networking заняла 80% рынка 10 Gigabit Ethernet в России. Нам удалось добиться, во всяком случае в России, доминирующего положения в этом сегменте, причем мы продолжаем интенсивно развивать данное направление.

В 2003 г., когда стоимость линейного модуля с одним портом для коммутатора 9300 составляла 75 тыс. долларов по каталогу, заказчики, что вполне естественно, проявляли к 10 Gigabit Ethernet чисто теоретический интерес. Затем цена снизилась до 35 тыс. долларов, потом до 25 тыс. долларов, но по-прежнему оставалась чрезвычайно высокой. Однако уже в модулях для серии 3400-3500 цена в расчете на десятигигабитный порт не превышала 3-5 тыс. долларов. И в этой области мы были первопроходцами.

Между тем для применения 10 Gigabit Ethernet в центрах обработки данных использование оптики не является обязательным и целесообразным, ведь оптические трансиверы стоят даже сейчас до 15 тыс. долларов в зависимости от поддерживаемой дальности передачи. Поэтому мы разработали и предложили рынку стандарт 10GbE-CX4 по меди с ограниченной дальностью передачи, а цены на соответствующее оборудование удалось снизить до уровня 1 тыс. долларов за порт. Решение оказалось востребованным, в том числе и в России.

Несомненно, следующим этапом развития технологии вслед за Gigabit Ethernet станет 10 Gigabit Ethernet, и мы надеемся принять активное участие в рыночном процессе и занять одну из ведущих ролей. С учетом того, что эту технологию уже активно внедряют средние по размерам компании, за ними должны последовать и более консервативные крупные заказчики, тем более что в ядре сети без нее не обойтись. Действительно, если у коммутатора все порты гигабитные, то порты для каскадирования должны быть десятигигабитными. С появлением недорогих коммутаторов GbE с портами для каскадирования 10GbE не исключено, что подобное оборудование найдет спрос даже у относительно небольших компаний со штатом в 100 человек. Кстати говоря, мы собираемся представить такой недорогой коммутатор в октябре, поэтому я не исключаю, что уже в 2007 г. можно ожидать первую волну массового спроса.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями